培训机构市场营销完整体系：引流转化续费转介绍引流的闭环流程

　　招生这个问题，我想是大多数校长都比较头疼的问题。招生招的好不好，完全取决于校区的营销做得好不好。市场营销做得不好，往往是由于校区没有一套完整营销体系，这样便会导致在做市场营销时，没有整体思维，零零碎碎，无法将所有的市场营销行为串联起来。

　　我们经常所说的营销是一个系统性的东西，营是营一个过程，而销是销一个结果，销售是把课程给卖好，而营销则是让课程更好卖。

　　对于咱们培训机构市场营销的思路，应该是从引流→转化→续费→转介绍→引流的闭环流程。

　　对于引流来说，我们需要有一个明确的目标，目标会决定我们的工作性质，如果说本次活动的目标是为了品宣，那么市场人员的就没有招生任务，活动形式也会有所不同。又例如活动目的就是为了秋季班招生，活动内容都是以招生为导向，那么针对不同的目标再制定对应的活动策划、促销政策等。

　　基本思路：目标设定-活动策划-促销政策-引流方案-团队动员-针对话术-电线、转化体系。

　　转化体系主要是以家长和学员到校长服务、体验为主，这个直接决定后期是否能够成功签单。最为重要的就是试听体验课，家长只会为效果买单。一旦家长到校，成交因素的占比中，体验课50%，校区环境10%，咨询攻单30%，基础服务10%。把握好每一个环节，才能够让校区的转化率有质的提升。

　　续费是决定机构良好发展的重要指标，课消慢导致续费慢，课程质量不高导致续费率低。留生情况赶不上新招学员，机构生源会持续减少，最终有可能就会出现资金链断裂的问题。解决续费的核心因素就是建立标准化课堂以及家长管理工作，长期的家校沟通能够让你收获家长的依赖，最后则需要成果展示将体验效果放大，再辅以一定的激励政策，续费只是临门一脚的事情。

　　转介绍是机构内部营销的重要招生渠道，很多小而美的机构都是由于内部的转介绍做得不错，他们可以完全放弃外部市场的新招，因为转介绍的学员完全能够满足机构的需求。但是转介绍必须是建立在良好的教学产品的基础上，再搭配上一定的促销、激励，效果可想而知。

作者：admin

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