为什么“快手”比“抖音”更能带货？

　　为什么“快手”比“抖音”更能带货？_经济/市场_经管营销_专业资料。为什么“快手”比“抖音”更能带货？ “口红一哥”李佳琦的带货能力一直令人佩服，去年双 11，李佳琦与马云 PK 直播卖口红，5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的同时，记录至今无人能破。 不过，也许

　　为什么“快手”比“抖音”更能带货？ “口红一哥”李佳琦的带货能力一直令人佩服，去年双 11，李佳琦与马云 PK 直播卖口红，5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的同时，记录至今无人能破。 不过，也许很多人不知道，在去年双十一前，快手悄悄搞了一个电商节，其中 有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿，堪称快手“李佳琦”。在快手电商节 上，他创造的纪录有： 1 分钟卖出 3 万单价 19.9 元的两面针牙膏，总销量过 10 万单； 59 元的七匹狼男士保暖内衣 10 分钟卖出近 10 万套； 售价 658.9 元的小米红米 6 手机，1 万台秒没。 在今年罗振宇的 2018 跨年演讲《时间的朋友》中，散打哥还被罗胖“点 名”，被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。 不管是作为平台，还是个人、企业，“短视频/直播+电商”的价值不容小觑。 今天的文章，我们通过深挖散打哥的卖货经历，聊一聊快手为什么比抖音更能 带货？ 01 散打哥在卖什么？ 从散打哥淘宝店的销量前十可以看出，散打哥的商品价格较低，薄利多销，单 是 39.3 的太阳眼镜就卖出近 2.7 万份，贡献了超百万的营收。 图片来源：今日网红 除了出售自家的产品，散打哥早在快手电商节开始前，就在微博上招商了。而 招商的标准也是：产品要好，价格要低。从散打哥的合作商来看，大多是比较 性价比较高的品牌和产品。 除了散打哥这样的“电商散户”，还有一群人通过快手直播实现了“电商变 现”，他们来自“小商品之城”义乌。 义乌的北下朱村是当地知名的“快手直播村”，甚至当地政府也开始重视这件 事情了。 政府对义乌社交电商深入调研·图片来源：三声 在这群“义乌网红”中，最出名的是一位叫闫博的小伙子。通过快手直播，闫 博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫。 快手网红带动了义乌商品批发的发展，现在当地通过直播拿货的用户比例已经 达到 20% 以上。用闫博的话来说，“我感觉他们和我都是一样的人”，这是 快手直播和义乌的“不谋而合”。 根据 TalkingData 的数据报告显示，快手的用户更偏好性价比较高的大众品 牌。 而从企鹅智酷 2018 年发布的《拼多多用户研究报告》来看，拼多多的爆款产 品多是单价低的日用百货、小吃零食和服饰鞋帽类。从用户消费观来看，59% 的用户更愿意追求“折扣”商品。 快手和拼多多的合作，其实也并不让人意外。因为这两个平台都有同一个“杀 手锏”，就是大量的下沉用户。 从 QUESTMOBILE 今年第一季度发布的数据报告来看，下沉市场用户活跃渗 透率 Top10 中，短视频、电商的渗透率位居前列；而短视频的增幅接近 20 个 百分点，排名第一。 在这其中，快手和拼多多的下城市场用户增量均高达 50% 以上。 之前有一位卖茶叶的朋友说，公司要他用抖音和小红书卖货，这让他很苦恼， 因为感觉公司的产品好像跟这两个平台的用户格格不入。 这让我想起在微博看到的一段话，我蛮认同的。很多企业在拼命抓住小红书、 抖音红利的同时，快手却因为“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门 外”。 对于企业来说，首先要考虑的问题不是怎么在这些平台卖货，而是自己的产品 和目标用户是不是跟这些平台匹配。 02 散打哥凭什么卖出 1.6 亿？ 散打哥的电商选品，体现出他对快手用户的深度了解。选品与用户的高度匹 配，是散打哥能够通过“直播电商”变现的前提。 当然，能够实现这么高的销售额，离不开他的精心运营。不得不感叹，散打哥 真的是一个很有运营思维和商业头脑的人才！ 1） 打造正能量人设，让用户更“黏”他 快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中提到，在快手上，用户黏的是人本身。 内容的拍摄不见得多精美，主播也不一定能唱会跳，但用户会从主播身上看到 他对待世界的态度以及他的做法，然后看看能不能被自己所吸收。 就像散打哥，他的视频大多反映社会现实，充满正能量。在粉丝心中，散打哥 就是他们生活中充满正能量的大哥，粉丝也亲切地称他为“打哥”。 基于对散打哥这个人的认可和支持，粉丝也更愿意在他的店里买东西。在散打 哥的淘宝店中，出现最多的评价就是“支持散打哥”。 散打哥淘宝店评价 何华锋在峰会上还举了一个例子，有一个名为“暖暖的惬意”的养鸡小伙，有 44 万粉丝。他的视频没有滤镜也没有特效，就是很普通的养鸡日常。 但是大家都很喜欢他，愿意从他那里买鸡。因为视频让大家对他有信任感，相 信鸡是线）建立“散打家族”，抱团圈粉挣大钱 虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数，但一个人的力量毕竟有限。于是，散打哥 创建了自己的公会“散打家族”，通过吸纳主播，互相导粉等手段形成良性循 环的直播矩阵。 在“散打家族”中，最出名的是以做搞笑户外直播起家的祁天道。 去年一年，散打哥斥资两三千万为天道刷礼物涨粉，让他直接冲到 4093.2 万 粉丝。之前有一段时间，天道在快手的人气公认第一，而且粉丝忠诚度特别 高。 因此，在快手电商节中，散打哥也邀请了天道一起直播。散打哥以 1.6 亿的销 售额称霸快手电商节，祁天道的人气功不可没。 3）主播相互“秒榜”，平特的“老铁经济” 散打哥卖出 1.6 亿，除了正能量人设和建立散打家族外，其实还依赖快手平台 独特的“老铁经济”。 在快手平台上，博主们称粉丝为“老铁”，并且和粉丝之间有很多互动方式， 会让粉丝感觉很亲切，离博主很近。这样一来，粉丝对主播的黏性、忠诚度更 高。 另外，快手上的粉丝都有一种很特别的表达喜欢的方式，就是给博主刷礼物。 很多粉丝还会给主播疯狂刷礼物，只为夺得礼物榜单第一名。 很多主播为了感谢刷榜的粉丝，会呼吁粉丝集体关注这个人。然后这个刷榜第 一的粉丝就可以借助主播的人气卖货，据说效果奇好。 这种刷榜卖货的方式在快手上被称作“秒榜”。不得不说，散打哥能卖 1.6 个 亿，少不了“秒榜”的功劳，具体是怎么做的呢？ 他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得榜首，随机开启了豪刷秒榜的 卖货形式，并还

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