一文读懂商业模式画布

　　商业模式简单来说是企业创造价值、传递价值、获取价值的方式，它不仅包含了整个企业的盈利模式，还包含了对产品如何进行成本控制。

　　角色：确定参与服务过程的各方角色及活动商流：确定交易（或服务）模式过程信息流：约定相互信息传递及交换的细节物流：如何配送货物？供应链如何解决?资金流：资金如何流转?账务如何梳理留档?商业模式画布（Business Model Canvas）

　　商业模式画布是《商业模式新生代》的作者亚历山大·奥斯特瓦德提出的，他将一个完整的商业模式以结构化的方式划分出4个视角、9个模块，以更直观地去描述公司的商业模式。

　　我们为哪类人群提供服务/产品？（Who）我们具体提供什么服务/产品？（What）我们要怎么提供服务/产品？（How）我们要怎么通过这些服务/产品赚钱？（Money）

　　所谓用户细分就是在整体市场中寻找有特定偏好、特定需求的用户，我们为这群用户生产特定的产品来满足他们。这里其实涉及企业市场管理的一个重要理论——STP（Segmentation，Targeting and Positioning）理论，它包含了3个环节：市场细分、目标市场选择和企业自身定位。

　　举个例子，在市场中我们可以按照目标用户将企业分为两类：一类是平台型企业，选择为所有人提供服务，此时对这类企业而言就没有细分的用户概念，比如淘宝电商平台；但是在市场中绝大多数企业都是针对细分市场去提供特定服务的，这种模式在今天这种高竞争环境中更能获得成功，比如得物（毒）App面向的是运动市场的电商，它选择专注细分运动人群而不再像淘宝与京东那样去做全品类的电商服务。

　　一般我们进行市场中的用户细分时可参考的维度有很多种，在这摘取通用的几个维度：

　　物理维度：地区、城市规模、人口密度、气候等。人口维度：年龄、家庭规模、家庭周期（单身、已婚、丧偶等）、性别、年收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍、社会等级等。信息化维度：线下流程阶段、线上流程阶段。当把这些弄清楚后，我们可以非常方便地画出目标用户群体的画像。比如，一家企业财控类SaaS软件的典型客户画像：企业中等规模，信息化程度低，报销为传统的纸质报销模式，企业内部为销售驱动型，销售人员有一定数量，企业管理层对新事物具备较高的接受度。

　　企业所提供的产品或服务的出发点是什么？我们针对细分用户创造了什么样的价值产品或服务？能为他们解决什么问题？

　　此处需要明确的是公司的核心竞争力是什么，如核心技术、销售网络、产业“大咖”等。

　　我们要同细分市场中的用户建立何种关系？是伙伴关系、销售关系还是粉丝关系等？

　　此处指产品销售路径与推广方式，我们主要用这一环节来确定企业要如何找到目标用户，并将产品/服务如何送达用户手中，最常见的就是通过广告的形式进行产品宣传，让用户熟知产品。

　　此处指企业为该目标用户群体提供产品/服务时，产生的固定成本与变动成本之和。

作者：admin

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