服务美业客户6个月搭建出了美业社群营销商业模型（上）

　　目前的时代是处于供给过剩的状态，用户和消费者有更多的选择权，过剩了就是一个洗牌过程，优胜劣汰的过程，只有过剩了才能把好的东西涤荡出来。

　　流量成本决定了企业的交易成本，影响企业利润，流量费用过高，利润就会下降，越是好的媒介资源，流量越是不断涨价，这样下去企业就会陷入入不敷出的困境当中。

　　过去的品牌通路是电视媒体、户外广告。客户接触品牌信息的范围有限、更加聚焦。意见领袖是明星、行业专家。

　　现在的品牌通路是短视频、自媒体、微信朋友圈。客户接触品牌信息的内容形式多样化、时间碎片化，意见领袖是内容创作者、身边的朋友。

　　企业建立属于自己的私域流量池，即可持续输出内容，不断种草。如生产基地、生产工艺、产品卖点、客户见证等信息。让客户产生信任感，体验产品和口碑传播，最终支撑起企业的品牌。

　　所有传统行业的营销玩法都值得用互联网重新做一遍。是否做得好，关键在于这个公式：营业收入=流量x转化率x复购率x客单价。

　　营销的关键点是把流量账户化，做到可连接、可触达、可分析、可运营。核心是设计引流诱饵、留存到店客户、再次触达用户做复购。

　　因此，要借助微信生态体系（个人微信号、朋友圈、公众号、小程序），与客户建立连接和互动，重复触达客户，实现降本增效。

　　用户场景。用户的生活、工作、支付等场景都围绕这微信，占据用户足够多的时间，这个大家都能够明白。

　　人群吻合度。国家对微商行业的支持，有大批的微商从业人员。而从事微商行业的人群中，大部分是家庭型女性。年龄层次、职业身份都与美业的目标人群非常吻合。

　　新的需求。微商行业人群需要更好的形象，原来从的原来这同时因为微商职业，女性用户需要更好的形象，并有部分人赚到钱具备了消费能力。这部分客户的需求被逐渐培养，是个新的市场机会。

　　信息获取方式。现在由于市场信息化越来越透明。如美团、大众点评上已经有众多商家推出各种引流项目。想要通过信息差来赚取用户是很难了。由于用户获取信息的习惯也发生了改变，从传统线下转变为线上，而微信生态是人与人的连接，更容易建立信任感。

　　社区团购的兴起。以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，通过“品牌商到店自提”或者“团长自提点”的方式进行交付。主要面向家庭用户，复购率高的是日常家庭生活用品。这里的关键有三点，一是基于微信生态，二是用户人群，三是团长这个角色。社区团购天然就是目标客户的流量池。

　　陪跑美业客户6个月，我整理了这个社群营销模型，每个对应的解决方案分别由不同的部门负责跟进，并且每个部门的考核指标各不相同，与客户在企业内部转化有关。具体的岗位和考核方式属于客户的内部管理，这里不做阐述。

　　下面要给大家分享的社群营销模型，适合于不同大小规模、不同品相的美业门店。而且可以基于门店现有的资源层层递进，逐个落定。

　　在原有的老客户带新的基础上，叠加了一个分销玩法。通过分销产品和裂变工具，让老客户带来更多新客户。

　　在传统地推方式的基础上，叠加“新群运营”玩法，通过社群互动短时间内建立陌生客户的信任感，让客户到店后形成转化。

　　把客户发展成为团长，整合供应链，除了自有产品，整合生态产品。前端产品让团长有基本收入，提升客户的复购频次，后端产品让团长盈利。

　　通过私域流量直播赋能团长卖货，公域流量直播获取外部流量，主做团长招商和部分新客到店。

　　通过证实有效实操案例，我们总结出一套适用于美业商家的营销玩法，使用这套方法，美容院在疫情期间不能营业，通过线+。

　　不需要额外的推广预算，通过合理利用公司的现有资源，就可以设计出一个能够同时解决实体门店引流、锁客、复购等多个营销难题的解决方案，我们称之为全民分销。

　　什么是全民分销？借助分销工具，通过充值福利+分销利益点的设计，用户进入活动后被福利吸引，形成一定的订单转化率，再通过进一步的分销引导，主动参与分享传播，邀请好友购买，从而实现活动的分享裂变。

　　全民分销的7个运营环节：产品设计、利益点设计、推广素材、营销工具、种子用户、分销群运营、引流到店。

　　低门槛：客户容易理解，商品价值透明，降低决策成本。设计内容：王牌项目10元购，低门槛享受价值项目，强获得感

　　高收益：价格和价值要形成极大的反差，有实用价值，稀缺性。设计内容：198元八盒明星同款石墨烯面膜，提供有实用价值的产品，促进成交。

　　能锁客：和后续的转化相关。设计内容：2000元现金券，每月返200元，没有限定消费项目，目的是后续到店消费时再进一步转化。

　　二级佣金奖励：一级分销佣金50元、二级分销佣金50元。推荐给好友抢福利名额，自己还可以赚佣金,转化率高。

　　客户购买后，添加客服企业微信号，通过核销码审核，完成快递发货。同时赠送额外福利1对1邀请客户进行分销。

　　分销活动是在2月份推广，由于疫情影响，当时美容院还没有开门营业。但锁定了1600多个客户，通过1对1沟通互动，初步预约了到店时间。

　　值得一提的是，到了4月份的时候，美容院还是不能对外营业。当时测试了第二期的分销活，。这次活动是通过一次纯线上的课程进行分销。一次活动锁客445人，后续转化率超过80%。

　　下面，我也把这个分销活动的设计内容和操作流程分享给大家，让大家对分销活动有更进一步的了解。

　　7天瘦身班，吃出好身材。提供实际价值的课程内容，限时免费，让客户感觉到高收益。

　　99元增值50倍抵现金。7天成功减肥5斤，奖励5000元现金券，没有成功减肥5斤，赔付3000元现金券。每月可以使用300元，考虑后续转化，能够带来多次复购的福利设计。

　　有机会成为瘦身团长宅家赚钱。送10张保险卡，每张可抵600元现金券。好友购买减肥项目超过1000元，奖励团长600元。考虑人群特点，为后续的分享裂变做准备。

　　激发兴趣：不用饿肚子，不用剧烈运营、营养师一对一指导等服务内容打破用户以往的瘦身认知。

　　勾起欲望：给出承诺7天瘦5斤。提供全年瘦身保障：成功瘦5斤奖励5000元，没有成功瘦5斤的赔付3000元。

　　促进行动+增加信任感：额外提供千元项目免费送，以及详细的分享流程说明，活动说明等温馨提示，促使用户行动。

　　使用队长模型。队长奖励设置队长可以获得独立推广链接中，分销员所产生订单的额外佣金奖励。

　　客户购买后，添加客服企业微信号，通过核销码审核，邀请进入学习群。同时赠送额外福利1对1邀请客户进行分销。

　　采用分销系统中独有的文章分销功能，分享文章也可以锁客下级，好友成交即可拿到佣金。

　　通过线上前后两次分销活动，让美容院即使在疫情期间没有开业的情况，轻松锁定了2000+准客户。美容使用了1.0模式——老客户分销的方法，通过自己已有的客户资源做裂变，是否做得好的关键在于客户层面的链接深度。

　　因此，要想通过1.0模式获得结果，不仅需要商家具备构建自己私域流量池的思维，还需要掌握较为全面的运营能力，这样才能让一个活动真正落地，拿到想到的结果。

　　美容院原来获取新客方式主要是这四类：地推新客、沉睡老客唤醒、平台获客、老客带新客，其中地推新客和沉淀老客唤醒数量占比最高的。

　　原来的推广方式依然有效，但可以借助社群进行降本增效。通过社群1对多的互动方式，可以快速提升用户的信任感，提升到店率。

　　社群的运营更多是关注术的层面，关键是标准化、可复制。整个社群拓客操作流程分为开拓建群/门店建群、邀请好友进群、社群裂变、新群运营、引流进店这五大环节。

　　原来是推广方式的1对1添加陌生客户的微信，比较难建立信任感，甚至有些客户领取礼品后就删除了好友。

　　而通过摆摊地推+互动的方式，批量添加客户微信，快速获取新用户；关键是优化原有添加客户的互动方式，让用户了解到群里还有福利可以拿，如此提升用户的留存和后续转化。

　　头像：使用高清、富有亲和力的照片，这样的头像既能突出品牌信息，又能拉近跟客户的心理距离。

　　呢称：让用户在想起你的时候，能够立刻搜索到，同时增加真实人名，更能突显真实感和亲切感。

　　朋友圈封面图：建议通过门店员工合影照，展示这家门店/公司非常团结、有亲和力，也证明这是一个官方的店长号，增加信任感。

　　群名称：地点+身份（性别、职业、商家等）+用途（福利、会员、吃喝玩乐、团购等）+X（代表数字）群；

　　群公告：让进群的用户及时了解群的目的。可以把活动主题、活动规则、活动时间详细地告知客户；

　　应答话术：提前设想进群的用户会有哪些问题，甚至是一些问题客户，当出现这些问题应该如何回应。另外一类是准备好礼品、活动相关的话术，由小号提问，群主来回答。

　　自我介绍话术（第一印象）。您好，我是纪辉美容的XX。很高兴认识您。我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的工作经验，希望可以让您遇见更美好的自己；

　　证明自己价值话术（提升留存）。为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验。我们组织了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友，获取更多人脉。我将今天X点统一拉群，欢迎您加入我们的大家庭！

　　拉人进群话术（提升转化）。今天XX点，福利群里和大家一起玩游戏互动，送出大量福利礼品和现金红包，欢迎您参加。

　　包括“针对精准人群，还没有进店消费顾客”、“在原来在群里的老顾客，提醒他关注群”、“加了微信但没有进群的老顾客”：

　　针对精准人群，还没有进店消费顾客：X姐，我建了一个本地顾客福利群，群里每天福利红包跟礼品，还有超值团购，1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。我邀请你进群吧，群里也都是你周围朋友，大部分你都认识。

　　在原来在群里的老顾客，提醒他关注群：X姐，我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。我得第一时间告诉你，今晚8点就开始预热抽奖，你不要错过。明天还有超值团购，1元就可以抢购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。

　　加了微信但没有进群的老顾客：X姐，我们顾客群里今天明天就开始有大福利发放了。你是我家老顾客，我一直想找机会回馈你对我支持。正好我今天开始在顾客群发福利，明天、后天还有超值团购，1元就可以团购很多超值的东西比如：抖音爆款喷雾、XX面膜、家居用品等。我邀请你进群，你也给我捧捧场。

　　话术一：为了给大家带来更多福利和更美好的生活体验。我们组织了海港区当地的商家福利群。群里定期有各种商家的霸王福利、红包福利、还可以聊天交友，获取更多人脉。

　　话术二：不想生活有意思的不要看！在这里，都是朋友人也都是有情怀的人你是不是也要进来看看？每天快乐玩耍跟抽奖+超值亏本1元抢购

　　操作技巧：每新加的用户打上一个标签，发布朋友圈内容的时候，可以@新加好友，进行提醒操作；朋友圈可以每隔一个小时发布一次，每次发布时，把上一条删除。

　　进群后可以先看下群公告，重磅福利都在里面，有趣的活动今天晚上20 点开始，各种红包和礼物送不停，相信你一定会玩的开心喔！

　　公告至少发3次，下午16:00、18:00、19:30各发一次。每次发公告后带一个2元10个的红包。

　　倒计时3次，19:40发出倒计时20分钟，19:50发出倒计时10分钟，19:58发出倒计时2分钟。

　　互动环节由红包雨、正式开场介绍、游戏互动、内容分享、抢购活动、裂变活动这几部分内容组成。

　　游戏互动：红包、答题、成语等互动玩法，可以奖励现金或福利礼品（可以通过礼品做到店）。

　　利益点设计：设置阶梯，如邀请5人、10人、15人、20人，邀请人数越高，获得的礼品越好。

　　活动流程：用户邀请人进群——添加群主微信——截图邀请记录+自己报上邀请人数——群主发送奖励，并截图到群里——群主记录送出的数量和剩余数量，避免超出礼品数量。

　　群内话术：配合群内活动，加入裂变活动信息；准备包装礼品价值的线）结束环节

　　自我介绍：您好，我是纪辉美容的XX。很高兴认识您。我从事美业已经有XX年了，有着专业而丰富的工作经验，希望可以让您遇见更美好的自己；

　　游戏互动：您好，谢谢您参与！恭喜您~获得了明天的沙龙活动福利，是价值69元的DE面膜一盒。

　　游戏互动：我已经帮你登记好啦。您过来店里，凭登记的信息就可以领取啦。我们门店会有同事接待您的。

　　设计了客户跟进表，包括客户是否参与了哪个互动环节，领取了什么礼品，是否留下联系方式，是否预约时间，是否进店，是否转化，是否后续有跟踪，是否有填写客户的需求等等。

　　由于执行的环节非常多，因此我制定了一个考核评分表，评分和奖励关联，公平公正发放奖励。

　　这个部分的工作属于术的层面，需要建立好一个操作模型。整体的操作流程是：开拓准备——邀请好友进群——新群运营——引流进店。操作模型的关键是标准化，可复制。

　　听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的，那么产品经理呢，也吃青春饭吗？

　　人人都是产品经理（是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台，集媒体、培训、社群为一体，全方位服务产品人和运营人，成立9年举办在线+期，线+场，产品经理大会、运营大会20+场，覆盖北上广深杭成都等15个城市，在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监，他们在这里与你一起成长。

作者：admin

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