医美新机构的创办及运营分享

　　这2年我从整形行业转行做了妇产领域，也做新的医美机构的创意和操盘。迄今为止我一共参与操盘的大概有15家左右的医疗机构，有4家是新创办的医疗机构，我结合自己经验给大家做一个分享，今天跟大家分享的内容的主要是3个板块：

　　新机构如何去做一些创新性的和低成本的一些营销？“先讲新机构的创办”是一个比较热门的话题，大家可能会觉得医美机构这些年发展的非常的火爆，认为医美机构会比较容易赚钱的，实际上是不是这样的。前几年可能是这样的情况，最近两年开办新机构必须要了解一下目前医美行业的困境。大家都知道医美是一个充分竞争的领域也是一个绝对的红海的市场，不再是一个蓝海市场，获客难、成本高是行业普遍难题，因为人力成本是非常高的。靠谱的专家、手术做得漂亮的专家是非常难找的，特别是既会做手术又会做沟通和营销的专家更是百里挑一。

　　渠道合作现在已经是鸡肋了，很多医美机构都饱受渠道合作的影响，渠道合作一方面是胃口越来越大，另一方面，稳定性和忠诚度特别差，还有客单价现在做的比较低。现在整个的医美生态圈，包括互联网的加入，包括很多的医美APP平台把价格做得非常透明。医美利润前两年平均可以到30％甚至40％，现在这一两年医美机构大部分都在15％到20％，普遍的现象是20％的保利水平。价格战已经是各个医美机构都要去考虑的问题，以前是做玻尿酸、做微整，现在的微整基本上已经很单薄了。不管是整形类的项目、皮肤类的项目，现在进入到了一个非常恶性竞争的行业。这么多的机构，经把那些传统的医美项目都用来作为一个引流的工具，把价格大幅度做下架。大家经常会看到一些广告：双眼皮880元、水光注射580元，甚至还有玻尿酸注射免费等等，这些噱头广告足够说明医美行业的利润绝对没有想象的高。

　　大家看到传统的机构面临的情况是：100块钱的收入可能里面有30块钱是人力资源成本，可能10块钱是成本，还有一些管理上的固定成本，大概30％~40％左右是属于营销上面的成本。如果控制不好很有可能没有什么盈利或者很微薄的盈利。

　　整形的专家团队怎么去搭建？医美行业稀缺的就是专家资源，技术好的又营销、又会沟通的专家真是百里挑一、千里难寻。怎么样去找到专家深度的绑定或者是可以深度的合作，都是非常值得去思考的问题。现在的专家成本是非常高的，好的专家的成本非常贵，一个月10万、15万、20万，甚至30万的月薪的专家都是层出不穷的。

　　1、有没有客源？持续的客源从哪里来？所有开办医美机构都会面对这个问题，不仅是有客源，还要有可持续的客源。客源从哪里来呢？所有老板的创业之前或者开办机构之前，首先要问自己考虑的第一个问题是什么？

　　2、你的现金流到底有多少？早期创办一家医美机构，一般半年、1年就能回本，现在投资医美机构可能回本的周期是比较长的，需要考虑2年、3年回本、现金流够不够？但是医美是一个高投入、高产出的行业，你的现金流能不能维持1年、2年的时间很关键。

　　3、还要考虑的是你的核心竞争力到底是什么？如果是你开一家医美机构，顾客选你不选他的理由是什么？为什么要选你？有特别的一个核心竞争力，还要考虑万一开场不利，做得没有想象中那么顺利。刚开始几个月没有业绩、业绩不达标、资金陷入困境，包括投资人的不信任和委人的不信任，还有团队的不稳定，这种情况如果出现了之后该怎么办？你能不能坚持下去？坚持多久？这也是我们要考虑的几个问题。

　　我身边有些朋友创办了几家医美新机构，我和大家分享下他们的运营经验，希望能够给大家带来一些启发:

　　第1个故事，她做渠道经验不足。很多时候专家的想法不够灵活、也够市场化，所以渠道合作的忠诚度不高，渠道合作在半年失败了，接着业绩严重下滑。原来大约1个月能够做个几十万，最后一个月后只能做10万、20万左右的惨淡的业绩刚好维持成本，后来他花了半年做了一个很大的变化，他考虑跟别人合作、出让股份给另外2个专家。一共3个专家做成类似律师事务所的模式，谁的顾客谁自己做、自己做营销自己做维护，大家一起来分摊成本，收的钱归自己个人，个人的业绩每个人20-30万左右，顾客都是老客、小单。3个专家是一家大型美容连锁年的老板，有固定的一个客源、手术积攒顾客差不多有5000-6000个，都是相对比较有质量的顾客。去年在美业里面赚了很多现金，去年在同城收购了一个2000平方米的一个医美门诊部，主要是为自己的老顾客服务的。开业半年是业绩都非常稳定，最高的时候可以做到400万左右。半年以后也是出现了一个瓶颈，业绩不稳定。目前它最大的困惑就是没有好的技术专家，专家都是合作制的属于做活动的会销方式。

　　第2个故事，主人公是一位专家，他自己创业用自己的积蓄开办了一个600平方米的医美门诊部，他的员工是不到10个人，都是自己的朋友或者是以前医院的护士。他不做广告，主要是靠以前他的老顾客，以及找一些市场方面的渠道。开业1年业绩还是不错的，因为这个专家的口碑不错的，他身边也积攒了不少的老客户，但是半年后就出现了一个瓶颈了，他的顾客资源基本上已经耗竭了，因为他只是把顾客方面的做完了，他缺乏一个不断去做维护的专业客服团队，所以客户流失的比较快。现在其他机构的抢客比较激烈，客源是不断在流失的。

　　他收购的那家门诊机构，因为管理理念的冲突，原来的专家都离职了，又找不到特别合适的优秀的医美医生，他的手术的客单价做得很高，通过美容院下面的美容师做了很好的一个铺垫，而且他的咨询开单的能力还不错，所以手术的担架做的很高。因为医生的质量一般，术后很多顾客的信任度下滑，所以业绩也不断的下滑，现在已经没有到当初的一半了。后来花高薪请来一个医美行业的经理人，业绩开始稳定了。虽然没有达到他们的预期，但是有一些转诊过来的一些小单，也做了一些悦美、更美、新浪网上面的一些宣传，现在的业绩有所提高，但大部分的客单价普遍都是比较低的。

　　第3个故事，一个医美机构的老板之前在某个城市开过一家大型的机构，去年进入二线平米左右的美容医院，运行模式的还是用的老套路、打广告、建市场渠道、稳扎稳打，机构的开业到现在一年不温不火也没有盈利。原先在当地成功的模式，换了个城市发现没有想象中的顺利，这也是困扰他很久一个问题。

　　第4个故事，一个做贸易的老板，听说医美挣钱。去年在珠三角投资开了一家4000平米的非常的高大尚的机构。最好的装修、最好的设备、最好的专家团队阵容，花高价请来专家团队，花一1年的时间重新申请批到牌照，现在每月单人用的成本价就40万，租金大概30万左右。他申请牌照的时候是独家的，现在周边城市开了5家机构，他一下蒙圈了，打算组建市场团队做高端顾客，但是发现市场团队人员不好招，这里面水分大。大部分来应聘的都是徒有虚名或者做不出业绩的、也带不来资源的，他就频繁的更换市场人员。人员更换也导致业绩的不稳定下滑，现在每个月业绩只做了30万左右，处于严重亏损的状态，每月可能要亏30-40万出去。有很多的朋友建议他要大规模的去打广告，机构品牌知名度盖起来，但他犹豫到底做市场走高端还是打广告带人流的这种模式，现在还在思考当中。

　　第5个故事，两个医生老板的故事，2个老板收购了不同的2家医美机构，都运作了1年。

　　其中有个人，24小时脚踏实地在院做人气、做口碑，机构慢慢走出正轨，1年之后的他把机构卖给了另外一个人，收益翻了1倍。自己拿了钱又重新在附近品牌做一个机构，还请一个可以做手术的专家自己管理医院，他以为做手术的收入可能会更快，自己对医院比较疏于管理，有顾客就做，没顾客就给员工放假，1年后的机构收入平平，没有亏损有点小小的盈利。因为他的成本很低，顾客是以前的老顾客和员工，最近有人想购买，但是价格还没有谈拢。

　　第6个故事，一个医生和一个做市场的总监，他们在老东家隔壁开了一个1000平米的门诊部，两个人稳扎稳打，利用原来的资源、人脉还有广告做单子。因为市场总监的关系，他更加注重点包装单品项目，把隆鼻的项目包装得特别好。总监还把原来市场部的人马都招过来，同时也把资源发过来。

　　开业1年每个月持续都是比较好的一个收入，尽管这2年医美行业不是像以前景气，但是每月他一单有150万到200万左右的业绩，算是做得非常不错的。今年他把门诊部升级成了3000平米的一个美容医院牌照，但是升级完之后他坦言成本压力更大，2个创始人现在还在纠结中。

　　这几个故事都是发生在我身边比较真实的故事，拿出来跟大家分享的目的就是在探讨一下我们现在创办的医美新机构还有哪些机会点？

　　1、先做市场调研。开一家机构绝对不是说这个行业可以，觉得这里做能赚钱就去做，这样风险大容易失败。开始一定要做市场调研，哪怕自己花多花点功夫换时间或者请专业机构或者自己雇人，自己通过资源人脉做个市场调研，比盲目的投入要稳妥的多。

　　2、一定要对你的目标群体做一个锁定。你建立一家医美机构到底是服务什么样的消费群体？到底是当地的高端还是中端还是低端的群体？一定要有一个明确定位。

　　3、做营销战略定位。战略定位就考虑到产品、价格、渠道沟通、环境、交通等因素，把这个因素综合考虑起来打造你的核心竞争力。在前面3个做完之后还要研究，你的医美新机构里有没有什么爆品的项目？你的核心竞争力到底在哪里啊？目标顾客消费群体一定要做细分，包括他的年龄段，职业收入情况还有选的医美机构动机，求美主要的考虑项目，还要把握他孤立的因素……，这些都要细分，一定要把你的目标群体锁定，做好详细的消费者行为分析之后，再去创办医美机构，现在做医美新机构的成功率来讲，不像以前那么乐观，但是还是有很多亮点和机会的。首先来讲：第一个创办医美新机构你有没有资源？资源是很关键的，有没有资源或者是你能够整合资源的能力，资源保护、顾客的专家的资源、渠道资源。第二个你有没有爆品的单项产品和资金？有没有一项有口碑的单项技术，如果你有一个网红合伙人，网红能够自带流量，这也是机会点。有比较好的创新的营销模式，将机构开在尚未充分竞争的4、5线城市，这些都是机会点的。还有一个现在探索的机会点，做大妇产小医美，自我导流自我输血。

　　1、找到你的目标市场。找到你的目标客户，了解你对这些关键的营销要素的需求特征；

　　2、找到定位点，细分目标顾客利益，并找到顾客最为关注的利益点，通过分析竞争对手，确定自己最有优势的利益点，把利益点确定为定义点。

　　3、根据定位点来确定属性定位、价值定位。通过营销组合，把营销的做到数一，把顾客做到数二。其他的定位点做到平均水平以上，一些定位点做到产品、服务、价格、渠道和沟通的规划。如果没有做好第一步，盲目的去开一家医美机构就相当于有风险的，盲目的上战场注定是失败的。

　　4、验收的环节，验收里面线个部门：一个是消防；一个是纪委；一个是环保，这3个都是牛鬼蛇神。在这3个方面的一定要加大力度，才能通过验收，现在的政策还是比较积极的，只要符合政策要求规定的机构，统统都能发给他牌照，现在已经不在设置这个门槛。在广东大部分的城市都已完全放开了医美的牌照，要避免规避手术室装修的看法，其实最简单的方法就是多去看一些医美机构，去看哪些医美机构的手术室、哪些做得最好做的最专业，那些施工队做的，千万不要自以为是的随意的找施工队，最后做出来的手术室不能通过验收，或者做的安全隐患很大，各种各样的问题层出不穷，所以手术室是一个比较大的坑。

　　医疗安全制度和质量控制是非常关键的，医美行业是一个纠纷比较多的行业，为了最大的程度去规避医疗方面的风险，医疗质量的控制方面要做好，包括手术室的管理包括整个医疗制度流程的这些规范性。让对医疗义务很懂的人作为医疗的责任负责人。

　　5、装修。装修里面涉及到的学问是非常多的，包括整个医美机构设计、规划。肯定是要选一些比较口碑比较好的专业的机构来全面的规划设计。另外在医美机构用的家具也有讲究，要结合顾客的群体，老板自己本身的文化，有自己的理想，愿望，选择配套的家具，是欧式、现代、古典、的底蕴文化气息的等等。

　　6、整个医疗设备器材采购的环节（包括药品购置）。采购环节是一个比较重要的一个环节，要打通整个的供应链采购环节，如果说你开几个比较小的运营，很多的厂家是不愿意卖给你的，或是要求你有最低的提货量，很多创业刚起步不可能购买这么多，可以考虑租、考虑跟别的机构搭档合伙的去买，或者从哪里调货等等。

　　7、新机构的选址的地点很重要。地点的选择很有讲究，到底是一线城市、二线城市、三线城市还是选五线城市？在市中心还是市郊或者说高档小区的边缘或是繁华商业区的周边，这都是重要的。我个人感觉选址没有什么的优劣之分，还是要看你制定的目标群体是什么？你对的高端群体还是地段群里？还要根据你的客人群来确定你的选址。

　　8、批牌。大家知道这家的医疗机构立项，通过立项申请书来提交到相关部门，经过他的审批走完整个流程大概是需要6到9月的时间，这个时间是很漫长的，快也要6个月左右的时间。包括各种各样的招聘、装修、包括把相关部门的验收等等，也是需要6个月的时间。

　　9、医务人员的管理。医务人员的管理到底是纪检制还是提成制？这些都很有讲究的，医疗医务人员的绩效考核也是很有学问的、也是值得研究的，不同的方法既要考虑到提高他们积极性的，又要考虑到他们的公平性和他们感受。

　　这是非常重要的一个环节，到底是全职的兼职的还是合作的？有没有优劣之分，要看各机构的定位各机构的现状做的，合作有合作的好，雇用全职的有全职的好，但是通常最好的模式来讲，你可以有很多预约的专家，还是要有一两个固定的医生自己唱戏的，这些是比较靠谱，你如果完全依赖于合作的专家，这样业绩不稳定，质量也是没有办法得到保障。

　　我们讲所有营销方式无非就是第1种：顾客打广告来；第2种：找渠道；第3种：做营销或者活动参加；第4种：做口碑，另外的还有就是综合使用各种方式，大概这几重营销方式的选择。一定要结合的医疗机构的现状、结合自身的优势，还结合自己的资源情况，来做一些营销方式的优选，营销团队的搭建，包括企划部、市场部、网络部、新媒体部。如果是在新机构的起步阶段，关键的市场部和品牌部要有，其他的可能在起步阶段可以外包装，如果是比较大型的机构，他可能都是要统统配置齐全的，大家根据自己的情况来具体掌握。

　　主要包括现场咨询师、客服还有会员管理中心等等。医美行业里面现场咨询是特别重要环节，你能不能物色到一个资深的真正实干型的、能成交的，而且能出单的优秀咨询师，是医美机构成功的关键。医美咨询师我个人建议是只买对的，不选贵的。人才确实是能够为这个机构带来贡献的，我觉得他花再大的代价也值得，如果这个人确实是没有什么太多的咨询技巧、成交率很一般只停留在表面，这种人再便宜也不要。咨询师要精益求精，一个两个发挥关键的作用，但是一定要做好一个梯队建设，一定要保证这个机构的可持续发展，如果太过于依赖一两个能人的话，这两个能人被挖掘或者是流失的时候，机构的业绩会受到很大的影响。

　　美容院美业联盟还有一些有资源的个人渠道，通过第三方转载比如新氧、悦美等第三方网站，还可以做会议营销，如果你有一个固定的客源群，可以去做些沙龙会议活动的成交。

　　口碑就是早期的新机构没有老顾客？你可以做两个事情，第一个发动所有的员工，做员工的口碑推荐。给员工打板让员工带顾客来做配件，还可以看看自己有没有一些关联机构可以做些导流。比如妇产院跟整形医院之间就是很好的一个导流了，如果这两家是关联机构，就可以很好的做互相的植入和导流，也有一个综合的方式但是短期、中期、长期的侧重点，早期的是要靠什么？长期靠什么？

　　5、宣传物料的制作、网站的制作与推广、微信公众号小程序的开发、微博的开通、开业的庆典等方式

　　所以很多时候开业庆典可以做营销，短期内能够在当地的消费者心目中有一个感官，定价一定要符合市场的实际，不要把别人机构价格拿过来抄袭，一定合理高中低3个档次，一定要各有说法。关于定价来一定要分市场的行情去定，找一些结合市场的平均水平和自己的优势和劣势在做定价。我们是1+1+1的模式，比如说咨询、客服、医生3个人组成一个小组共同服务一个客户，做一个专属客服管理的一个制度，平时都是由客服来跟顾客做对接，做对接之后有任何的问题、任何的疑虑、任何的需求通过小组里面来对客户做一个综合的解决。

　　做人气项目是哪些?对外盈利的项目是哪些？哪些项目做口碑的？肯定是要做差异化的，哪些产品你竞争的时候，发现没什么太大的噱头，你就把这个产品彻底作为引流工具，把价格做到最低的，这些是做人气。但是一定要跟别的机构有区分的，你能做得好他做不好的新项目作为你的盈利项目。还有一些好的口碑反馈，好的项目要多做推广，他会带来一些好的效应。还有客服团队，懂医疗护理还要担任医助的角色，这些都是比较好的人选，另外还要做一个视觉效果的提升，也是围绕顾客路径进行视觉效果的一个优化提升，要让顾客感觉到一个机构温新的、放松的、可信赖的、专业的。在色调搭配和选择上也有讲究的，多看几家多走几家，耳朵听顾客的反馈。我觉得可以把这块发通过一些软装越多越好不断的升级优化。一定走物有所值的定价路线，而不是走传统把打广告的，在今天这个互联网的时代来讲还是越来越伤客了，一次性盲目买卖、盲目开大单的做法在未来将会越来越窄。今年要做服务流程和服务品质提升，包括做纠正环节的梳理和顾客体验度的提升，围绕这个通路做个提升包括顾客进入医院导诊挂号，咨询师接诊到专家设计方案，围绕顾客走流程来做个整体的服务人员的品质的提升，不断地反馈不断的提升。网络推广还是要坚持不断的做，百度竞价排名的效果是越来越弱了，可以写一些小新闻、坚持不断地发、每天的不断去更新短文、发新闻源的素材，持之以恒日积月累每天发1篇，每个月发个20天，持续1年后，你的网络搜索量一定会大大的提升的。这些不需太多的花费，另外可以做些简单的网络推广优化。在开业初期一定要做体验式的营销，很多的项目直接做体验，根据顾客反馈情况的流程才能进行改进。赚钱不是最重要的，特别前3个月赚钱绝对不是最重要的，把一套服务的模式流程做一个规范标准和改进是最重要的。

　　再给大家分享一下医美机构创办的小经验，和自己的心得，首先顾客才是王道，其他都不重要。最重要的就是客源，刚开始的时候一定要找到来源，什么叫来源？就是靠谱的、稳定的顾客渠道，如果你没有，开始起步时会做得很艰难辛苦。另外合作人的人品一定是大于能力的，这一点很重要，很多的机构的创办不可能是你做好的，一个人做好的人也少，现在是合伙创业的时代。

　　这三种到底哪种好呢？各有各的优劣，在创新机构之前一定要想好到底是哪种方式最好。比如说能合作的经济，能合作的专家，能合作的一切，能共享的都拿来共享节约成本。我们花小钱办大事，花最少的钱办最多的事。对于新机构来讲，营销团队的配置需要重点加强，其他的方面可以根据业务量的增加来随时不断的去调整，这更符合实际。现金流一定永远要充足，现金流非常重要，你的底气就足，很多的决策都是理智的；当你缺钱的时候，很多决策都是不理智的。从0到1一定是靠创始人的，靠个人英雄主义，但从1到3一定要团队的，你的团队文化，团队的凝聚力行与不行，决定你能不能从1做到3，但是从3做到100的就一定得靠资本的力量了，单看自己的个人的力量是绝对不可能做到一百的。要思考的问题是：你到底要做赚钱的公司还是做家值钱的公司？这点值得商榷，赚钱可能你靠自己的小聪明，借助自己的资源短期内赚钱，这些都不是持续的，都是过眼云烟。什么样的公司是一家值钱的公司？一家值钱的公司有一个稳定的、成熟的营运体系、商业模式，你在与不在他都会自动运转，这是一家值钱的公司。

作者：admin

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