你没听过的抖音主播 人均带货 1000 万

　　 原价 238，别的地方一毛钱折扣都没有，我们直播间 99 带走 ，喊价 5 分钟后，抖音主播 耿轩 - 春哥来了 迅速卖光 500 单男装休闲裤。

　　外汇天眼APP讯 :“ 原价 238，别的地方一毛钱折扣都没有，我们直播间 99 带走 ”，喊价 5 分钟后，抖音主播 “ 耿轩 - 春哥来了 ” 迅速卖光 500 单男装休闲裤。

　　根据新抖数据，耿轩这场男装品牌专场直播总销售额超过 329 万元，2 天后，他为另一个品牌做的羽绒服专场直播突破 3500 万元销售额。

　　7 月第一周，凭借这两场品牌专场，耿轩的销售额数据在抖音所有直播带货达人中登顶第一，排名第二的是朱瓜瓜。

　　比起耿轩，朱瓜瓜成名更早。今年 3 月，朱瓜瓜开启抖音主播生涯，在短短一个月内接连创下专场直播 500 万、1000 万、1500 万的销售记录，被外界称为抖音电商 “ 一姐 ”。

　　从单场带货 500 万、1000 万，到 2000 万、3000 万，屡创高峰的品牌专场直播是在 “ 放卫星 ” 吗？这些主播到底有什么带货秘诀？

　　单看抖音号的运营情况，这些主播们只能称得上是腰部玩家：朱瓜瓜粉丝数 219 万，耿轩粉丝数不足 100 万。而他们的短视频内容更是有些单调，几乎只有直播预告和直播战绩两大主题。

　　在耿轩最近这场羽绒服专场直播中，花 99 元就能买到一件原价 2099 元的短款羽绒外套。朱瓜瓜的完美日记专场中，销售额最高的单品 “ 浮光香水 ” 原价超过 260 元，不仅直播价低于五折，还另外赠送三个口红小样。

　　另一位带货达人 “ 衣哥 ” 则是以 “ 全网最低价 ” 闻名，在他的直播中，经常能看到他与品牌方工作人员现场 “ 砍价 ” 的画面。

　　珀莱雅专场直播中便有这样一幕，衣哥认为原价 299 元的面膜 “ 太贵了 ”，现场要求降价至 99 元，品牌方再三拒绝，表示 “ 真的没的赚 ”，衣哥提出折中方案，如果直播间粉丝达到 8000 人就降价做限量秒杀，品牌方 “ 勉强同意 ”。粉丝和主播 “ 同仇敌忾 ”，最后为这款面膜争取到了 149 元的直播价格。

　　如果单品售价无法降低，还可以通过售卖套装、买一送几的模式来达到 “ 全网最低 ” 的效果。以朱瓜瓜的完美日记专场为例，定价 99.9 元的气垫粉底额外赠送一盒粉饼、卸妆巾和若干小样，相同的价格，直播间买一送多的组合形式大大提高了性价比。

　　CBNData IMCN 事业群资深总监袁冶认为，怎么呈现品牌专场中 “ 低价 ” 这个亮点，是提升 GMV 或者销量的一大条件，类似 “ 主播砍价、商家求饶 ” 的招数之所以屡试不爽，是因为能给观众带来 “ 反转 ” 和 “ 爽感 ”。另外主播在做专场之前都会在品牌方场地拍摄大量预热视频，给观众提供了 “ 溯源 ” 的视角。低价加上正品，促使粉丝的购买力在专场直播中得到释放。

　　那么，比起薇娅、罗永浩，为什么这么多品牌会选择在朱瓜瓜和衣哥的直播间放出 “ 全网最低价 ”？这就涉及到商家和主播的博弈。

　　今年以来，直播已然成为商家标配，头部主播和平台会在产品价格上更强势。最近罗永浩因为 “ 全网最低价 ” 被中消协点名，罗永浩回应表示，直播前会与品牌方签署协议，保证一段时间内的 “ 最低价 ”，但也存在部分电商平台提供补贴以制造 “ 低过老罗 ” 的价格吸引眼球。

　　大主播和平台双重压价之下，已有多个品牌公开表示直播就是 “ 赔本赚吆喝 ”，卖的越多亏得越多。

　　对于品牌来说，既要考虑到自身线上线下渠道的日常销售，又要顾忌过多促销活动影响品牌溢价，投放头部主播虽然能够带来流量，但显然不可持续。而专场直播中，货品和价格更可控，能为品牌找回一定的线 月内的品牌专场，我们可以发现美妆占到绝大多数，这也是公认利润较高、产品较丰富的一个品类。

　　袁冶透露，通过海量投放达人来加强品牌效应、打造爆款，本来就是美妆品牌在抖音上的通用玩法，加上抖音天然带有种草属性，美妆单品在直播中比其他品类更容易展示，做起品牌专场也更有优势。

　　还有业内人士向 CBNData 透露，一部分主打 “ 捡漏 ”、“ 反季 ” 的服装专场，其实是品牌的销售渠道。

　　疫情将服装行业原有的销售节奏全部打乱，与其把过季款式囤在手中，不如让利出清，对这些品牌来说，品牌专场就相当于打个广告，即使压价空间再大也不会亏本。

　　直播专场在快手其实不算新鲜。今年，抖音显露出对直播电商的野心，也吸引来了一大批原本扎根于快手的主播，熊宝、朱瓜瓜都在其中。

　　3 位常做品牌专场的头部主播中，尽管朱瓜瓜入驻时间最早，但直到今年 3 月转型抖音主播后才开始密集营业，她和熊宝都是抖音上最早开始尝试做品牌专场的主播之一。

　　粉丝最多的衣哥和另两位主播的情况完全不同。做自前，衣哥曾是服装档口老板，去年，他凭借一辆车牌号 “8888” 的豪车获赞超过 200 万，随后以 “ 励志逆袭企业家 ” 人设开始经营剧情短视频。正能量的剧情加上接地气的口音，让衣哥迅速圈粉。

　　入局直播时，衣哥自己的粉丝量已经达到 500 万规模，通过挂榜 PK，也吸引到了大量有直播观看习惯的新粉丝。但衣哥合伙人赵宇溪告诉 CBNData，衣哥转型带货主播时同样遭遇冷启动阶段，“ 没有带出去过货，别人不会把你当回事 ”，直到做出第一场破千万销售额的直播后，衣哥才开始具有品牌议价能力。

　　围绕这一场直播，衣哥团队策划了一次 “ 挑战罗永浩 ” 的活动：挑战成功，送粉丝 1 万件衣服，挑战失败，买一辆豪车免费回馈老家株洲的粉丝使用。

　　随后，衣哥宣布 “ 挑战失败，兑现承诺 ”，在之后发布的剧情短视频中，也多次 cue 到 “ 车被粉丝预约 ” 的情节，进一步巩固其 “ 信守承诺 ” 的人设。

　　袁冶告诉 CBNData，品牌或主播自己会为直播前的预热视频投放大量 DOU+，这样一来，一旦预热视频进入推荐页，粉丝就能在看到视频的当下点击主播头像进入直播间，所以预热视频一定要足够吸引眼球。

　　在打造自身强人设的同时，几位头部主播也开始与明星合作，为自己招徕人气。618 期间，衣哥与黄圣依搭档的法兰琳卡专场为衣哥带来近 30 万涨粉，潘粤明助阵朱瓜瓜丸美专场也带来近 7 万涨粉。

　　杨颐向 CBNData 透露，在试水专场之前，熊宝已经能够依托社群，达到自营品牌日销百万的体量，品牌专场相当于 “ 把抖音的流量、我们的粉丝和品牌三个串在一起，蓄势积累，然后爆发 ”。

　　朱瓜瓜同样有社群托底，公众号 “ 倪叔的思考暗时间 ” 曾揭秘过朱瓜瓜某次直播的内幕，70% 的产品已经通过社群预售一空，剩下的才是直播销售中的量。

　　衣哥则是选择以纯佣模式来吸引商家，市面上主流的直播合作模式是坑位费 + 佣金分成，纯佣模式减少了商家的成本，主播直接按照销量抽成，对主播自身的卖货能力有一定考验。

　　此外，衣哥团队变现并不依赖于 “ 衣哥 ” 单个 IP，衣哥的矩阵号也在延续档口模式直播卖货。

　　目前来看，品牌专场直播在抖音上仍保持了一定的吸引力，但身处其中的舵手已在规划下一步的布局，多个主播团队向 CBNData 透露将打造自己的供应链。

　　“ 品牌专场只是在直播形式中百花齐放的一种 ”，杨颐告诉 CBNData， 抖音还是需要你不断积累，你要一点一点通过好的选品、好的运营，把新的粉丝沉淀下来，把你整体的池做到更大。"

作者：admin

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