教育行业抢夺快手的时间可能只剩半年了 超级沙龙

　　特约观察员 北塔资本合伙人王凯峰（大壮）、爱茂MCN创始人 刘旭昶、快手嘉宾

　　编者按：本文是“超级沙龙”教育系列第一期的直播文稿整理，直播由专注教育赛道的36氪分析师静婷主持，内容有删节。

　　教育行业即将在快手爆发爱茂MCN 刘旭昶：快手上，老师只要挖掘自己真实特点，就可以得到很多人的认同

　　举一个例子，因为我们自己也是头部MCN，现在有70多个达人，总计一个亿以上的粉丝。同样在没有流量助推的情况下，在其他平台，我们的百万粉丝账号的单个作品平均点击量大概是3万到5万，但在快手，平均视频播放量会达到30万，有些高的甚至会达到50万。快手的粉丝对关注这件事态度很严肃，在其他的社交平台，粉丝点关注可能是一个附加的动作，或者是一个无意的动作，但在快手上我们能看到，关注关系是特别深的。

　　其次，快手对于普通的用户和普通的老师来讲，进入的门槛要远远低于其他平台。生活在五环内尤其是北上广深的同学，会不理解为什么这样那样的内容也可以上热门。因为快手的流量分配相对比较公平和平均，所以这给了很多普通人曝光的机会。不是专业内容的创作者，也可以快速获得很多的流量，获得自己的粉丝。

　　老师是一个不太善于表演的群体。但老师这个群体在快手上，其实都相对更真实一些。为什么快手老铁喜欢看直播，是因为喜欢你这个人本身，而不是因为过多的包装和内容。在其他平台上，必须要有精良的内容创作能力、制作能力、所谓的包装能力，才能够全面打造一个网红。但在快手上很明显，老师只需要做真实的自己，挖掘自己真实的特点，在快手进行放大和包装，就可以得到很多人的认同，粉丝粘度会特别高。

　　快手有一个很强的特点，就是两个人之间信任关系的建立。对于教育行业来说更核心的一点就是信任。在这里用户和生产者之间的信任关系的积累、未来的交互以及未来线上课程的转化方面，一定是比以往更高效的。大家如果熟悉快手，就能发现快手的冷启动流量90%以上是给短视频的，直播更多是在个人的私域场景下，粉丝可以看到，但是在公域流量上用户是看不到的。

　　第一个颠覆是以往的传播模式。之前强调师生关系以学生为主，但是在这样的大市场下，陪伴式学习将会成为一种主流，老师和学生之间不是基于课堂的互动，而是基于更多的互相陪伴。

　　第二个颠覆在于供应链的改造。以前生产一门课，就像工厂一样，先在流水线上生产，然后再跑销售，做投放，这是一种蛮低效的模式。但是在陪伴式关系下，信任关系是有的，内容生产者很清楚粉丝想要什么内容，不必付出过多的成本，可以自己小规模先试一试靠不靠谱。整个供应链的模式会变成C2S2B。C是消费者，S是平台，B是我们真正的交易企业。

　　北塔资本王凯峰：在服务下沉流量时，要考虑如何重新设计供应链，把价格降下来

　　我觉得快手+教育是非常大的事情，常说的流量红利只是冰山一角，因为它带来的社会影响才刚刚开始。

　　第一点，它是一个非常下沉普惠的市场。现在的微博和长篇的公众号文章对于阅读能力要求还是挺高的。但是在快手里，你只要能够看懂这个视频，就能够去跟人交流。在快手中，内容创作者和用户建立起来了一种熟人社交的关系，这是一种基于信任的关系。

　　第二点，下沉的普惠，导致了大量的人触网，开始消费。他们需要的产品跟一二线城市是完全不一样的，下沉地区的产品有可能价格要低十倍到百倍，但是他们的人数要高十倍到几十倍，区别是非常大的。我们不仅是要重新思考这些下沉的流量，还要思考，我们去服务这些普惠的人民的时候，该怎样重新设计我们的供应链，把产品的价格降下来？

　　第三点，个体的赋能。因为教育在快手上面能够完成从招生到服务到变现，整个环节是全部能够打通的，所以每个老师就像一个公司、一个培训机构一样，他可以完成所有的事情。未来个体跟公司之间是一种被赋能和被签约的关系。

　　第四点，卖课逻辑不一样。原来的教育培训机构体制中，大家都说教育是反人性的，教育行业要很严肃地去卖一些很贵的产品，你要去找那些满足升学或找工作需求的刚需产品。但在快手这样的平台里，这个逻辑发生了很大的变化，为什么？因为这里是一个旁边会有商超的地方，这有吃的、喝的、玩的，你的课程会变得更加碎片化，更加有趣，更加符合人性，能够帮助老铁们马上解决问题，让老铁们马上有获得感。在这样的逻辑里，有点像女人逛街，她会发现很多原来看不到的不同的品类，而不像原先那样，把自己束缚起来，在培训机构里报一个新东方的课程。

　　什么样的企业才能把握机会爱茂MCN 刘旭昶：发挥垂直优势，多找一些行业内的资源

　　我们自己看快手红利，感觉时间也不会太长了，留给大家行动的时间可能只有半年到一年左右。因为平台现在已经具有很大的规模了，下一步头部的网红效应会特别明显，网红涨粉成本会越来越高。

　　这样的情况下，哪些团队会有机会？第一是在整个教育产业，或者在整个内容产业上垂直的某一块里，特别有经验的。比方说特别有网红资源，可以让所有的大网红帮你去带粉。很多教育领域里垂直的、优质的网红都是稀缺性的，别人无法短时间之内生产出来，因此还会有机会。

　　还有一个是供应链的优势，如果你有内容的优势，并且认识一堆网红，你基本上可以成长为一个很大的独角兽型的公司。所以我们还是建议现在这个阶段能合作还是合作，发挥自己垂直的优势，多找一些行业里面的资源。在各个层面上，各个垂直领域做得很好的公司其实已经不少了。反而快手上的MCN、广告营销公司和网红个体现在最欠缺的是教育的供应链资源。

　　带着供应链进来，快速在生态里寻找一些合作，速度会更快一些，能以更大概率赶上这一波红利。另外，所有的MCN成长的时候都是靠运气的，一条视频爆红，整个MCN就起来了。

　　我们目前80%的精力都放在快手这边了。因为今年教育行业能够投资的赛道并不多，线下没有办法投了，线上的话基本除了短视频也没有办法投入。另外的一家公司，字节跳动，今年要招一万人去做教育，所以我们在生态里面感觉也不是特别好下手，所以我们现在基本上是花了80%以上的精力在看快手的案子。

　　第一点我们认为有两头，就是大公司和小公司。对于大公司来说，有能力去发展新业务，有可能有一定的战略冗余来把握这个机会。而小公司船小好调头，可以ALL IN到这个机会里，反而是那些在中间稍微有一点位置，但又没有那么充裕的中型机构，我们认为稍微有点难。

　　第二点，我们现在看到有两端人进来，第一是互联网端，无论是电商还是网红圈，里边会玩流量的人进到了教育行业里面，进来就开始狂洗流量，先把粉丝赚到手，反向去合作，或者是并购供应链。所以我们认为如果是从互联网端角度来切入，应该在这样的背景下先去做量，再与供应链端进行合谋会比较好。

　　其次是供应链端，这是一个需要长跑的时间，短期之内玩流量肯定是玩不过这些原来会搞流量的人，这个时候一方面要去跟这样的服务商和MCN机构进行合作，另外一方面是需要做好一个长跑的计划，慢慢把自己的供应链优势发挥起来。

　　为什么少问？因为这是个全新的生态，愿意去跟你分享的，基本都是瞎忽悠，所以怎么办？只有自己干。说如果你下次要想跟人聊快手，你先问他粉丝多少？粉丝大的，说话声音可以大。粉丝小的就别跟他聊了。一个公司如果做了几百万、上千万粉的这种可以聊聊，其他的就别聊了，自己干。创作者也不要自吹自擂，算法才是最公平的教练。

　　其次，执行团队加上CEO，每天刷快手两个小时，就看这个平台的老铁在说什么，社区的文化是什么？社区的语言是什么？社区上的交易模式是什么？你去看看人家一年是怎么通过快手赚几百万上千万上亿的利润，把这事看明白了，再决定咱们再怎么干；

　　第三，我们进入一个社区，不能只看，走马观花，我们也要从事生产，拍几条短视频，然后发一发，坚持拍个几周，日更两周做三五个账号，因为我们不知道什么样账号跟这个平台是匹配的，所以要多试。

　　从流量上来看，快手在十万、三十万、五十万、百万粉丝的时候都会设置流量限制，达到一定粉丝数量的时候，增长突破瓶颈特别难。但是快手从0-1万，从0-10万是一个比较容易的事情，你只需要拍一些日常的小内容，通过一些官方工具买一些流量，进行简单的测试。这个就有点像做互联网广告，或者做互联网投放的时候比较熟悉的一个环节，它会给你很多的数据反馈。

　　从播放到互动，一直到转化成真实有效的粉丝，这些都是可以算出来的。经过我们自己的测试，封面到播放的转化率基本上要高于40%，最后的粉丝成本才是可控的。在封面的点击率不超过10%的情况下，后期的粉丝成本会特别高。

　　从封面上来讲，大家一般使用竖屏的视频，因为如果是横屏发布的话，在整个发现页的信息流里，视频占据的位置会特别小，视频的内容我建议大家都发30秒以内的，不要太长。封面上一定要有文字，而且要浅显易懂、简洁明了，容易吸引人，有点像标题党，但是不要太标题党。

　　另外我们发现完播率的高低，对是否有额外的流量特别有帮助。如果你的视频特别长，完播率比较差，互动率同样的情况下，上热门的概率就很小。抓住这几个方向，不停地优化你的内容，很容易就会有所起色。

　　直播间对于粉丝的沉淀也特别有帮助。有账号的话，应该去开一些直播，直播间现在也是可以买助推流量的，也可以买观众进来看。直播间可以测试一下老师直播有没有魅力，是否能够真实地留存很多的用户，各方面你都可以算出来。在快手上，粉丝成本基本上做到两三块钱已经是及格线了，你如果能做到两三块钱一个粉丝，基本上只赚不赔。在快手涨粉的一些核心的小点就是这样。如果有爆款内容生产的能力，相对会比较容易一些。投放广告最好6秒就进广告内容，前面不要铺垫太长，15秒到20秒就好。

　　“教育+快手”的未来形态快手嘉宾：真正的底层生态应该是零工经济，真正的巨头核心能力是中台服务能力

　　我见过一个石家庄的老师，他在快手上找宝妈，只要求具备高中以上学历，能讲小学数学题就行。宝妈通过拍作品讲解数学题来积累粉丝，然后卖他的教材给粉丝。这看起来是安利模式，但是小孩子们会觉得，老师是耐心地在讲解，他可以和老师实时互动，可能这些老师没有学校的老师讲得好，但是更有亲切感。

　　这样的机构显然不是教育机构，但是他们在快手累积的粉丝有几千万，每年可以获得上千万的利润。所以这给我们的启示是，当真正的自媒体时代来临，在未来新的经济形态下，在前端获取流量、获取关注、获取粉丝的这群人，我们可以把它定义为老师。这些老师已经远远不能通过雇佣制去满足了，他们不是某个企业的雇员，他们为自己打工，所以我们能看到真正的底层生态应该是零工经济。

　　机构的作用可能会定义为：有更强大的供应链。机构的优势是：对于某种题的讲法有更深的研究、对某套教材有更深层的理解、对平台有更深入的研究。机构可以快速帮助想做快手的人获取流量，还可以给这些人提供全程的答疑服务。

　　所以未来教育企业一定是以服务为核心的。像好未来这种大型企业也都在矩阵化地做快手，那么这个时候我们能看到公司最强大的能力是什么？不是有多好的品牌，因为在3亿的场景下，很难做到所有人都知道你的品牌。新东方在快手上做了三年多，当俞敏洪老师去直播的时候，很多老铁还会问去新东方学厨师多少钱。所以很少会有品牌能把一个3亿人群的注意力全部吸满。真正的巨头核心能力是：中台服务能力强，可以更懂平台，帮助老师获取流量。

　　快手神秘嘉宾：我觉得核心是变现的工具。第一个层面是从功能服务上为大家提供更好的变现工具和增长工具。另一方面就是从企业服务上，我们更多的还是给到运营辅导和流量扶持两方面。

　　爱茂MCN 刘旭昶：一开始不太建议做太多的账号。基本上你试错的成本太高了，不要太多，也不要太少，2-3个其实挺好，能够学很多的经验，使用一下快手的各种流量工具，慢慢也就摸索出来了。

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作者：admin

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