商业银行私行客户营销现状和意义

　　随着国内经济不断发展，市场对于专业的财富管理服务需求逐渐增加，商业银行也相继推出了自身的私人银行服务。目前，私人银行业务已成为我国商业银行个人金融业务的重要组成部分，私人银行的潜在客户和总体市场仍将不断扩大。

　　私人银行业务市场潜力巨大。波士顿咨询公司的报告显示，2013-2019年间，我国资产管理市场规模的平均增速达到14%，虽然受宏观经济环境及新冠影响，近几年的增速下降较为明显，但高净值人群（资产净值在600万元以上）的家庭财富增值速度仍远高于普通家庭，达到24%以上，而超高净值人群（资产净值超过3000万元）的财富年均增速更是高达29%。随着我国经济进入新常态，“房住不炒”等理念进一步得到贯彻和普及，可以预见的是高净值客户的资产配置将从房产投资等传统投资领域更多地转向金融资产，预计未来高净值客户在金融资产领域的投资仍将维持高速增长。据波士顿咨询公司测算，2023年中国私人银行财富管理市场规模可达到82万亿元人民币，是现有市场的2倍以上，高端财富管理市场存在着蓬勃的发展潜力。

　　私人银行业务市场占比有待提升。目前，商业银行凭借着丰富的客户积累和强大的网点渠道优势，在私人银行业务中仍占据较大的优势地位，并在潜在客群中也积累了良好的客户基础和服务口碑。但是，随着我国产业机构调整过程中的制度化配套程度越来越高，资本市场的发展，影响高客多元化财富状态的配套法律、税收、金融环境发生变化，高客对于能够提供专业的一站式解决方案的服务需求明显提升，而由于银行业自身的体制和监管限制等原因，商业银行的私行业务难以完全满足高净值客户对于定制化、多元化等方面的要求。目前，证券公司、保险公司等金融机构，甚至包括律师事务所、家族办公室等非传统金融公司都设立了私人银行或家庭财富管理部门，开始正式进军私人财富管理市场。这些机构凭借其在业务种类、经营权限、从业人员专业能力以及高端定制等方面的优势，将不可避免地在财富管理市场占据一定的市场份额，对商业银行的私行业务带来不小的挑战。另外，商业银行私人银行业务在零售银行业务中的占比仍远低于高净值客户财富在社会总财富中的占比，体现出商业银行私行业务的渗透率仍有待提升。当前大部分商业银行的层级设置中，私行客户仍与零售客户混同在一起由财富管理人员提供弱区分的服务和配置，使得很多私行客户无法从零售客户中浮出或者提升，服务上也多以基础的权益、资产存量层级和产品收益区别来简单区分，因此在财富管理和规划中无从进行有效解决方案匹配。

　　提升客户需求多元化响应能力，获取综合收益。随着中国经济过去40年的持续高速增长，高净值客户的客户画像也不断细分。过去客户群体的主力以30-50岁的企业主为绝对主力，其对于财富管理的诉求也主要聚焦在高速增长上。但目前随着社会分工的不断细化，年轻的企业高管、专业人士等在高净值客户中的占比也不断上升，这类客户的诉求仍重点放在财富增值上，并更多地希望通过财富分散配置的方式减少风险。对于这类人群，商业银行的私人服务可以锁定未来的长期收益。而过去的主力人群很多已经进入到人生的下一个阶段，比起财富增值，对于财富管理的需求重点更多是在财富的代际传承和财富保值上，并且对非金融方面的需求也不断增长。同时，这类客户对于企业理财、公司上市等一揽子金融服务的需求也不断上升。对于此类客户，商业银行可以以私人银行业务为突破口，展开投行、公司、金融市场等条线业务的综合营销。

　　如何应对越来越多元化的市场需求，如何整合自身产品，提供高定制化的服务，提升客户体验，也对商业银行的展业能力提出了新的挑战。

　　随着国内经济不断发展，市场对于专业的财富管理服务需求逐渐增加，商业银行也相继推出了自身的私人银行服务。如何应对越来越多元化的市场需求，如何整合自身产品，提供高定制化的服务，提升客户体验，也对商业银行的展业能力提出了新的挑战。

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