“孔孔有点冷”“琳琳大王_”“你的楠哥”是毕业于延边大学的三个95后(下文简称孔孔、琳琳和楠哥),用两个月的时间达成了靠
今年,抖音上涌现了大批像她们一样刚入局的探店/团购达人,也出现了粉丝量破千万的头部探店博主。
放眼抖音大盘,#探店和#美食探店两个话题播放量已经突破千亿,据新抖数据,近3个月“探店”相关视频累计获赞5.19亿,而这只是本地生活万亿级市场的冰山一角。
与本地生活这块蛋糕相关的,除了平台和达人,还有MCN机构、服务商、商家……新榜编辑部和他们聊了聊,探店达人怎么赚钱?有哪些方法论?MCN如何布局?服务商扮演着怎样的角色?抖音能撼动美团的地位吗?
比如一家东北烧烤店,在同样预算下,商家会更青睐投放多个本地“腰部达人+素人”,而非砸在一个粉丝覆盖全国的头部达人身上。
因此,在探店赛道,头部探店KOL、腰部探店达人、素人KOC的变现模式相差甚远。
和其他赛道的头部达人一样,直播带货和品牌广告是探店KOL的主要商业模式。
“特别乌啦啦”是头部探店达人,他“探”的是全国各地好吃不贵的特色美食,凭借有辨识度的声音、成熟稳重的外表、Vlog探店风格积累了1162万粉丝。据新抖数据,“特别乌啦啦”近30天直播销售额超过1356万,其中商品占比最高的是食品饮料。
“MR-白冰”今年8月从汽车博主转型探店博主,经常开着豪车探访上海的各大美食,高富帅吃接地气美食的反差人设,让他的账号3个月粉丝量翻倍。
巨量星图显示,以上两位达人的视频报价在20万~68万之间。头部主播虽然流量大、粉丝多、全国跑,但是也导致流量不够精准,广告报价让很多中小商家望而却步。
腰部探店达人的核心竞争力在于粉丝精准,主要变现方式为推广费用和团购分佣。
孔孔、琳琳和楠哥今年9月在长春成立了一家传媒公司,主要运营三个真人出镜的探店账号,互为摄影师进行拍摄,另外有一名工作人员协助剪辑工作。
她们最开始拍颜值类内容,积累了几千名粉丝,在今年10月才开始做探店,但在不到两个月的时间里粉丝破万,账号每月变现超过10万元。
楠哥告诉新榜编辑部,她们一条视频的推广费用在2000~3000元之间,一个月大约能拍摄100个探店视频,一天最多可以拍6家店,如果同时带上团购链接,还可以赚取佣金,不同商家的分佣比例不同。
普及行业知识的自媒体“名郑言顺”曾采访过一位团购达人,在视频中,“干饭人啊花”展示的数据显示,账号近30天团购交易额超过65万。如果按照佣金平均10%计算,团购分佣收入达6.5万元。
“现阶段的抖音本地化似乎并不急需领头的KOL,它们更需要快速铺量的中腰部KOC,常态化发展才能将探店内容渗入到本地化布局的每个毛细血管。”新榜编辑部在《抖音“硬杠”大众点评,探店KOL能否担此大任?》一文中分析过KOL在本地生活中的角色,五个多月过去,平台涌现出的大量腰部达人验证了这一观点。
其他赛道里的差异化人设,都可能在探店这个赛道重新上演一遍。比如哈尔滨“宠妻”人设的达人,一边吃饭一边拿出送给老婆的爱马仕项链。
琳琳认为她们起号速度快的核心在于不同风格的“美女”人设,“我们三个账号是有差异化的,孔孔是高冷人设,楠哥偏淑女一些,我是偏可爱活泼一点。”
探店达人看似吃吃喝喝就能赚钱,有网友表达了对这份工作的向往。但实际上,如果把它作为全职工作,并没有现象中的“滋润”。
“我们睁眼拍摄闭眼剪辑,不是在拍摄就是在赶路。像真人出镜的账号,还需要花时间在妆发上”,孔孔说道。
探店的门槛之一在于拍摄和剪辑,而抖音11月底推出的图文计划进一步降低了这个门槛。
有业内人士分析,图文计划让素人也可以把拍摄的美食照片发布到抖音,同时带上团购链接,以此赚到一笔副业收入。
对于纯素人来说,做一个KOC也可以赚取一定的佣金,甚至置换到一定的资源。孔孔3人也在持续招募KOC,在聊到是否有签约更多达人做一家MCN机构时,她们表示还没有考虑那么多。
目光从东北转向杭州这个MCN机构聚集的城市,探店MCN机构的诞生似乎是必然。
商家苦于找不到合适的批量KOC资源,素人想接单赚钱却无人问津。探店MCN机构整合了商家和达人资源,成为了二者之间桥梁。
在字节官宣入局本地生活之前,杭州一洁传媒公司已经开始布局探店类账号。随着平台大力扶持本地生活流量,公司逐渐扭亏为盈。
“我去年从字节离职创业,2020年9月开始做探店账号,在今年2月份之前,亏了十几万元”,一洁传媒的创始人谢天涵告诉新榜编辑部。
“整个杭州的探店达人我们几乎都有建立联系。公司旗下主要运营13个账号,对接的外部资源有306个抖音号和350个小红书探店账号”,谢天涵说道。
探店MCN机构的主要盈利模式分为全案营销和孵化账号。比如,商家想用5万的预算投放50个账号,MCN机构会根据商家需求匹配合适的KOL和KOC。
谢天涵透露,公司一个月能接70个左右的全案营销,利润率在20%上下。杭州热门的“火辣炸鸡”“HHB酒吧”等商家,都是由他们公司运营的。
提到公司看好本地生活的原因,谢天涵说:“探店是为数不多的可以条条接广告的赛道,而且达人也愿意和机构合作,因为抖音流量不稳定,导致官方接单赚佣金的收入不确定,但机构有大量商单,按照单条固定费用结算,对于达人来说更有安全感。”
在他看来,本地达人比全国大V的粉丝更垂直,粉丝量10万以上已经算头部探店达人。虽然杭州网红多,但做全职探店的要比北京上海少,因此单条视频报价较高,达人月入五六万很常见。他见过勤奋的博主,一个月可以探80家店。
据媒体报道,字节跳动的商业化公司巨量引擎在年初将原SMB(中小客户)业务线撤销后,调整至“本地直营业务中心”,负责本地生活业务。
维京公司的联合创始人冯博告诉新榜编辑部:“除了直营中心,抖音还有几家本地生活小程序服务商,维京就是其中之一。”
一是BD,帮助商家在抖音开通自己的店铺及团购,在各个城市有代理商做地推;
二是流量运营,帮商家对接佣金模式收费的达人(PGC),免费培训商家的员工拍摄内容(BGC),并开发达人端小程序让素人实现远程探店(UGC);
今年10月,抖音部分城市直营中心裁员,有从业者认为这和当地本地生活业务开展不顺利有关。
冯博认为,抖音本地生活依然有很大的机会,日活7亿的用户和几乎免费的流量,还有很大的想象空间。
美团基本盘,在抖音做营销“锦上添花”。目前在抖音批量投放的商家可以分两类:一是实力雄厚的连锁品牌,比如赛百味、红唇串串香等集团或连锁品牌;二是极具特色的网红店,比如水果畅吃的温泉、网红下午茶等。
味道、环境和服务依然是做餐饮的根本,我们不会做太多投放,会在线上做一些套餐活动进行引流。”
没有形成成熟的评价体系,大众点评多年来积累了大量数据,拥有复杂的算法评分体系,这一点,是抖音没办法在短时间内用流量赶超的。
难以承接的客流量。上海某家SPA店,在抖音进行了大量宣传引流,但服务质量没有跟上,客人体验差,导致差评一片。
内容同质化的趋势。先拍一个环境、从特写拉到全景、真人出镜再感叹价格实惠味道好吃,相似的镜头语言和脚本让探店视频走向模式化。当用户对探店内容产生审美疲劳,种草效率将大大下降。
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