《快手电商商家冷启运营方法论》发布2月已有50万商家享受冷启流量扶持

　　原标题：《快手电商商家冷启运营方法论》发布，2月已有50万商家享受冷启流量扶持

　　快手电商发布《商家冷启运营方法论》，2个月内超50万商家获得冷启流量扶持。

　　8月4日2022造风者大会上，快手电商正式发布《快手电商商家冷启运营方法论》，指导商家从精准定位、爆款内容、差异供给、玩转流量、跃迁大场五个方面快速冷启。今年5月-7月，已有50万商家享受过快手电商青云计划冷启流量扶持。

　　快手相比于其他电商平台，私域优势明显，经营模式更加稳定，私域高黏性粉丝的积累让商家在平台拥有更稳定的流量和成交，商家拥有生意的主动权。追求长期主义的商家在快手电商将拥有更大机会，有恒心者有恒产。

　　为帮助更多新入局的商家在快手建立自己的经营阵地，快手电商在今年5月引力大会上正式发布了以“青云计划”为核心的流量扶持和优事政策助力商家冷启动，用流量、政策、产品多方面助力，让新手商家快速适应平台的土壤，帮助商家快速度过冷启阶段，赚到第一桶金。

　　无论是平台稳定的经营模式，还是丰厚的扶持政策，都表明现在正是新商家来快手电商做生意的好时机

　　哪些商家可以优先享受冷启政策红利?即:内容生产力强、有差异化供给、有长效经营意原的电商商家。平台将根据商家勤奋度、粉丝经营能力、商业化投放效率等因素，给予商家不同的冷启动流量曝光和扶持。

　　商家能够精准挖据粉丝喜好，并通过“短视频+直播”双重方式，持续输出优质内容，展现商家人设，提升粉丝黏性，并实现账号涨粉、私域转化与成交。

　　商家能够洞察平台与行业的消费趋势、粉丝需求变化，扬长道短，打差异牌，避开商品网质化，发挥自身核心的货品优染，满足粉丝的多元需求，提开自身在行业内的竞争力。

　　秉持“实在人、实在货、实在价”的经营理念，有明确的运营策略、输出优质内容的能力、坚实的团队作战能力，稳定的货品供应，持续提升商品品质和服务原量，坚持长期主义，愿意在快手持续经营。

　　私域流量:即主播自己的粉丝流量，快手电商强调私域，私域是电商主播沉淀的个人资产，好的私域可以提高直播问复购率，也是主播在快手经营状态好坏的评判标准之一。

　　公域流量：代表着未来的潜力和粉丝增量，通过运营短视频和直播内容，主播可以从公域获取更多的自然流量，粉丝增长的同时扩大自己的私域。

　　商业化流量：商业化流量即付费流量，付费流量是流量放大器，在好内容基础之上，通过磁力金牛既可以唤醒老粉，也可以从公域带来新的增量，是电商主播快速成长的助力。

　　拆解公式得出，在快手做生意核心要关注：公域勤获客、私域稳流量、建立信任人设、输出有趣有料的内容、做好货品的差异化供给。不管是刚入局的新商家还是急需突破的成熟商家都能从这个公式找到解决自己当前困境的破局之道。

　　进入快手电商的新商家，在享受平台给予的相应政策扶持的同时，还应根据上述的快手电商GMV公式的要点，重视勤奋度（时长、天数）、投放效率（商业化提效）、流量转化效率（公私域承接转化流量效率）等相关指标，定位遇到的问题针对性解决，缩短冷启动时间。

　　商家冷启运营方法论，指商家在不同冷启阶段，都绕不开的几大关键动作，分别是：精准定位、爆款内容、差异供给、精准流量、跃迁大场。

　　新商家进入快手电商做生意，第一步需确认自己要投身的行业和赛道、然后致力于打造稳定、真实的人设、让粉丝更信任，让平台推荐更精准。

　　做好“短视频+直播”内容，做内容的核心阵地是短视频，核心目的是涨粉的过程就是私域积累的过程，直播间内容则是为商品转化服务，优质的内容和直播，能够让直播间快速起号，快速起量。

　　在冷启动的不同阶段陆续完成选品、组品、排品、预测爆品、爆品测试、打造爆品等过程，逐渐掌握货品定款、定价、定量、定优惠的能力。

　　了解快手电商流量生态，通过获取自然流量、商业化流量，撬动私域流量，做高效转化和复购，通过了解冷启动投放技巧，提高商业化投放效率，沉淀商域流量，并将其转化为私域流量。

　　出坡大场直播，通过一场直播的筹备到实操演练，提升自身及团队运营能力同时，还可以测试和提升账号在同行业、同等级商家中的水平，成功跃迁可以拓宽流量池，探索潜客成交，提升在同行的竞争力，以及自身及团队的直播带货、直播运营能力，全面实现阶跃升。

　　精准定位，即“人没内容配合平台调性”。商家根据自有的产品调性，延伸至主播人设以及内容的搭建，平台会回馈给商家目标受众，同时，快手电商平台也是私域的代表和象征，商家能否将内容、用户、行业、平台这四者有效串联起来，是冷启阶段关键的破局之举。

　　过去三年，直播电商行业快速爆发。根据CNNIC中国互联网络发展状况统计报告》，截至2021年12月，整个互联网行业短视频月活用户已经达到9.34亿人次，使用率达到90.5%，短视频成为继即时通讯之后的互联网第二大行业，并直接带动了直播电商的快速增长。

　　截至2021年6月，我国电商直播用户规模为3.84亿，同比增长7524万，占网民整体的38.0%。根据艾瑞咨询《2020中国网络视听发展研究报告》，2021年直播电商在零售电商的渗透率达到15%，规模将达到2万亿。到2025年，直播电商的行业渗透率有望达到24%，达到6万亿规模。

　　快手电商也在过去的几年迎来高速发展。2018快手电商GMV为9600万元，2020年快手电商GMV达到3812亿元，两年增长近4000倍。2021年，快手电商GMV超过6800亿元，2022年第一季度，快手电商 GMV达到1750亿，同比增长47.7%，增长超过预期。快手电商已经完成了第一阶段的积累，进入直播电商2.0时代。

　　2022年，快手电商将平台定位为“新市井电商”，并将业务战略升级为“大搞信任电商、大搞快品牌、大搞品牌、大搞服务商”。

　　“大搞信任电商”，快手电商给出的最新定义是:通过提高“体验-价格比”，实现消费者体验和满意度的跃迁，让消费者以更低的价格收获更好的服务。

　　快品牌是快手电商生态里生长出来的一批重视粉丝服务的新势力商家，具备以下三大核心特征:一是直播问与货并重，不仅仅是主播自有品牌，主播直播问本身也是品牌;二是高“体验-价格比”;三是强私域，强复购。

　　“大搞品牌”则更面向传统品牌，意在帮助传统品牌在快手开拓新消费人群和沉淀私域流量，让传统品牌在快手实现品销合一的长效经营。

　　大搞服务商的使命是以服务商为抓手，通过提供专业化、系统化、精细化的服务，为商家提供标准化和确定性的成长跃迁路径。

　　在了解快手电商基本生态和平台战略之后，了解平台上各个行业的特征与趋势，也是商家在确定赛道前必须要做的功课。以服饰鞋靴、美妆个护、快消行业、家居百货、珠宝玉石行业为例，简述五大行业的行业特征。

　　服饰鞋靴行业快手电商体量最大的行业，行业空间巨大，细分品牌和商家数量众多。季节性的超前销售往往是行业的销售特点，商家可以对产品进行季节、节日方面的包装，配合市场需求以及平台活动推广，也可以输出对潮流认知的内容来引起共鸣。

　　美妆个护行业同样是快手电商的核心行业，用户多为女性，男性群体的消费潜力也不容小规。快手用户对美妆个护有很强消费需求，国货品牌与国际品牌均在快手有良好销量，商家卖货时要突出功能卖点，商品颜值，也要讲究品牌效应，展示产品的同时可以加入实用教学等环节。

　　家居百货行业涉及场景众多，涵盖的细分类目非常广泛，市场需求量大，商品种类多，用户需求更多依赖生活场景，是商家可以找到细分类目深耕的行业。

　　快消行业，目标用户面广，市场庞大且需求多元。商品安全和味道是商品竞争核心要素。商家可围绕热点或节日进行包装，刺激消费。商家在选择商品时要考虑组合搭配、商品量和运输储存等问题。

　　珠宝玉石行业是直播电商行业颇具特色的行业，得益于直播对珠宝行业中间流通环节的编恒，越来越多用户倾向于在线上购买高性价比珠宝玉石商品，消费日臻成熟。商家在推广产品时需要关注珠宝材质本身的真假优劣、色泽款式、寓意象征等要素。

　　内容作为快手社区生态的主要组成部分，不少商家都通过打造出爆款，来快速度过冷启阶段。但打造爆款内容并非易事，想要把握住核心内容经营方法论，需要在短视频内容、直播内容及营销活动三个方向上针对性布局、发力，或许才能收获“流量+转化”的双丰收。

　　谈到账号内容运营中，首当其冲的必须是短视频内容运营。因此要有科学高效的短视频内容策略，包括主题类型、脚本创作、拍摄剪辑甚至到发布节奏等，形成商家在原有人气、调性基础上自成的短视频内容体系。

　　以卖点类短视频为例，商家可以通过“找定位”、“定创意”、 “添文案”等方式，把产品的核心优势，以目标用户喜欢的方式展示出来。

　　“找定位” 需要对产品有充分的认知，找到产品的内容定位；“定创意”，是需要在提炼产品的卖点后，找到有吸引力的创意点，和自己的产品做好融合；最终，商家要将创意点与产品卖点，通过“添文案”的方式，最终呈现在完整的短视频脚本中。

　　其中，卖点类短视频脚本创作的核心是先用视频中的优惠信息、产品效果等内容来吸引用户，再用产品卖点信息，如销量口碑、效果展示等，吸引用户关注。

　　方向1：前3秒产品展示(可添加配音口播) + 3秒后人物全景试穿(可穿插产品特写)

　　日常运营中，冷启阶段的商家可以保持每天更新至少1条视频的节奏，来练习短视频内容制作，以及寻找优质内容的创作方向。

　　长线天，发布短视频蓄水、对用户种草，也可以在直播间里预热，商家要重点观察短视频内容自然流量的增长情况。

　　抢量期：直播前3-7天，开始放量抢量，重点制作热门内容，建议每天发布1-2条视频，同时可在预热短视频挂小黄车商品，进行测品。

　　冲刺期：直播前2天-直播当天，加大预热短视频发布的频率，发布有质量的短视频直播预告。加大爆款种草视频和福利向视频的发布密度，集中吸引粉丝的关注和预约。

　　所谓“巧妇难为无米之炊”，优质的货品，是商家在快手做生意的基础。商家在快手需要通过差异化的货品供给，充分发挥货品的优势。

　　好的选品，需要具备高需求、高传播、高转化和高复购四个要素。对于商家来说，如何在多种多样的商品中，选出能够在快手上卖得好的品，甚至是爆品，这是至关重要的环节。

　　整理产品卖点的时候，商家若只坚持自己认为的卖点，而是要关注用户哪些产品需求，从而整理出能够打动用户的卖点，只要做到和用户“同频”，才能实现共振。在卖点提炼时，可以先从产品的基本功能出发，挖掘用户消费心理的同时直击用户需求点，表现在具体的使用场景中集中放大，让用户接受并认同产品的利益效用，进而实现销售转化。

　　如果你的卖点能够与众不同，就能够更容易在同行业里脱颖而出，让快手电商用户更容易关注到你的产品，在这里整理了差异化产品的六个方面：

　　快手是一个拥有3.4亿日活用户的国民级平台，商家要学会充分利用各种渠道获得曝光，提高与用户接触的频次，增强获取流量的能力。目前，商家在快手电商上所获取的流量，根据获取方式不同，主要分为自然流量与商业化流量两大部分。

　　公域流量，就是指平台流量，它不属于单一个体而是共有的流量，是商家在平台上经营的基础流量来源。公域流量运营的核心是要熟练掌握平台规则，根据平台的发展规律及平台政策顺势而为。

　　目前，快手的用户规模和活跃度保持着不俗的增长。2022年第一季度，快手应用平均日活跃用户达3.46亿，同比增长17%；平均月活跃用户达5.98亿，同比增长15%；快手应用总用户流量同步增幅50%+；平均月付费用户达5650万人，同步增长7.8%。庞大的用户基数决定了公域的广度。

　　私域流量，通俗点说，是商家账号所沉淀的粉丝、客户，以及在此基础上形成的可以直接触达的、多次利用的流量。比如说粉丝团、关注账号的粉丝、粉丝群，都属于私域流量。简单来说，就是不用付费，可以在反复使用，直接触达到用户的流量。快手公开数据显示，私域贡献了平台70%电商的交易额、80%的直播打赏金额，是经营者营收来源的主要支撑。

　　对于商家来说，在冷启阶段，商业化投放是获得流量的重要来源。更为重要的是，基于快手私域的强信任、强转化关系，除了优化内容运营，获得私域流量外，商家在冷启阶段还可以通过商业化投放，将公域流量转化为确定性的私域流量。

　　快手平台的流量入口到底有哪些？人们口中的公域与私域流量具体指的是什么？快手电商的流量分配逻辑是什么？短视频的流量和直播间流量都是如何转化的？你是否了解快手电商的流量分配逻辑又是什么？为了让商家们非常清晰地知道，所有流量是由于做了什么动作而得到的，快手平台会根据什么样的动作或者业务策略再匹配流量，快手电商提出了“流量白盒化”的流量分发机制。

　　快手电商还会提供重点流量分发策略，分别为快品牌、品牌和商家提供冷启动、成长和活动爆发不同阶段的流量重点分发策略，通过这样的流量机制，助力商家在平台上进行长期的经营，获得消费者长期的信任。

　　透过快手电商“流量白盒化”策略，可以看出，商家想要长久地获得流量，就需要坚持“长期信任”与“长期经营”，才能够获得更具确定性的流量增长。

　　：磁力金牛是快手电商营销平台，整合了快手金牛电商、小店通、粉条的投放链路，公域、私域流量融合。磁力金牛，支持直播推广、短视频推广两类主流营销目标，支持极速版和专业版两大投放模式，支持涨粉、带货等多种投放目标。

　　粉条：粉条是快手官方推出的付费推广服务，通过增加内容在快手APP内的曝光量，快速获取精准粉丝。粉条包含作品推广、直播推广、智能推广三大方面的付费推广内容，质量越好的短视频作品和直播间，付费推广的效果越好，所以，做好内容获取流量是基本条件。

　　除了投放工具外，快手电商还为冷启商家提供了冷启助手产品。冷启助手是针对入驻30天内的快手小店新主播/商家推出的产品工具，可以在快手App-快手小店或快手小店商家端的首页查看入口。

　　产品还会针对性的指标和诊断，帮助商家分析当前表现优秀或者不足的地方，并为商家整理出“待提升”事项和关键建议。

　　目前商家进行商业化投放，主要分为三类：第一类是涨粉；第二类是提升直播GMV和ROI；第三类则是涨粉和GMV转化兼顾。

　　通过磁力金牛，进行【短视频推广-粉丝关注-转化目标】+【直播推广-粉丝关注-转化目标】组合投放，通过短视频、直播这两个最主要的场景，来触达潜在粉丝，实现用户转粉。

　　直播前，可通过磁力金牛，进行【短视频推广-粉丝关注-转化目标】投放，直播前扩充私域流量池，同时通过使用【人群包定向触达】，激活私域粉丝；另外，直播中，可以通过使用【进入直播间】、【商品点击】、【商品购买】、【直播ROI】四大转化目标进行组合投放，并且选择【放量投放】的投放方式，实现用较低的成本，在投放周期内稳定拿量。

　　想要兼顾涨粉与直播GMV兼顾的商家，则就意味着要将上面二者要做的动作都做一遍。直播前，做涨粉，直播中全力冲GMV，同时通过涨粉并引流用户到直播间。直播过程中，商家则要制定两个投放方案。

　　为增加涨粉，可以设定一个【直播人气】的投放目标，将部分预算投放进入直播间的优化目标，同时搭配直播【商品点击】、【商品购买】的转化目标。

　　为提升GMV与ROI，则建议增加一个方案，将预算投放直播商品购买、ROI出价，同时搭配进入直播间

　　产品还会针对性的指标和诊断，帮助商家分析当前表现优秀或者不足的地方，并为商家整理出“待提升”事项和关键建议。

　　目前商家进行商业化投放，主要分为三类：第一类是涨粉；第二类是提升直播GMV和ROI；第三类则是涨粉和GMV转化兼顾。

　　通过磁力金牛，进行【短视频推广-粉丝关注-转化目标】+【直播推广-粉丝关注-转化目标】组合投放，通过短视频、直播这两个最主要的场景，来触达潜在粉丝，实现用户转粉。

　　直播前，可通过磁力金牛，进行【短视频推广-粉丝关注-转化目标】投放，直播前扩充私域流量池，同时通过使用【人群包定向触达】，激活私域粉丝；另外，直播中，可以通过使用【进入直播间】、【商品点击】、【商品购买】、【直播ROI】四大转化目标进行组合投放，并且选择【放量投放】的投放方式，实现用较低的成本，在投放周期内稳定拿量。

　　想要兼顾涨粉与直播GMV兼顾的商家，则就意味着要将上面二者要做的动作都做一遍。直播前，做涨粉，直播中全力冲GMV，同时通过涨粉并引流用户到直播间。直播过程中，商家则要制定两个投放方案。

　　为增加涨粉，可以设定一个【直播人气】的投放目标，将部分预算投放进入直播间的优化目标，同时搭配直播【商品点击】、【商品购买】的转化目标。

　　为提升GMV与ROI，则建议增加一个方案，将预算投放直播商品购买、ROI出价，同时搭配进入直播间的转化目标。出价方面，可高出日常出价的20%-30%。

　　在明确了投放目标和基本策略后，商家要开始做具体的投放动作。一定程度上，商家需要改变对于商业化投放的认识，做投放并非只是在消耗费用和精力，而是在为流量和整个直播做加法。只要商家把投放这个动作运用得当，往往就能获得高ROI的回报。

　　但投放也不是随性而为的，商家需要周密的计划和执行步骤，这样才能为增长做加法，甚至做乘法。

　　投放计划，主要包括根据GMV目标制定投放预算、具体预算分配、直播前投放额度、直播中投放额度、短视频比例还是直播间推广比例......这都是在做商业化投放的计划阶段就要安排好的。接下来，就来详细讲讲制定投放计划的具体步骤：1、整理账号背景信息

　　首先通过整理账号基本信息，了解账号的基本粉丝规模，以及此前直播间的主要流量入口，然后根据本场直播的目标，匹配投放预算。

　　挑选7场近30天内同量级GMV场次的活动，拆分整理自然流量和商业化流量的带来的GMV占比，预估本场活动的GMV贡献拆分。

　　挑选3场近30天内同量级GMV场次的活动，去预估整场的客单价、UV成本、ROI等，按指标去细拆预算分配。

　　1、直播前投放整体来说，在直播前这个阶段，商家可采用投放粉条，来激活私域的粉丝；另外，在公域端，可以使用磁力金牛进行潜力人群触达；两个工具可以一起进行投放。主要投放内容为直播预热短视频，投放节奏可以参考上一章节提到的预热短视频发布节奏同步进行。

　　商家可以在直播前3-5天多频率、多主题发布视频，并进行有计划、有规模的投放，全力做氛围、做热度。当然前提是，团队要及时准备好推广物料，以免影响预热效果。

　　当商家意识到大场直播的重要性，那么接下来，就是如何在冷启动阶段，针对大场直播的前中后三个时段，作出详尽的规划和策略。首先在直播前，商家要按照“大场目标-团队分工-流程脚本-直播预热”的路径进行布置安排；其次在直播中以多选运营技巧维持正常直播的进行，并以打造出一个或者多个高光时刻为目标；在直播后进行较为全备的直播复盘，从数据层面到运营层面，突出吸收亮点环节，以出现的问题为素材不断优化。商家按照冷启动阶段的大场直播各时间节点，不断改进完善运营流程，来快速度度过冷启动阶段。

　　平台推出了助力商家爬坡跃迁的流量扶持政策，给予商家确定性的流量扶持及相关流量提权，助力商 家获取更多公域流量的同时，构建稳定的私域流量池，商家获得的精准粉丝越多，粉丝转化带来的GMV越高，能够获取的流量激励也就越多。

　　:针对潜力新商家，推出小雪球计划;包含3种不同阶梯式玩法，分别为新势力商家榜、极速挑战赛、大场流量扶持等，帮助新商家快速成长。针对showcase商家，推出灯塔计划，平台多对一定制化激励方案，实现快速涨粉和跃迁。

　　2.冷启流量绿色通道:面向潜力商家开放，可使其优先进入冷启池，获取第一桶冷启流量。

　　快手电商会为每一位“潜力”商家，提供专属的跃迁任务以及匹配的补贴奖励。处于冷启周期内的商家，可选择完成与所处阶段匹配的定制化成长任务，并获得现金补贴。

　　商家越勤奋，平台越鼓励，无论是现金奖励、还是磁力金牛奖励，商家表现得越好，平台给予的补贴自然也是越多的。

　　基于商家等级，平台为不同等级商家匹配了不同的权益和福利，包括PK卖货特权、服务市场折扣、官方社群指导、1080P高清直播、成就勋章等权益。

作者：admin

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