4年B站UP主让我养活了一支40人团队

　　你以为的恰饭视频：插播一个广告，今日XX猫粮9折，预购从速/我要恰饭了，各位忍一忍……

　　实际上的恰饭视频：真猫真鼠上演《猫和老鼠》了，以仓鼠的视角展开，我们跟着它为了抢夺食物，费尽千辛万苦，斗智斗勇，夹缝求生。带货的那款气泡水作为剧情道具，融入到故事之中，毫不违和。

　　以前看一个恰饭视频，观众“老爷们”马上群怼，这是普遍现象。现在大家似乎越来越常看到，恰饭视频底下有谅解甚至鼓励的回复。

　　这种反差背后，既不是道德的沦丧，也不是人性的扭曲，而是平台成熟后，UP主和粉丝的良性互动与互相理解。

　　这届UP主，无论是百万粉丝的头部UP，还是数十万粉丝的中腰部UP，其中不少都能站着把钱挣了。我们邀请了两位UP主，分享了他们是如何站式恰饭的。还有两家品牌方，谈了谈他们的投放的方法策略以及合作细节。

　　在B站做视频，最初是因为打游戏需要组装电脑的缘故。大学毕业之后，发现笔记本电脑打Steam上的大型3A游戏不太行，所以我就想着自己组装台式电脑，学习了一些知识，做出了第一期B站视频。

　　作为游戏玩家，对组装台式电脑的各类硬件，还有数码科技的产品也是很有兴趣，所以二斤频道做的视频都和硬件关系比较大，刚开始的时候我们都是自己不停地采购东西，再自己做视频，每月的支出加起来差不多会达到六七万。

　　最早我们在B站能接到的商业合作，就是硬件厂商来提供产品置换。厂商会借给我们一些主板、显卡这样的产品来做测试，我们测试完数据，做出视频之后再给别人还回去，这样会节省掉我们自己采购产品的费用。

　　比如华硕、微星、七彩虹等硬件厂商给我们做产品置换，对UP主的要求也是比较宽松，产品的优缺点上都可以客观表达，只要不带有很强的个人色彩，很生硬地去说都是ok的。但也有少数合作品牌方会要求比较奇怪，沟通可能不那么顺畅，这种我们会选择不接。

　　到后面二斤的B站频道有了一定的规模，我们也做了自己的淘宝店，主要卖我们组装的台式电脑和硬件产品。自己做电商店铺的收入，肯定要比接厂商的商业合作视频会更多一些，因为店铺每天都会有买进卖出，商业合作就不是每天都有了。

　　2020年以前，我们还有用视频给淘宝店做一个宣传导流，当时B站粉丝带来的店铺流量可能占到店铺的六七成，也是通过这些粉丝的支持，淘宝店的规模做大了，在淘宝平台的排名已经比较靠前。

　　所以2020年之后我们做了一个运营策略的转变，把粉丝经济转为自然流量经济，店铺的自然流量从20%提升了95%，这样我们也不需要在视频里专门来给店铺导流，B站粉丝来购买的话，可能更多起到一个锦上添花的作用。

　　但是去年包括今年上半年，受到显卡的供货问题还有市场大环境的变化，我们的收入还是受到了一定的影响，现在的视频部成员有6个人，运营部4人，电商部30人，售后部4人，人员、售后和上门服务这些环节，都是很大的一笔开支。

　　所以我们还在考虑通过在B站跨区，或者是直播的方式来获得更多的收入。我们在B站直播前期是作为一个代表和范例之一，甚至是贴了大部分收入来给粉丝做产品的补贴和抽奖。在这个大环境下能吸引到厂商后续进一步投入资源。

　　我们第一场直播的时候，很多硬件厂商都还是一个观望的态度，基本靠我们自己补贴和吆喝。到第三场直播的时候，像华硕、微星、七彩虹等厂商看到我们B站比较好的直播效果，已经在被我们吸引到往里面入场，投入方面占到了一场直播的30-40%。有了厂商和品牌支持，我们后续通过B站直播，也能获得更多的收入。

　　另外，在传统的视频形式合作上，我们现在签约了超电的MCN，视频的合作和植入也是在两万到三万元的一个价格。我其实觉得我们报价偏低，视频这块的商业化可能做得不是很好，当然也可能是我们比较佛系，同时也对商单的要求比较高，因为我们有自己的电商店铺，收入这块也能撑得起来。

　　但无论是电商整机店铺还是视频合作、直播，这些赚钱的方式，开端还是来源于我们B站UP主的身份。如果不在B站做UP主，我们也不可能有一个视频+电商40人的团队，通过这些多样化的方式来赚到钱。

　　2020年8月我发布了第一个视频，是做的创意手工黄金梅利号，起因其实是想做一个有纪念意义的礼物送给对象。

　　我自己很喜欢海贼王这个动漫，觉得里面的海贼船也很好看，加上一直对手工也有兴趣，所以决定把自己制作这个海贼船的过程用视频记录下来，传到B站上跟网友分享。

　　最早没有太想过能靠创作视频完全作为一份工作，当时我还在外地上班，朋友也比较少。晚上业余时间有些闲嘛，就把时间利用起来开始继续做手工。包括拍摄，剪辑，当时也是从零开始学习。

　　后面的自媒体热潮坚定了我去做全职UP主的决心，B站的氛围我感觉也很好，我们做的创意手工作品规格都比较大，也比较硬核，走的是精品路线，更新周期很长，最早的时候在25天甚至更久，现在压缩了周期也需要20天左右。

　　但我们的粉丝都比较正面，积极向上，不会像网络上有些平台的键盘侠会抨击你和打击你。对于你通过视频来获得收入也是很支持的，因为我们的手工作品是很特别，植入的方式也很用心，他们会觉得关注的UP主终于获得了收入，反而会为我感到高兴。

　　在这种“慢工出细活”的节奏下，2020年底，我们接到了第一个商单，是一个完美日记的化妆品礼盒。品牌方也是考虑到结合的问题，给了我们一个礼盒样品，我用竹签做了一个尺寸相同，但和纸盒呈现出不一样的美的版本，效果也很不错。

　　再到后面接到顺丰、淘宝，纵维立方3D打印机的商业合作，B站还有一点很重要，就是品牌方不会有太多的条条框框，非常信任我们，可以让我们自由地去创作。

　　比如之前3D打印机的合作，整个制作的过程，视频审核的过程，他们都没有过多地过问，信任我们可以自己负责任地把这个作品做好，合作过程也非常的顺利。

　　和顺丰合作的故宫角楼作品也是，顺丰放给我们自己出创意，构思，按我们自己的风格来进行，最后视频的播放量接近200万。

　　现在我们已经有了一个四个人的小团队，精心制作的每期商单视频，都能给团队的小伙伴带来还算可观的收入。

　　虽然相比更大的UP主可能不是特别多，但对我来说，在离家近的基础上，这样的状态很好，很自由，做UP主的收入比我在外面打工强，也能很好地维持我和家人的生活，收入这块我很满意，创作动力和信心也变得更强了。

　　在视频商业化这一块，我觉得后续还是要不断地去完善自己，去学习更多的技术来支持手工画面，包括这个拍摄剪辑。天亮手工还是会坚持走精品路线，在视频制作周期上不会压缩太多，合作的品牌方也会选择更适合我们调性的对象。

　　我们是2020年才开始和B站UP主进行合作的，因为追觅是2017年成立，前期主要致力于在技术上突破。到2020年，我们推出了马达转速全球领先的吸尘器，这也是追觅科技发展过程中比较具有突破性的标杆产品。

　　追觅的产品科技含量比较高，所以我们希望找到一个聚集科技爱好者、极客群体的一个平台，先从数码、科技、家居这样的垂类深耕，用一种好的形式呈现出产品的核心优势，来吸引到我们的核心消费群体。

　　因为团队普遍比较年轻，都是B站的重度用户，很容易就注意到了B站这个平台。当时B站处在一个红利期，而且圈层文化鲜明，科技、家居版块都有一定的体量，我们觉得B站用户也是我们的目标消费者，年轻，高知、热爱科技前沿，愿意去深入了解科技产品的好坏，而且具有一定的消费能力。

　　除此之外，B站以中长视频为主的形式也和我们需要展现丰富的产品特点这个需求比较契合。像追觅的扫地机器人，光技术拆解可能就会有几十项，再还需要阐述这个产品对于生活带来的改变，内容上必须要有层次感，有创意而且消费者愿意看。

　　那B站的UP主们，很多都是比较擅长这一块的，也是出于以上原因，2020年双11前夕，我们和B站的科技、家居类UP主陈抱一做了一次合作。

　　结果超出预期，那次合作让我们当年的双11取得了一个开门红，原本计划在整个双11周期销售的产品备货，在双11开始当天就全部售罄了，后面和木羽说科技等一些科技UP主的合作也取得了很好的成绩。

　　我们也意识到，B站存在大量的追觅产品潜在消费者，是值得追觅来进一步地和B站UP主进行更深入的合作的，后续开始进一步持续深耕B站。

　　像之前提到的UP主陈抱一，追觅和他合作的第一个视频获得成功之后，去年的新品追觅扫拖洗烘一体机器人W10、无线、还有今年的追觅全能全自动清洁旗舰S10系列扫地机器人推广等等他都有参与进来，到现在我们和他已经合作了5次。

　　基本上每次合作之后，相关的产品很快就能售罄。像我们统计的一个数据，陈抱一在B站的视频上线后两天左右，相关产品的日销量就会达到上线倍，热度可以维持一周，甚至有些产品我们还想继续卖的时候，会发现已经没有库存了。

　　这样的效果我们也是很希望见到的。为了实现这样的合作效果，一方面我们会根据UP主的一个具体情况来设计内容，另一方面，B站UP主的一些创意，我们也充分尊重，因为UP主是最了解粉丝喜欢看什么的，他们最清楚怎么样的视频能触动粉丝。

　　比如我们和陈抱一合作的W10视频，在突出一个自动洗抹布和拖地的产品特点时，陈抱一用酱油在地上花了一幅清明上河图，然后风干了两天，我们的产品再把这个给拖掉。创意上有些颠覆外界对科技UP主的认知，带给观众很震撼的直观感受，这个视频也登顶了全站第一。

　　也就是在这样的一次次合作中，追觅也从几年前中国区销售额几千万的一个品牌逐渐成长起来，到今年，我们已经计划冲刺 20亿销售额的目标。

　　而且在和B站UP主合作的过程中，我们是和UP主共同成长的。不是只投那种粉丝几百万，体量很大的UP主。目前中腰部UP主占到我们合作比例的60%。陈抱一当初和我们初次合作时，粉丝还在10万的一个规模，但你现在去看他的粉丝数量已经是100万量级。

　　从2020年到2022年，我们愈发清楚B站作为一个传播阵地的重要性，追觅跟UP主的合作数量上，2021年相比2020年已经增长了5到6倍，今年到现在相比2021年也增长了2倍，后续还会加大和B站与UP主们的一个合作力度。

　　包括像B站最近发力的电商和直播带货，我们也很看好B站长期的发展，所以已经在布局UP主直播带货这一块。

　　B站和UP主为消费者和用户带来好的内容的同时，也能给追觅这样的品牌，创造商机和增长的机遇。

　　颐莲和B站，包括UP主的合作，源于我们整个团队都比较年轻化，很多同事在B站里面都是混得风生水起的。兴趣使然，两三年前，我们想要为颐莲品牌带来更好的品宣效果和营销支持，很自然地就联想到了B站这个平台。

　　颐莲品牌是2003年诞生的，是福瑞达旗下第一个护肤品品牌，首次将玻尿酸应用进护肤品，成为国内第一个定位专研玻尿酸护肤的品牌，开启了中国玻尿酸护肤时代。一直以来，颐莲以玻尿酸核心原料为基础，坚守“高功效、高温和、好肤感、好品质”的产品理念，已经成为玻尿酸护肤的权威代表，更在不断践行专研玻尿酸护肤的品牌定位。

　　那么因为颐莲主要研发和销售的是玻尿酸护肤品，专业性比较强。B站吸引我们很重要一个特质就是圈层文化，32个分区，7000多个圈层，汇集了很多对不同领域有兴趣的用户，推送给用户的信息也非常精准。

　　因此我们在这两三年里和B站UP主进行了大量的合作，合作最多的当然是最贴近护肤产品的美妆UP主，比如是书瑶呀、付曦冉、陈吃饭_等UP主，书瑶我们去年和她合作了两次，因为她耿直，爱吐槽的一个形象很受粉丝喜爱，而且种草力和影响力也非常出众。

　　但在和B站UP主合作，对B站深入了解的过程中，我们也意识到需要打破传统的思维，不只投美妆垂类的账号。B站广泛的用户群体兴趣各异，而且站内中长视频的属性突出，相比美妆UP主习惯的讲成分、功效，长视频还适合输出颐莲产品玻尿酸的专业化，技术化的知识。

　　B站的用户呈现一个高知的特点，985、211的高校渗透率在80%以上，很多UP主的尤其是知识区的UP主文化底蕴也很丰富，用户粘性也很强。另外B站的用户普遍年轻化，大家现在对国家的自信，也让年轻消费群体对国货抱有一种信任和希冀。

　　颐莲作为国货当然是很符合年轻消费群体的需求的，我们主营的玻尿酸护肤产品，玻尿酸也是新生物技术的一个产物，所以我们有想让消费者听懂玻尿酸的知识需求，只是讲起来费时费力，这是我们过去十几年发展过程中最大的一个痛点。

　　因此，我们想到和知识科普区UP主做一个合作，扩大受众面的同时，用他们更熟悉的方式，来让用户和我们的潜在消费者了解到玻尿酸，护肤产品的一些相关知识，发现玻尿酸在中国化妆品中的科技力。

　　比如颐莲元气精华这款产品，运用了我们第六代玻尿酸的技术，同时也很符合B站大部分年轻用户的护肤需求，一方面现在年轻人可能会比较喜欢熬夜，另一方面现在内卷，工作，生活压力都很大，这些都会导致皮肤问题。

　　在这样的背景下，我们和知识科普区的UP主波士顿圆脸进行了一次合作，通过视频介绍了我们的产品中重要成分富勒烯、玻尿酸，详细讲解了这些成分的作用，结合颐莲自身品效销合一的链路，最后视频播放量超过280万，点赞10万+，实现了极佳的宣传效果,销售数据远超预期。

　　因为优质的内容及B站的算法推荐，这个视频的长尾流量直到现在也还在持续输出。除此之外，我们京东店铺整体的销售情况和流量也有一定增长，这也是这次成功合作带来的促进。

　　在B站一个很强的共创氛围中，颐莲在与UP主合作的时候也会给予到UP主一个比较大的自由度，希望能让我们的产品，玻尿酸领域的专业知识，结合UP主自身的专业知识与见解，包括她们粉丝的需求，造就出高质量的视频内容，这也是我们和UP合作能取得良好效果的原因。

　　通过这些成功的合作，目前B站已经是我们非常看重的一个社媒平台，2021年我们在B站总共和UP主进行了300+次合作，认识到B站本身具有很好的商业价值。今年的合作数量上还会增加，但未来对UP主和内容的选择，我们也会结合颐莲受众的画像来进行更细致的筛选。

　　颐莲预计会在今年进入中国美妆界的10亿俱乐部，在之前的合作过程中，B站还有提供到一些工具和辅导。我们希望带着新身份，配合官方的投流工具，借助B站的商业价值，和B站以及UP主通力合作，包括建设起我们自己的官方账号，更好地传播和推广我们的产品。

　　视频平台“创意恰饭”频出的背后，是没有品牌希望投放竹篮打水，没有创作者希望自己只用爱发电的现实。

　　而作为视频创作者们最主要的观众，如何让他们接受甚至鼓励“恰饭视频”，是UP主，品牌方乃至平台持续探索的方向，经历了过去几年的尝试，B站衍生出的创意和新形式，以及品牌方对UP主创意，想法的尊重，都让恰饭视频不再惹人厌烦，让UP主变得更加体面。

　　有趣的“恰饭”合作，最终带来的是良好的投放效果和可观的收入，而品牌、创作者、粉丝和视频平台，所有人都是赢家。

作者：admin

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