南极电商：2020年4月16日投资者关系活动记录表

　　投资者关系活动类别 √特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 □现场参观 □其他 （ ）

　　上市公司接待人员姓名 董事长兼总经理：张玉祥 董事兼副总经理：沈晨熹 董秘兼副总经理：曹益堂

　　附件清单（如有） 附件 1、投资者接待日活动会议纪要； 附件 2、调研人员信息表。

　　南极电商股份有限公司2020 年 4 月 16 日投资者接待日活动会议纪要

　　公司认为这是一种营销的工具，产生的原因有两个：（1）电商平台或线下商场公信力的下降。消费者不知道买什么好或者被过度推荐，希望有一个名人或者意见达人可以推荐商品；（2）现阶段生活方式造成的。

　　公司更多的是围绕自然搜索、以消费者主动的行为为主，适度参与营销和直播。公司成立了主要面向天猫平台的专业部门，主要目的是提升线、对于品质的提升，公司有怎样的节奏和规划？

　　抽检的合格率、产品的评分比上一年都有所提升。在这个过程中，公司加强了对客户质量管理的要求，公司帮助客户做了质量提升、培训以及整个前置化的管理，包括原材料和面辅料的控制，同时在产品的颜值方面要求统一性。

　　今年希望在合作伙伴中可以有一些标杆工厂，通过公司的提炼、帮助，从整个形象、产品质量上树立标杆供其他工厂学习。同时，我们在制定企业的质量标准，有些外观指标要求会逐渐高于国家标准。

　　（2）业务、财务、法务是同时匹配的，如果有应收账款授信，需要签订授信协议书，有个人和相关责任人的担保；

　　（3）公司也会控制应收账款的周期，对于逾期的客户会单独管理，账务处理也符合国家相关法律法规的要求；未来可能会做的更细一点，希望有一些前置化的管理，会有动态的监控、内审。

　　（1）理论上品牌综合服务业务的应收账款账期不超过 9 个月，一般在 3-9个月，未来时间上会不断减少；

　　7、今年疫情严重，尤其是欧美地区，相信很多做外贸的压力比较大，不知道是不是一个比较好的契机，南极电商可以去接触到这些供应链，不知道这是不是一个已经发生的事情或者可能发生的事情？

　　（1）外贸工厂发生了一定的滞胀，就是既卖不出去又生产过剩，公司认为转型到内销百分比不高，因为转型需要一段时间才能开始盈利。

　　（2）我们对自己的定位有两个：①消费品牌巨头；②零售的龙头。我们逐渐朝着这两个方向在线上和线下努力拓展品类和业务。

　　8、化妆品业务目前有一些更细的规划，或者说有一些可以即将落地的东西可以分享一下吗？

　　（1）我们认为化妆品的中低端领域会产生国产的品牌巨头，中高端领域更多的可能是国外品牌占据主导地位；

　　（2）国产化妆品目前主要是应用社交的流量，但没有用好搜索的流量，搜索流量是比较大的，对我们来说是个机会，所以我们将进入化妆品行业；

　　（3）我们会尝试跟供应链以多种方式合作。总而言之，持续地为消费者提供“好货不贵”，持续地帮助供应商、经销商提升效率是我们的宗旨。

　　无论是做大店还是产业链服务商都围绕两个关键词：（1）如何建立流量；（2）如何提高效率。公司促进产品从低频消费到高频消费提升了整个传统制造业的效率。

　　流量管理方面，我们的店铺在阿里平台有较大的用户基础，如何提供更多的消费场景、商品偏好以及用户沟通访问的周期是提高店铺运营效率的关键。多爆款是为了和客户交互效率提升，做场、货、人、凭证、计划、目标和成果的管理是希望客户效率能更高，打通了业务、法务和财务是希望提高公司内部的管理效率。

　　效率不仅仅是指商品生产和投资回报的效率，公司要形成正向的效率闭环，目前公司才刚刚开始，还有很大成长空间。

　　10、传统公司折扣普遍有所下调，用电商清存货，在这个大背景下公司是否对供应商、经销商提供了支持？

　　公司不会追求低价，做的是性价比，公司的优势是每天的销售稳定，不依靠某一场活动，依靠长期的回头客。公司不在乎极低价的打折活动，更在乎每天的平销表现。

　　行业景气度受影响，竞争难度加剧，但对于我们这种处于领先地位的公司来说是一个机会，我们可以沉下心来做很多事情，比如促进建设样板工厂、打造“操作系统”，包括收入操作系统、授权操作系统、财务业务一体化的操作系统，建立更强大的团队。持续推出好的产品，和用户交流，做有质量的活动和创新是今年的重点工作。

　　今年下半年会有一些新品出成果，包括文具、办公用品、个人护理、日用、收纳、厨具等等，增加了更多的用户场景。公司已经涉及了近 600 个关键词，每个关键词都有相关的人员主持、数据支撑，并由相关人员监督主要竞品数据。

　　公司合作伙伴获取流量的成本是比较便宜的，在营销上有几种主要做法：（1）说得多做得多；（2）说得多做得少；（3）说得少做得多。

　　前几年公司秉承“做得多说得少”的做法，因为想先活下来。未来公司逐步将“说跟做”做到同步，所以目前在品牌上面没有很大的推广投入主要有两个原因：（1）公司合作伙伴在各大平台都有广告投入，每个店铺、商品、宝贝、店铺装修、详情页等就是触达消费者的广告；（2）公司的商品、包装、服务还没有达到“国民品牌代表”的标准。这是公司的问题，也是公司的机会。因为公司是非常正式、理性地面对这些问题的。因为公司要做大做强，这些要素（品质、品牌调性、服务等）是必不可少的。相信通过这次疫情，公司与更多的客户和团队达成了共识，这些是企业成长的必经之路。

　　14、公司 2019 年财报显示各个类目都有比较好的增长，最高增速的品类是床上用品，而母婴、小家电这些品类增速不是很高，公司的品牌当中与大纺织更相关的品类是不是更受欢迎？如何打造成”家庭式消费“的品牌形象？答复：

　　（1）去年一些增速比较慢的品类在今年增速都比较高，一些本身增速高的品类现在增速反而慢一点。

　　（2）淘宝搜索 100 个关键词，排名前三又有知名度的品牌加起来不超过10%，绝大多数商品关键词搜索排名在前的都不是著名的品牌，这个就给公司提供了机会。南极人品牌在很多关键词既做销量排名又做品牌知名度，这是机会也是挑战。新零售老零售一个共同特点是：从传统的“卖货”到“提供用户需求的产品”。如果天猫的类目、搜索商品的关键词都是著名的品牌，对公司来说是比较难的。但现在价格好、销量大的基本上都是不知名的小品牌、杂牌，所以公司在其他的关键词还是有更多的机会。

　　（ 3）对于公司领先的某些品类，比如说家纺，会延伸至布艺、家饰，进一步提升流量的效率，所以在成熟的类目持续做长尾、关联、用户转化、品质和服务，在新类目开始时就提供质量好的商品做销量是我们的基本策略，尽量实现存量品类有比较健康的增长。

　　有利的方面：从南极电商目前在行业的位置来看，消费习惯往线上转化是有利的；

　　不利的方面：整体消费环境不景气，供应链过剩造成行业竞争非常激烈；只要坚持做对的事情，我们对公司长期的发展很有信心。

　　长期看，我们的 GMV 在阿里平台占 60%左右，在社交平台占 25%左右，在京东平台的市场占有率会相对降低。

　　（3）电商平台上各品牌是竞争动态的关系，如果我们的品牌比竞争对手的频率高、搜索热度大，也能在低频的类目中获取更大的流量。

　　19、2019 年时间互联客户增加、流量入口增加，但为什么相较于 2018 年净利润大幅下降?

　　（1）时间互联对客户和平台的选择更慎重了。因为公司对时间互联考核非常重要的一点就在于它的现金流，所以对一些账期很长的客户，即使客户很大，公司也会选择不再继续合作下去，而这些客户的毛利率相对较高。

　　（2）行业的竞争性增强，客户和供应商要求增高。首先公司希望时间互联始终坚持自己的定位：①找优质的客户；②找优质的流量供应商；③提供持续的专业的一站式的数据管理、动态监控、事后报告等服务。其次公司希望时间互联能够把投入付出与财务业绩结合起来。公司不仅仅考核其收入规模，也会考核收入的质量、业务风险。从这点来说，将大客户变成小客户，业务风险也会下降。

　　公司对供应链的规划有以下几个维度：第一，对增量部分有进入标准；第二，对存量部分有退出机制；第三，让供应链有一个能够挣钱的场合、平台和流量；第四，对供应链进行数据赋能，提供产品的销量数据、用户评价和平台的评分；第五，对供应链有资源支持的政策。若做得好，公司持续为其配活动流量；做的不好，公司要对其相应的减少流量乃至退出。总而言之，公司今年要加大对供应链的管理力度，因为公司提出了“标杆工厂”的计划，希望今年年底能让大家看到“标杆工厂”的外立面、内设和管理流程。公司相信这些标杆工厂升级完成后应该可以与优衣库、无印良品的合作工厂相媲美。其次，公司希望合作伙伴都能秉持企业家精神，大家都有共同的愿景和使命感。有些合作看上去是松散的，但只要价值观、使命、愿景等是一致的，松散也会变的紧密。

　　21、在现在的供应链体系中，哪一类是希望自己投资或者是参股的，那哪一类希望其他方式去做的?

　　第一，选择的原则为新奇特，因为还没有形成短期的市场规模，很多工厂难以坚持下去，但公司认为这种商品未来可以带来更多年轻人细分的场景和偏好，那么公司可能会愿意投资；第二，选择产业周期回报比较长的，例如化妆品。对公司来说，有一些付出要得到，有一些付出要慢慢得到，还有一些付出要长期得到，那么公司更倾向于投资付出要慢慢得到和长期得到的产品和供应链。

　　公司定位为网上连锁零售平台。如果定位较高的 GMV、护城河、天花板，那么公司就是要坚持做大的标配、做久的追求。在做大做久的过程中，公司认为最重要的是去中间化和中央化。在去中间化的过程中，短期内有一些人的利益会受影响，例如传统代理商。去中央化的过程中，管理层短期会有一点不安全感、失落感。但长期看，这种赋能式的平台化的规模、天花板和护城河是比较高的。

　　公司认为供应链应该随市场化竞争，仅依靠管控效果不理想。公司主要为供应链数据化赋能，如果门店评分很低，则没有相应的资源优惠；如果门店评分较高，公司则持续赋予优惠政策。公司更希望能引导供应链发展，而并非管控。

　　（1）公司现涉及约 600 个主要关键词的管理，落实到 50 个左右的负责人，平均每人 12 个关键词，每个负责人配有相应的主管和经理。此外，公司的中后台数据部门、品牌部门、信息部门和财务、法务和人事部门也参与其中。人员覆盖角度来看，人员配置较为充足。

　　（2）公司对 KA 客户、收入较高客户，高 GMV 重点店铺实施专项管理。

　　公司将着手对未来可能成为 KA 客户、KA 工厂、新品的专项管理。公司希望在层级管理、精细度管理方面可以分层、分类、分级。公司一直秉承“让客户先得利，让消费者先满意，公司慢慢得利”的基本原则。

　　（3）行业的环境也给公司机会，在 600 个关键词搜索中，真正销量排名靠前，又是著名的品牌不到 10%。公司有信心能够覆盖更多的关键词。消费者过去买商品，未来买信用，再买的是信赖。如何从商品的链接到信用的链接，再到信赖的连接，是公司未来要走的路。

　　（1）相似类型的客户面对同样的商品，价格接受度理论上相同。但如果客户是大型 KA，公司会有适度的优惠和倾斜；

　　（2）客户如果和公司合作时间较久，对公司收入贡献较大，公司也会有优惠和政策。

　　公司希望客户的付出与其所得相匹配，这需要公司把管理的精细度从规模、信用、能力、付出等方面做得更细，能够更科学地配置资源。也能够让客户感觉虽然卖同样的东西，有政策的不一致，但是能感受到相对公平。

　　公司优势：（1）公司品牌在电商平台有比较大的用户基础。（2）大多数商品的消费频次相对比较高。（3）在中国的品牌中，线上店铺、供应商最多，因此用户基数、用户复购率、用户转化率，以及搜索热度都比较高。

　　树立规则：（1）明确有哪些不能做，例如，信誉不好、违法乱纪、坑蒙拐骗，这些首先要退出并且不让其进入。（2）持续做正确的引导，如何更好、更高效率走绿灯。

　　从以上角度来看，公司对客户的管理，首先是管理自己再影响他人。在管理自己过程中，首先明确哪些能做，哪些不能做。以上市公司利益高于一切，员工和股东利益高于一切。在交互场景过程中，公司是否遵守契约；当发生矛盾时，互相是否有合理的妥协；当与客户不在一起时候，双方是否有比较友好的协商及退出机制。

　　153 建信基金 朱运 313 中信证券 朱线 交银施罗德基金 陈均峰 315 中意资产 周陆

作者：admin

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