如何做好运营的拉新工作？

　　前提就是产品拉新工作，它的流程通常是：运营通过渠道曝光让大众接触产品；如果有人觉得产品不错，就会去下载应用；打开产品发现里面的内容比较适合自己，就会注册产品；最终成为产品的用户。我想说说几个方法，请看下方。

　　曝光量，指的是产品的推广信息在朋友圈、搜索引擎、应用商店等渠道中被多少用户看到的数量。与曝光量相对应的是点击量，它们的比值在业内通常用一个专业术语CTR，即点击通过率，CTR=点击量浏览量)来形容，很多广告平台会用CTR来评估广告效果。

　　下载量指的是APP的安装次数，是衡量拉新效果的结果指标。为了让产品从曝光到下的转化率更高，运营需要注意一些细节，如应用程序的大小、介绍文案的打磨等。

　　下载了APP并不是意味着就是有效用户，如果只下载了并没有注册，那就是一个无效的用户。对于用户的界定，每个产品是不一样的。大部分的产品是用户注册了APP，就被定义为用户，比如微博、小红书、百度贴吧等。

　　用户的获取一般都会涉及成本，但获取成本往往是运营新手容易忽略的问题。只有通过

　　成本的计算和比较，才能不断优化，得出性价比高的拉新渠道。目前常见的成本计算方式有以下几种：

　　（1）千次曝光成本CPM，如腾讯社交广告、今日头条、新浪微博、视频平台等。

　　（3）单次获客成本CPA，广告主按照指定动作(如下载、注册等)的发生次数进行付费，腾讯社交广告也是用这种成本计算方式。

　　运营说白了就是技术型销售，做好工作规划，提交老板，给你经济支持，才能做到更好的运营拉新

　　运营的拉新工作其实简单来说就是找到产品和用户需求的契合点，从而使得用户使用产品并可能为之宣传的一些行为操作。

　　所以，通常分三步走：1、用户是谁，用户在哪（这样的目的是为产品及其服务适合的对象筛选以及后期可能进行的渠道推广做一些准备工作）——2、产品服务——3、引导拉新注册、使用分享。不同的步骤伴随着很多的运营工作。

　　因为工作的原因和部门小伙伴一起来聊了一下作为平台的基础动作：拉新、留存、促活、转化这些问题，我们先聊了一下“拉新”，

　　用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户，然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘，并且开始使用你的产品。

　　用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户，然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘，并且开始使用你的产品。

　　本来是想从付费和免费2个方面去说，这样的话，可能对于不同的公司境况可以进行选择，但是后来发现，其实这样分是不对的，因为是否付费不是由方式决定的而是由你的方法确定的；有些方式你用的时候是免费的，但是其他人也可以付费来进行操作。所以，最终我还是按照方式方法来进行归纳。OK，开始进入正题，我们所说的拉新手段大概有以下几种是常规可用的。

　　不拽什么专业名词（专业说法可能叫市场化投放），看这个标题就知道，就是通过网络上各种手段进行广告创意投放引流到你的地盘。

　　一般线上广告投放主要分为：SEM推广、网盟DSP推广、精准网站推广、可投放广告媒介

　　SEM推广：搜索引擎营销，就是基于搜索引擎的广告投放，就是你每次搜索一个词，出现在第一条而且不知道哪个角落会出现“推广”、“广告”字样的信息，那就是SEM广告投放。SEM推广根本上来说就是全网的“直通车”（这个概念可能只有做过电商的知道）；就是说，你指定某个词并且对这个词进行竞价；只要的出价达到某个标准或者高于其他人，那么用户在搜索引擎搜索这个词的时候就会优先看到你的广告；但是用户是否点击你的广告，那就看你指定的人群是不是精准，你的广告是否吸引人了。从岗位上来说，SEM很多时候是和SEO是一起的，除非大厂有钱有实力分开来。另外，从我目前团队来说，其实SEM已经不只是搜索引擎投放了，因为目前大多数还是基于百度，多以类似百度的百益推广也是一个推广渠道（百益其实是属于我后面要说的DSP推广的范畴）。

　　DSP投放：所谓DSP（Demand Side Platform），就是广告需求方平台。说的通俗一些就是一个链接广告主和可投放广告网站（APP）的平台。比如说，你想投放广告到100个网站上去，但是你不大可能去找这100个网站的负责人一个一个谈吧；而且这100个网站的负责人也不会愿意每天接待无数个你这种要在他网站投放广告的人。于是DSP就出现了，那100个网站把自己网址上的广告位委托给平台，平台去找愿意投放广告的人，平台告诉你，我这里有100个网站，只要你在我这投放广告，我就可以让你的广告出现在100个网站里面。那么你就会问怎么收费呀；一般DSP广告的收费分为按照展示计费和按照行动计费——（1）按照展示计费（CPM），每展示1000次支付一定的费用。（2）按照行动付费，又分几种情况：（2.1）按照点击付费（CPC）；按照行为的付费（CPA），这里的行为可能包括注册、下单等。

　　在DSP推广中，有一种比较特殊的广告展示方式经常会被单独列出来，也就是信息流广告。这个有时候有些广告公司会将信息流广告展示作为单独的一个业务来做。

　　精准网站推广：其实这个目前投放的概率并不高，但是你的行业是非常的垂直的，而且某个网站是你的用户大量聚集的，那么精准投放那个网站的广告可能是一个比较好的选择，前提是那个网站的广告位没有交给我们上面所说的DSP平台进行代理。

　　朋友圈广告：这个广告形式对于很多本地服务的业务来说还是非常的实用的。如果你不愿意找代理商，直接去去找“腾讯广告”（原广点通）。

　　APP应用市场推广：这个就不细说了，列出几个点：应用商店上线并优化以及广告投入、开放平台（比如腾讯开放平台、360开放平台等等）投放。

　　有一种说法是，上面的拉新叫主动拉新；是作为需求方主动去接触用户，想尽办法主动去撩；而社群营销被称之为被动拉新。也就是说，需求方只是开了个头，更多的是用户主动，需求方被动。前几年在传销边缘一直试探的一些裂变非常的流行；之前我做了一个裂变的活动，几天的时间给公众号带来了2万的粉丝，而且成本基本控制在1000元以内。然而操作起来非常的简单，过会儿我会细说。我们先来说说社群营销大致会分几种

　　人工招募：其实把人工招募放在社群营销里面有些牵强，但是很多时候人工招募和是社群营销进行搭配进行的。有些人会问，什么APP或者平台还要用人工招募，不知道你们有没有在小区门口遇到了叮咚买菜、美团买菜的推广人员，下载一个APP，送你一盒鸡蛋，还有优惠券之类的。看似这样的形式成本会比较高并且速度不会很快，但是说实话，只要后续运营官的好，性价比其实比较高，比如我就是这样成为了叮咚买菜的用户，并且目前还在使用中。

　　社群裂变：所谓的裂变就是指数级增长，一生二，二生四……一般是指用各种方式让用户主动去帮你拉新。上面说的1000元换来2万粉丝也就是用了这个方式，我来仔细说下操作，估计说完估计你就大致明白怎么个裂变了。其实一句话就能介绍模式：A用户推荐B用户，A得到积分；B用户推荐C用户，A和B用户都得到积分（B多A少）；积分可以用来兑换礼品。当时我是用了一个积分宝的第三方插件，设置好裂变海报模板，设置好积分兑换商城；然后让用户在公众号内生成含有专属他的二维码海报；种子用户将海报往外发，只要是通过扫描该用户二维码进入公众号并且关注了的，那么被扫的用户就可以得到积分，然后拿着积分去兑换礼品；不同数量的积分可以兑换不同价值的礼品。还是那句话，不拽专业词汇，所谓裂变就是2级分销（小心别做成了传销，哈哈），但是目前这样的裂变似乎在微信这里会有比较高的风险，所以谨慎操作。

　　老带新：老带新听起来和上面社群裂变没什么区别；但是一般情况老带新会更加的直接了当，就直接告诉你，你给我带来一个用户，我直接给你钱，或者是具备通用价值的物品。他没有那么复杂的过程。并且一般老带新的用户在某种程度上都会比上面的社群裂变来的更加的精准。

　　群运营：这里的群指的一般是QQ群以及微信群。其实这个拉新方式更多偏向于运营而非单存拉新了，但是对于很多互联网平台来说群并不代表是你的用户，所以还会有一步就是从群成员转化到用户。对于这一块其实有很多可以说，甚至就这一点就可以写很长的文章。我这边没法写那么多，所以我这边只说2点比较重要的：（1）群必须要要有规则，所谓人以群分，也即是说这些人可能是同一类人或者在某个维度上是一致的，那么想要让这群人有序的在群内进行运作，那么群一定要有规则，比如什么东西不能发，什么线）群必须要有价值，就算一群人再闲也不会一天到晚都在闲聊，所以一个人一直在一个群里，说明他能从群里得到什么。

　　社交平台：如果你不是做自媒体的，那么对于所谓的社交平台矩阵不是很熟悉；但是或许你会在各个平台看到来自同一个机构或者同一个作者的内容，那么说明他们已经建立了所谓的社群矩阵，也就是说利用不同的社交平台来覆盖不同时空的用户，并且各个平台之间网同一个最终目标输送用户。目前围绕在我们身边的社交平台大致可以分为这么几类;双微（微博微信）、各种自媒体号（搜狐号、熊掌号、头条号、百家号等等）、各种论坛贴吧、较大的垂直社交平台（知乎、豆瓣）、各大短视频或直播平台（抖音、快手、斗鱼等）；在这些社交平台中不断去发布有质量和自身产品或者品牌有关的内容；最终引流到自己的平台内。

　　KOL合作：KOL是一个有可能给你爆发的存在，特别是行业内的KOL带着最天然的信任感以及“带货”“带流量”的属性，和KOL合作或许是可以让你的平台在行业内一夜成名的手段；但是，如果你在没有准备好的时候，也有可能适得其反。

　　发就目前的环境而言，上述的2点基本上覆盖了互联网企业推广的大部分基础的手段，只不过不同规模和预算以及不同的策划执行会影响效果而已。

　　那么媒体推广可能相对来说比较传统，而且接下来要说的几点都是相对传统的；但是传统并不代表着效果不好。所谓一招鲜吃遍天，所以方法的新老不是关键，关键是是否有效。

　　新闻源：这个很多起步的互联网公司都会去做，写几篇新闻通稿，然后在各个平台发布。那么这样做的好处是什么呢？首先是搜索收录，只要被收录了，在搜索优化方面（SEO）是加权的，也就是说用户更加容易搜索到你；另外一方面，当别人搜索和你的品牌相关的关键词的时候，他会看到更加丰富的内容，这对于用户的信任度是一个较大的提升。一般目前的推广公司都会有新闻发布的服务，当你的平台在某种程度上进入了一些内容平台（例如36kr、虎嗅、猎云网之类的）的视线，也会有这些内容平台来进行报道。

　　电视广告、视频贴片：电视广告属于比较高阶的推广了，一般的初创公司不会去选择这个，最重要是品牌。对于平台内的公司来说，推广更重要还是效果（流量、用户增长、转化），而不是品牌。但是视频网站的广告，很多时候却是能带来效果的，而不只是简单的品牌。视频网站的广告包含了视频的页面豆腐块，视频暂停的页面。

　　这个类别的推广方式可能是比电视广告来的更加的传统，但是只要投放的好很多时候效果比电视广告还要好。主要就是：地铁（站）、公交（站）、电梯、传单。

　　这些推广方式是距离用户最近的，而且如果投放的区域是比较精准的话，那么转化会是较高的。但是缺点是收到区域的限制。

　　作为一个运营，很多时候就是不停的整合资源。而同行合作、异业合作则需要你不停的了解行业，了解对方；思考这么几个问题：你可以给对方什么？对方可以给你什么？然后再想：是否对等，是否愿意；最后再是，怎么执行。而赞助合作，更多的还是钱的问题了，以及如何用这些钱拿到更多的资源以及如何利用这些资源换取更多的露出和话题。

　　最后这一点其实不算是真正的拉新推广手段，但是这将是以上所有的推广手段的内容或者是助推剂！好的活动将极大程度上提升拉新的转化率，并且对进入平台后的留存转化也将起到非常关键的作用。

　　其实这篇文章某种意义上并没有什么专业知识，但是对于入门的运营来说或者可以能够清晰一些思路，并且能够在干各种“杂货”的时候有一个方向性的东西作为指导。这里面提到的每一种拉新的方式可能都可以写一篇比本文要专业要长的文章，而且，也希望刚入门的运营可以从这里找到属于自己的那个愿意深度研究的方向。

　　如果有可能，这个入门系列，不定期更新（虽然的确比较忙，但是关键是我太懒了），下次可以聊一聊留存促活召回方面的。

　　这个就要具体问题具体分析了，行业、产品，甚至所处阶段不一样，具体的操作手法都不一样的。建议可以了解一下“增长”方面的知识

　　1.明确拉新的目的，即为什么要做拉新，可以带来多少用户数量，销量，收入，利润

　　2.适不适合做拉新:结合市场，产品，用户，有没有pfm(市场规模，目标用户规模，用户需求痛点，产品功能)结合自身产品的生命周期看是否适合做拉新

　　3.拉新数量的预算与控制，比如服务器是否跟得上拉新的数量，拉新所增加的获客成本

　　1.内容营销，制造话题传播，比如抖音的拍同款，小红书的种草打卡，这个要做好kol的内容输出

　　2.广告推广，又可以分为传统的线下广告(分众传媒，综艺媒体，电视广告)和移动端pc端广告(微博，微信朋友圈，今日头条等信息流广告，以及抖音的视频广告，开屏广告，百度等搜索引擎的关键字排名seo，sem)

　　3.裂变拉新，主要是通过类似拼多多的砍价，微信熟人社交的关注，点赞，会员数等方式，给予用户奖励达到用户增长裂变的效果，这里可以通过老用户以老带新的方式实现裂变

　　这是一个很笼统的问题，详细写下来能写一本书。大概回答几个要点。首先，要对公司、产品、市场环境、用户进行一个全面的了解和分析，在此基础上制定拉新方案。其次，在执行方案过程中加深对上述各项的了解，根据内部和外部的反馈和变化，不断复盘，调整方案。关键点是，把握各项要素对于拉新工作的关联和影响，这个了解越深入，越能做到游刃有余。

作者：admin

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