浅谈农机营销与市场竞争

　　农机人的最高境界就是无原则的竞争，不畏艰险拼到抽筋也从不服输，也许这就是农机人的“农机精神”，不拼个鱼死网破绝不收手。农机企业的营销手段更是花样百出，一招狠死一招，一个比一个凶狠，你低价促销，我就赊账经营，你三包一年，我包修二年，你再敢瞎说，我就终身服务，只有想不到，没有我们农机人做不到的事。

　　疫情之下，农机人会变得更加强大，选对了产品才会赢得消费者的信赖，合作双赢将成为厂商共识基础，农机人靠什么坚持渡过疫情难关？靠的是数年积累的信誉度和产品质量。

　　营销手段是营销能力的体现。比如超前意识，“抢在市场前、抢在对手前、抢在政策前”这“三抢”是数年前笔者为WD农装总结的经验之谈，如何实现市场占有率，客源稳定，品牌占先，做到让客户认同，市场认可，百姓认购,才是农机人的营销最终目标。

　　当然，再好的手段必须要有质量保证，再好的方法必须要有服务保证，再好的市场必须要有诚信保证，再好的营销手段如果只是为了销售而销售，不但走不远也绝对做不长。

　　农机人的营销手段各异，靠质量生存几十年如一日保持全囯销量第一的有之，靠灵活多变营销策略赢得市场优势的有之，靠物价对等不断提升产品质量并挤身全国销量三强排行榜的有之，无底线竞争节节败退亏损退出市场的有之，高高在上成天算计职工和代理商丢掉一片市场的有之。

　　事实证明：决胜市场不是完全靠的是手段，而是靠产品的不断更新，靠过硬的产品质量，靠适销对路物价对等的产品。

　　营销策划应因人而宜，人分三六九等，产品质量同样有优劣之分。品牌用户绝对不会下手去买四五线产品，同理，有些用户也绝对不会考虑买一流产品，除了各自的经济实力限制购买力而外，有相当一部分用户，是缺乏品牌意识，他们唯一的标准就是认价格便宜。例：同型号，同配置、不同厂家的大拖价格各异，再如：100马力-25米的施肥药水机市场价格3到5倍的差距。

　　同等质量价格低，对用户来说的确是好事，如果以次充好质量不能保证，用户就花冤枉钱了。而要产品质量与价格对等，需要我们代理商与用户产生共振才行。有这么一家销售商为了销售而销售，向用户承诺大底盘拖拉机，结果用户买回去按大底盘1804配的播种机，结果因底盘小根本背不动，最终他们走上了法庭。在这里，笔者需强调一下：有些用户由于自己对农机产品不够懂，请一些假“砖家”“假师傅”帮助选购，找的砖家恰恰就是某四线代理商的眼线，当用户冲着品牌店来时，假砖家能说出二十四个不行，假砖家会想法设法转上二十圈，也要将用户带到他自己指定的“回扣”店，农机圈与其它各行各业一样，分不同层次的用户，不同层次的代理商，不同层次的产品质量。

　　笔者数年前总结过：一流的用户买品牌，二流的用户买产品，三流的用户买赊账机，这就需要代理商准确自我定位，品牌店你绝对做不了二线三线四线的市场，当然三、四线产品也绝对做不了一线品牌市场，这就是不同层次，不同市场和不同层次客户相应对等的必然。

　　农机市场的不确定因素，有些源于产品补贴标准与实际型号不对等，厂家的“小马大标”在特定的时间段内，起到了一定的竞争优势，实现了渡难关、同呼吸、保生存的效果。但是，由于补贴标准的精准度比较差，小马大标扰局成了企业的存活手段，价格决定用户这一“错误“观点，仍然在农机市场中，非常适用和现实，产品决定市场，品质决定方向，需求决定未来，才是永恒不变的主题。然而，往往真理很难在不同的客户群体中形成统一共识，这就是农机市场无序竞争的可悲根源，也是农机人乱了阵脚的因素之一。

　　用户层次的不断提高，对产品的认知度的不断提升，对认购度的精准把控不断升级，大多数代理商过时的套路，如“抢在政策前、抢在对手前、抢在季节前”及“淡季让价促销、旺季涨价销售的手法”逐渐被客户看透，大底盘、中底盘、小底盘，小马大标、各种忽悠的年代也逐步成为了历史。代理商的套路再深，只要你敢赊账，“上帝们”就敢让你血本无归，用更深的套路回敬你。

　　现实中的农机市场，寻求真实的自我真的很难，农机产品价格没有“纯度”。所以，在竞争中想要立于不败之地的，永远要做一个“懂规矩、习规矩、守规矩”的人。

　　农机人对补贴政策的期望值，随着时间的推移渐渐地变淡。对补贴程序更是不敢恭维，相关部门的服务，成了无利不起早式服务、扯淡式服务，一台农机具没有四至五个月的流程，资金就根本兑现不了。每年1-8月份，绝大多数地方财政是不兑现承诺的，这些问题一天得不到落实，农机补贴政策其实就成为一种形式，惠农政策兑现不沉底，相关部门流行于形式，成天不是对代理商不信任，就是对用户不信任。有些地方无事生非，凌驾于政策之上，甚至有玩拆台、造谣、诽谤等手段的。

　　借此机会笔者与大家分享一个故事：记得十多年前，某县相关部门查笔者公司7个月，他们这些人无视企业的形象，当最终见面时，笔者毫不客气地说：一分钟能说清楚的事情，你们查了7个月还弄不明白，是智商问题还是另有目的？你们到底是为企业保驾护航，还是造谣拆台诽谤企业？

　　笔者说：我们全年卖免耕条播机213台，享受补贴政策才161台，反之，如果说卖161台，办理?贴213台，那才叫违法套补。有一分钟吗？（这是真实案例）

　　数年来兑现补贴资金比生孩子还难，一个六十三万的农机扶贫项目材料整改三年，一直在整改的路上……笔者不知道这件事是人为的不作为，还是就这种服务环境？

　　好了！说着说着就偏题了，总结一句话：农机市场乱象丛生，问题就是补贴的精准度太低。例如，一台1304大拖底盘配上200马力发动机，与200马力的大拖底盘配上200马力发动机，享受同一个补贴标准，这就是补贴标准与实际产品不对等，给农机市场带来的负面影响，相信这些筒单的道理没有人不懂……

　　以上观点很难求同，特别是对服务和补贴资金兑现难，很多道友仍不敢喘气，甚至低三下四求个太平。我们应当相信中央的惠农政策，目的就是扶持“三农”，让更多的农机手得到更多的实惠，我们不能因为少数地方部门的不作为懒政，将代理商“违规”垫补贴资金，成为一种新的债务，看脸色、等心情、等猴年马月兑现，而影响农机企业的正常生存和发展！

　　利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。

作者：admin

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