直播卖房为什么又火了？

　　靠一次性 吆喝 的传统直播方法，已经不灵了。购房者的买房决策链条更长，消费行为更加理性，更加看重专业度。而快手提供的窗口，给了经纪人一次全面展示专业知识，和购房者建立信任的机会。

　　2023 年 2 月 17 日，2022 年度快手理想家房产总结大会上，快手房产业务中心负责人刘逍公布了一则消息，去年快手房产业务 GTV（总交易额）突破 100 亿元。她还表示，快手理想家将面向 中间城市 、 拿来住的房子 市场需求，持续搭建直播短视频房产知识与信息平台和房产交易服务平台。

　　在房地产行业内，直播卖房并不是新现象。在这之前，直播卖房在营销布局上有过不少推陈出新，前有 淘宝一姐 薇娅在直播间卖房，成功玩 出圈 ，后有阿里、京东等多家巨头相继入局，但最终在成交效果上却始终平平。

　　进入 2023 年，直播卖房来到了 2.0 时代，开发商、经纪人做直播的心态和做法已经发生了改变。直播卖房的逻辑从简单的宣传促销转向了线上获客，携流量与社区生态入局的快手，则打通了 报备 - 成交 - 结佣 后链路，给了开发商、经纪人更大的想象空间。

　　行业变革之间，一些经纪人通过不断进化自身服务能力，突破原有职业瓶颈，实现翻红。而传统的经纪公司也借助直播，打出了自己的营销新阵地。

　　廊坊一中划片学区房有哪些？ 某某小区什么时候开售？， 小影妹妹 的快手直播间公屏上，不断刷新着关于买房的各类问题。

　　小影是河北廊坊市本地人，接触直播卖房行业的时间不到 3 年。但短视频、直播的工作安排，已经塞满了她的工作时间。她每天需要发布一条短视频，一周内安排两三场直播。如果直播间的客户量变少，她得随时准备加播。

　　小影最早接触房地产行业，还是在 2016 年 3 月。由于没有其他宣传渠道，小影需要通过传统的发单子方式，拿着广告页去商场、高速路口等人多的地方跑，业绩做得并不算好。后来，随着小影积累的经验变多，她开始考虑变成更专业的地产人。

　　2021 年 7 月份开始，小影决定转型成自媒体房产主播，才真正实现了职业上的跨越。小影到现在还记得自己第一次开直播的紧张感， 开始的时候也并没有流量，播放量经常是几千的量级。

　　经过一次次尝试，小影逐渐适应了面对镜头的感觉，直播时愈发自然。面对直播镜头，小影给客户展现的楼盘会更加详细，讲解也会更认真。这些经验的不断复盘和专业知识的分享，让小影的粉丝一点一点涨起来。

　　但在她看来，真正重要的转变还是来自于加入理想家，成为签约主播， 有了流量等资源帮扶，成交量明显比较多，基本上现在每条作品都在几十万的播放量，粉丝一下也从 2000 多涨到 1 万多 。据小影介绍道，8 月份加入快手的时候才 1 万 6 的粉丝，现在是 2 万 3，几个月的时间涨了 7 千粉丝。

　　这之后，快手变成了小影卖房的主阵地，而经过不懈的努力，小影如今在快手的成交额达到破亿规模， 因为线下的客户毕竟是有限的，但短视频就会推送给更多的人，无论这个人是不是你的粉丝，所以做线上主播我还挺有成就感的。

　　事实上，经纪人通过直播卖房早已不是新鲜事了，在流量越来越贵的时代，互联网电商平台强大的获客能力，给予传统房产交易模式很大的想象空间，越来越多的传统经纪人开始转变为线上的拓客思路。

　　拥有超过 6 亿月活的快手，平台上沉淀了超过 1.5 亿有购房需求的潜在用户。而在这些用户中，超八成位于传统中介覆盖能力分散的二线以下城市，有着大量未被满足的购房服务需求。

　　庞大的上述用户基础，是快手最大的优势。这给经纪人带来的直接变化是：经纪人的获客难度大大降低，获客的数量也大大增加。也因此，越来越多的房产经纪人入驻快手理想家平台，依靠快手获客、成交。

　　除了主播外，房产机构也快速发展起来。譬如，沧州某机构 21 年加入理想家后，现已成为当地头部渠道，22 年在快手的成交规模超过 6.5 亿；青岛某机构 22 年在快手的成交规模超 10 亿元；临沂某机构与快手理想家合作后已与超过 700 名主播签约，22 年在快手的成交规模达数亿。

　　快手方面提供的数据显示，2022 年，快手理想家签约主播粉丝数超过 2.3 亿，每日观看房产直播间人数超过 2000 万，每日观看房产短视频人数超过 1 亿，每日互动咨询次数超过 39 万，房产直播日均观看时长超过 666 万分钟。

　　当越来越多的玩家涌入直播卖房阵地，经纪人行业也将迎来更深一层的挑战。毕竟，短视频流量优势虽然大，但房屋交易终究是一项 低频次、重决策 的交易。

　　尤其近几年，房价高速上涨的时代早已过去了，买房不再是一个稳赚不赔的买卖。面对不断分化的市场行情，很多人的买房观念发生了颠覆性的变化：买房人变得越来越理智，越来越难出手买房。

　　不少经纪人发现，人们的买房不安全感越来越强，随着近几年房价走势逐步平稳，购房人群的决策周期不仅越来越长，对于市场的研究越来越充分，甚至在户型楼层方面也开始精挑细选。

　　靠一次性 吆喝 的传统直播方法，已经不灵了。购房者的买房决策链条更长，消费行为更加理性，更加看重专业度。而直播卖房的模式，给了经纪人一次全面展示专业知识，和购房者建立信任的机会。

　　加入快手之前，运营山东临沂自媒体账号 猫哥谈房 的猫哥，已经有十几年的地产从业经历了。自 2018 年底加入快手，他仅用了不到一个月的时间就形成了第一单。在他看来，主要的原因在于，通过在线为购房者答疑解惑，使买房的业主和快手房产主播建立起了较强的信任关系。

　　我认为首先我在直播过程也好，拍摄过程中也好，基本上把这么多年积累的经验分享给快手的老铁，很多老铁感觉到我们在平台上讲的东西比较真诚，跟粉丝之间形成黏性，再通过专业引导、市场分析等，粉丝比较信任，成交率比较高。 猫哥说道。

　　如今的快手直播卖房，从内容与形式上极大满足了购房者越来越个性化的房产资讯需求，甚至是情感需求，从而也带来了意向客户的聚集与直播观看人数的快速增长。当用户了解清楚必要的知识、下定决心买房后，会基于信任找主播合作，并在最短时间内完成看房、买房的交易闭环。

　　而另一方面，随着行业不断发展，各项管理更加规范化、精细化，行业代理模式也将随之发生新的变革。不少房产经纪人开始通过自媒体推广买方代理模式，通过不断曝光自己的专业技能和优质服务，吸引有买房意向的客户。

　　相比之下，美国房地产市场强调的则是单边代理经纪人模式（ MLS）。它指的是买卖双方的经纪人是各为其主的，成交之后各自收取佣金各有。经纪人只需要向自己的委托人负责，以争取委托人在实际交易中的合法利益最大化。

　　在实践自身的 MLS 模式上，MLS 的模式对快手房产形成了一定的借鉴意义。和传统的 双边代理 不同，快手房产面向平台所有合作商户，帮助经纪人实现自己在线上做交易的能力，普及单边代理模式。通过 直播带货 的模式，越来越多的经纪公司从过往的比拼 资金和规模 ，变成了比拼 信誉与服务、专业与能力 。

　　华夏新供给经济学研究院院长贾康表示， 直播看房的直播自然而然它就有一种内在的驱动力，千方百计地体现自己对于粉丝的忠诚和服务的耐心、周到、细致，消除信息的不对称，这是非常好的一个演变。这种房产主播带房的过程，类似为买方服务的单边特征，是在中国发展过程中进一步总结的。

　　在新的模式下，经纪人也更有动力制定自身长期职业规划、珍视其信用信誉、提升专业能力，通过直播带货的方式成为优秀的买方代理人，切实参与到房屋交易中来。 对于快手的直播带房主播者来说，怎么形成社会上的美誉度，让自己的粉丝认可是值得信任的主播，这是最关键的。 贾康说道。

　　直播卖房的第一轮风潮，可追溯到 2020 年初。直播电商的热潮袭来后，苦于房子难卖的房企们，也开始亲自下场做直播，甚至还不惜花重金请明星站台为企业打造信任背书。

　　无论对于房地产商还是内容平台来说，房地产通过直播短视频来拓宽营销渠道，都是双赢的尝试。但弊端也是显而易见的，没有亲身看房体验和买房信任的前提下，直播卖房最终难以实现完美的交易闭环。

　　房企们没有挑战成功的难关，成了许多互联网巨头眼中待啃的大蛋糕。面对房地产市场的巨大交易规模，很多互联网巨头都不会轻易错过这个机会。

　　近两年来，阿里、京东等互联网巨头，纷纷入局房产经纪行业。无论是号称 三年不盈利，全部补贴开发商和消费者 的天猫好房，还是京东零售 CEO 亲自下场直播卖房，都轮番出现在了直播卖房的擂台上。

　　携流量优势入局的互联网巨头们，为直播卖房设置了一条完整的交易链条。譬如，线上卖房直播可以通过算法精准投放给当地用户，吸引潜在买房者关注，再通过线下实地考察决定是否购买。

　　这套模式下，许多交易难点的确被解决了。互联网巨头的加入，让不少购房人成功在线上实现了看房、订房等环节。然而，一旦来到房地产交易服务生意中的痛点——线下服务，却始终成为巨头们难以跨过去的难关。

　　2022 年，快手房产业务中心正式成立，以 理想家 为房产业务新品牌，打造 房产主播促进新房交易 的新型房产经纪模式，并基本完成房产领域 短视频 / 直播内容分发 - 用户消费 - 线索 - 报备 - 成交 - 结佣 的全流程线上化探索。

　　按照新的模式，快手通过把一些原本的楼市 KOL、经纪人、开发商置业顾问等转化为签约主播，进行线上直播看房，并通过直播或短视频带来的线索，以此进行线下转化。

　　具体到实践中，这套模式的执行难度并不小。直播卖房能够将线上线下流量相结合，由于房产交易流程漫长复杂，利益纠纷繁多，尤为需要 慢工出细活 。为此，快手在对于主播的专业度扶持等方面投入了大量的资源。

　　据介绍，针对正式主播、银牌主播、金牌主播，快手提供不同层次的扶持政策。例如流量层面，房产流量从同城拓展到公域；培训层面，开放 100 场覆盖 10000 人的培训；房源层面，强化房源覆盖卖主播想卖的房子；官方合作层面，开放城市合作 15 个席位。

　　此外， 快手选择在新一线、二线、三线及以下区域市场发力，直接避开了新居住服务商一哥贝壳找房的核心市场。

　　数据显示， 2022 年，快手理想家业务已覆盖全国超 67% 的省份，深度合作城市已超 70 个，签约主播突破 5000 人，签约机构超 60 家。

　　快手方面表示，未来，快手理想家房产还将持续在流量培训和金流服务、产业生态和端到端交付上探索更多可能性。不久后的 3 月份，快手理想家今年的首次大促 春季购房节 ，将带来全网 18 亿曝光、2 亿购房礼金、成交送大礼的各项优惠政策。

作者：admin

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