230万GMV 从边陲小镇销往全国各地

　　勐海，位于云南西双版纳傣族自治州西部，有着1700年前的野生“茶树王”以及星罗棋布的古茶树群。2015年成立的千库茶源，就是在这个闻名中外的“普洱茶”的故乡和中国产茶最早之地。一片茶园、一座加工厂、一间店铺……是从事普洱茶行业近十年的千库茶源，一直以来的传统经营模式。

　　在各大电商、短视频平台纷纷发力直播电商之际，千库茶源也找准时机入驻快手寻找新的发展机遇。在快手电商服务商的帮助下，在账号搭建、直播涨粉、组品排货、物流运输等方面不断的尝试和摸索，凭借自身的产品竞争力和快手电商“青云计划”的流量扶持，实现日播单场销售额超5万，截至七月底，累计GMV达230万，见证了千库茶源从线下工厂模式的店铺成为优质电商主播的“进阶”路。

　　“以前，我们的商品主要是在西双版纳进行铺货，这么多年过去，经营模式的不断成熟也带来了销售渠道的固化，找到新的消费需求是我们迫切需要解决的问题，我们也是在这个时候注意到了快手电商。茶叶是一个具有强黏性、高复购特点的行业，和现在快手老铁文化高度契合。”千库茶源的老板倪正华告诉记者。

　　今年2月份，千库茶源正式入驻快手，成为茶类商品的一个直播电商。不过，在快手开播初期，进展得并不是很顺利。“一开始我们想得太简单了，以为有货有平台就可以，着急地开始直播，第一个月累死累活只有几千块的收益。”千库茶源快手直播组负责人范晓飞回忆，那个时候他们完全是电商“小白”，直播团队不健全，对直播规则和玩法也没有概念，粉丝少转化率自然不高。

　　有沮丧、有迷茫，但是没有放弃。倪正华相信，在各大电商、短视频平台纷纷发力直播电商之际，自己入局快手电商是一个正确的选择。就在这时，他找到了中鑫传媒（河北）有限公司，作为快手直播电商运营的服务商。在中鑫传媒的指导下，千库茶源组建了一个5人的直播团队：主播和场控各一名，两名助播和一名客服。从直播团队的搭建、账号的梳理、货盘和直播场景的更新和设计，中鑫传媒为千库茶源做了一个全盘的规划，通过轻主播人设和整体茶文化内容输出双导向，迎来了在快手电商直播的正式“破冰”。

　　跟传统to B的批发铺货不同，直播电商to C的属性，让他们直接面向消费者。在保证每日开播、单场直播3小时的情况下，千库茶源逐渐摸索出做电商直播的方法。现在，千库茶源在快手实现日播单场GMV超5万，截至七月底，累计GMV达230万。千库茶源的茶叶也通过快手直播间，从云南边陲小镇销往浙江、湖南、河北、东北、山东等全国各地。

　　“云南普洱班章、凤庆滇红、景迈古树生茶、南糯山……这些茶品都是我们直播间的爆品，复购率特别高。”范晓飞向记者介绍千库茶源快手账号的店铺，里面有超200件茶品，其中有很多名品，是在中鑫传媒的牵线和沟通下上架直播间。茶叶品类丰富能够给消费者更多的选择，然而如何组品排货则是不小的挑战。

　　千库茶源直播间的组品是一个不断完善的过程。一开始，千库茶源优先以价格作为组品标准，几十块到一百块钱的产品作为福利款用作客户拉新，像200元以上价格比较高的茶叶主要面向直播间里的熟客。当直播间里的粉丝得到有效转化后，千库茶源还会根据不同茶品的特质进行组品，根据茶叶的色泽、茶沫、茶香、口感、功效进行搭配组合，满足直播间里消费者的不同需求。

　　通过“价格＋茶叶特性”的组品模式和营销方式，千库茶源实现直播间里新客和老客的持续增加，也带来了订单和销量的大量提升。光靠在云南的仓库已经不足以满足直播间消费者的购买需求，中鑫传媒在河北等地区为千库茶源建设了云仓，通过“双仓”的物流体系，解决千库茶源的后顾之忧，也进一步提升了消费者的购物体验。“一般大通货我们在48小时内就能从河北的云仓发出，一些贵价茶或者孤品选择从云南主仓发货。我们希望通过在组品和物流上，难被注意到的一些小设计和小心思，提升我们的服务，成为值得消费者信任的直播电商。”倪正华说道。

　　千库茶源从电商“小白”到优质电商主播的进阶，离不开快手平台的流量扶持。6月，快手电商“青云计划”迎来升级，在今年第三季度结束之前，快手电商每天将拿出8亿公域流量，覆盖短视频和直播，定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长。如今，越来越多的商家进入快手谋求发展，在平台的流量扶持下，在服务商专业化、系统化的指导下，让更多新商家能够在快手落地，实现消费者在自己店里的“第一单”。“商家＋服务商＋平台”的组合，成功为商家在快手提供标准化和确定性的成长跃迁路径。

作者：admin

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