9块9包邮起家1年销售额破亿！一文读懂在快手直播带货的秘密

　　许多企业、品牌及小商家，开始将销售渠道转移线上，或邀请网红主播、明星艺人或亲自上阵直播带货。

　　如何直播带货，才能促进销售业绩的稳定高速增长？相当一部分企业、品牌及个人，仍然没有摸索出一套行之有效的方法。

　　快手最大的品牌代运营商，星站创始人朱峰老师（快手号：大元宝626），为大家详细讲解了快手直播电商的玩法。

　　1· 快手电商的流量红利； 2· 99%的人会踩的坑； 3· 提升客单价的方法； 4· 不依赖主播，3步建立店播模式。

　　大家好，我是元宝。今天和大家分享的，是关于直播电商的内容，我会重点讲一下快手。

　　首先我想跟大家说一件非常有意思的事，也是我认为接下来的一个重要机会，就是在快手这个平台上——依然有大家没有发现的价值。

　　两年多前，我在讲快手平台价值的时候，大家还不知道上面有谁。从去年开始，大家知道有辛巴、散打哥，快手6大家族。

　　大家熟知的这些网红，在我看来，都是上一个时代的玩家了。他们之所以在当时能够起来，是有一个天时地利人和的机会，可是却很难复制。

　　后来，快手进入了第二个阶段。可能很多人没有听过这些垂类电商账号，他们以销售服装为主。

　　早期这些人在快手上十分稀少，到现在坚持做下来、质量不错的账号，都在快手算法里，被打上了标签，而且越推越精准，权重越高。

　　刚开始的时候，这些账号是靠打榜起量的，后来平台推出了粉条等推广工具，才不断地放大。

　　有的销售额是50亿，听上去很夸张的一个数字。50亿分摊到每一天，你只要每天开播，其实就是一场1000多万的销售额。其他几家服装工厂商家也都达到了10-15亿的销售成绩。

　　第三波红利，是真正能够让大量的中小商家、品牌和正规玩家入场的一个非常好的时机，也是我认为的：2021年会是快手电商的爆发期。

　　2019年快手电商交易额是1000亿GMV（成交总额），2020年最新的数据是3300多亿。

　　从2020年开始，我们看到整个电商格局已经被打破了。过去是721格局，但如今阿里慢慢萎缩，拼多多等平台崛起。

　　而快手电商，是时代的机会。如今快手不只是全中国，还是全球第一大直播平台；是第二大短视频平台、直播电商平台，前天快手已经上市，今年的增长势头会更加迅猛。

　　分享一个复购数据，我们自己做的一些快手电商账号，平均复购率是60%~70%。

　　很多快手老铁们第一次进入直播间，后面还会再来。我们服务许多企业客户、帮他们提升快手上的销量时，发现一个很有意思的事：

　　由于快手上的老铁心智还没有被占领，即使货品质量上不是最佳，依然能获得非常好的销售效果。这也是我认为特别是一些新锐的好品牌，布局新渠道的好机会。

　　在这样高复购的环境之下，才能够产生一些非常特别的电商号，包括高客单、高质量的账号。

　　一提起快手，很多人存在一个认知误区，就是觉得快手很low，好像都是下沉市场，高客单价的商品做不了。

　　所以大部分人做快手电商，往往会选择先做一个低客单价的店。但其实，如果你能找到一些打法，是可以从中脱颖而出的。

　　快手的电商，很像早期的淘宝。早期的淘宝就有很多小商家去卖低客单的货，但是后来，从淘宝长出来了很多金冠店、皇冠店。你想一想，这些商家是怎么卖货，如何定价的？

　　这里我有一个比较好做对标的案例，这个账号是一个品牌的经销商。一开始，这个账号是靠打榜卖货，单场GMV是1万到2万，不打榜就没办法持续开播。

　　什么意思？就是说你不跟大哥连麦，大哥不给你流量，你是不可能开播的。所以当时我们这位客户，就特别喜欢抱大哥的大腿。

　　后来客户找到我们做了调整，运营了两个月后，他现在每一场的销售额，稳定超过15万。

　　他的退货率，也是个很漂亮的数字。这样同类型的商店，退货率在天猫大概是13%~15%，在快手上一般是11%，而这家店做到了8%。

　　他刚开始做的是9块9包邮、十几块钱的洗护沐浴液等，后来提升到了客单价平均160块钱。200-400多块钱的货，很容易做到库存秒空。目前2000块钱以上的单品，也能够顺利销售。

　　原来他一年只能挣几百万，现在一年销售额预期能够破亿，这是能看到的增长曲线。

　　那个客户做的是一个知名品牌，大家都知道，那没有品牌的非标品怎么办？下面我们的这个案例，是杭州的一个轻奢女装号。她卖的商品，就不是知名的品牌。

　　以前这个号的客单价已经很高了，大概四五百块钱，调整了两个月后，现在它的平均客单价，提到了1500块钱。最近因为冬天，她卖3000~6000块钱的皮草，一样卖得很好。

　　你看她的销售额提升的很欢快，单场成交20多万，也就100多笔订单数。这样稳步攀升，其实只用了一个半月的时间， 复购率达到了70%。

　　分享上面这两个案例就是想告诉大家，无论是销售额、客单价，还是复购率，快手电商是能够提升的。

　　各位老铁要做快手电商，如果没有真正掌握方法，往往会踩坑。这些坑我先列下来，大家做的时候，千万不要再犯同样的错误。

　　第一，90%的商家进入快手平台，都会问我一个问题：“我要做一个账号，拍什么段子能火？”我每次听到这种话，都会感觉有点心塞。

　　但是我想问大家一个问题，你有没有想过短视频粉和直播粉，哪个更值钱？段子粉和电商粉，哪个更值钱？

　　有一些经验的老铁会说，肯定是直播粉比短视频粉更值钱，电商粉比段子粉更值钱，确实如此。

　　从快手的大盘数据看，如果短视频段子粉，能够做到一块钱一个粉丝，那也是很ok的。我们自己做段子粉，大概几分钱一个粉丝，长出一个100万粉丝的账号不算困难。

　　比如珠宝玉石类目，平均涨粉的成本是一个粉丝35~45块钱。这样的成本，跟几分钱、1块钱的短视频段子粉能比吗？这样的粉丝群体产生的消费力，肯定也不一样。

　　如果你是一个平时喜欢看直播，并且在直播间买东西的人，你就会有更大的概率，被推到卖货的直播间；如果你不喜欢在直播间买东西，你可能大概率被推到内容型的账号里。

　　这就是我为什么说直播电商粉更值钱，因为这样过来的粉丝是有消费力的。如果你的账号能够吸引更多的直播电商粉，说明你这个账号被归到了一个对的池子里。

　　回过头来说，假如你上来就想先拍段子先涨粉，我举双手反对。千万不要这么干，一定要想办法把你的账号，归到一个电商的池子里。

　　这样的错误，不是新手会犯，一些快手的老玩家也会犯。快手某大家族的朋友跟我们挺熟，他们有一个最痛苦的地方，就是娱乐主播转不了电商主播，一卖货就掉粉。

　　以前大家都喜欢看你的段子，怎么一卖货就跑了呢？于是你只能“憋憋憋”卖一场，“憋憋憋”卖一场，然后你发现人气掉光了。

　　有个我个人很喜欢看的段子号，1000万的粉丝，但她直播卖货时，同时在线人，为什么？

　　因为它背后有一条逻辑：当一个用户进入快手，本质上他是在用自己的时间，去交换好的内容。但是一个电商粉，它本质上是要拿自己的钱，去交换好的货。

　　用时间交换好内容和用钱交换好货，这两个逻辑是不相通的。这就是很多所谓的段子号，变不了现，或者变现能力差的原因。

　　所以这是我想强调的第一点，你要耐得住寂寞，不要去追求短时间的虚荣指标。涨粉，粉和粉是不一样的，你要涨的是直播电商粉。

　　刚才说了，你要想办法让机器把你放到直播电商的池子里。那么，怎么才能让系统知道你是一个电商号？

　　记住，快手分发内容的时候，它有一些机制去识别。我们看下面两张图，如果你现在是机器，你觉得左边这张图，你会把它分在哪个类型和兴趣标签的账号上？

　　再看右边这张图，你觉得机器会把它放在哪个兴趣标签上？我们仔细看一下，封面标题写着暗黑、可乐鸡精、奥利奥加老干妈……，这是一个黑暗料理账号对吧？那么它大概率会被分在一群叫做猎奇、恶搞、搞笑等兴趣类目里。

　　这两个账号是当时我们做测试的账号，内容其实一模一样，就是一个黑暗料理的账号。

　　但是因为不同的包装，不同的运营手段，你看它们的封面图、标题以及标题和背景的反差度，都不一样，它们被机器抓取视频上的信息，然后分发到不同的兴趣标签池里。

　　可以想象一下，如果一个吃黑暗料理的账号，被发到一群美食的用户当中，美食的用户打开是不是觉得很恶心？这样造成的结果就是，你不会在美食的用户池子里面上热门。

　　但是如果你被分发到一群喜欢看搞笑、恶搞视频的用户池里，他们会觉得你这个东西真好，真赞。所以右边这个账号就跑通了。

　　大家明白我的意思吧？你要想办法去拎出你的关键字，让机器识别你是谁。只有先被机器识别，才能被人所喜欢。

　　所以你现在做一个电商号，你可以叫「王姐在广州开女装工厂」「王姐教穿搭」「王姐女装铺」等等都可以。

　　这里面包含了，你要在视频内容当中，去拍摄去强调商品，而不是强调人，因为推进来的人是不一样的。

　　举一个很好玩的例子，一个珠宝玉石的账号。这个账号主特别喜欢用漂亮姑娘去卖货，评论区很活跃。很多男粉在下面说，这个小姐姐真好看，能不能起来转个圈，都是这样的评论。

　　很明显，这个直播间比纯粹拍珠宝玉石的直播间要活跃的多。于是老板就很纠结，不知道应不应该继续坚持让美女去卖货。

　　我说你这个账号，当你有10个粉丝的时候，7个粉丝是来买货的，3个粉丝是来看美女的。没关系，你看上去很活跃对吧？

　　但是当你10个粉丝长成10万粉的时候，你是不是要去加大你的投放？你中间7万粉丝是来买货的，但是你需要为3万不买或者看美女的人，去付出流量费用。

　　所以最重要的，是把你的基础模型做清晰，不要被短期的类似活跃度、涨粉数等这些东西给蒙蔽住双眼。

　　这些东西，对于大部分的做账号的人来说，都是一个很难拒绝的诱惑。特别是如果你要给领导做汇报，领导可能会抱怨说，你做了半天怎么才涨1000粉丝？

　　后来这个卖珠宝玉石的老板听了我们的建议，就摒弃“美女卖货”的路线，专注卖好他的翡翠。

　　我们再去给他推流，它的转化率就远远高于从前，从转化率只有一比零点几，之后ROI单场能达到1:8。

　　所以一定要记住：先被机器识别才能被人喜欢，然后涨的粉丝，一定是要和你的账号息息相关。

　　我再讲一个很重要的点，一定要提升客单价。你可能会问9.9元包邮、薄利多销不行吗？这其实是很多人开号卖货后，会犯的第一个错误，就是贪图卖低客单价的货。

　　举一个例子，我一个朋友跟我说他打算开快手号卖义乌的小商品，因为义乌的小商品非常便宜。

　　我一听就觉得不对，但他说他想好了一整套的赚钱逻辑：用足够低的客单价去吸引用户，这样流量大，复购率也会很高。即使单品不赚钱，但一件商品的运费收2块钱，如果一个人来下个5、6单，运费是不是就净赚了。

　　乍听上去很合理，但是他没有考虑到一个问题，卖低客单的货，直播间怎么办？直播间本质上是个店铺，由算法推流过来的人，很多都是为了“占便宜”来的。长此以往，你的直播间会形成低客单的模型，就很难再去卖高客单的东西。

　　这位仁兄当时没有听我的劝告，后来果然效果不好，之后他又联系我，能否合作、帮他提升？

　　洗号的过程必定很痛苦：流量大跌，主播可能会因为受到重创，不愿意直播下去……你自己也可能会崩溃，但一定要忍住。只有你自己形成了很强的自信心，才能度过洗号期。

　　所以，从低客单转卖高客单的过程中，要做的第一件事是度过洗号期。此外，一定要记住，在这个过程中，数据下跌是正常的，同时也是十分有意义的。

　　我之前见过很多人，他们很喜欢把价格区间接近的商品放在一起卖，或者永远9.9元包邮。因为他觉得便宜就有流量，秒杀就有流量，但这并不是有战略的打法。

　　一个科学的组货逻辑是什么样的？货其实分为4种款，分别是：福利款、前端款、后端款和利润款。

　　其中，福利款是用来当作诱饵引流的，它不赚钱甚至有时候是亏本的；前端款目的是吸引人进入直播间；后端款是用来提升粘度的；利润款则是高毛利的商品，基本上毛利达到60%以上。

　　这跟线下门店的逻辑是共通的。当你走进一个线下店时，摆在最显眼位置的，一定是福利款，用来吸引关注。

　　当你买过福利款，觉得产品很好，对门店产生信任，甚至成为门店粉丝的时候，就会继续购买前端款、后端款和利润款的商品。

　　所以，当你要组货的时候，先把你的货盘拿出来，去调整组货单，直到符合组货逻辑，才算是比较科学的卖货方式。

　　比如，第一次组货单上了之后，是不是要投放，投放之后的数据怎样，你都要去记录。

　　再比如，第一次直播时，把福利款放在开始作为暖场，然后发现仅仅暖场还不够，利润款要搭配诱饵款才更好卖。

　　第三件重要的事是过款逻辑，也就是直播间从上一款商品介绍到下一款商品的节奏。

　　实际操作中，直播间的过款节奏过长或过短都不好。当然，售卖不同的商品，过货节奏也不同。

　　比如你是卖原石的，它可能15分钟都介绍不完，这时候投放就要控量，因为原石是孤品，就要按照孤品的投放规律走。

　　但如果你是卖女装这类样式多的商品，你的过款节奏就一定要快，介绍一件商品的时间最好不要超过2分钟，才能把直播间的效率提高。

　　其实直播卖货的逻辑跟货架很像，在直播中，时间就是你的货架，你要控制好用户的时间，让他进来之后不需要动脑筋。

　　我举个例子，店主都希望进来直播间的用户多买货，但如果不注重过款顺序，可能就会变成这样：8点到9点只卖帽子，9点到10点只卖裤子。

　　这样造成的问题就是，用户不会在直播间停留太久，他可能只买一顶帽子就划走了，根本不会等到你卖裤子，这就造成了流量的巨大浪费。

　　如果把货款逻辑调一调，帽子+鞋子+裤子+衣服，搭配着卖，就会发生很大的改变，一个用户进到直播间，可能会下单三四件商品才离开。

　　所以，你的目的永远是让进来的人多多买货，这是过款逻辑非常重要的一个要点。

　　价格锚点的意思是，你的货架中，一定要有一个远高于你目前商品价格的优质商品，起到对比作用。

　　大家可能会注意到，星巴克也有水卖，是30元一瓶的依云矿泉水。但买的人很少，为什么还要放在那里？

　　其实，这瓶矿泉水起到的就是价格锚点作用，它会让消费者觉得，这里一瓶水都要卖30块钱，咖啡卖三四十块钱，似乎也没那么贵了。

　　我们也使用过价格锚点，在直播间放上一双价格几千元的正品椰子鞋，虽然不见得有人买，但能拔高整个直播间的格调和定位，下次再直播的时候，也许就会有人购买了。这是提升客单价需要注意的事情。

　　接下来，我要讲的内容也非常重要，我认为是未来商家必备的打法，那就是店播。

　　相信很多做直播的商家都有过这样的担心，签了一个主播，如果他不播了该怎么办。换句话说，主播是不可控的，当他做出成绩的时候，可能就不愿意工作了。店播就能真正解决这个问题。

　　主播具有很大不确定性，因为他火不火，是没办法控制的。即使他火了，也往往是幸存者偏差（幸运儿），这对做生意来说，非常不友好。因为不可复制、不能规模化，永远做不大。

　　所以说，依靠个人主播，风险很高。店播就不同了，它不用靠幸存者偏差，而且可复制可规模化。一个店做起来，可以复制这个模式去做其他的店。

　　当你把整个链条搭起来，就会发现，直播间卖货根本不需要主播，优秀的员工就可以胜任。比如许多线下店，店长可能卖货更厉害，但店长离职之后，这些品牌依然存在，还卖得更好，就是这个道理。

　　很多商家喜欢用投放KOL的出货模式，但实际上，这笔钱投放出去，并没有为你的品牌形成用户沉淀。

　　除非是大品牌，还有可能通过商品来触达用户。否则投放之后，你对用户的触达就结束了，用户还是在KOL自身的渠道内，并不划算。

　　如果是店播账号就不一样了，假设你的账号一个月能够卖600万到1000万的销售额，就已经是一个很好的出货渠道了，更重要的是，它的增长是可预期、可计算的。

　　店播模式可以让你的业绩稳定增长，同时能够避免依赖主播的风险。那么我们该怎么做？

　　有三个步骤，第一步要养号，第二步要用好投放工具，第三步做好轮播体系，接下来我们一一介绍。

　　举一个我们从零到一搭建起来的快手号「醉鹅娘」。醉鹅娘是强个人IP，在第一阶段，我们的目的是打造个人IP，也就是涨粉，所以针对她个人做了100万粉丝。

　　当她开始卖货的时候，就出现了一个问题：因为醉鹅娘是个人IP，所以她本人卖货卖得非常好，但是换做她的助理或者其他人直播，成单量就大跌。

　　后来，她变成了店播的模式。刚刚启动的时候，ROI大概是1:0.5，然后在第一个周末是1:2，到近两场，是1:6~1:8了。也就是说，即使不是她本人直播，卖货效果可能比她本人还要好。

　　所以醉鹅娘现在已经从原来的个人IP账号变成了一个店，叫做“醉鹅娘小酒馆”，店里卖货的人都是我们自己的员工，都是素人。

　　这就是我想告诉大家的第一点，先养号。具体如何养号？我给大家提供几个思路：

　　大家要明确，养快手号是在养资产。很多人觉得投放是最重要的，但投放不是万能的，最重要的是把自己的账号权重养高，这时你再去投放，效果才能放大100倍、1000倍，甚至10000倍。

　　这就是为什么同样是投放1块钱，你投在普通账号上，它的价值只是1块钱，但投在大号上，可能价值30块。

　　因为快手账号是一个有权重的资产，官方平台推流会给大号更多流量倾斜，所以养号是在养资产，养号是1，投放是后面的很多0。

　　前面我已经说过，快手的账号是资产，所以大家要把它当成投资，而不是短期的薅羊毛。既然是资产，那么运营是很重要的，不能指望短时间内立马出成效。

　　多长时间是合理的呢？我认为至少需要6个月，才能真正有步骤有打法地把账号运营起来。第一个月冷启动，第二个月加投放，第三个月加大投放，第四到第六个月用来追投。

　　根据我们的测算，要想每月卖600w的货，前期投入就需要80w，跑通ROI就需要3个月。

　　如果你只想做一个月，投入几千块，觉得收不到效果就退出，这件事根本就做不起来，因为在快手带货也是有一定门槛的。

　　做电商很容易只看到成交额，大家要记住，成交额只是一个数字，可以通过很多手段实现，比如促销、发优惠券等等。

　　大家要去看底层逻辑，让机器识别账号、建立模型、放大模型，这才是账号能够实现稳定增长的根本。

　　最后我想总结一下，在快手上不要幻想一夜暴富。它是一个资产，需要日积跬步去做积累。

　　这点跟我们建立渠道是一样的，需要慢慢运营和打磨。同时，在它成型之前，要给自己留出足够的时间去养成账号。

　　在实际操作中，直播电商又需要强配合和强把控，播前梳理、播中控场、播后复盘，你才能够形成自己的一套打法。这些都是我们团队无数个日日夜夜积累起来的经验。

作者：admin

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