全面解析网红直播带货的运营技巧

　　近两年，随着电商时代的快速发展，传统电商逐渐被新型电商所取代，短视频、vlog、直播等各种新媒体带货方式层出不穷。尤其是疫情之下，直播带货更是异常火热，从最开始的网红直播，到如今的明星直播、企业老总亲自上阵、主持人跨界直播... 直播带货俨然成了今年最热门的主题。

　　随着直播带货迎来高速发展期，并带来巨大的流量红利，越来越多的人开始进入直播电商行业，今年3月21日，淘宝还专门打造了一场“321淘宝直播购物节”来继续加码直播行业。

　　据淘宝直播10月21日榜单数据显示，单10月21日双11预售当晚，薇娅和李佳琦直播间积累观看人数分别为1.5亿和1.3亿，总销售额分别是33亿和35亿；据知瓜数据统计，在刚刚过去的11月1日“尾款日”，薇娅直播总销量129.38万，预估销售额3.63亿，李佳琦直播总销量115.61万，预估销售额3.05亿。

　　那么，面对如此火爆又竞争激烈的直播电商行业，后入局者应该怎样去做呢？又有哪些方法和技巧是可以学习的？

　　让李佳琦火了的“哦买噶，买它！”是谁都可以喊的，但不是谁喊了都有用的。我们必须搞清楚自己要以怎样的形象出现在直播中，而准确理解自己的定位之后，表演就不会夸张过度。

　　比如：李佳琦专注于化妆品和护肤品领域，他给自己的人设定位是女生们的密友，通过引起女生的情感共鸣来建立自己个人品牌的护城河；直播涉及多种生活品类的薇娅，将其定位于为生活奔波的女性——“薇娅的女人”成了她的直播间专属；而罗永浩的定位则是：科技类、文创类产品及实用性家居杂货，加上罗永浩金句频出的段子，“交个朋友”成了他的代名词。

　　互联网时代，任何事情都是有时效性的，与众不同才能更快地被别人记住直播也不例外。

　　在各大平台皆直播的现在，要想让人记住你，就必须要有属于自己的人设。比如：“口红一哥李佳琦”“农民儿子辛巴”。

　　这里面最经典的就是李佳琦的“OMG，买它！”结合自己的在美妆领域的形象和“女生密友”的人设，加上夸张/独特的语言标签，让人形成深刻记忆，在看到任何相关的事物时都能想到他。

　　在进行人设打造时可以通过主播的着装风格、直播背景、自我介绍等方面来进行辅助。

　　我们大部分人在面临重大决策时都希望有人能给出专业意见，让我们避免少走弯路。就像做美容护肤会去选择知名的医生和机构、健身会找教练一样。

　　在这一点上，李佳琦就是一个很好的例子。做直播前他是化妆品柜台销售员，直播也是一直专注于美妆领域，他为自己建立的专业形象就是一个“美妆专家”。

　　比如：他在销售口红的时候，不仅用专业的知识对其味道、选材等进行详细的讲解，更重要的是他会直接说出哪个颜色好看，哪个颜色不好看，黄皮肤适合用什么颜色，白皮肤适合用什么颜色等，并且不适合什么皮肤的颜色他也会直接指出来，让用户不要轻易尝试那个颜色。

　　通过相对专业且客观中立的评价在用户心中建立专业形象，获得用户信任和支持。

　　因此，我们在运营一场直播时，必须要对直播中的购物氛围和节奏有非常明确、具体的环节策划。而决定直播间购物氛围的因素有很多，比如主播的素质、商品选品、直播顺序、互动环节设置等。

　　一般情况下，主播可以结合选品特点来进行讲解。比如：日常食品类的商品，主播就可以通过现场展示样品、分享原材料做法、突出性价比来打造购物感；教育培训类的商品，主播要结合培训课件中的内容，有节奏地引导用户；彩妆类的商品，主播可以通过试色、试用等方式为用户呈现最真实的效果，并作出相应的点评，降低用户的选择难度。

　　还有就是，购物氛围还和产品种类多少有关，对于某类产品有需求的人多数会重点关注这个直播节点，同类主题下产品种类越多，用户可选性越多，购物氛围就越好。

　　李佳琦的直播定位是美妆领域，虽然有时也会销售其他产品，但总体上，直播间选品还是以美妆类产品为主，且性价比非常高。

　　他的直播间产品种类非常多，同一种类的护肤品有国际大牌的、平价国货的、小众有特色的，还有针对不同肤质人群的... 让观看直播的用户有充足的挑选空间，寻找合适自己的产品。

　　李佳琦的每场直播都会在开始前用一定的时间简单预告本场直播的东西，并会对产品种类进行划分，哪个时间段是零食类产品，哪个时间段是护肤品... 因为大多数人都不可能一直守在你的直播前，这样做的好处就是缩短了用户的观看时间和精力，提高了用户的观看感受和信任度。

　　李佳琦的互动力是不用多说的，除了精准介绍产品卖点之外，他的“哦买噶，买它！”“美眉们，这个一定要买”... 这些金句都是大多数人听到过无数遍的啦，由此引发的带货数据更是最直观的体现。所以，在直播间多和用户互动，拉近与用户之间的距离，就能够促进销售转化。

　　一场直播销售数据增量的背后是团队精心策划的结果。没有哪场直播是在随心所欲上架完商品之后还能带来大量销售数据的，都是需要经过规划和设计的，李佳琦、薇娅的直播间也不例外。

　　拿薇娅直播来说，最开始上架的几款产品是限时秒杀或者低价爆款，用来提高直播间人气和增加粉丝粘性；然后就是主推热销产品，中间加入部分中高端产品（目的是为了拉开价格梯度，衬托直播间的主推热销产品）；最后是爆款产品，一般在热门位，吸引用户持续关注。

　　一款产品的卖点非常多，如果销售人员在卖产品的时候，把每一个卖点都讲到讲透的话，不仅产品没了亮点，用户也早就跑到竞争对手那里去了！

　　对于直播来说，因为时长限制时间就变得非常宝贵，对于产品的介绍时间更是有着严格的控制，这个时候就需要主播能够简短、精准的说出产品卖点，快速吸引用户的注意力。

　　拿李佳琦来说，他在直播间推荐产品的时候，一般都是围绕着产品中的1~2个核心卖点来讲，把这两点讲透，讲到用户心里，从而打动用户。

　　比如：近期直播中推出的完美日记小细跟口红，是他和完美日记联手打造的，他参与了选品和包装选材等，因此，在产品讲解上就着重强调产品的包装材质，还有口红质地和颜色；在卖某品牌手抓饼的时候，直接让团队人员拿着锅现场制作等等...

　　通过不同的表现形式，在精准表达出产品核心卖点的同时增加趣味性，避免让用户产生疲劳感。

　　对比法则是销售中最常用的一个方法。简单来说，就是通过对比的方法让用户在大量信息中快速发现事物的关键性差异，加之合理的引导形成成交转化。

　　举个例子：一位男士走近一家服装店，说自己想买一套西服和一件衬衫。聪明的销售员会先带客户挑选合适的西服，等西服确定之后再推荐衬衫，这里就用到了对比法则。当客户买完西服再买衬衫的时候，就算衬衫很贵，但跟西服比起来也就不那么贵了。反之，先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，只会让贵的东西显得更贵，最后大大降低了成交率。

　　这个法则也同样适用于直播。人们喜欢在直播间买东西的一个主要原因就是是便宜，价格上有优势，但怎样让人知道你的价格“低”呢？这个时候就用到了对比法则。给产品选出一个参照物，这样就能放大你的价格优势。

　　比如：李佳琦在卖大牌化妆品时，会对比线下专柜价格，把产品中的赠品按照克重换算成专柜零售价；卖元气森林时会对比实体超市的价格；卖新品时也会展示非直播的售价...

　　一场直播通常持续的时间会比较长，想要让用户长时间留在直播间，就要把握好直播间的节奏。直播带货与传统电商不同，直播带货具有冲动消费的特点，所以在介绍商品时，需要以快节奏高频率的方式来呈现。

　　一般来讲，对于一个产品的介绍不要超过3-5分钟，同类型的产品不要连续出现3个以上，每隔5-6个商品之后要加一波互动或抽奖，这样能保持直播间流量的稳定性。

　　另外，在爆款上架前也会进行一波抽奖来调动粉丝的积极性。还是以薇娅直播间来举例，在上架几款产品之后就会进行不同程度的抽奖，有分享关注领券、弹幕截屏、猜盲盒、微博红包等形式。

　　互动形式有游戏互动、话题讨论等；抽奖形式有弹屏、大转盘、盲盒、弹幕口令截图等。对于直播新手来说，没有大流量和足够的资金、产品优惠来支撑，可以选择以少量红利+话题讨论、分享得券或游戏互动等形式来盘活粉丝，增加人气。

　　在他的直播间，我们会经常听到：这款产品敏感肌可以用；这个产品孕妈妈和小朋友都可以放心使用；这个不建议干皮的美眉们入手；这个色号的口红你有了就不要买了等等，并且还会不断强调，按需购买，理性种草。对于尝试新产品的建议是“第一次少买一点”...

　　直播的终极目标是成交与转化，想要直播能够更好地变现，并且积累复看率，就要做好直播服务。直播服务包括售中服务和售后服务。

　　售中服务就是在直播过程中的各种服务，比如在直播开始时放置客服链接，引导用户咨询产品；放置定金/优惠券/任务专属福利等引导用户消费、互动。

　　售后服务就是中奖用户的信息统计、用户拍错商品的协调沟通工作、直播故障、解决用户疑虑等。

　　在李佳琦、薇娅的直播中，直播开始时都会设置专门的售后服务链接入口，便于处理用户的售后问题和中奖统计。

　　另外，在直播过程中也会不厌其烦的讲解下单流程、回答用户的问题，通过这些人性化服务来进一步提升用户的直播感受。

　　以上，就是打靶营销这次为大家总结的直播带货运营技巧，希望通过结合案例这样通俗易懂的讲解让大家有所学、有所得。

　　除此之外，要想让直播能够持续运作、拥有更多的销量和声量，我们还需要花费更多的时间去深入了解和研究，让直播更加专业化、精细化... ...

作者：admin

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