游戏运营工作怎样入行？

　　大家好，这里是天美工作室群。游戏运营是游戏工作室里最常见的岗位之一，游戏运营同学也经常会被问到这样的问题：

　　面对这个“灵魂三问”，我们邀请到了来自天美的Frenty。Frenty从2008年开始，就在腾讯做端游，后来去其他公司做发行。因为特别想做海外游戏发行，她2017年回到腾讯，负责天美的MOBA游戏《Arena of Valor》的海外运营发行。现在她正在负责一款未公开的天美游戏的运营工作。

　　如果大家对游戏运营岗位有任何问题和想法，请在评论区留言，我们期待与你交流！o(￣▽￣)ｄ

　　这个问题可以从运营产生的源头以及本质来回答。很多人觉得运营在整个的研发和发行的链条当中，好像什么都可以做，但是又不负责写代码，又不会画画，也不做广告投放。好像除了两端的工作，中间的都是运营。但实际上，游戏运营自有一番天地。

　　请大家看上面这张图，抽象来说，研发、用户、公司内部资源对接人、外部资源拥有者，是一项游戏业务中的四方。

　　如果没有运营，在比较复杂的业务逻辑里面，四波人互相对接的时候，职权和流程是不明朗的，而且没有专人系统性跟进、负责问题解决。

　　如果研发直接面对内外资源的同事或者外部用户，就会分散他们的精力导致无法聚焦，外部资源协调本身也不是研发的核心价值。

　　这种情况下，但凡是一个比较复杂的，且产品触达用户的途径比较远的业务，必然会产生运营。

　　有了运营这个岗位，所有的事情都可以变得井井有条了，运营会协调各方的需求，并且跟进开发。同时运营会做内外资源的优化配置，因为运营要负责整体游戏的生命周期。运营还需要了解用户的具体需求，并将这些需求传递给研发。

　　产品向——版本管理、本地化、商业化、活动策划产品向模块的运营工作要求更贴近游戏的研发设计，了解研发流程与游戏资源，根据运营需要来把握游戏内容/资源的产出及规划、分配。

　　工具向——数据分析，用户研究基于对应用工具技能本身的专业知识，结合游戏实际情况，以用户需求为着眼点来开展相关分析与研究工作，并输出相应解决方案与建议。这是有效还原用户真相的科学手段。

　　市场向——内部合作、市场/品牌运营、赛事/电竞运营、渠道运营市场向的运营工作需要了解公司内外资源的分布情况，根据运营节点要求来进行资源配置与投放；了解用户获取渠道与方式，进行拉新推广。

　　用户向——社区运营&用户运营面向用户提供内容服务，提升用户的黏性，并且对用户进行分层运营。

　　然而，这些都不是绝对的，把它细分出来，不代表每个游戏的运营里都有这么多的人。运营是很灵活的，不同组织和不同岗位可能任务都不同。

　　团队比较小的时候，很多时候运营是身兼多职的，一些岗位可能合并。到了产品上线的时候，用户量非常大，工作必然要细分。最后，项目管理以及本地化这些岗位有特殊性，不一定是每个游戏类型都会有的。

　　在这里，我把手游的整个生命周期笼统地划分为四个阶段（实际项目可能复杂得多）。我们来看看在不同的阶段，运营岗位的工作重点会有什么不同。

　　/ 产品准备期 /本阶段可长可短。这个阶段就是你最开始立项做项目，我们需要很明确地知道要针对什么样的市场定位，以及目标用户人群是谁。

　　这个时候产品和运营的团队会做很多的研究，比如会看市场趋势、同类产品以及各地的用户的需求来确定产品定位。

　　/ 测试调优期 /本阶段可长可短。国内通常做法是分成三档去看玩法的验收，之前还有一个相对比较小规模的技术测试。

　　第一次的技术测试主要是小范围地看整体版本是否稳定，同时，负责海外运营的同事需要选样板地区和核心的目标用户，根据他们实际的数据来做运营以及打磨、调整玩法。

　　测试调优期要同步准备市场资源，以及制定运营策略，包括平台策略和上线策略。比如游戏是先发iOS还是先发安卓，是先在欧美发行还是全球发行等等，都是这个阶段要定的策略。

　　/ 正式运营 /上个阶段的测试和策略都要在这个阶段验证。首先，在推广上大量的资源都会集中在这个阶段做曝光和叠加，品牌运营也会逐步开展工作。

　　同时在这个阶段，上线的数据也可以验证规模化的运营是否可行，还会验证商业化的策略是否需要调优，运营的工作会更加的精细化。

　　/ 大版本迭代的稳定期 /这个阶段，运营需要规划每年有几个大版本，分别有什么目的，在什么阶段发布，需要什么配套的资源。

　　这个阶段里，运营同学需要在每个版本里，完成一次闭环的版本迭代运营。首先从确认版本的需求，到研发、到测试、到需求的落地，最后验收这个版本是否达到目的，都会有运营同学的参与。

　　如果要用一句话来总结，那就是“运营的本质是让我们的产品和服务增值，满足用户的需求，延长整个产品的生命周期”。

　　就好比物理学的理论随着我们对事物的观测手段和认知而更新、进步一样，运营不能墨守成规，而是要根据市场的变化来选择最合适的策略。

　　进入职场，你可能会发现很多的大型游戏的逻辑都比较复杂，这时，运营要学会抓住复杂事物的原理和本质，才能知道如果以后换成别的复杂游戏的时候，如何应对。

　　在用户的需求和市场的需求不断变化的过程当中，运营把握住原理和本质才可以做到心中有数。

　　我们常说的概念或者大家公认的名词都是方便沟通的，但是并不方便理解，要对它的本质和定义做深入的思考才有助于了解新的知识和方法，所以对复杂事物我们要有提炼的能力。

　　比如“商业化的本质是什么？”一款游戏的商业化，和其他游戏的商业化形式是不一样的，但其实商业化的本质都是可以出售的资源，理解了这一点，当你去看商业化的表象时，也会更清楚。

　　讲完原则后，我想为大家讲解一下两个比较抽象的思维模式，也是运营常用到的，而且是必须要具备的。

　　运营为什么有这么多的细分岗位，因为要和很多不同的部门打交道，解决非常多不同性质的问题，有的时候这些部门从研发到市场到用户，差异非常大。而游戏的生命周期以及中间这么多道测试，越到后期，涉及的内容越复杂，部门卷入越来越多。

　　所以我们首先要理解涉及这么多的部门配合，好比是一个很长的链条（下图左侧），链条里面环环相扣。所以，大家不要以为链条里一个环节不做也是OK的，一旦中间一环掉链子了，整个的事情就非常的严重，会让你的效果大打折扣。

　　不是，你涉及的关键数量有多少，有多复杂，对结果有什么影响，要看运营的体量和用户的规模。你服务的体量越多，复杂度就越高。

　　这个时候大家一定要梳理，不是所有的环节都是同等重要的。我们看这个手链（上图右侧），相比左边更加简洁，它有一个特点是双层结构，还有很多的珠子，珠子是个性化搭配的，里面卡住了之后就不能动了，中间的珠子是可以动的。

　　你在这些关键环节中，你要找到最关键的卡点。有的时候怎么做加法和减法，这个是考验运营的核心能力，就是你理解了本质，你就知道我面对这个游戏或者其游戏什么阶段运营该做什么样的事情。

　　大家觉得可能很抽象，运营为什么要有结构性思维，运营又不是建筑师。我们讲能力模型的时候，你会发现这个结构性思维还是很有用的。

　　我们来解读一下所谓结构性思维，第一，它让我们明白很多复杂的事物有主次和层级之分。

　　第二，结构性思维要求我们对复杂事物要有解构能力，能够抽象提炼，拆解分析。比如我看一个同类产品，我可以知道它为什么要这样设计，针对什么样的用户做这样的玩法设计，玩法的背后有什么数值和逻辑，背后有什么样的支持。

　　结构性思维能让你不仅可以看到表象，还可以推演模拟，猜测动机，并且可以组合起来，形成一个稳定的建模。建模，就是一定结构下，明确什么数据是自变量，什么是控制变量，以及因变量对应的数据结论。运营同学在处理数据的时候，经常会用到之前建好的数据模型。

　　项目管理，还有数据分析和用户研究，这三个能力非常的重要。这三个一定是游戏运营需要具备的能力。

　　/ 项目管理能力 /这个能力可以帮助你把模糊的目标清晰化，把目标拆解，并且可以把握你整个计划和规划当中的关键节点，再明确你管理的精细度。

　　/ 数据分析能力 /几乎每一个运营都要运用数据分析这个工具，它是非常客观的语言。

　　与其你说这个活动非常的辛苦，玩家超级喜欢；不如告诉我这个活动让活跃度提升了多少，或者用户评价是多少分。如果这个数据没有达到目标，还可以让你清楚地知道需要优化的地方。

　　/ 用户研究能力 /在互联网运营的过程当中，我们面对的是海量用户。从海量的用户中抓住目标用户，结构性地还原用户信息和需求，并把他们的需求翻译成研发可以看懂的语言，就是在考验运营同学的用研能力。

　　做运营肯定要负责项目的损益，我们通过开源节流的工作，把握产品的方向来把控损益。

　　运营的原则是绝对不能损害用户和产品的利益，这是一个协调的关系，不能损害、榨取用户的价值。但也不能损害产品的利益，他们是一个动态的平衡。

　　上图是我们对于游戏运营的专业技能要求，一共有9项。除了游戏行业知识和理解，还有项目推广、版本规划与管理、用户沟通和管理、以及市场用研、数据分析、活动运营、商业化。

　　这9项里，大家在不同的时期掌握的能力不一定全面，同时每个运营同事的技能深度也不一样。即使是细分的运营岗位，也不能只掌握自己岗位的技能，应当综合发展。比如数据分析的同事，同时也最好掌握行业知识和游戏理解，不能完全割裂。

　　另外，对于参加校招、没什么工作经验的应届生来说，腾讯的面试官在面试时会考察的能力，以通用能力为主。

　　/ 逻辑性、动手能力和提炼总结能力 /校招的同学，或许并没有太多的工作经验，但是逻辑性思维这些基础的能力，可以帮助你在极短的时间内快速地学习成长，将你的项目经历提炼总结为可以复用的经验。

　　/ 类比和联想能力 /在不断变化的市场中，要学会提炼本质，进行联想和类比，就可以举一反三，帮助你快速理解现状。

　　/ 结构化沟通的能力 /在运营岗位上，沟通能力和情商非常非常重要。这就涉及到了工作时的平衡和妥协，我们要保证立场原则不变的情况下，保住大的，牺牲小的，达到双赢的目的。

　　沟通能力还有一部分是用户的思维，所谓的用户所谓其实不仅是玩家，同事也是你的用户，你的老板、下级也是你的用户。对他们你要用到用户思维，怎么让大家更舒服，让你的工作更加的顺利，都是非常重要的。

　　/ 资源和关系的管理能力 /由于我们的时间有限，工作高频，资源和关系的管理能力强弱，就约等于你的工作是否高效。我们要知道什么样的人和部门是你的资源部门，然后学会对接好这些东西。

　　/ 抗压能力 /最后，有一个比较特殊能力——心态要好。成功有时候会被认为是一个玄学，游戏也是一样的，没有谁一定成功，成功之前可能还有很多的挫折，希望大家有一个好的心态，才可以坚持到最后。

　　最后，讲一个简单的话题。大家都清楚游戏行业的工作强度和长度，而一个互联网企业里，信息是爆炸般发展的，我们怎么样让自己不掉队？是不是要把我燃烧的小宇宙完全的奉献，完全没有个人的生活？

　　不是的，你如果自己过不好，游戏也做不好。没有生活的乐趣，你也没有灵感，所以天美希望大家能更高效的工作，而生活上还是希望大家可以慢下来，细细的品尝一下美好时光。

　　所以，我前面讲的项目管理真的是利器，不管你来不来游戏公司，它都可以让你合理地分配每天的工作，你知道什么时候该干什么，你清楚你有什么时候有弹性的时间，每天都安排好了之后，你就不会焦虑。

　　在此基础上，希望大家能学会明确自己的目标和工作时的目标。因为大家在日常工作中，目标是很明确的，假设你做了很多工作，但目标和工作室的KPI是违背的，你做的也是无用功，所以要时刻跟紧大家的步伐。同样，你自己的成长和职业的规划也要有一个清晰的目标。

　　最后，希望大家一定要保持自己兴趣爱好。可能有的人爱好就是工作，其实还是不够，因为做游戏运营和研发，都需要你有一定的信息量和生活的阅历来进行输入。

　　上图都是我的兴趣爱好。比如旅游，还有考古、看博物馆，养宠物。宠物可以让你自律和放松。

　　每周我会收到一些花。不要让自己的时间过得特别平平无奇。希望大家保持自己的爱好，爱好可以缓解很多你的压力。并且多年之后你回忆起来会有很多的亮点。

　　但我是一个广度不够的HR，没有接触过运营类岗位的招聘，等今年校招尝试着接触一下，再来更新下。和大家共享一下分享会上的干货，以理论为主，数据涉及项目内，不能外泄哈。

　　在分享会现场，讲师分享了一个真实案例，我们在做运营期间会遇到不少问题，比如某个等级的滞留率特别高，或者某个副本关卡的通关率特别低，我们可以从数据发现问题，进而提出一些猜想，再对数据做进一步的挖掘，比如对比其他版本的数据，去验证我们的猜想，毕竟猜想是比较多的，比如那个等级的任务比较复杂，好的没有再比如了。最后，复盘和反思也是很重要的，有时候对问题的敏感度越强，说明我们的经验支撑度比较高。

　　以上就是我们课程的干货了，因为专业知识过少，后面听着听着有点困（一个学渣）。

　　另外在简历撰写时，作为想要入行游戏的小伙伴们真的要在简历中体现出自己游戏相关的经验，可以分类别写下你的游戏经历，比如A公司主打RPG产品，那你的RPG游戏经历可以加重描述，不仅可以用时长/等级/游戏荣誉来证明你在这个品类的熟悉，也可以贴上你自己在taptap/奶牛关等游戏社区的个人账号。

　　首先你得搞清楚运营天花板是什么，运营都做什么。为什么有研发运营和发行运营或者渠道运营这些，为什么会有策划型运营，数据运营，内容运营。。。甚至全栈型运营这些乱七八糟的，要是连自己后面要躺的坑多深都不知道就去做那还是不要做了

　　准确来说运营没有加班也没有下班（24小时有手机电脑在身边你还想下班？），你也许知道游戏行业辛苦但你应该还要知道会有连续各种通宵持续几周的情况（当然这看公司和项目）。问一下自己吃不吃的消

　　运营要掌握的技能我后面说，或者你自己去找总能找到资料，什么《小白学运营》，《数据分析的艺术》都是不错的教材。但是运营思维很重要非常重要基本上比你的技能还要重要。有些游戏问题客服只会针对反馈的人处理，技术可能会觉得小问题忽视，但一旦爆发就崩盘。你是运营你不比别人看得远你就是一个不合格的运营

　　首先你得明白运营处在游戏团队中的位置，你不是技术，不是美术，不是市场，不是测试可以说你什么都不是。但你可以协调可以推进，你不必每个部门的工作都精通但你一定要什么都懂原理是什么。没错运营就是什么都懂又什么都不懂的。我现在就列几条个人觉得比较重要的（可能不全，求轻喷）

　　运营是整个项目的推动者，对运营来说执行力不是品质，而是必备的技能。你要为了你的项目去对技术，怼美术，怼投放，怼策划，怼制作人甚至怼老板（做到运营经理你就会明白了），所以这是必不可少的，因为很多时候你不去推动就没有人推了

　　看数据，没事就看数据，现在的运营不同十几年前可以靠感觉来。没有数据支撑，任何的理论都是不堪一击的。而且多看数据有个好处，知道正常的数据是怎么样的，有问题的时候就能及时发现了。现阶段的话，你先要了解每个数据的定义，后面才好去做分析

　　5.想想我最上面的话，毕竟做运营很多时候是对接跟进的工作。遇到智商硬伤的真的很心累

　　先说我自己：大学时期深玩的游戏多，各个品类都有涉及。当时正好有一个品类和目标公司一致，就进入了游戏行业。

　　----大量种类的游戏经验，最起码主流的游戏你得熟悉，并且我建议要最气吗熟悉一款比较深度的养成游戏，比如梦幻西游、阴阳师或者其他MMO，很多面试的小伙伴只玩过王者荣耀，你让面试官怎么跟你聊。

　　----比如你认为王者荣耀为什么会在开始阶段给防御塔加护盾？老夫子这个英雄二技能在什么情况下用最合适。你要对研究的游戏非常熟悉，强调各种细节，最起码是在你擅长的品类或者方向。

　　----要换位思考：面试官根据你的简历结合运营实际工作会问什么问题？你要如何作答？其实面试是有套路的，你要做到的是将他带入你的节奏（就比如还是王者荣耀，你如果非要追着清完兵线的韩信或者程咬金杀，你就进入他的节奏，那离GG就不远了，面试的技巧三五句话说不完，这里随便举个例子，看看是否能够形成启发）。

　　熟读岗位介绍---最起码你要知道这个人家找你来是要干啥的，再做针对性的应答准备

　　结合你的游戏或者其他跟岗位要求相经历，思考如何说服面试官：①你确实做过你说过的事情。②你为什么比别人优异（要有逻辑，起因、经过、结果描述清楚再加上时候总结，体现你反思能力）。

　　题主是明年毕业的应届毕业生，企业针对应届毕业生一般有秋招、春招两批，我建议重点看秋招。秋招的意思是大四上半学期也就是秋天开启的招聘，应聘成功后，就可以正式进入公司开始实习，到毕业的时候再回学校。

　　先确定你要工作的地点→再去找你的目标公司。基本上大的游戏公司北上广深+成都、杭州。大的公司腾讯、网易、完美==，你要关注他们的招聘信息，及时投递简历。比如腾讯，你可以关注公众号腾讯游戏学院，上面除了可以学习到游戏相关设计运营知识外，也可以及时了解到招聘信息。还有网易的网易游戏学院等。

　　现在的应届生素质一年比一年高，见识也一年比一年广，你要先给自己压力，再去形成动力。现在互联网资源这么发达，一定要充分利用。运营知识的积累必须放在日常进行，不光要了解游戏（按照前面说的精通一个大类是基础要求），而且要熟悉人家的运营节奏和设计思路（更新频次和更新内容都有什么特点，多尝试思考和总结其中的一般规律：比如梦幻西游日常更新内容之一的节日活动特征就很明显---10环的环式任务+小副本+挂机地图+定时明雷怪物+积分兑换，旨在拉活动期间的在线和提供内容消耗）。

　　公众号：GameRes 偏游戏设计交流 ；GameLook 偏游戏产业研究，都是我日常关注的公众号

　　除此之外多关注业内资讯，游戏陀螺，游戏葡萄，这些公众号每天都会推送文章，从现在开始，每天利用碎片时间阅读、理解，我相信随着时间的积累，必有收获！其他的一些APP比如得到、人人都是产品经理、腾讯课堂都能起到类似的作用。

　　游戏运营是一门综合性很强的岗位，而且由于游戏号称第九艺术的特殊性，我个人认为游戏运营要比其他一些互联网产品某些地方扣的更细。吃透游戏运营基本上全网通吃。

　　作为资深的手游广告情报分析平台，帮助过大大小小的游戏厂商进行运营推广工作。

　　让我们从整个游戏行业的背景知识入手，来快速了解游戏运营究竟该怎么入门吧。

　　先来送个福利: 收集了一份热门手游的高转化素材包外加大量的手游分析报告，在评论区留言就可以拿到。大家积极留言游戏行业的收获心得啊！

　　AppGrowing出海观察公众号知乎每周都会发布最新的买量情报、手游分析、创意素材等文章。

　　，市场上品类比较多的游戏，可做2D、2.5D、3D。如腾讯的《火影忍者》，目前比较火的《武林外传》手游，全称为MMORPG（Multiplayer Online Role-PlayingGame），大型多人在线角色扮演游戏。包括一些格斗类的小游戏，都可以称为RPG。

　　。目前比较火爆的吃鸡游戏，很多人归为fps游戏，严格意义上划分市面上大多数吃鸡游戏应当属于第三人称射击类游戏。

　　MOBA（Multiplayer Online Battle Arena）

　　非对称性对抗竞技类（Asymmetrical Battle Arena）

　　当然游戏类型不一定需要严格的划分，只有源源不断的创新，才有可能在市场上抢得一杯羹。如火爆一时的《皇室战争》就可以定义为RPG+卡牌+策略游戏，还有世面上一些闷声发大财的宫斗类游戏，也可归为养成类游戏。只有不断思考市场，做出改变，尝试新的法门，进行深耕，才能获得细分市场垂青，成为真正的爆款。

　　每个大类还能细分出子类目，可以参考App Annie Game IQ里面的定义

　　开发商：也叫研发商或者CP（Content Provider），负责开发游戏还有后期的维护更新。

　　发行商：也叫运营商，负责游戏的运营，发行商负责制定整个游戏产品的推广计划和实施，同时发行商在游戏运营和客服上也要承担起来，另外更重要的就是根据自己的运营经验提出各种游戏修改意见，开发商需要配合修改，同时保持游戏不断的技术升级。

　　运营商和开发商的关系或者说合作模式是独家代理。独代就是发行商先给一笔版权金把开发商的游戏独家代理过来，由他全权负责推广和运营，分成比例会相对高一些，而且如果拿到一款不错的游戏，收入也会不错，但关键问题是现金流会比较高，纯利润比较低，原因就是一般发行商团队只精通游戏产品运营和推广，没有自有流量，需要花大量的费用去买广告。运营的目的是为了盈利，发行商最了解用户和市场，开发商普遍开发产品的时候都是从游戏玩法本身下工夫，大多忽略了市场的问题，这方面叧有发行商弥补。因为发行商前期是给了费用的，所以都会努力把游戏产品运营做好，这样自己后续才能够获得更多分成。

　　渠道：也叫平台商，平台商有自有流量，国内的比如 91、360 助手等，他们本身就有很强大的流量，因此与游戏开发商主要是联运模式，其实就是类似 CPS，把你的游戏产品专门给这个渠道打一个包，然后在平台商自有流量上进行推广，其中产生的收益双方分成。渠道有用户资源，只负责推广，分成比例低，但是因为是自己的用户资源，推广上不需要花钱，所以实际利润会比较高。而且，因为游戏品牌和用户群不会被联运商独享，所以，渠道不会考虑 CP 游戏品牌的全面受益，更多的是需要计算自己的利益，做的仅仅是自己渠道和用户资源内的宣传，非常有局限性。

　　相比而言，独代发行商与手游研发商的共同利益关系更多，独代发行商愿意为游戏做更多大手笔宣传投入，做一些整体性的媒体投放，不仅在用户导入量上为渠道上规模，也会为游戏 CP 的产品树立相当的知名度。

　　AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这五个单词的缩写，分别对应一款移动应用生命周期的 5 个重要环节。下面我来简卑讲解下 AARRR 模型中每个项目的意义以及所涉及的运营数据指标。

　　运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。

　　很多用户可能是通过终端预置（刷机、预装）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动进入应用的。如果把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第二个问题。

　　有些应用在解决了活跃度的问题以后，又出现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。

　　我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。

　　解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。

　　留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月流存率要高。

　　统计时间区间内，新登用户在随后不同时期的登陆使用情况。留存率需要进行长期跟踪，根据需要可设定 30 日、60 日或者 90 日。

　　日流失率的定义可以根据需求进行调整，比如统计当日登陆游戏，但随后 14 日或者 30 日未登陆游戏的用户数；

　　流失率在游戏进入稳定期是值得关注的，稳定期的活跃和收入都比较理想，如果流失率波动较大，就需要警惕。需要仔细关注是哪一步分用户离开了游戏，流失率作为一个风向标，具 有预警作用。

　　获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。

　　此处重点考虑第三种情况进行指标定义，以下描述不分开描述充值和消费，仅以付费统称。

　　生命周期[Life Time]:一个用户从第一次参与游戏，到最后一次参与游戏之间的时间，一般计算平均值。

　　生命周期价值：用户在生命周期内为该游戏创造的收入总计。可以看成是一个长期累积的ARPU 值。

　　计算方式：对每个用户的平均 LTV 计算如下：LTV=ARPU x LT[按月计平均生命周期]其中 LT 为 Life Time，即生命周期，按照月统计，也就是玩家留存在游戏中的平均月的数量。例如，一款游戏的 ARPU=￥2，LT=5，那么 LTV=2 X 5=￥10

　　自传播，或者说病毒式营销，是最近十年才被广泛研究的营销方法。虽然大家都听过一些病毒式营销的经典案例，但是要说怎样量化评估其效果，却很少有人知道 K 因子(K-factor)这个衡量指标。其实K 因子这个术语并非起源于市场学或软件学，而是来源于传染病学——对，就是研究真正的病毒传播的科学。K 因子量化了感染的概率，即一个已经感染了病毒的宿主所能接触到的所有宿主中，会有多少宿主被其传染上病毒。K 因子的计算公式不算复杂，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的线。这个结果还算是不错的效果——当 K1 时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果 K1 的话，那么用户群到 某个规模时就会停止通过自传播增长。

　　很遗憾的是，即使是社交类的移动应用，目前 K 因子大于 1 的也很少。所以绝大部分移动应用还不能完全依赖于自传播，还必须和其它营销方式结合。但是从产品设计阶段就加入有利于自传播的功能，还是有必要的，毕竟这种免费的推广方式可以部分地减少 CAC。

　　讲了这么多指标，那对于一款游戏，我们该如何去全盘考虑它的运营和推广？下面讲下我的一点见解。我们把模型弄的简卑一点，完全从运营的角度去看游戏的数据，手游的运营利润计算可以通过以下公式进行：

　　从公式中可以看出，通过提高 LTV(生命周期价值)，降低 CAC(用户获取成本)，扩大 AU(活跃用户数)，可以达到增加 Rev(利润)的目的。

　　LTV(生命周期价值)的提高包含两个层面，一个是生命周期越长，它对应的是时间，体现在游戏中就是游戏的耐玩度；另外一个是价值越大，也就是让用户消费的能力，体现在游戏中就是游戏的扣费系统。这样一分解可以看出，生命周期价值更多的取决于游戏本身是否优秀，也就是说这个因素更多是由开发商掌控。

　　降低 CAC(用户获取成本)，也就是降低获取用户的推广成本，这更多的是运营商和平台商需要考虑的问题，往往一个游戏准备运营的时候都需要有一个测试期，测试期的目的就是验证 [LTV(生命周期价值) -CAC(用户获取成本)] 这个因子到底是正还是负，如果是正，盈利的，那举则可以马上快速扩张推广，扩大AU(活跃用户数)。

　　大多数仅支持Google Play内购或苹果商店内购，GP, 苹果商店都会抽取30%的平台分成，而且苹果手机只能在app store 充值（当然app store 可绑定支付宝等其他方式），GP官方要求只能用自己的Goolge Wallet（被查到使用第三方支付会有下架封号的风险），但是新兴国家（主要指东南亚、南美、非洲等）普及率很糟糕，所以对于定位这些国家的手游，支付成了一个很棘手的问题，现在一般手游都会有技巧的规避审查，使用第三方支付。游戏支付还是需要选择用户当地的支付方式，这样用户付款更容易，支付成功率更高。

　　另外，在Tap tap 上架手游暂时不收取服务费，国内的知名度较高，海外版也在发力，但是海外始终还是GP 和 App Store 为主。

　　分平台讨论，就安卓来说，开发者在注册Google Play账号时，会遇到一些特定的限制，比如注册平台时要选择特定的国家、选定之后不可修改、只能绑定到当地的银行账户下进行结算等。

　　App Store提供的选项更多一些，开发者账号注册后，注册的国家并不影响收款银行账号的位置和币种。

　　不过无论是选择哪个区域、哪个平台，最后只能结算已经选择好的币种到既定的区域。如注册Google Play时选择香港的开发者账号，绝大部分情况下只能以港币结算到香港账户的形式收款，而App Store则能够在用户以不同币种消费的时候，最终以你选择的币种和区域进行结算，如美金到新加坡、美金到香港等。

　　其实在这个环节中，会产生很大的损失，即用户付费的时候本身消费的币种到平台结算的币种之间换汇的汇损。

　　App Store尚且能够选择使用某种货币结算到更适的区域，比如结算的币种为美金，如果下游流量供应商、广告平台、KOL也多为美金使用区域，则可以直接用美金为其结算，如此，从平台收到美金，到以美金为下游进行结算的过程中，不会产生换汇的折损，只是从C端用户到平台内部会有折损。

　　但在Google Play中，如果注册了新加坡、香港的账号，而市面上以港币、新加坡元为主结算货币的下游环节并不多，于是还要再经历一次外汇的转换为其支付。

　　为了减少此类损失，也有开发者会采取注册多个Google Play账号发行游戏、产品的策略，但如果使用同样的收款信息，很容易使所有的开发者账号产生关联，如一个开发者账号发了多款产品，如果其中一款遇到一些风险被审查下架，所有相关的App、开发者账号都会因为关联而被下架。这时候就需要用不同的银行账号绑定到开发者账号的后端，从收款的角度解决开发者账号关联的问题。

　　此外，有些客户会按照不同的语言进行分包，单独上架不同的区域，同样是英语，也可以拆解成北美、英国、欧洲三个区域，分别使用当地的币种进行收款。

　　App产生内购后，多数收益来自平台直接结算，开发者没有太多议价空间和议价权，只能接受平台的政策。而平台进行结算时，会将C端用户的支付款项在换汇之后支付到收款账户，过程中又会产生3%~5%的外汇加价。

　　如果直接使用交易的币种来进行结算收款，不在结算端产生汇损，此后再自行进行外汇的处理，这部分汇损则可以减少。

　　另外，有部分开发者会选择第三方如Pay Pal这样的电子钱包或者信用卡收单机构、收单行来处理应用外的收入，这些收入也取决于此前提到的账号的配置。比如Pay Pal账户的归属地、币种等，开发者在和这些信用卡收单公司、服务商进行结算时，也可以考虑用不同的币种进行结算，而后自行做外汇的管理，这样可以减少2%的外汇损失。

　　而在中东、东南亚区域，有玩家会采用现金购买点卡，或者通过本地代收点购买的方式进行充值，如果遇到东南亚一些消费税较高的区域，在点卡消费充值的过程中，本地收款的公司还会扣除本地的消费税，且当他们将资金进行结算的时候，有些区域还会涉及到离境税，这同样是一笔巨大的损失。

　　现在如App Store、Google Play、Play Station、Steam等主流平台在收到C端的付款，结算给开发者后，开发者可以使用他们的交易数据（结算记录）进行资金的还原申报，这是国内的一项政策，即当一笔资金在进入中国大陆或者离开中国大陆的时候，我们需要向监管部门进行报备，说明收入的来源、合法性、去向。

　　开发者在其他情况下进行资金清结算也会遇到一些不必要的损失，比如之前说到的第三方收单行、收单机构的手续费问题，如Pay Pal能够直接帮开发者把资金结算到账户上，不过要视币种和区域而定，比如香港的账户只能结算港币到账户上，如果结算其他币种就会产生2.5%的手续费。

　　但结算成港币也会有其他问题，因为C端付费的时候不一定都是采取港币付费，需要结算成港币的时候，Pay Pal也会统一的收取2.5%的手续费。

　　第一，开发者可以选择将美金结算到大陆的美元账户。不过会遇到另外一个问题：结汇，在大陆进行结汇，需要有相应的资质，或者提供很多材料，很不方便。

　　第二，就是你可以把收入以港币结算到香港，不过此前也提到，因为主要收入可能并非以港币为主，因此以港币结算，会产生2.5%的折损。

　　第三，把币种换成美元，提到美国当地的银行账户，这样的处理方式相对合理，因为多数时候收入是以美元为主，同时为下游供应商付款的时候也以美金为主，直接结算美元，在C端和平台上换汇行为减少，而到下游结算也不需要大量换汇，这样能够节省很多不必要的成本。

　　腾讯、网易（雷火&互娱）、巨人、三七互娱、完美世界、畅游、趣加（funplus）、网龙、米哈游、莉莉丝、紫龙、多益、叠纸、英雄互娱、乐元素、IGG、garena等。

　　（大厂指拥有1个以上的头部产品或系列产品（如网易的大话、梦幻、阴阳师、荒野行动、倩女幽魂、第五人格，巨人的征途系列及球球大作战，西山居的剑网三，畅游的天龙，腾讯的农药、吃鸡等），且有百人以上大型项目在研；拥有稳定高效的研发团队和稳定的现金流来源、健全的部门架构；能够在大学展开体系化的校园招聘，有自己的人才培养体系。

　　这个层面的多为上市公司。国内营收超过20个亿的多半可以算大厂。大厂的人员规模大多在千人以上。）

　　乐狗、鹰角、友塔、tap4fun、飞鱼科技、龙创悦动、炎魂（小白工作室）、点触科技等。

　　（中厂指一个经典工作室的规模，即一两个盈利项目，数个在研的小项目。也许有校招，但主要还是靠社招维持团队。人数在两百人以上，但部门架构多不太健全，多数没有强大的独立发行能力。

　　中厂中有些很有特色的公司，可能在某个细分领域颇有名望，部分小而美的中厂，offer含金量不低于大厂，甚至超过绝大多数大厂（包括腾讯网易）。毕竟进这种中厂基本上就是在知名项目镀金，因为本身也没几个项目。）

　　（小厂多在百人以下，无校招，依靠挖中大厂资深策划作为骨干，同时搭配一些较少经验的执行人员进行开发。开发中的项目多半只有一个，大多没有稳定营收项目，创业性质更明显一些。研发出的项目多选择交给大厂进行发行运营。）

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作者：admin

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