夏末初秋品牌商家都在怎么做？

　　在当下消费者的需求都已得到充分满足的情况下，我们应该如何吸引大众？《消费行为学》中曾阐述，“出人意料、不平常的刺激物更容易吸引大众关注，这是基于人类好奇心的本能”。

　　在7月夏末阶段，防晒产品平销逐渐下滑，那些夏季防晒产品、夏季专用商品是如何做最后一波促销的？他们是如何出人意料、拿出不平常的刺激物吸引大众的？本期应对夏末秋初转季特殊节点，壁虎快跑带你从场景、营销、产品方面入手，来了解快手各夏季品牌的营销措施。

　　近日，壁虎快跑在整理品牌自播榜时，发现有许多商家已经开启了夏末清仓，秋季上新活动，如快手百大快品牌之一的“金典家居官方旗舰店”。与其他商家不同的是，金典此次活动还将七夕节点营销囊括其中，三大亮点齐发，截至目前，其粉丝仅为20.4万，但其在24号直播的清仓上新活动，拿下了近170万的销售额，远超平销百倍销售额。

　　但降价不一定畅销，涨价也不见得难卖。一般来说，大部分人都喜欢性价比高的产品，因此一味的清仓降价并不见得能带来极高的收益，此次蕉下便在省钱活动中加入了一些日常的营销玩法，来实现账号声量与销量的双增长。

　　近日，蕉下在快手开启了“蕉下省钱日”主题直播活动，活动时间为7月19日-28日，官方爆品折上折，10天省钱小课堂、福利大放送，最后活动阶段整体销售额达到了186.99万，平销均18.7万，远超平日均10万的日销。

　　我们都知道蕉下以DTC模式起家，主要依靠线上大量KOC、KOL、明星网红来做曝光营销，来提升品牌的知名度以及客群的粘性，蕉下吃到了线上发展的红利，自然也把线上平台作为了重要的销售渠道来进行布局，因此蕉下选择快手作为线上销售渠道之一，并非是意料之外的事。

　　虽然近期蕉下“筹备上市”以及其“远超同行的营销费用”的争议颇多，但蕉下的营销模式的确让其在短短三年内便实现了快速爬坡，以至于获得“户外第一股”的成就，而其也一直在培养消费者习惯，加深一年四季防晒理念的道路上越走越远。

　　而在快手平台，蕉下也在不间断“直播+短视频”双重布局，尤其是近几月随着夏日时间线的深入推进，其以宠粉福利的活动形式，为该品牌自播账号带来了粉丝、平销的双效增长。那么蕉下在这个夏末初秋，季节转换之际，又做了些什么？

　　活动初期，蕉下以极其优惠的价格返场爆款产品，其中原价249元的明星同款蕉下高配版防晒服，在活动第一天只要219.1元，直降30元左右，而这些产品在10天活动期内，也仅有19号、24号、28号三天最为优惠，其他时间仅降价5元左右，现场还送价值99元的防晒口罩。

　　秉持着“消费者在意的不是产品是否便宜，而在意的是他们是否占到了便宜”的理念，蕉下在此次活动时期，采用了错开降价的售卖方式，正常活动期间价格都有优惠，但唯独这3天优惠力度最大，这也导致这3天的销售额远高于其他时间，即使在活动最后几天，快手用户已经渐显疲态的时候，蕉下直播间也在最后一天28号，迎来了约18万的销售额。

　　在整合平台流量方面，多数品牌商家在进行品牌自播时，都会与各类头部、中长尾主播进行合作，借助主播的声量来提高旗下产品的销量，并借此助推品牌自播账号获得一定的增量。而类似于品牌骆驼，他们在与头部主播深度合作时期，也会根据主播的粉丝画像，去修改产品的外观，根据粉丝回馈的需求，去改进产品的功能一样。在蕉下此次的活动中，壁虎快跑也发现了蕉下深度合作的达人对象——徐婕。

　　据悉，徐婕已经与蕉下合作多次，在其发布的短视频中，也常常能看见蕉下产品的身影，壁虎快跑也发现，蕉下在6月与徐婕进行合作推广的长款防晒服，在7月依旧有粉丝催款，头部达人短视频的长尾效应显著，这也让蕉下看到了与头部达人合作，能为产品做持续转化的一条道路。在本次的活动中，蕉下也预告了26号与徐婕的合作直播，值得关注的是，虽然徐婕26号的直播并非蕉下专场，且在直播现场，仅上架了蕉下的5款商品，但蕉下还是选择与徐婕合作拍摄了短视频广告进行预告。壁虎快跑还发现，5款产品虽少，但却覆盖了防晒服、防晒帽、运动鞋、防晒口罩四个维度，这或许也是蕉下为旗下产品的持续转化做出的尝试。

　　在本次活动中，蕉下还开启了#夏日趣玩活动挑战来加强与快手用户的互动，以内容促进快手用户的消费需求，加深用户心中品牌印象。在活动期间，更是借徐婕的声量，来助力话题活动的扩散。截至目前，该线万次播放，为蕉下的此次活动进行了更进一步的曝光。

　　与此同时，壁虎快跑还发现，蕉下旗下各款产品卖点鲜明。应对不同人群，有都市丽人款冰感防晒披肩，针对不同需求，蕉下还推出了短款、常规款、常规款加长下摆、中长款、长款等防晒款式，更有强化不同卖点的防晒款式，如“防水、防油、防污”“一衣三穿”等。

　　应对近期运动健身热潮，蕉下还重点强调了带有功能性的运动产品。如运动内衣、运动鞋，以及加速汗水吸收的短裤等。在以防晒伞起家，大面积渗透防晒领域后，蕉下也把目光投向了其他户外产品，在城市户外空白场景方面，蕉下将细分做到了极致，填补了众多空缺。

　　正如快跑在前面《它经济”成为时代标签，小宠物如何带动大消费？》中所述，账号初期可以细分领域，针对小众群体从0到1冷启动，形成固定的粉丝群体，跨过了冷启动阶段后，就可以不再着眼于小众赛道，在商品方面，如果只局限于小众领域，那么购买的人群必定很难产生突破。对应于品牌也是如此，只执着于单一“防晒伞”等，蕉下或许只会困于春夏好卖，秋冬难卖的困境。

　　活动阶段，还有总裁亲临直播间，当天24号直播销售额更是跨越式增长至约71万，与以往相比增加了7倍左右。如今，有越来越多的品牌依靠创始人直播形式，在快手混的风生水起，而各大品牌总裁亲临直播间也越变得越加频繁。

　　壁虎快跑认为，总裁亲临直播间的模式既能增强客群对品牌的信心，也能让粉丝感受到品牌方对其的重视，增强粉丝的粘性，也能进一步提高粉丝的复购率，如头部主播粉丝为主播疯狂消费，大量购买同一件商品的行为或许也会重现在品牌自播账号之中。

作者：admin

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