淘女郎VS快手老铁电商直播赛道上的两个物种

　　在电商直播的赛道上，这两者就像是两个物种，差别极大，但本质上又趋于相同。

　　五一假期的一个早上，一位淘宝主播穿上一款白色防晒衣，在直播间一边转动身子一边介绍商品。

　　“有看中的款式跟主播说，主播会给你们试穿的。”短短15分钟内，这名主播已经换了好几套衣服。该直播间是一家专卖男性服装的商家开通的，正在直播的主播是老板雇来的员工。

　　在淘宝直播上，类似这样的商家有很多，他们大多有自己的淘宝店铺，从事电商行业多年。入驻淘宝直播后，要么雇员工，要么老板亲自上阵，直播卖货。

　　但这一模式也在悄悄发生变化。此前，入驻淘宝直播的群体主要以商家自播和个人主播为主，首批淘宝直播的主播达人大多由淘女郎转型而来，她们自己找商家合作，帮助商家卖货，从中抽取提成。

　　2017年之后，入驻淘宝直播的直播机构增加，直播机构聚拢主播，帮助主播招商，充当主播经纪人的身份。如今，直播机构、商家自播、个人主播这三者构成了淘宝直播的主播生态。

　　“跟其他直播平台不一样，淘宝主播更像是销售岗位”，一位做过淘宝直播的主播曾在网上调侃道。

　　在淘宝直播开直播，主播的目的性非常明确，就是卖货，所以主播往往要具备很强的导购能力，对商品的理解要到位。

　　据小红了解，一些秀场平台的主播转战淘宝直播之后，出现了水土不服的现象。做淘宝直播比较辛苦，在淘宝直播里，最能赚到钱的往往不是高颜值，而是长相中等，但特别能吃苦的主播。

　　在淘宝上，观看淘宝直播的用户女性占了80%。如同逛淘宝，用户在看淘宝直播时，即便没有明确要买什么，也潜藏着消费需求，主播的职责就是将这部分需求激发出来。

　　“主要是想给小孩买东西，不知道买什么就会上淘宝直播逛逛，看看有什么适合孩子的。”一位常在淘宝直播上买东西的宝妈向小红透露。

　　五一放假前的一个晚上，快手一名主播娜娜正在直播间售卖她的货品。同一时间，快手的另外一位带货大主播“娃娃”也在直播卖货，她正在直播间卖的是价值25元的项链，包邮，买一送一。

　　同样是直播带货，快手主播直播卖货有两大特点：一是兜售的商品往往都是廉价小商品，极少出现高价货品。另外一点是娱乐属性比淘宝直播重一些，在介绍商品的同时，快手主播偶尔也会跟粉丝唠家常。

　　快手是一个短视频社区，直播之外，主播会通过短视频宣传商品。尤其是入驻快手的个体商家，在快手卖货往往会围绕商品拍摄一些娱乐短视频，靠短视频内容吸引粉丝。

　　“其实也不是很需要，就是便宜又是喜欢的主播推荐的，所以就买了。”一位在快手上买过饰品的网友跟小红讲道。

　　跟淘宝直播不同，快手用户在快手上买东西，一是实惠，二是出于对自家主播的支持，快手主播兜售的是主播自身的人格魅力。

　　2016年，直播行业风起云涌，直播平台接连冒出，在一众秀场直播和游戏直播平台中，出现了一个“另类”。

　　孵化于淘宝体系的淘宝直播，定位为“消费型直播平台”，通过直播这种新技术多角度呈现商品，让用户边看直播边买货。可以说，淘宝直播诞生之初就是为了卖货而生。

　　经过了近三年的沉淀，淘宝直播已初具规模，根据淘宝直播发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》数据显示，2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。其中日均直播场次超6万场，直播时长超过15万小时。

　　背靠淘宝，淘宝直播有较为成熟的电商体系。淘宝直播账号与个人淘宝号互通，极大方便了用户下单购买。此外，淘宝直播提供了非常丰富的商品种类，打开淘宝直播的APP，首页设置了美食、亲子、穿搭等各个频道，用户可以根据需求选择直播类型。

　　为解决货源供应问题，淘宝直播与各方供应商合作，打造了多个线年淘宝直播年度盛典上，淘宝直播事业部总经理闻仲表示，2019年淘宝直播将打造10个销售过亿的线下市场。

　　值得一提的是，不同于其他平台的直播设置，淘宝直播目前没有打赏功能。闻仲对此的解释是，一个产品的心智，需要很长一段时间去维护，淘宝直播是基于生活消费的维度去做的，所以不会专门去做打赏，打赏是相对割裂的。

　　2018年6月，头部短视频平台快手与电商商家服务公司有赞联手合作，推出短视频电商导购解决方案，其中包括快手APP 新增“快手小店”，每个主播均可申请开店。

　　此时，快手电商还不怎么受到外界关注，直到几个月后的11月6日，快手悄悄筹办了一场卖货节比拼活动。其中一位大主播散打哥在这次活动中一天带货1.6亿，如此惊人的带货能力瞬间引发行业热议。此次卖货节过后，快手直播带货备受行业内外关注。

　　快手官方曾经表示，快手会与各大电商平台合作，目前并没有自建电商的打算，如今合作方已有微信、淘宝、有赞等平台。快手背后的电商体系直接“外包”出去。快手的一大特点是强大的流量和超高的用户粘性，根据艾媒北极星查到的数据，2019年3月，快手日活已经达到了2.3亿。大量的网友在快手上通过短视频记录生活，在快手上坐拥千万粉丝才能称为头部主播达人。

　　快手的受众主要为二三线城市的下沉市场用户，用户与主播达人之间粘性极高，常以老铁互称，所以，快手的社区文化一度也被称为老铁文化。

　　。海豚智库战略分析师李成东曾向媒体表示：“直播带货这一模式，跟以前的电视购物很像。主播进入服装市场或玉器市场边逛边展示，粉丝可以直接下单，体验更好。它是一种销售形态的转变，为传统电商带来了价值。”

　　想要在电商直播的路上走得更远，怎么批量复制头部，如何做好内容依然是关键。在内容的探索上，淘宝直播和快手电商两者都做了一些尝试。

　　“淘宝直播玩的是内容经济，不是销售逻辑，一上来就把直播当成销售工具来用肯定有问题的，虽然它是转化率最高的，但本质上这是个种草的地方。”接受短视频工场的采访时，赵圆圆这样跟我们讲道。

　　一些商家、机构刚刚进入淘宝直播时，会习惯性地认为它是销售工具。因此只要直播间没有流量，就会找赵圆圆讨要说法。

　　赵圆圆认为，淘宝直播是内容平台，想要长久发展，还是要做好内容，他举过一个淘宝直播间的例子：

　　淘宝直播在货品上有优势，但始终欠缺内容，过去的2018年，淘宝直播只举办了一场排位赛，让主播之间比拼卖货，这场活动收获了不错的效果，杀出了一批专注于垂类的黑马主播。赵圆圆表示，未来一年淘宝直播会打造更多这样的造节活动。

　　去年那场筹划了两个月的卖货王比拼活动，直接打出了快手电商超强带货的招牌。

　　近来，快手推出了“福苗计划”，组织主播直播售卖贫困地区的优质货品,将电商带货与扶贫结合在一起。据了解，2019“福苗计划”春季专场，快手的97位主播总共做了475场直播。最终达到的效果是下单商品超过10万件。这意味着在为期3天的活动期间，平均每3秒就能卖出一件扶贫商品。

　　今年的4月31日晚上九点，快手两位大主播散打哥和祁天道在直播间pk卖货，扶贫助农。

　　除此之外 ，快手近期开始联手明星举办电商活动。4月27日晚，王祖蓝在快手举办了《王者归来，无可祖蓝》直播首秀活动，现场不仅有“白小白”、“娜美”等众多主播，也请来了陈小春、刘维等明星过来助阵。

　　据了解，在卖货环节，价值169块的补水护肤品就卖出了10000多单， 单品销售额高达169万。另有消息称，此前入驻快手的知名主持人谢娜也将在快手举办直播卖货活动。

　　淘宝直播和快手电商，两者就像是两个物种，差别极大，但本质上又趋于相同。在电商直播的赛道上，两者有没有强弱之分？

作者：admin

抖音快手 站点 QQ交谈