从大众品牌转型到高端品牌的营销策略

　　任何一个行业的升级，不管你的技术怎样高精尖，背后都需要人的升级，不管是人的思维，素质还是技能都需要升级。前几天读到一篇公众号的文章，讲的是德国的产品品质是怎么做出来的，德国的汽车工业是如何起飞的，读到关于产业工人的培养这块我个人特别有触动。品牌升级，从公司内部来说，研发人员，生产人员和营销人员基本都可以经过培训提升或者外聘解决，可关键是渠道商如何提升？传统的渠道商习惯了经营大众化产品，他们更擅长做经营管理更擅长做市场活动和客户关系，但是这些人会运作高端品牌吗？答案是否定的，高端品牌的运作与大众品牌截然不同，如何找到你的目标客户如何去维护目标客户并且打造一个生意圈子，这些对传统渠道商是一个不小的挑战。

　　曾经有一位高端实木家具的营销总监跟我说，新经销商加盟他们公司以后，他们不会跟其他企业一样给装修补贴，他们给经销商饭贴。就是经销商门店开业要请亲戚朋友吃饭，公司给到客户的补贴是每桌两千元，你请的越多公司补贴的也越多。为什么这么干？在他看来，店面装修是经销商的事儿，这个事跟挣钱有关系，所以我企业怎么还会给你装修补贴呢！因为他们家做的是高端实木家具，如果开业的时候客户可以叫一帮的亲戚朋友吃饭说明这位客户人脉关系比较广，店面以后的生意自然也就不会差，所以公司给饭贴，鼓励客户拉人吃饭。你看这样的新经销商加盟政策，传统的渠道商有多少人能接受呢？这就是做大众品牌和高端品牌经销商老板认知上的差异，如果你依然选择传统经销商来做高端品牌很可能会把你的牌子作死。

　　高端品牌如果需要开店的话，那么有两个重要的问题要思考，一是店面去哪里开，二是店面怎么开？海尔的传统门店有开在国美，苏宁大卖场的，也有开在社区街边店的，但是卡萨帝去哪里开店呢？他们把卡萨帝开进了红星美凯龙、居然之家这样的家居建材大卖场，一是因为这样的家居建材大卖场更加能够吸引高端客户人群的到来，第二是销售动作前置，可以跟新风、地暖、净水等舒适家产品形成资源互动，让装修前端的品类商家给他们带客户，第三是因为高端人群哪有时间东跑西逛的选家电产品呢，他们更喜欢把装修这个活儿交给家装公司，一站式买齐，在家居建材卖场开店也能跟家装公司形成合作关系。

　　我们接下来谈谈店面怎么开的问题，在营销中有一句经典的语录叫做“少既是多”，我们传统的店面讲货架占有率，讲坪效和人效，我们把整个店塞得满满当当，这样的店面既没办法给客户创造更好的体验感，同时也没办法传递出我们的品牌价值。方太的生活馆会拿出一大半的空间来做体验馆和活动馆，也就是说店面不再是产品售卖显示的场所，而是与顾客互动体验的场所，顾客来到你的展厅会不会发出尖叫，会不会有体验的愉悦感，越是高端的品牌越需要给客户创造无压力感的购买体验。

　　如果你的品牌正在竞争的泥淖中无法自拔，如果你已经捕捉到了消费升级和新生代消费者的崛起，如果你想抓住新中产人群并满足他们的需求，那么品牌升级或者再造一个高端品牌是战略营销的致胜点。当然，品牌再造是一个长期而且艰巨的挑战，为了所谓的市场份额销售增长，你用大众品牌的营销思路做活动做推广做爆破，频繁的品牌曝光会不断稀释你好不容易建立起来的高端品牌形象，直到你跌落到大众品牌的赛道甚至淘汰出局。

　　本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

　　麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

作者：admin

抖音快手 站点 QQ交谈