工作6年她逆袭成甲方争抢的流量投手

　　“世界上有千千万万个直播间，投手的任务就是把目标客群引进直播间，但真正的转化还要看直播间的承载力和产品力，也就是人货场的配合。这些就要看生产部门和供应部门小伙伴的配合啦。”

　　过年亲朋好友聚会尬聊时，一段牛头不对马嘴的“马冬梅”式对话无意间飘进了我的耳朵。循声望去，对话的主角——我的远房表妹晓青正无奈地跟一群婆婆阿姨解释什么是“投手”。

　　三两句后，她终于败下阵来，连声用几句“喝茶”“吃水果”企图蒙混过关。我向她投去一个理解的微笑，趁机坐到她身边攀谈起来。

　　说起晓青，她曾经也是亲戚口中别人家的孩子，但高考失利后家里没钱复读，她只好心不甘情不愿地上了一个大专。

　　大专学的会计专业，晓青坦言早已忘光，她是个爱折腾、喜欢跟人打交道的性子，根本不适合会计。

　　毕业后，她跟着同学懵懵懂懂地投简历、应聘，进入了在当时看起来很火的房地产文化传播公司。

　　“别看公司的名字玄乎，其实我们做的就是把实体的广告位卖给开发商，大到城市CBD的户外大牌、摩天大楼外墙的LED屏、公交车站的广告牌，小到小区门口的道闸、电梯里的电视屏。一切能吸引消费者注意力的地方，都可以被明码标价做成产品出售。”

　　晓青卖过最贵的一个广告位，位于市中心主干道交汇处转角的一块巨型户外大牌，三个月要价高达上百万。

　　刚刚进入公司，晓青就遇到了职业生涯的第一个贵人。“负责带我的师父是公司的销冠，她还是我半个老乡，因此毫无保留地教了很多。” 公司的旧客户早已被老销售瓜分完毕，晓青作为新人不能“踩过界”。

　　为了做成那单生意，晓青先是按照师父的指导列了几个限定条件，然后“按图索骥”在市场上寻找潜在的意向客户。

　　第一次上门拜访时，晓青足足在对方前台等了两个小时都没能见到对方。后来，她学聪明了，每次上门拜访都提前买好咖啡、下午茶等讨好前台，跟她们搞好关系后，从她们嘴里套到真话，起码不至于吃闭门羹。

　　晓青的运气不错，那几年房价一路上涨，地产行业高歌猛进，连带着营销费用也水涨船高，做起广告投放毫不手软。

　　有些高端的住宅项目一投放就是半年甚至一年，无他，一是地产项目的销售周期长，二是为了挤掉同区域的竞品。毕竟实体广告位，每一块都是独一无二，高大上的地产项目自然希望独占鳌头。

　　晓青的师父有了二胎后心生退意，辞职前把手上的客户资源和心得一股脑给了她这个独苗弟子。

　　“我师父常说，销售靠的不只是嘴皮子，还要有头脑，要了解客户的需求和痛点，对自家和客户的产品如数家珍，更要了解客户的客户想要什么。只有帮客户抓住了他们的客户，才能做成生意。” 那几年，晓青常常奔波在城市的各大户外牌之间，自己动手计算忙闲时段路口的人流量，分析各个商圈消费者的年龄段及倾向喜好，甚至对于户外大牌的亮灯时间都有不同季节的区分。

　　有一次，她带客户去实地考察，讲到兴奋处手舞足蹈。“那块广告牌位置超靓，早晚高峰都会堵车，车主只要稍稍转头就能看到广告。看到我那么卖力的样子，客户当即爽快拍板签合同。

　　回想起第一份工作，晓青依然觉得很满意。靠着在广告公司两三年的积累，她摸到了广告行业的门槛，买了一辆便宜的代步车，有了去逛街、消费、社交的底气，在城市中慢慢扎根。

　　2017年，工作三年的晓青第一次有了跳槽的想法。“一是接触到互联网广告后觉得这种新兴的广告形式更有挑战、更有前景，二是做HR的朋友建议我在一家公司待够三年后要跳一跳，看看外面的世界。” 这一跳，晓青从实体广告转型到互联网广告，薪资也涨了不少，随之而来的是全新的挑战。

　　新公司主营微信朋友圈广告、微博广告，他们作为广告代理商，能以较低的价格从平台拿到广告流量，然后再分发出去，从中赚取差价。

　　对于部分客户而言，互联网广告是新奇而陌生的。晓青要做的，除了用通俗易懂的话介绍清楚各种产品，还要帮客户规划全盘的投放计划。这时，她的工作已经从一个单纯的销售慢慢向一个流量投手靠拢。

　　“互联网的节奏特别快，根本没有时间给你慢慢沉淀和学习的机会。”刚开始，晓青的业绩在组里一直垫底，每次开会都要被点名批评。“同事们嘴里喜欢念叨的互联网黑话，像什么信息流、开屏、banner、标签、用户画像、ROI……好多我都是悄悄记下回去百度才知道是什么意思。”好在多年的销售经历，让晓青练就了一个好心态和一张好嘴。遇到困难和挫折，她从不纠结内耗，自我怀疑，而是凭着一股子韧劲就是干。

　　“嘴巴甜一点，碰到不懂的就请教，也不怕丢脸。手脚勤快点，别人不想做的小单我都接过来做。”晓青笑着分享自己的成功之道，这些看似很笨的努力，为她的职业生涯垒砌了厚厚的基石。

　　虚的是，互联网数据作假方便，对于不熟悉互联网的客户来说，他们甚至连投放的广告位在哪里都不清楚。实的是，互联网广告的流量可以在投放前就预估得清清楚楚，多少曝光量、多少点击率、多少转化率，都可以在后台数据中一目了然。 晓青说了半天，功夫茶都换了一轮，而我还是“蒙查查”一知半解，她索性打开我的朋友圈现身说法。

　　“在大数据眼中，你的标签是女性、年龄20—30、学历本科及以上、工作地深圳保安、消费偏好……”她手指飞快地划到底部，出现了一则拍摄汉服艺术照的广告。画面上穿着明制汉服的女子端庄典雅，文案“女生这辈子一定要穿一次明制汉服”，一看就是平时我会点进去看的广告。

　　“根据这些标签，大数据就把汉服广告推送给你，而把植发广告推送给了二舅。”晓青捂着嘴笑了。

　　有大数据的支持，依托用户的画像数据、行为数据及消费偏好，再结合算法，互联网广告就能在合适的场景中推送合适的内容。这提升了用户的体验，又提升了广告的效果。 在一定时间内，广告产生了100万的曝光量，预估有10%的点击率，而这10%的点击率中又会有一定比例的人愿意去深入了解，最终下单成交。

　　比起传统广告，互联网广告的投入和产出能算得明明白白，并且投放的门槛更低，丰俭由人，多少不拘，对于中小品牌来说相当友好。

　　靠着好学苦干，晓青熬过了新公司的试用期，并且早早嗅到了视频类广告的商机，在公司开拓抖音、快手、小红书领域时快人一步。

　　2020年，疫情的影响让晓青所在的公司经营越发艰难。客户们的日子不好过了，第一步就是纷纷缩减广告预算。屋漏偏逢连夜雨，这时晓青在工作上也发生了一桩重大错误。

　　“当时居家办公，我在后台设置时把客户的100万流量投放多加了一个零，变成了1000万，好在后来运营同事在监测时发现异常及时叫停了，没有造成太大的损失。” 晓青的主管护犊子，一口咬定是系统出错，自己的下属不会犯这么低级的错误。但彻查后却发现就是晓青的锅，气得他打视频电话足足骂了一个小时。

　　当时公司正值裁员，晓青本以为这次一定会被炒，但没想到主管悄悄把这件事情压了下来，并嘱咐组里的人谁也不许往外说。“如果被发现了，可能我们整个团队都会被当成弃子吧。”

　　这件事给晓青敲了一个警钟，专业不仅意味着效率，还意味着细心与责任心。如果她能够细心再检查一遍，如果她做完投放后加强过程监测，也许就不会发生那个重大错误。

　　职业生涯的第二次跳槽，晓青说完全是个意外，“我是陪闺蜜去面试主播的，结果闺蜜没面上但我面上了。” 那时，晓青的闺蜜去面试某化妆品牌的主播，找她充当经纪人撑场面。前来面试的不仅有公司的老板，还有运营部门的老大，问题越问越专业，越聊越深入，到最后把闺蜜晾一边。

　　由于晓青本来就在互联网广告公司做投放，因此应对“甲方爸爸”游刃有余，还仔仔细细地给他们上了一课。

　　“他们想试水一下抖音直播间，但没有专业的团队，外包给广告公司又不放心。”后来，闺蜜没有面上主播，对方反而力邀晓青加入做流量投手。

　　成为甲方，晓青戏称是每一个乙方的终极梦想，但做甲方也并不意味着财大气粗。

　　“品牌方肆无忌惮地在互联网广告中撒钱的时代已经过去了。”作为一名流量投手，晓青要在越来越有限的预算中，为直播间规划好投放策略，并且做好转化。

　　进入公司的第一次618大促，晓青铩羽而归。为了短时间拉高ROI数据（投资回报率，通俗来讲就是投入100块钱能收回多少钱），她费尽心机与流量代理商砍价，抢占一个又一个流量高峰，然后不断逼单成交。最终直播间的观看量是拉上去了，但转化率却没有明显增长，不断逼单后续又带来大量的退单。

　　“我当时太想证明自己，也太自以为是了。根本没想到我们直播间的承载力和产品的特性，结果钱没少花但效果却不理想。”

　　老板没有生气，反过来还鼓励她。“他看到我很沮丧，甚至还怀疑自己到底适不适合这份工作，就跟我说第一次失败了也正常，我们再一起努力。”

　　这句话让晓青心里很温暖。一直以来，她做的都是销售类岗位，习惯了独自承担一切。但到了现在的公司，她跟同事们是一个team，赢则举杯相庆，败则拼死相救。

　　最近一次双十一大促，晓青调整了投放策略。首先是做好自然流量的积累，在大促前三个月就做好流量储备，采买网红、KOL做内容种草。

　　在大促期间，她避开各大竞品品牌投放的高峰期，另辟蹊径，安安静静讲品牌故事吸引精准流量。当别的直播间在喊麦、敲锣打鼓、倒计时下单时，他们靠着扎实的内容精准引流，超额完成了目标。

　　“世界上有千千万万个直播间，投手的任务就是把目标客群引进直播间，但真正的转化还要看直播间的承载力和产品力，也就是人货场的配合。这些就要看生产部门和供应部门小伙伴的配合啦。”

　　聊到最后，晓青突然很感慨。从传统实体广告行业到互联网广告，从广告销售到流量投手，一路荆棘与繁花相随，变化太多、太快了，似乎一不小心就会被甩在后面。

　　“有时候去参加流量投手的培训，老师“哗哗哗”讲了一大堆理论，我心底就纳闷了，他说的真的适合我们公司吗？”

　　心里有难解的事情，晓青想到了师父， “她早已回归家庭，对互联网广告不关心，但是她觉得无论广告的形式怎么变，底层的逻辑是不会变的。了解客户的需求和痛点、对产品和数据刨根问底、花最小的代价筛选出精准客户，这些理论永不过时。”

　　想明白这点后，晓青不再焦虑，不再追逐那些花团锦簇、包装华丽的最新理论和案例。作为从业者，她一步一个脚印积累的经验本身就弥足珍贵。

　　在传统广告面前，互联网广告只是个“弟弟”，但正因为年轻，所以莽撞、鲜活、不受约束、充满活力，属于这个领域的“金科玉律”还未写就，每个人都可以是拓荒者、淘金者。

　　过完春节，小镇里烧火煮茶的晓青拖着行李变成了大城市格子间的“青姐”，继续在拥有无限可能的互联网空间中奋力向上。

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作者：admin

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