抖音网络案例分析报告12篇

　　抖音网络案例分析报告12篇抖音网络案例分析报告本文关键词：抖音营销，营销案例，营销方法本文共2695个字，推荐阅读时间：15分钟作为当下最火爆的短视频应用之一，抖音凭借其巨大的流下面是小编为大家整理的

　　本文关键词：抖音营销，营销案例，营销方法本文共2695个字，推荐阅读时间：15分钟作为当下最火爆的短视频应用之一，抖音凭借其巨大的流量，已经越来越受到广告主的重视，一些著名的时尚奢侈品牌如迪奥、香奈儿等也开始了抖音营销。但很多人还是会认为抖音营销不好做，没有现成的模式可以借鉴，实际上，事实并非如此，成功的抖音营销案例有非常多值得借鉴的地方，并且可以总结出有效、可复制的抖音营销方式。

　　不少企业做抖音营销，还是传统广告老一套的方式：要么拍一个TVC广告，最多是竖屏视频；要么就是简单粗暴地找网红，做一些随大流的东西。这些方法看着高大上，实际上成本高，效果却不一定好，并不能成为企业尤其是一些小品牌值得借鉴的经验。

　　抖音最大的特点就是平民化，谁都可以拍视频，人人都是发声筒。在分析了100成功的抖音营销案例后，发现很多成功的抖音营销都符合这个特点。现在，总结出了8个有效的抖音营销方式，进行抖音营销的同学们可以根据自身特点进行选择，灵活搭配。

　　抖音的用户互动性极高，非常适合营销活动的传播与推广，而成功的诀窍在于把抖音营销内容做成热点，引起广泛关注。

　　三亚国际免税城#这次赚大了#抖音营销活动一经上线，就迎来了抖音用户及免税店粉丝们的热情参与，优质视频内容不断涌现。抖音营销活动的超高热度也吸引到相关领域达人的注意，高粉丝达人自发参与，为话题带来大批流量，一举创下话题上线亿的优异成绩。三亚国际免税城#这次赚大了#抖音营销活动页面截图2、抖音营销之建立品牌人设

　　以人格化品牌吸引用户、聚集粉丝、增加粉丝粘性，是建立品牌人设的目的。通过抖音营销，打造一个有吸粉能力的蓝V账号，需要为账号设计专属人设，形成品牌人设特点。

　　首先，通过对客户需求的了解，设置账号定位、账号人设和内容主线；然后，通过优质的、符合人设的视频内容聚集客户，提高粉丝粘性；最后，经过长时间沉淀，建立自有抖音流量池，并完成转化。小米手机人格化运营3、抖音营销之抖音挑战赛

　　抖音挑战赛，是品牌官方发起话题挑战，抖音官方将挑战赛活动智能推送至用户，用户根据视频统一要求或动作完成参与挑战，形成全民共创的局面，包括品牌挑战赛、超级挑战赛及区域挑战赛。

　　抖音挑战赛可以不限主题，还能与最新的热点相结合，操作时灵活多变，利于激发用户的创作热情，使品牌更容易借助热点内容进行传播。

　　另外，抖音挑战赛的活动入口比较浅，用户在推荐视频中点击话题按钮可以直接跳转活动界

　　妈妈去哪儿旗下的帕力亚多骆驼乳联合抖音营销推出互动营销活动“#奶一口元气满满”挑战赛，获得了超11.4亿播放量，吸引了全网近18万人次参与，互动量高达2500万。帕力亚多骆驼乳抖音号更是实现7天涨粉9.8万，足见抖音挑战赛的能量。帕力亚多骆驼乳抖音营销活动截图4、抖音营销之创意广告

　　硬广的最大问题是内容不够有趣，而创意广告要做的是既让用户不反感，也可以达到广告的效果。广告违和感的降低，对广告制作者的要求提高。

　　海澜之家与国宝级国漫经典IP《大闹天宫》合作联名款卫衣，将经典卡通角色孙悟空身上的中国传统文化魅力赋予在服饰上，让经典重燃。这次抖音营销活动后，品牌主页新增91000个关注，实现5s有效播放率57%，互动率较高达到12%。海澜之家抖音营销活动截图5、抖音营销之明星效应

　　品牌与抖音上的明星合作，是最直接的获取关注与传播的方式之一。品牌为明星代言人制作符合抖音用户使用习惯的视屏内容，鼓励用户进行互动，实现短时间集中爆发。

　　在进行抖音营销活动时，美特斯邦威邀请明星代言人吴磊出境，身着亮色系新品，花样展示产品卖点，迅速打响名号。贴合竖屏的视听语言，美特斯邦威用抖音用户最喜欢的方式和他们“相见”，快速锁住注意力。美特斯邦威抖音营销活动截图6、抖音营销之找抖音红人合作

　　与抖音红人合作的好处在于，用户并不反感抖音红人的软性植入，品牌可以借助抖音红人的影响力实现更好的传播效果。此外，抖音红人构思创意，视频内容可以和品牌特性相契合，实现更好的创意传播。

　　在三亚国际免税城的抖音营销活动中，三位颜值与才华同时在线的抖音达人，@肖恩雅Addy、@房琪kiki、@小小莎老师来到三亚国际免税城，以亲身体验为素材，为消费者构建立体消费场景。此外，各位达人还为粉丝们贴心整理出超详细购物攻略，“种草”其购物车中的自用单品，让大家在血拼之际还能大赚一波。三亚国际免税城的抖音营销活动抖音达人视频截图7、抖音营销之制作互动贴纸

　　互动贴纸是跨越圈层，跨越年龄性别的全民参与型的内容，使用率高，互动性强。互动贴纸在手势识别、分三屏、面部识别、3D技术、表情识别等技术，产生了海量趣味的贴纸，并支持多种效果的实现。

　　互动贴纸可以减少用户的抵触心理，激发用户的互动行为，进行有效的二次传播，提升用户对品牌的好感度。

　　比较有代表性的是帕力亚多的品牌贴纸，帕力亚多将品牌与IP深度结合，推出一款可结合喝奶动作与骆驼奶产品功能，完成一美一丑的颜值对比的定制型“元气天使”专属贴纸，引发用户的互动传播。帕力亚多骆驼乳抖音营销活动互动贴纸截图8、抖音营销之视频文案

　　尽管抖音主要以视频的形式吸引用户，但是作为内容营销的重要组成部分，视频文案的作用仍然不可小觑。在抖音营销中，文案能够发挥作用的地方有三处：标题、评论、字幕。

　　标题在提高视频的播放完成度和互动率上有着非常关键的作用，一般来说，以下两种标题类型能够让视频获得高点赞量：

　　悬念性标题说一半留一半，能够引发用户的好奇心理。和视频内容相配合，可以提高视频的播放完成度，还能提高用户的互动热情。

　　评论区也可以通过优质文案激发用户的互动欲望。现在很多人刷抖音不光是看视频，也会看评论区的留言。与粉丝互动可以抖机灵、制造槽点，从而引发互动。

　　部分视频的字幕也很重要，一些教学类视频的字幕更是必不可少。字幕可以帮助用户理解内容，降低用户的观看成本。

　　帕力亚多的抖音营销活动“#奶一口元气满满”挑战赛中，帕力亚多在文案上锁定“奶一口”与“元气满满”这样的年轻化网络流行热词，既体现了奶制品的本质，又遵循短视频用户日常使用习惯，瞬间拉近与短视频用户之间的距离。帕力亚多骆驼乳抖音营销活动截图

　　从上面8个抖音营销方法中我们可以看到，品牌想要做好抖音营销，就要找到适合自己的品牌营销方式，不能盲目模仿，更不能生搬硬套。比较常规的抖音营销方式包括蹭热点、抖音挑战赛、互动贴纸等，更为高级的抖音营销方法则是人格化运营，增强粉丝粘性。但必不可少的是，都要注意视频的广告创意，提高视频质量，毕竟在内容狂欢的时代，只有优质内容才能生存下去。

　　摘要：本文最目前最火的短视频APP抖音为例分析自媒体的运营策略，通过对抖音发展现状、市场统计报告数据、用户体验和感受等多个方面的内容的研究。分析抖音爆红网络的精准化营销、社会化营销、整合营销等营销测策略。关键词：自媒体；营销策略；抖音

　　1引言自媒体引起很多学者的兴趣，在国内关于自媒体的研究主要分布于自媒体的模式、内容、传播策略、自媒体营销、自媒体的舆论等。理论结合实际方面主要研究自媒体在企业中的应用、自媒体的未来趋势对企业的影响等。由于短视频出现的时间比较短，因此针对短视频APP的营销策略研究还很少。而把自媒体和营销策略结合在一起进行研究的学者，研究内容主要涉及微信公众号、微博、微信小程序等方面。因此本文的研究可以填补学术界在短视频APP类自媒体营销策略的研究上的空白。其次本文以抖音为例重点研究了自媒体营销策略，为其他的自媒体研究者提供一定的理论指导和数据参考，具有巨大的实际操作价值。2自媒体概述自媒体是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们自身的事实、新闻的途径。包括：博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛/BBS等网络社区、短视频、头条号、直播等。相对于传统的媒体媒介来说，自媒体“自产自销”，对内容生产者没有太多的限制，充分利用现代人的碎片化时间，因此无论是自媒体人还是普通的自媒体受众都受益匪浅。抖音是2016年9月上线的一款以音乐短视频创意为主的社交APP，主要为年轻人提供一个15秒音乐短视频交流的平台。抖音为用户提供了歌曲选择作为创作视频的背景音乐，目前抖音已经成为了短视频年轻时尚社区，每日视频播放量达数10亿次。抖音的忠实用户大部分为90后、00后等年轻群体，该群体每天都在抖音生产包括化妆、美食、音乐、搞笑、逗趣、萌宠等不同类型的原创视频。通过发布的原创视频分享获得别人的转发、点赞、互动、评价等社会化行为。从而更加刺激他们创作原创视频。为迎合年轻人的口味，抖音推出了版权BGM、利用AI技术实现的创新玩法等，也让年轻人创作型更高、内容创意更好。3抖音运营策略存在的问题3.1用户粘度太高一个产品的粘度过高则说明大量的用户成谜于该产品。一般而言用户粘度包括：每天使用时间、每天打开次数、每天操作次数、日活跃天数占全年比重等几项。张小龙曾经说过好产品即是用完就走。因此一个好的产品用户粘度必须控制在合理范围内。抖音号称是因为“颜值和创意，抖得停不下来”而让用户最浪费时间，抖音在市场上仅推出半年用户量就突破1亿，日播放视频就超10亿，堪称最厉害的“时间杀手”。3.2平台监管不力自媒体生态出现问题的原因在于：一是由于自媒体进入门槛低，经营者素质、知识储备、业务水平等方面良莠不齐；二是缺少普遍认可的行业标准进行考量；三是没有形成行业规范。自媒体还处于平台资源弱于人脉资源的阶段，很多自媒体大号凭借良好的人脉风生水起，间接的完成商业变现。但一些优质内容的自媒

　　体号缺乏人脉资源，只能利用平台有限的资源，因此发展缓慢。无法获得更高的经济效益。自媒体平台资源仍然无法和人脉资源匹敌，也使得很多优质资源大号拥有得天独厚的发展机会。

　　大部分的自媒体人属于个人或者小团队，在自媒体发布的信息未经审核，可行度低。或者有些自媒体人出于博取眼球、吸引他人注意的目的，制造谣言、发布谣言，造成自媒体谣言成风。自媒体整体可信度降低，这部分内容包括：夸大事实、标题党、内容华而无实、商业信息严重、新闻伪造、捏造谣言等。自媒体行业缺乏必要的控制机制，在谣言等内容方面缺少必要的监控机制，对内容的检测和审核机制出于起步阶段，因此造成自媒体整合行业内容混乱，信任度降低。

　　3.3内容同质化严重大部分自媒体平台在发展初期为吸引内容创作者入驻，放宽账号和内容审核力度，因此导致了自媒体内容抄袭严重、侵权问题不断，在自媒体平台上出现被侵权时。维权更是举步维艰。侵犯他人的肖像权、著作权、版权等问题经常发生。另一方面，自媒体上的侵权行为需要界定是否处于商业目的，但大部分的自媒体账号都是直接或间接的目的构成侵权行为。同样会带来法律问题。4抖音运营策略改进措施4.1建立时间管理系统针对抖音用户粘度过高的问题，2018年3余19日，抖音发布全新slogan“记录美好生活”，并上线了风险提示功能、时间管理系统等多个功能，帮助用户进行自我管理。时间管理”系统，也被称为“防沉迷系统”，则是针对使用抖音时间过长的用户而准备。该功能会在用户使用抖音时间过长时，自动提醒用户注意休息。抖音还将上线“时间锁”的功能，帮助单日使用抖音时间过长的用户进行自我管理。如果用户单日累计时间达到设定时长，系统将自动锁定，用户需要输入密码才能继续操作。抖音的时间管理系统类似于王者荣耀的未成年人限制时间等。都是产品出于社会责任而设置的。4.2加强平台管理面对媒体都抖音等短视频出现的销售假货等问题，抖音也做出了正面的答复。提醒抖音的用户，抖音的价值是记录美好生活，规定用户的销售必须是符合国家法律规定的，对于售价的账号，一旦发现都做封停处理。平台应该加强对视频内容的审核力度，自媒体时代人人可创造，然后并非每个人的价值观、法律意识都能在合格线上。因此平台加大审查力度是必须的。由于拍摄人的年龄、背景不同，一些有舞蹈、运动基础的用户拍摄的动作有时并不适合所有年龄用户模仿。针对这类视频，抖音将专门上线“风险提示系统”，当用户模仿有风险的动作时，产品将在显眼的位置予以风险提示，告知想要参与模仿的用户，量力而行，做好防护工作。4.3加大内容创新力度面对内容同质化严重的问题，需要从两个方面解决。用户方面：2017年中国版权保护中心宣布开通自媒体视音频线上版权登记。用户可以对自己的视频进行登记实行“版权保护”。平台方面：抖音可以拓宽业务面，标明出处做短视频的聚合与搜索，并且进行内容的精准推送，这样能够覆盖更大的用户群体，同时解决内容同质化的问题。此外还可以通过完善推荐机制、完善用户等级机制、增加视频风格之类的措施来降低内容同质化。结论抖音的火爆是2017年自媒体发展的产物，本文分析了抖音火爆的原因及营销

　　导语：如何在借势抖音打造超级单品？本报告将以上百个爆款案例总结的抖音投放体系。1用户认知模型在讲打造超级单品前，先分一些关于用户认知的思考。我们先看一下在抖音算法时代的今天，「用户认知模型」是什么样的。今天消费者在抖音对任何品牌的认知，都来源于短视频内容，很多都来自KOL，实现了第一步的种草效应，品牌在这个过程的第一个借势是「KOL借势」，借KOL的人设、真实、信任、粉丝粘性，KOL则在透支信任，帮品牌做背书。

　　在算法驱动的内容时代，对新品牌是友好的，原因是消费者被种草的过程，产生的是品类的认知。消费者买了用了体验好，发现抖音很多KOL都在讲，各大社交媒体也是，大主播也在推，甚至还被电梯间的分众触达，品类认知不断增强，品类心智卡位也逐渐加强。

　　品牌则是需要时间沉淀，需要KOL种草发声，消费者的口碑积累，而未来完成品牌建设的路径，基本上就是品牌的内容建设，这是一个「存钱」的过程。在内容被传播的过程中，消费者被种草，产生另外的行为，就是转化购买，品牌产生销售收入，这个过程可能是小黄车、信息流广告、直播间，这是一个「取钱」的过程。品牌「存钱」越多，「取钱」才会越多，抖音内容的最大好处就是「存取并存」，也就是「品效合一」。

　　2有效增长的定义从2019年抖音爆发开始，品牌陆陆续续进场，在抖音吃掉红利的品牌不少，到今年仍叱咤风云的没几个，为什么会这样呢？因为有很多增长是基于流量红利，没有留存，至少在品牌层面没能更上一层楼。

　　所以说仅仅是生意的增长是无法为继，只有「品牌资产」与「销售收入」双增长，才是真正的有效增长。品牌资产代表着品牌力、品牌势能、品类心智，代表着用户资产沉淀与消费者口碑，代表着品牌长期增长的原动力。当品牌成为某一个品类的代表项，成为消费者脱口而出的那个选择，品牌才具备真正的安全垫。

　　销售收入代表着品牌当期的生意。日本人做品牌很有意思，他们特别担心波动性增长，如果今年大涨，就会增加供应链投入，以及对应的扩增带来的成本，但如果明年下滑，已增

　　加的成本，意味着可能亏损于未来，这不是健康的增长方式。今天靠融资烧钱奔跑的品牌们，如果停下来，会不会猝死？

　　ROI的计算公式，其中有四个关键节点，其中有两个是个品牌资产有很大关系。大家同样都在打广告，知名品牌的进店率远高于非知名品牌，同理成交率也是一样。另外两个节点，客单价和连带率是跟品牌的产品定位和运营能力相关，回归到品牌运营的基本面。也就是说，我们看投放的ROI，至少其中有两项关键指标的效率，是跟品牌力，长期的品牌建设相关。有效增长绝不仅仅是销售增长，如果品牌资产没有同比增长，长期的增长效率必然会遇到瓶颈。

　　3增长捷径：超级单品2021年天猫618品类冠军榜单里，有459个新品牌登顶品类冠军，较2020年新品牌又增加了28.6%。在这459个新品牌中，很多品牌不仅仅做到了品类卡位，还有大量的品类创新，成为品类的开创者，并赢得新一代消费者的认可。

　　你会发现，无论是先发优势还是后起之秀，这些品牌增长背后的关键抓手，就是超级单品。超级单品不仅是品牌增长的抓手，也是在社交生态环境中的增长捷径。超级单品符合「壹零法则」，从战略上看，超级单品是「1」，

　　销量是「0」，火车跑得快，全靠头来带，只有超级单品足够犀利，后面可累加的销量效率就会足够高，超级单品所带来的「火车头效应」，会成为驱动品牌增长的核动力。超级单品一定是爆款，但爆款不一定是超级单品。首先，超级单品要能够代表品牌，支撑品牌，并完成品类心智卡位，品牌价值主张的传达。超级单品未必是销量最大的爆款，但一定是最能够代表品牌，比如雅诗兰黛之于小棕瓶，可口可乐之于可乐。第二，爆款往往因为销量足够大，大到足以盖过品牌定位，从而影响到消费者对品牌的认知，品牌被跑偏掉的也不在少数。而这种情况下，已获得成果很有可能是昙花一现，再去重新纠正，意味着要投入更加巨大的成本。第三，成为超级单品只是第一步，如果其关联产品不能成为超级系列，意味着连带的增长效率不够，相互加持的增长势能不够。只有从超级单品，延伸到多产品的超级系列，也有机会成为超级品牌。

　　我认为今天已经进入到品类品牌的时代，综合品牌的细分市场不断被蚕食，而新消费品牌不断在各大品类市场创新，建立品类创新后的品牌壁垒。任何的品类创新，一旦做大，都会随着时间的推移，最多两到三年，会成为所有行业玩家的主战场，蓝海变成红海，如果品类创新的先行者，未能从超级单品进化成超级系列，那么品牌的壁垒是远远不够厚，长期的增长效率一定会遇到瓶颈。

　　4打造超级单品的四步骤最近3年里，我们帮助很多品牌打造出不少超级单品，抖音投放

　　首先，打造超级单品是个投放运营的组合拳，是一个完整的全链路系统工程，测算ROI，也是测算全链路完整闭环的ROI。其次，各环节起到的作用和价值是不一样的，我们尽可能将同类项合并，以达到简化直击要点的目的，即使在文章中未提及，但仍可用此思路进行补充。最后，超级单品打造的本质，一定是选对品，也是决定品牌生死，

　　决定品牌长期价值，否则后面的组合拳，有可能越做越错，越跑越偏。5超级单品四步骤：STEP1卡位超级单品的选择，是品牌战略的核心，是决定了未来的品类卡位，决定了未来品牌资产的沉淀价值，决定了能否进化成为超级系列甚至超级品牌。这个环节中，必然是「品牌战略视角」，是自上而下的视角，也是品牌的内部视角。今天我分享的更多是基于「用户认知视角」，自下而上，外部视角，给出更多关于超级单品选择的建议。第一，从宏观的角度看，我在公众号第一篇文章，有提及过「最佳市场模型」，其中四大维度：品类规模、品类增长、品类竞争、品类创新，既是生意的视角，也是消费者真实的用脚投票，而品类创新的空间，则是我认为最大的机会。第二，从微观的角度看，我们过去基于业务逻辑，做了「六维选品模型」，从销售额、成交率、复购率、用户评分、投放ROI、价格这六个维度，去判断品牌TOP10产品之间的推广效率，还是选择消费者用脚投票的结果。第三，从爆款的角度看，超级单品一定要具备爆款属性，否则增长效率不够。抖音是内容生态，所有信息的传达必然要符合「内容属性」，爆款绝不仅仅是销量好，其核心的逻辑是好内容，易传播，易种草，树品牌。大量爆款研究之后，我总结了「爆款金

　　这是一个天才策划盛行的时代，为什么这样说呢？有了抖音短视频的平台，各种类型的短视频、直播，充满特色、吸引人的视频及直播场景，让所有人都有了发挥自己创意的机会。只有你想不到，没有别人做不到的。抖音电商目前愈战愈勇，定位于兴趣电商的抖音，让更多人有了发挥自己策划才能的机会和平台。什么是兴趣电商？简单说就是别人要先感兴趣，才有可能会留下来，然后再听你讲，最后才有可能销售成交。很多人都把这个定位就搞错了，按照作为厂家或者销售传统思维来看，我们大概率会做成科普类的内容。干巴巴的科普介绍，形成不了看点，让看客没有了兴趣，还会在直播间停留吗？今天我们就来聊一聊直播间那些你必须要知道的核心要素。直播其实就是人、货、场的组合。那么这三点要素又是需要怎么组合呢？在分析这三点要素如何组合前，我们还是要对人的本性进行一个简单的概括。其实人性无外乎【食、色、性】这三点。【食】也就是美食对任何人来说都是有巨大诱惑力的，因为人的天性就是要先解决温饱吃的问题，这是从远古时代就有的本性。【色】我们可以理解为美色，当然这个涵盖的范围就比较广了，

　　美丽的风景、漂亮的美女、美好的氛围等等。【性】这是一个我们无法逃避的话题，但是这就是人的本性之一，

　　每个人都会面对的。其实这三点，在抖音短视频和直播里面，被众多的“天才”们都

　　把握的牢牢的。给大家举例几个深谙此套路的几个账号：1、【中国联通客服】抖音账号，坐拥接近450万粉丝，获赞7000

　　多万。这个账号其实抓住的就是【色和性】这两点。清一色的美女客户小姐姐，制服小短裙、快节奏的BGM舞蹈、甜美的表情，无一不是抓住了人的本性，所以与其说中国联通是抓住了流量密码，不如说是抓住了人性，在此基础上进行运营，收获了一大批粉丝。

　　正是在中国联通的带动下，中国移动、中国电信包括其他给大家比较正经古板的品牌公司，也开始抓住流量的密码。三大运营商在抖音短视频的评论区内可谓是你中有我、我中有你。最常见的就是：“以后移动别给我打电话了，我怕联通误会；”、“吃水不忘挖井人，感谢联通。中国联通温馨提醒：谨防移动诈骗，小心移动支付陷阱”等等，引发了大量的互动评论！

　　2、【居然之家小蓝蓝】抖音账号，坐拥接近240万粉丝，获赞1300多万。账号显示是株洲居然之家（蓝海店）小员工一枚。同样和中国联通一样的套路，小蓝蓝依靠甜美的长相和大长腿，小短裙伴随BGM扭动起来，基本轻松都是几十万的赞。家居卖场一个低关注度的行业，抓住了“流量密码”后，粉丝都纷纷要去装房子买家具，我只去居然之家。

　　3、科目一【安安教练网络科技】抖音账号，坐拥粉丝380多万，获赞488万。你能想到考驾照科目一培训的安安教练能有380多万的粉丝吗？安安教练的火，其实是在直播间火爆起来、大量吸粉的。一位美女安安教练，穿着短裙、黑丝袜，紧身的上衣，拿着教鞭在大屏前讲解科目一直播，那么这些来学开车的老司机们基本上都是以男性为主，安安教练的几个小动作，抓住了这些“司机”们的看点，直播讲课期间小动作弯腰故意提鞋，无疑是有一些打擦边球的嫌疑。虽然后来被官方警告，没有了这些小动作，但是带来了巨大的粉丝及流量这是没有改变的。

　　通过上面三个账号，我们其实就可以看到是放大了人的本性，抓住了人的弱点。那么短视频的策划、拍摄可以抓住人的本性，来获取流量，那么直播应该怎么做呢？我们下面就来分析一下直播间应该怎么样操作，人气才会更火爆。

　　下面给大家提出两个问题：为什么你的直播间留不住人？为什么你的直播间不成交？大家看完下面的内容，相信会自己有答案的。直播我们可以分为两大类：1、娱乐直播；2、带货直播。针对娱乐直播，重要的是【人场】的组合，娱乐为主，那其实主要就是来看主播的，那么主播直播时布置的环境就是【场】，我们今天对娱乐直播不做太多的分析，大家可以对照上面讲的人的本性及

　　三个抖音账号的分析来自行进行分析。带货直播，其实也是抖音发力兴趣电商的主要点。带货直播和娱乐直播不同，重要的是【货场】的

　　需：是烦恼。求：是欲望。烦恼从何而来，生活中的点点滴滴。比如客户想吃饭不想走路，于是有了外卖。客户想开车但是没钱买，于是有了租车。客户想不出门买东西，还能看得到实物，并且还能找乐子，于是有了直播带货。因此用户购买的是我们的产品和服务吗？不是，而是他想要的【更好的自己】。通过你的直播介绍，让他感受到用了你的产品后自己能获得什么？自己能怎么样变得更好？比如：u喝气泡水，零脂零糖，不发胖，解决了想喝饮料发胖的问题，我能更好的保持身材。u买了我们的无添加的手工压榨的菜油，对身体更好，纯天然无污染。这样就解决了客户想要吃的健康的需求。u买了我们的羽绒服，时尚、轻薄、保暖，你看我在雪山中直播，依旧保暖，解决了穿着臃肿的问题，穿着时尚、身材好，并且还保暖。看明白了人性和商业的本质问题，直播过程中人、货、场有一个336时间组合规则，分享给大家：直播是3秒看场、30秒看货、60秒看人。当直播间带货场景都是千篇一律的时间，主播的性格、人设，直

　　播间的记忆点会成为核心竞争力，因此直播带货要想做的好，比拼的是一个综合的运营能力。

　　如果在60秒内的停留，没有吸引自己的点，那么就顺手划走了。所以大家根据这些要素来对照一下自己的直播间，是否有需要改进和提升的地方。对于前面提到的两个问题：为什么你的直播间留不住人？为什么你的直播间不成交？你找到答案了吗？分析了这么多，下面我们来看一下具体的直播实例，我给大家整理了不同产品类别的直播现场，看看别人是如何进行直播卖货的，如何来打造直播场景的。下面我们就来看图说话：最近卖零售类产品的流行起来了酒吧慢摇风，摇啊摇，小姐姐摇了小哥哥摇，小哥哥摇了叔叔阿姨摇……看了上不上头呢？小姐姐、小哥哥、叔叔阿姨摇完还有美女摇……总之就是不停的摇啊摇，让你有种进入舞池慢摇的感觉，有粉丝在里面评论说：估计疫情导致酒吧、迪厅的生意受影响，好多出来到直播间来摇了……另外直播间内慢摇的都标配扇子一把，手里挥舞起来，摇热了还可以顺便扇一下，大部分颜值好的场观数都不低，整个人货场给人一种十分热闹的感觉。

　　零食摇完了，羽绒服的直播间怎么打造人货场？我截图了两个十分有代表性的直播间，其中一个让我十分敬佩，那时相当的拼，你能想到夏天卖羽绒服怎么打造冬天的场景吗？

　　把直播现场搬到了大雪山脚下！惊不惊喜？意不意外？在大雪山里面一边玩雪，一边直播，既体现了羽绒服上身实穿的效果，也体现了抵御严寒的效果，并且这种场景是无可比拟的，你说能不吸引人吗？这样的直播有趣吗？答案是肯定的，引起了你的感慨，就吸引了你的兴趣！对于有需要的成交就有可能变成冲动消费，沉浸在这种环境中，成交就是水到渠成的事情了！另外一个直播间也同样是卖羽绒服，虽然没有这么拼跑到到雪山里面去直播，但是他们打造出来一个吸引人的锚点，主播抱着一只鸭在直播，没错，这是一只真的鸭子，真的是脑洞大开！说完羽绒服，那么你印象中的袜子应该在直播间怎么卖？是一个人在那讲解袜子材质怎么怎么好吗？这样的话会吸引你吗？但是这个直播间一个人坐在那里讲，然后直接试穿，同样吸引了上千人的场观。我们先看图：清晰的画质、暖色调的场景氛围、一位露着大长腿的美女坐在高凳上试穿、讲解，脚下堆着袜子……这个人货场的氛围组合也是很棒的，同样也运用了我们前面降到的人性的流量密码。

　　很好的把握着人性流量密码的行业也体现在汽车销售的直播间，清一色的全部都是美女、大长腿、丝袜，摄影师有时会跑偏一些“司机们”的角度，具体是故意还是不小心，这个不得而知。

　　画风是不是基本上都差不多呢？到底各位司机们是来看车、买车呢？还是来看车、买车呢？说了司机朋友们，下面再来看一下直播间内卖工具怎么卖？安装工具的使用群体基本上全部都是男性的纯爷们。但是卖工具的主播全部都是女的，男的是不是比女的应该更懂工具呢？错，应该是卖工具的女主播们更懂他们的客户群体！看一下这个卖货的女主播，豪放吗？腿都直接上到桌子上了，另外再看一下另一张图，注意脖子上，故意留下一个口红印！这样主播的一些小细节吸引大家形成槽点，同样人性流量的密码再次体现的淋漓尽致。还有卖工具的主播在胸口特意用胶带贴起来，什么意思？此地无银三百两吗？贴起来其实就是为了故意吸引你看，虽然描述出来显得有些低俗，但是针对你的客户群体，却能转换成销售的流量，是不是应该动脑思考一下呢？如果你不知道如何把自己产品的【场】搭建起来，下面就看一下这几个直播间的效果，相信会对你有一定的启发！女巫卖香水的直播间，一个魔法女巫的场景，让你身临其境的沉

　　浸其中。卖农家产品，石磨面粉的怎么卖？如何体现出是农家特色，石磨磨面？磨盘好解决，但是拉磨盘的毛驴现在已经不好找了。没有真驴我们造一头驴，一头我们平时骑的小电驴，套上驴的外

　　壳，电驴拉磨，有意思吧！十分的有趣，并且吸引人！这就是兴趣电商的魅力，好玩、有趣，然后再成交！那么如果是工厂或者仓库里怎么组合人货场？我们来看几个案

　　大家看到玻璃瓶是怎么做的，是吹出来的，很多人其实并没有见过，也没有机会到这类产品的生产工厂，所以会引起大家的兴趣。

　　一看挺有意思，看一下这个玻璃瓶子是怎么做出来的，然后就停留下来了，当你在直播间停留的时间越久，就会越沉浸在这个氛围中。

　　你见过建房子搞基建的是怎么直播的吗？你的工作阵地在哪里，就去哪里直播。直接在建房的现场直播，真的超乎我想象，确实还有很多人在咨询建房怎么收费的。你发现了吗？带货直播就是先用货来留人筛选，然后场的氛围来吸引留存感兴趣，最后才是人的互动、带节奏。看了建房子的，还有拆房子的也在直播，拆房现场直接开直播。背后拆迁的房子刚好就是最好的场景。卖茶叶的除了在直播间内直播，还可以把直播场景搬到仓库，看

　　到这么多的茶叶，实力的象征，让大家眼见为实，反而会有一种更加质朴的感觉。

　　下面这个场景，估计你看了就能知道是主要卖什么的，四只大脸猫在桌子上，大家来其实主要就是被猫吸引过来的，然后再带货宠物用品就理所应当了。

　　直接把羽毛球的制作现场作为直播现场，做了羽毛球，中间那个是吹风测试羽毛球是否合格的。每球一测，传递给你一种质量有保证的信息。

　　那就把直播场景搬到做鞋现场，让你看到忙碌的做鞋，传递给你一种信息你买的鞋都是我这样手工做出来的。

　　我们平时吃的豆皮，你知道是怎么做出来的吗？一边熬豆浆，一遍做豆皮，纯天然无添加，对待吃的问题上，大家现在是崇尚回归自然，养生、健康。看了把直播的场景搬到工厂、仓库这些，我们再来看一些关于食品类的直播场景，为了传递自然、健康的主题，直播的场景基本都是以户外为主。下面这个是卖蜂蜜的，山林的大自然风光，现场切块分装，不论是景还是人，包括在售的蜂蜜，看着都是这么甜。

　　再来看看卖菜油的，打油的现场搬到了户外，不过如果能看到榨油的现场，现榨现卖，我想效果应该会更好。

　　下面再来看一个同样也是卖菜油的直播间，我们作为一个反面的对比案例，整体场观数就没有上面这个外户外的这么高，大家可以自行进行一下对比，看一下差距在哪里！同样是人货场的组合，没有对比就没有差距。

　　卖散装白酒的，把直播现场放在了酒坛的库房，一个个大酒坛，脏脏旧旧的感觉，给人以时间的沉淀，不论里面装的是什么酒，你都会感觉是陈酿，因为这个场景给你带来的暗示信息就是这样的。

　　天黑了手电筒才能用的上，那就在晚上直接展现出来，好不好用，灯光强不强，照的远不远，一试便知。

　　下面我们来看两个卖水果的直播间，大家来对比一下，看哪个直播间的人货场组合的更好？

　　同样是水果的直播带货，我们看下场观数，一个8000多，一个只有100多，如果单独只看近景部分，其实两个直播间差不多，说过摆放的很诱人，很有食欲。

　　但是卖石榴的直播间应该是在果园里面，背景是果树，并且背景没有那么杂，因此前景的石榴就很突出。

　　猕猴桃的直播间背景很杂乱，像是办公室一样，因此从这一块整个场景的组合就不及格了。不能让观众有沉浸的感觉，如果用画面做

　　再来看两个比较有特色的卖肉的直播间卖腊肉，穿着少数民族的服装，屋子里挂满了各种熏肉、腊肉，是不是看了后就感觉很不错。这就是场景的魅力。右边卖牛肉的场景，在户外草地上现切现买，感觉新鲜。家居建材类产品怎么卖？直播场景怎么做?一定要有代入感，客户不能现场试用，主播帮客户现场试用，让客户看了实际的效果和功能是什么样的。下面这个卖花洒手喷的，穿着防水围裙，花洒手喷打开水流，让你实际看一下是什么样的效果，比主播干巴巴说怎么怎么好，肯定更有趣吧！我看了好多卫浴建材类的直播间，为什么留不住人，因为没有互动、看着无趣。要思考一下如何才能让场景更有趣、更吸引人，主播如何做才能更好的带动氛围，除了场景氛围，主播说话的节奏、表情就是带动直播间整体的氛围的关键。下面这个卖智能马桶的，把安装好通水通电的产品都装好，现场演示，包括如何安装、如何使用。场景内要聚焦，也就是不要给太多的店面或展厅的全景，这样容易会让看直播的粉丝从沉浸其中的感觉拉出来，瞬间清醒了……再来看一下家具直播间。这个直播间是在展厅或者店面里面进行直播的，整体灯光氛围挺

　　好，我们再看一下现场的主播，鞋子去哪了？怎么是光脚呢？其实又回归到了我们前面说过的人性流量密码这个概念上，如果忘记了，可以自行回到文章前段进行复习。

　　相信家具卖场大部分装修的还是有一定的氛围的，如果你的店面装修效果比较简陋，那就不要切全景，尽可能的切中景或近景，每个人都想花更少的钱买到更好的东西，并且我们前面也讲了，客户消费其实就是为了满足自己的对美好生活的追求。虽然消费能力有限，但是人都是向往美好的，所以如果花同样的钱，能在更好、更舒适、更档次的氛围中消费，谁还会愿意去差的环境中呢？

　　因为我刷到好多卫浴、家具类直播间，好多氛围感不强，还有的类似仓库大排档，店面里面灯光昏暗、扯了一块喷绘布还不平整。这样会有多少人愿意停留呢？没有任何观感，现场无趣，没有互动，这样又会有谁来停留呢？

　　不论是直播还是短视频，更多的时间还是要从自己身上来多总结、复盘的，把人、货、场三要素进行更好的组合。这样才能会有较好的收益。

　　作为策划运营人员，要深入挖掘思考自己产品的特色，从而更好的搭建直播的人货场。

　　还有一些产品如果要提升逼格，但是也想做产品的视频展示，可以考虑背景做绿屏抠像播放视频，也可以做大屏幕进行播放，这样也能形成比较好的氛围。如下面这个卖刀具的直播间，就是采用了视频播放与主播讲解互动的形式。

　　最后再让大家看一个直播间，中国邮政都上线开始在直播带货了，虽然主播是个老爷们，但是整个直播的场景做的还是不错的，整洁、规整、灯光均匀、画面清晰度好，这些也是值得去学习的。

　　总之，分析了这么多内容，要转化、理解其中的精髓及关键，这样才能据为己用，否则只是一直在外围看热闹，无法将看到的知识和内容运用到实际的工作中。

　　2009年你错过了微博大V红利，2013年又错过了公众号，2018抖音红人，不能再错过！最近抖音可是话题不断，疑似分享链接被微博、微信封杀，成假货的橱窗，昨天又说抖音可链接至淘宝，赛杨幂成最新带货好手，或成为抖商（抖音电商）。今天我们从以下4个方面，来聊一下我们做为乙方，如何带各位甲方爸爸玩转抖音。1.抖音是什么？2.抖音主要用户是谁？3.如何玩转抖音？4.官方运维亮点技巧？▪抖音是什么？抖音是一款音乐创意短视频社交软件，专注年轻人15秒音乐短视频社区，用户可以通过这款软件选择歌曲，拍摄15秒的音乐短视频，形成手机原生配乐作品。抖音有别于美拍、秒拍等传统摄像机录制的横屏短视频，他与快手从形式上都为坚屏的手机原生短视频，做垂直音乐的UGC短视频。

　　网红型用户#内容生产者抖音前期招募了300人左右的网红种子用户，进行统一培训视频内容创作，并吸引有强烈自我表达意愿的网红参与，他们对音乐和创意视频制作、剪辑有着极高的热情，希望自己的作品可以曝光给更多的人。这个类似于台湾培养网红的模式，创作者每天只要生产内容，有专业的经纪团队进行平台维护和推广。追随型用户#内容次生产者这类用户欣赏那网红型达人精彩的作品，也渴望自己能够拍摄出同样炫酷的视频，所以他们需要在平台寻找他们心中的Star，追随他们，向他们学习，参与抖音的挑战话题。浏览型用户#内容消费者这就是我们大部分吃瓜群众，主要是内容的消费和分享者，上平台只是想寻找、看看精彩的作品，丰富自己的碎片时间，与朋友有社交话题可聊。这类用户可以为平台带来大部分的DAU（DailyActiveUser日活跃用户数量），并且也是前两种类型用户的广大群众基础。

　　▪如何玩转抖音？其实是了解抖音平台的推荐机制。抖音观看入口有两个：推荐和附近。抖音的推荐流程一般是：首先是附近的个别用户能够看到，根据这部分用户的点赞

　　率、播放时长、评论的数据等纬度，算出来这个视频的星级，如果评分可以，就会给更多类似的用户去推荐，如果数据没有衰减，会继续推荐，如果数据衰减了或者评级不高，就会减少推荐。

　　翻译成人话，抖音现在的运维机制，是可以一周拍2-3条为佳，然后对每一条进行精细化的运维推广，保持一定时间内的热度。类似于海底捞结合线下活动，拉动流量容易形成爆款内容，我们下文会详细说道。▪官方运维亮点技巧？目前入住抖音平台的蓝V并不是太多，我们按内容运营的规划来分类，有固定主播出镜账号，以运营部的日常段子账号，与抖音平台合作的快闪号，还有搬运品牌内容和制作技巧性的账号，我做了大概的收集汇总。人格化账号：快看漫画、联想、奥迪

　　产品运营段子号：支付宝、网易严选、美团网、口碑、网易云课堂、网易云音乐、小米手机战役合作快闪号：Airbnb、京东、天猫、网易考拉、苏菲卫生巾、雪弗兰、哈尔滨啤酒、马蜂窝、携程旅行

　　其中最高产的是联想品牌，也是目前最有规划的账号，截止至3月28日，共发布了348个作品，平均在3,000赞左右，固定女生出镜，以趣味的方式展现联想的各类产品，但趣味的段子并不好笑。

　　快看漫画，以2个漫画人物做为主角，将情情爱爱精心的制作成短视频发布，这个是要值得大家学习的

　　产品运营段子号支付宝抖音从微信公众号进行引流，让新媒体和运营编辑羡慕一波，支付宝将运营部的日常和支付宝新功能编辑成段子，放在抖音上，一看就是段子界的老手，看得我完全被圈粉。

　　按现阶段可以与支付宝PK的，就是小米手机，他是应用了同样手法，将小米运营部的日常结合小米手机主打亮点，拍成抖音段子，并加持时间流广告为账号引流，网易系也应用了类似的手法，看完想去这些部门上班，是个很好的招聘广告。战役合作快闪号Airbnb、京东、天猫、网易考拉、苏菲卫生巾、雪弗兰、哈尔滨啤酒，这些账号，为了在抖音投放开屏，或是时间流广告而开设了一账号，将自己品牌TVC编辑成坚屏直接发布至抖音上，可以说是很4A套路。Social发展了快10年

　　了，这些品牌主依然是拍一条TVC，然后找一家媒介公司硬投放，完全不管平台二次传播和裂变。

　　品牌功能技巧号最后说说这一类别的账号，他们根据品牌调性、消费者需求和平台机制，精心制作相应内容，并加以平台时间流投放，其中代表就是adidasneo，以时尚穿搭的生活方式为主题，在抖音精心制作每一期内容，这个值得所有品牌主学习。

　　就是海底捞，海底捞的贴心服务深得人心，这次在抖音上被玩爆，也是依靠稳定的服务积累，产生的口碑社交效应。

　　有一上海脑洞95后在海底捞发起#海底捞#挑战，挑战的内容是：只要你去海底捞吃火锅，说要点“抖音套餐”服务员就心领神会，为你提供DIY食材，截至目前海底捞“抖音套餐”共有以下3种吃法

　　①DIY网红油面筋系列DIY鸡蛋油面筋、DIY鸡蛋虾滑油面筋、DIY鸡蛋牛肉虾滑油面筋②DIY锅底&调料DIY锅底、DIY调料③DIY网红主食&小菜特浓番茄牛肉饭、菠菜海鲜粥、“法式”酿豆腐#海底捞#挑战神在哪？将海底捞的服务、产品（火锅）结合消费场景（堂食），让消费者深度参与其中，并透过抖音平台，将UGC内容进行传播，以吸引消费者进店消费，参与DIY创作，引发美食、生活类KOL跟风传播。如果这是次品牌活动，费用都不到抖音时间流的三分之一（最便宜20万起）。

　　这次分析看来，抖音平台蓝V基本是一片蓝海，各大品牌的平台策略、内容、包装都缺乏创新和玩透，也可能是平台刚兴起，大家不想花更多费用试错。或是根本不了解平台运维机制，在微博、公众号时代多少品牌主还是用4A腔与受众对话，一幅你爱买不买的姿态。

　　导语：2月17日，字节跳动CEO张楠发布微头条称，抖音视频搜索月活用户超5.5亿，未来一年，抖音将加大对搜索的投入力度。视频搜索是什么？抖音视频搜索发展现状如何？本文作者对此展开分析讨论，一起来看看~大厂在造概念上，从来是无师自通。2021年2月17日，在春节假期的最后一天，抖音首支搜索年度短片发布，在时长不到两分钟的视频里，抖音把视频搜索的价值刻画得极尽突出。随后，字节跳动CEO张楠也发布微头条透露到，自2018年5月抖音上线第一个搜索入口，至今抖音视频搜索的月活用户已经超过5.5亿。张楠还称，在未来一年，抖音将加大对搜索的投入力度，欢迎感兴趣的同学加入。目前，在招聘软件上，已经能够看到相关抖音视频搜索岗位在开放招聘。

　　除此之外，主流媒体平台也能够看到字节跳动在为抖音视频搜索造势，种种迹象表明，2021年，抖音将在视频搜索上投入更多资源。值得注意的是，抖音这般卖力为视频搜索造势，很难不让人联想到其此前在社交领域下功夫的样子。

　　此前在2021年1月末，张楠曾两次在公开场合表示对抖音社交的期待。1月28日，在抖音联合极客公园举办的“创新大会2021”上，张楠重点阐释了抖音的社交功能，指出这并不是战略规划的结果，而是个自然发生的过程。诸般表述，无不透露抖音将要在社交领域重点布局。

　　随后发生的一系列事情也验证了这点，除了抖音此前上线的“朋友”tab和“日常”功能，在春晚这场压轴大戏上，抖音接连“抛弃”支付和电商，把宝押给了社交。除了春晚外，在春节期间，各种拉好友抢红包和拍视频领红包等具有强烈社交属性的营销活动也被推到用户面前。显然，抖音想借助春节期间的流量，为社交开一个口子。

　　但最终结果如何？据抖音公布的《2021春晚数据报告》，在与社交属性强相关的云拜年视频上，从2月4日小年到2月11日除夕，抖音用户云拜年视频总播放量为506亿次，总点赞量62亿，新媒体行动总曝光量为813亿。

　　现在来看，其播放量级虽然是一个不小的数字，但在抖音6亿日活量级的基础上，这个数字确实不太亮眼。此外，据观测，春节期间抖音用户的社交现象也不太突出。因此，截至目前，很容易得出抖音此次并没有

　　在社交上取得阶段性进展的结论。而此次抖音大肆宣传视频搜索的概念，似乎有些为自己在社交上再次折戟后挽回颜面的意味。

　　当然，这里也有另外一种可能，在此前一份资料中，提到字节跳动将在2021年春节围绕搜索做搜索红包，用户去搜索端搜索某个字样后领取红包，通过这个活动促进搜索，把用户留存住，但由于拼多多的原因，最终促成抖音与春晚合作。至于此次春节过后重启对抖音搜索业务的布局，算是下了一步旧棋。

　　提到“视频搜索”，其依旧属于搜索的范畴，对于搜索，字节跳动一直有着强烈的渴望。

　　2016年，字节跳动就开始探索“搜索”技术，并尝试在今日头条应用内，内置搜索引擎。2019年，字节跳动开始加快搜索布局的步伐，在2020年2月17日，字节跳动推出“头条搜索”，这标志着今日头条搜索业务正式成形。此外，在一份内部资料中提到，搜索是字节跳动2021年的三大S级业务线之一，被赋予很重要的角色。

　　随着字节跳动在搜索领域的布局，也影响着赛道内的其他选手，最典型的当属百度。需要知道，在字节跳动的搜索团队中，其中有一部分是从百度挖来的，再加上字节跳动对搜索的布局直指百度腹地，新仇加上旧恨，冲突最终在2019年4月爆发，在百度率先对字节跳动发起诉讼后，字节跳动也不甘示弱，随后也向司法机关发起对百度侵权抖音视频内容的投诉。

　　有意思的是，就在近日，抖音撤销了对百度的诉讼，此前两者的冲突主要就是在搜索领域。因此此次撤诉，是否标志着字节跳动对自己搜索业务成型的自信表现？

　　回到抖音这次推出的“视频搜索”概念上，不如把这个概念换成“搜索视频”更合适，为了更方便地理解搜索，这里可以借鉴知乎用户“pansz”对搜索的理解，把搜索的过程简单分为：输入和输出，输入是指搜索的方式，输出即是指搜索结果的呈现。

　　目前，市面上最常见的搜索为文字搜索，即以文字为媒介，用文字搜索文字、图片、音乐，视频等等。至于其它形式的搜索，例如，图片搜索，即是以图片为媒介搜索上述元素；音频搜索，即是以音频为媒介搜索上述元素，其它搜索等同。

　　而这次抖音主推的“视频搜索”，本质上，它还是属于文字搜索的范畴，只是在输出方式上为视频的形式。在技术原理上，其实现方式为：通过关键词匹配视频的辩题，介绍，关键词，以及字幕信息（通过OCR给出）等方式来检索视频（当然，不排除抖音官方在技术上取得突破）。因此，抖音的“视频搜索”本质上距离真正“视频搜索”依旧有不小的技术鸿沟。

　　除此之外，在抖音不断强调的“视频搜索的月活用户已经超过5.5亿”数据上，一众跟风媒体把百度和微信的搜索数据作为对比（百度App在2020年9月份的月活数据是5.44亿；而据2021年微信公开课披露，微信搜一搜的月活是“超过五亿”），有趣的是，单独从月活数据维度上去分析抖音视频搜索似乎有点单薄。

　　据今年1月份抖音发布的《2020年度抖音数据报告》中，显示抖音日均搜索次数更新到了4亿次，而在2016年，原百度副总裁张旭阳在第一届中国金融科技大会上表述，“百度作为国内最大的搜索公司每天大概有60亿次的搜索量”，虽然没有明确指出百度在视频搜索领域的日

　　均搜索次数，但在庞大的搜索量级下，百度在视频搜索方面的数据显然不会太差。

　　同样地，对于微信而言也是如此。此前张小龙在2021年微信公开课上也着重强调了视频搜索的巨大潜力，“微信就像一个视频图书馆一样，它随着时间推移可以沉淀越来越多的视频内容，这些视频内容是一种巨大的知识库，我们希望有一天这个知识库通过搜索推荐的方式可以被挖掘，长视频是对未来数据的积累。”

　　投放就像打仗，很多时候在开战之前已经决定了胜负，而战斗只是一个执行的过程。

　　尤其在抖音的投放，流量规则复杂，更新速度快，影响因素多。群响会员谢辉，一个信息流投放过亿的甲方操盘手，从以下三个方面为大家拆解，如何算好抖音投放这笔大账。1、学会分析：项目上线前，如何做战力分析、重要性权重打分；2、学会算账：以实际案例一步步拆解，如何算投放出价；3、学会投放：用实操讲解如何让系统打上精准标签，以及具体的营销方案是什么。01学会分析：项目上线前已经决定了盈亏做直播，只要综合优势大于已经盈利的对标账号，那么在上线时也会大概率盈利。综合能力比竞对差太多，不用上线项目上线根据每个点对项目的重要程度进行打分重要a级每项占5分：产品售价和利润、产品市场容量、产品卖点、优化师经验、视频创意、开户广告充值返点、主播表达力、直播转化脚本、商业模式、直播场景、团队沟通协

　　同重要b级每项占3分：货款周期、产品原料和加工成本、助播配合、客服配合、运营配

　　合重要c级每项占2分：主播情绪、说话语速大家在判断一个项目值不值得做的时候，可以先了解清楚自己团

　　队是个什么分值，盈利的竞对是个什么分值。对比后优势明显就值得做，如果不如竞对，在上线前尽量弥补自

　　竞对差不多时再上线，这样胜算会更大一些。02学会算账：会算账就已经超过80%的老板了做生意学会算账是基本技能，做直播能算的清账的老板大概率可

　　以强过大多数同行了。以洗面奶来举例，假设产品的进价是5元，同行卖39元，这

　　应该怎么来算账呢？算出投放出价：同行售价39元，进价5元，快递2元，偏远地区快递5—8元

　　（可设置不包邮）假设退货率的行业平均值：3%-5%项目所需硬件设备：手机、电脑、灯光、直播间布置预计1万

　　员工工资提成：4000底薪gmv1%，算5个员工平台扣点：5%回款周期：14天场地水电等杂费：每月预计3000单直播间，折合每天100

　　很容易得出ocpm出价要在19元左右（上下浮动20%），这样就能很快算出该如何出价了。

　　算完账以后心理基本有数了，就能权衡这事能不能干。03学会投放：直播间从0-0.1怎么投首先，要确定基本的投放策略。基于直播间算法，利用付费流量打免费流量，直播前段快速投放拉人气话术，拉留存走福利款。然后在流量大的时段配合利润款，拉大量级和利润。还要注意在竞争少的时间投放冷启动，在低价sku设置多个套餐提高客单价和利润。具体方法请看谢辉的实操：1、

　　气，关注，商品点击，成交？在直播间0粉开播时，前20分钟跑人气，快速把人气拉高，

　　配合福利产品憋单拉留存撬动免费流量。出价可观察进人速度和稳定直播在线人数，跑单个创意微调几

　　次，得出基本出价。固定一个能够跑到动的出价，应用多个创意跑最优跑量素材。操作时，在10分钟之内把人气拉到150以上，在直播1个半

　　小时候后人气峰值达到300，在峰值时逼单促销，等人气掉到一半以后下播。

　　直播排品配合投流策略：07:00开播，上福利款20分钟，视频进入直播间0.9出价，快速拉人进入。基础定向，预算500，同时开启涨粉投放，基础定向，出价3-5元看涨粉速度调整，预算500。前期涨粉价格会便宜些，后面粉丝量上来后会越来越贵。08:00-09:00早高峰，上爆款强逼单，关闭涨粉投放，同时开启商品点击出价，预估商品点击转化20%，客单价1699，ROI2的线块，观察跑量速度。速度达到要求后就能确定商品点击出价基本价格。开启成交投放，出价为利润的的三分之一，观察跑量速度后外调整，预算5000。09:00-11:30上常规品，使用商品点击和成交出价跑量，在ROI好时可提高出价跑量，ROI不理想时降低出价保基础在线高峰上爆款，跑商品点击成交。在11点30时提高出价抢量，12点左右有一个爆量高峰，观察这一波能吃多少量，预算5000。13:00-17:30上常规款爆款，在ROI好的前提下常规跑，不好的情况下，降低出价，保一定在线小高峰上爆款，商品点击和成交出价，预算5000。

　　20:00-23:00大主播开播时间，量好竞价成本高，在保证ROI的情况下提高出价抢量，

　　23:00-24:00上大利润款爆款，23:00以后转化会比较高，竞价没有那么激烈。

　　在23:00以后外界干扰减少，用户容易沉静式的冲动消费，可以抢量做高利润和爆款提高投产比，预算5000。

　　这一天的投放我全部使用的基础定向。性别，年龄，区域，标签：选择正确的类目，知道主关键词，比如了旅游，在抖音搜索旅游看下拉关键词，把下来关键词添加上即可。为什么使用基础定向？抖音算法比较精准，基础定向通投，只要素材跑的动ROI也会比较高，基础定向起量速度比较快一些。从趋势来看，对广告主的定向能力要求越来越低，更多的是依赖系统的算法定向。从实际操作来看，当你投放过千万时，你会发现有时自己都不上的很low的广告，甚至清晰度都不够的广告反而效果很好。从定向的角度来看，视频的内容定向了容易转化的那批人，而不会对挑刺的精英份子推荐。个人觉得，文案定向基础定向可能会成为今后的趋势。我还经常使用一种定向搭配，每个创意带3个定向，服务商提

　　供的人群包，自己做的标签定向，系统现有人群包。在基础定向ROI表或者没有量的情况下，我会开始使用这种搭

　　配的方式进行尝试。投放只是团队整体效率的放大器，在综合优势强的情况下，优点

　　就能快速放大快速盈利。反而在团队整体效率差的情况下，加速投放就是加速亏损，在一

　　定程度上，转化效率决定流量量级。在开播前我是把所有的计划全部新建好，等开播后按照现有计划

　　大盘波动是否大，如果发现大盘没量，就在原有计划上降低预算，不赚钱只为保本。判断大盘跑量速率快，且成本低时，放量作死的加预算跑。做到春江水暖鸭先知，一个好的投放必须对流量对实时转化有一

　　在直播结束后，项目负责人应该填入每天的数据，每个人对应自己数据指标，对结果负责，权责到人，奖罚分明。

　　做一个项目一定是一个不断迭代优化的过程，根据数据结果不断优化执行，完成一个又一个目标。

　　如果是代运营，应该考核哪些点？投放团队需要：项目负责人、优化师、视频拍摄、演员、预算、产品规划与其他电商平台区分：品牌方的话可以设置直播控价体系，可以定制直播产品，直播产品在一类电商平台挂高价，不靠成交，给直播做价格对比。代运营考核：代运营基本比较坑了，考核的标准只有两个，一是ROI，二是保证ROI的前提下提高量级。2面对系统给的点击小黄车（非成单）属性流量，在平播起号状态下，如何360°讲产品外？投放上侧重实现ROI大于1.85（目前平播卡在1.85）有什么好策略？平播投放的核心在于视频素材，基本以跑单品为主，素材就是内容广告，一般是痛点产品卖点结合，ROI高的核心是必须从视频素材进入直播间，视频素材必须爆，视频素材越爆ROI越高。在sku上做下文章，一个产品多放几个套餐，诱导买性价比高的套餐。排序其实就是利用用户算账心理，1.85提高到2以上不是很难。

　　在逼单时水军配合好评，配合加入购物车，引发从众效应，集中预算跑优质时间段等。

　　做下数据分析，看下哪个点数据比较差，分析差的原因，做出解决方案，执行迭代优化。

　　一年之前，抖音还未进入主流用户视野；一年之后，全球月活跃用户数超过5亿。今天重新对抖音进行分析解读。

　　如今的抖音独立设备数已经达到了26327万台/月，经过了一年的时间，抖音短视频的异军突起，发展迅猛，相信不少读者已经亲身感受过抖音强劲的扩张势头。

　　2018年以来，抖音几乎一直盘踞在AppStore第一位子，7月中旬，抖音官方正式宣布，全球月活跃用户数超过5亿。

　　一年前，截止到2017年5月1日，行业存量超过2.5亿，行业整体日活跃超过5000万，如今按照艾瑞指数的月度独立设备数26327万台来计算，仅抖音短视频就占了17%。

　　2018年6月短视频行业月独立设备数的同比增长率高达173.1%，在所有视频服务的细分类别中遥遥领先，而同期视频服务整体的月独立设备数同比增长率仅为17.8%。

　　从触媒习惯来看，用户投入在短视频上的时间也保持不断增长的态势，单机单日有效使用时长已经从2017年第一季度的21.1分钟增长到2018年第二季度的33.1分钟。

　　经过一年时间的野蛮生长，短视频行业已经从蓝海变成了红海。艾瑞数据显示，进入2018年以来，短视频行业月独立设备数的环比增长率逐渐放缓，短视频行业用户红利期已经开始消退，2018年6月短视频月独立设备数环比增长仅为3.7%。

　　截至2017年7月23日，抖音的安装量是2086万，而快手的用户数则早已超过

　　5亿；日活方面，抖音的日活从4月份开始迅速攀升，短短4个月的时间就从29万上升到了173万，而快手的日活则从2017年开始就一直稳定在5000万以上。然而，一年后的今天，快手的优势被抖音一路追击到现在超越。

　　一年前的应用描述“抖音短视频，是一款专注于新生代的音乐创意短视频App”，一年后的应用描述“抖音短视频，是中国广受欢迎的原创短视频分享平台”从应用描述的我们可以看出，不同时期对产品的阐述是有所不同的。

　　一年前抖音不管是在应用截图和应用描述中，过多呈现的是告诉用户这是一个什么样的产品，可以用来做什么，跟多的是指引用户；一年后抖音而是突出产品带来的价值，为用户带来更好的体验。

　　从一年前的抖音Slogan“专注新生代的音乐短视频社区”，我们可以知道产品的定位是适合中国年轻人的音乐短视频社区；

　　一年后的抖音已经不是那么垂直于音乐，从新的Slogan“记录美好生活”来看，抖音革命式进行快手化了，成为了一个多元化的短视频UCG平台。

　　通过上述Appstore的排行榜数据，我们明显看出产品的成长到称霸之路，2017年2月14日，抖音在排行榜位列90名，时隔一个月抖音的名次迅速从排名近100提升到排名第7，攻进榜单前10名；接着直至今日，抖音长期称霸第一名。

　　2018年4月，广电总局发布消息勒令今日头条永久关停内涵段子应用及公众号（可怜了我们的段友了，好在现在有了皮皮虾），当然也波及到抖音——进行内部大整改，导致排名有所下降。

　　2016年09月18日~2017年09月17日IOS平台下载量预估总计：1944万；2017年09月18日~2018年09月04日下载量预估总计：12587万从两个时间节点的数据可以看出，产品上线以来，没有下载量呈现出增长趋势，从2017年3月份开始有了增长趋势，一直到2017年12月再次呈现出爆发性的增长趋势；

　　一年前分析报告中IOS平台下载量仅占了一年后的15%，可见下载量的爆发性增长趋势的猛烈

　　写到这里我想说一句：迄今为止还没有一款增长速度能超过抖音的，大家没有反驳的意见吧？

　　典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即导入期(引入期)、成长期、成熟期和衰退期。

　　一年前抖音还是一个新生儿，处于产品的高速成长期；经过一年高速的成长，让我们看看现在的抖音处于产品生命周期哪一个阶段。

　　导入期：这一时期的市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，主要致力于开辟新用户、占领市场，用户特点等方面的信息掌握不多。

　　成长期：这一时期的市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗。

　　成熟期：这一时期的市场增长率不高，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定。

　　抖音2016年9月26日IOS平台上线，从上面数据可以看到：产品上线月，下载量没有明显的变动。

　　2016年09月26日~2017年03月01日下载量预估总计：17.1万——说明新产品投入市场，此时用户对产品还不了解，除少数追求新奇的用户外，几乎无人实际使用该产品，符合引入期的特征。

　　2017年03月01日~2017年09月17日下载量预估总计：1928.3万——说明用户逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚，下载量迅速上升，符合成长早期的特征。

　　2017年09月18日~2018年01月31日下载量预估总计：3458.5万。我们可以看到：下载量爆发性的增长和曲线上升趋势，符合高速成长期的特征。

　　2018年02月01日~2018年09月05日下载量预估总计：9153.6万，虽然下载量是引入期和成长期的2倍之多，但从曲线上升的趋势。

　　我们可以看到相对于之前较于平稳，曲线一直处于高峰阶段，并没有呈现明显的上升趋势。说明需求增长率不高，市场已成熟，行业竞争激烈，同类产品瓜分着用户体量，符合成熟早期的特征。

　　我们可以通过上面数据可以看出：抖音短视频独立设备数量的增长趋势，2018年3月之前增长量波动较大，3月之后增长量逐渐走低，基本环比增幅保持在10%左右，也很好的印证了成熟早期的主要特征。

　　引入期：口碑（超出用户需求预期）；成长期：增长模式、速度；成熟期：用户活跃度，商业变现；衰退期：用户防流失，维系。

　　通过上面抖音短视频产品截图我们可以看到：一年后的抖音已经有了广告、直播、企业认证、外链、淘宝购物跳转功能；

　　根据不同生命周期运营的侧重点，成熟期的侧重点包含了商业变现，可以看出：今天的抖音已经走上商业化道路。

　　通过以上多种数据的分析，增长趋势平稳，保持继续增长，产品商业变现，我们可以判定抖音短视频的生命周期已进入成熟早期。

　　一年前抖音IOS平台所有版本评论次数2676个，一年后的抖音评论数达到了1143万个。我们还是先通过用户评论看看现阶段产品面临的问题。

　　抖音自2016年9月份上线以来，基本上每个月都有2次左右的更新，截止到2018年9月8日，抖音版本更新了59次，小版本号更新了42次，中版本号更新了15次，从1.0更新到2.0版本。

　　从七麦数据的数据来看，上线初期用户的评价虽有不同声音，但整体上仍是好评居多，一年后抖音的评论数已超越千万级别，但整体评分上升到4.9分。

　　从用户评价的内容来看，抖音确实凭借着不断的努力收获了一大票粉丝，总结其最吸引用户的关键点：

　　从用户评价的内容来看，非5星的评价里也会暴露出抖音目前存在的一些问题，总结起来包括以下几点：

　　②Anti-Spam机制有时不准确，可能会把正常的视频误判，或把正常使用的用户封号。

　　④随着内容丰富，推送的视频很容易让用户忘记自我，从而耽误时间，这一点并不是什么坏事，但有部分用户吐槽自己的时间被耽误。

　　除了以上问题外，抖音的社交短板是值得关注的问题之一，“无限下滑”的首页机制，不利于建立社交关系。

　　抖音是极度依赖算法的分发模式，而且对算法十分自信，才能实现“一击即中”，让用户日刷300条。

　　不过，在其算法逻辑中热门内容会得到更多推荐，长尾内容却很难得到有效分发。

　　所以我们会发现抖音上的内容越来越类型化，甚至有新媒体运营总结出了抖音火爆内容的15个模式：如甩碗、撩妹撩小哥哥、死不要脸、励志哭穷等等，我每天刷抖音偶尔也会看到模式相仿的内容。

　　这个分发逻辑也会引发顶部效应，限制长尾内容分发：部分内容确实很容易火爆，点赞动辄数十万，然而能够火爆的内容是少数。

　　这距离抖音要实现让人人可以“记录美好生活”的UGC平台还有很远的距离，因为UGC中会有大量长尾、冷门内容需要被分发。

　　而作为UGC平台的快手、美拍等平台则更侧重“算法关注”结合的分发模式，其用户获得内容的方式并不依赖于热门推荐，甚至不只是依赖于推荐，而是有很强的主动搜索、发现欲望。

　　其内容获取行为是点对点式，供需关系更加有针对性，用户间更容易建立联系、形成互动，真正的社区氛围也由此产生—基于短视频内容实现人与人的连接，是短视频的重要价值之一。

　　被微信封杀后，抖音进行了一次改版，把关注的页面改成了类似朋友圈的设计，但个人觉得设计得有点鸡肋，一方面缺少了抖音视频大屏观看的沉浸感。

　　另一方面，抖音并不像微信拥有共同好友，朋友圈能形成互动。很多时候交流只是单方面的交流，很少能形成互动，并不能带来朋友圈社交的乐趣。

　　日常使用中有一部分几率会刷出自己关注过的用户，同时在2018年08月22日更新的版本：2.5.0，加入了抖音热搜新增视频榜，私信支持发送语音消息功能，但仍然需要加强用户与用户之间建立社交关系。

　　高度中心化的模式，导致了短视频同质化严重，创意成本高，现在的抖音有点像2013年的微博，微博主要是靠大V在支撑，明星名人是微博运营的重点。

　　2013年，微博的运营重点从头部大V转向垂直领域大V，根据微博副总裁曹增辉介绍，下沉运营这一步“拯救”了微博，因为：

　　在那以前，微博阅读量排名靠前的领域只有明星、媒体、社会时政；其他领域不能说是零，但也接近。中小V为微博贡献了大量的内容，却没有形成品牌。

　　如今，微博有55个重点垂直领域每一个垂直领域都有自己的大V（垂V），MCN（机构）和商业模式，整个平台欣欣向荣，有了我们现在看到的二次崛起。

　　现在的抖音只能花高成本与MCN机构合作，发展优质内容；砸钱与明星合作拍摄短视频。但这些都不是良性循环的因素。

　　但是很多用户都只看不拍——也许抖音对于他们来说只是无聊的时候打发时间的一个地方，参与拍摄的积极性根本不高。

　　就算很多草根用户拍了，但由于视频内容缺乏创意，也得不到有效的支持，用户创作的热情就会降低。

　　实际上，我们真正看的视频也只是在推荐上的几十万赞的那些高质量的视频，很多长尾视频被淹没在茫茫视频之下，未能得到关注。

　　而在短视频领域，率先完成垂直化搭建的是美拍，它建立起了16个垂直内容频道，如美妆类、宝宝类，据美拍团队在公开分享中介绍，在这些频道下的细分兴趣领域有300多个。

　　比如美拍今年押注的“舞蹈”领域，美拍就为此推出“舞蹈跟拍器”功能，这是以功能引导普通用户向垂类用户迁移的手法。

　　另一方面，近期关注到新闻，美拍通过和WOD、Arena等世界性舞蹈比赛合作，把这个领域具有权威影响力的人都拉到了美拍，在垂类大V的影响力，这个垂直

　　美拍团队曾分享过这样一个简单的逻辑：单个垂直兴趣领域的用户量可能是几千万的规模，但是当众多兴趣垂类都在美拍聚集的时候，这个用户容量是无限的。

　　因此，当抖音等主打泛娱乐的短视频走过了粗放式的增长后，精耕细作的垂类运营是值得考虑的方向。

　　现在的抖音只能花高成本与MCN机构合作，发展优质内容；砸钱与明星合作拍摄短视频。

　　上述已经说明了这个问题。自己也算是抖音的老用户了，看过了很多一夜爆红的案例，可后来频频消失在大众的眼前。

　　微博、美拍在内容创作者的支持上，比抖音走得更远。确实有网红在抖音上一夜爆红，然而如何帮助他们一直红下去？如何将人气转化为商业价值？是抖音—也是今日头条要补的课。

　　很多人都“沉迷”在刷抖音上，晚上睡觉前刷抖音，刷着刷着就到凌晨了，导致睡眠不足，影响第二天工作；有的做着做着事情，停下来刷抖音，刷着刷着就几个小时过去了，原来的事情就被耽搁在那里。

　　当抖音不断地占领用户心智和时间的时候，其实也是应该警惕的时候。因为它与“人性弱点”息息相关，它能够抓住你的兴奋点，知道你对什么东西沉迷，就跟毒品一样，让你沉浸在一个完全忘我的状态上。

　　然而时间就这样白白浪费在别人的美好事物上，除了能够满足自己的“窥视感”外，对自己剩下的都只有自卑和空虚。

　　抖音面临的是一个道德上的考验，是选择继续增长用户停留时长，还是防止用户沉迷，但伟大的产品应该建立在道德之上的，据说已经有因为上班刷抖音被罚的事情出现，未成年的管控监管，这些都是值得重点关注的问题。

　　可能会走向王者荣耀的道路，可能这样说有点夸张，但不要忘了今年四月内涵段子的关停将抖音推上风口浪尖是一个警示。不仅在沉迷上，政府管控，内容监管上，抖音需要走的路还很长。

　　网络优化：根据AppStore的评价，有些用户会遇到网络不给力的情况，随着抖音用户体量的剧增，在网络这方面还需要进一步的优化，视频加载快慢和网络优良是影响用户体验的重要方面。

　　完善Anti-Spam机制：通过评论我们可以知道有不少用户反映封号情况，一方面为了管控内容，也是受了政府管控的影响，导致在这样用户量高速增长的时候，有大量的用户被封号，删除视频。

　　今年清明节假期，快手启动了3000人的内容审核员的招聘，在明确了算法应该有价值观这个答案后，快手用行动来给算法赋予更多价值观。

　　而在快手前面，今日头条已经大规模招募类似岗位人员，美拍也已启动人机结合的内容审核机制。

　　为了测试这个功能，一直刷着抖音在举报视频；按照申请条件已经可以加入了，但永远都过不了最后一个标准。

　　不知道这个功能真实的审核标准是什么，并没有给用户一个明显提示；如果说人数已满，应该提示用户，相反用户举报的积极性会下降，但用户始终申请不了，结果是一样的。

　　Anti-Spam机制不完善会给用户带来不好的体验，应该完善优化相关的机制，对于误封号的用户给于申诉渠道，进行人工排查给于及时处理，处理结果要做好用户提示。

　　强化产品社交，完善算法推荐机制：不论是Facebook还是Twitter，其时间线最初都是基于Follow即关注关系，逻辑是“我关注的人的兴趣就是我的兴趣”，整个内容的传播路径都是基于粉丝，与算法没半点关系。

　　到如今微信朋友圈仍旧是这样的分发逻辑。而算法分发的逻辑则是“算法懂你的兴趣”，给你千人千面的个性化内容，内容能走多远主要是算法决定。

　　然而只依赖算法的缺陷十分明显，会有所谓“信息茧房”效应，就是算法根据你此前的行为，推荐越来越精准，但也会让你看到的内容面越来越狭窄，比如你老看科技视频就不断给你推科技视频，但你可能不只是对科技视频有兴趣。

　　一年前由于用户体量有限，在UGC内容上面会刷到重复度高的视频推荐，例如逆

　　天化妆技术、千万别回头等，有时每刷5个视频就会出现一个类似的视频，频次太高，容易使用户失去新鲜感。

　　而今日的抖音依靠自家强大的算法推荐，却让用户看到的内容面越来越狭窄，记得刚使用抖音的时候到处都是技术流，深深被吸引住了，而现在刷到技术流的视频少之又少，不关注并不代表不喜欢看。

　　一年前提过增加私信功能，私信功能会帮助积极用户之间建立起联系，促进用户间的互动，进而提高用户粘性。

　　现在抖音是可以关注后发送私信，在版本：2.5.0，私信支持发送语音消息。

　　在今天的版本中，我们可以看到：把之前的故事拍摄功能取消，向左滑动替换成以前的发现页面，把首页关注独立出来，替代了原来的发现子页面，比原来多了一个评论，增加了用户与用户之间的互动，之间建立起联系。

　　想要在算法和社交上有所突破，破除的方式个人觉得有三个方法，给你推荐大家都要关注的内容，如热门新闻，如今抖音在发现页面增加了热搜排行榜功能；

　　算法猜测你的兴趣，给你推荐一些你“可能感兴趣”的内容；引入关注关系，让你关注的人给你推荐更多内容，你就有机会接触更广泛的兴趣领域，这也可以帮助长尾内容实现分发。

　　微博在关注外引入发现流；今日头条在算法外引入社交启动“千人百万粉”计划，不惜打破流量平衡，在给一些金V账号强势导入数十万粉丝；美拍在首页采取双Feed列设计融合推荐和关注，都是在算法与关注间寻求平衡。

　　不过，算法与关注结合的关键。

作者：admin

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