金融机构最核心的部门就是销售！

　　写下这个标题时，道哥心里也在打鼓，这是不是把销售的地位抬得太高了？但是认真思考一下，其实我们生活中销售真是无处不在：找工作面试其实就是在推销自己，男女相亲也是这个道理；甚至你在职场能否得到老板的赏识，能否晋升，都和会不会“营销”自己有关系。

　　首先，做销售招人门槛低，缺乏社会地位，万年乙方，总是要低声下气求人。这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，工作主要是为了开心。

　　其次，销售非常难做，入行时难，将来一直都压力山大。尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。

　　最后，成长性存疑，觉得缺乏核心技术。在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

　　总之，很多人偏见中，好像真找不到别的好工作的人才会去愿意做销售。销售的形象设定就是：每天自我打鸡血，工作上努力求人，常常被拒绝，甚至被人讨厌。

　　生活中哪些不是销售？你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己，日常的生活中充满了直接的和间接的交易，大家都在做着无形或者有型的销售。

　　在普通的行业，具体能分出的岗位名称并不会太多，大类上也就能分产品，市场，销售、行政几个大类，其中产品（研发、改进）、行政（管理）、市场（制定策略，小公司经常和销售合一）之类的都是都是内部为主，最终为企业实现价值必须得通过销售。

　　用很正常的心态去理解销售，销售就是往往实现企业利润的最后一环，甚至是说最重要的一环。其实销售对综合要求是非常强的，需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至是要洞察人性。之前网上有句流传的线%的CEO出身销售”，一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

　　具体到金融行业，金融的概念叫资金的融通，本质上是“资产和资金的对接”，既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱，还是帮忙找项目，核心都是销售。

　　找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买方的工作；

　　又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；

　　再如果是同时找钱和找项目，两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

　　之所以让你产生“你不是销售”的错觉，那是因金融行业里很多细分行业总是在过多的包装自己的专业，淡化自己在销售上的拼命。

　　分工上，前台主要承担创收职责，中台技术支持，后台其他协助。前台会承担绝大多数对外营销职责，中后台的销售职能会相对少一点。

　　一般越小的机构分工越粗，越追求效率，中后台的人数越少，有的时候前中后台的职责都有兼任。越大的机构分工越细，越追求风控和制度、流程。

　　记得很久之前做过调研，选择金融行业的人，最终将近八成的人都是奔着前台岗位来的，剩下两成大多数是选择中台，主动选择后台的寥寥无几。

　　前台永远是金融机构的核心，毕竟是直接的利润来源，在人数和平均收入，一般都远超中后台，一般的金融机构架构上，都是N个业务部门，另外兼着一两个风控部门、综合管理部门。

　　选择中台多数是自己具备了比较专业的背景（技术、法务、财务等），性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的人。

　　至于选择后台少很好理解，毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大，一般不会把目光只放在金融。所以比如说金融机构招人力一般都是比较困难的，起薪又不如互联网行业，你跟人家做后台的谈奖金，谁信呀。

　　从设置和分工上你也看出来了，金融机构自己的核心就是营销和创收，只不过是为了提高效率进行了内部分工。

　　券商投行：这是大家误会最深的细分行业，觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。当然目前股权是在核准制之下，承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异。而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力，专心做好项目就行。但这都是因为投行的项目“太大”，没有资源和背景的人根本“拉不动”。所以基本上是职级到了D级别（Director，翻译业务总监or董事，一般是投行中级干部）才开始要承担指标，养活团队。如果你不能搞来企业项目，或者顺利帮企业搞来钱，再或是能搞定监管大大，就无法完成指标。如果你不认清事实，提前积累，你压根不可能晋升到D，永远只能是处于底层码材料的一伙。

　　券商研究所：这个岗位很多人也误会很深，实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情，然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合一趋势，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高，销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压力，甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买方。其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。

　　买方投研：包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位，相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上。这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个，另外一些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售。然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演，利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。另外如果获取好的标的，让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。

　　泛资产管理机构：包括银行、信托、基子等部门。资管对金融资金的融通的本质是还原得最赤裸裸的行业，不像券商投行和研究所还要包装很多专业在里面。核心就是做资产和资金的对接，内部对销售的要求也很直接，不管叫啥业务部门，以团队或者个人为单位，大家承担指标干。有能力、有资源能创造业绩的人，和那些不能创收的团队，大家的差距迅速拉开。

　　其他还有很多岗位就不一一列觉了，做前台业务人员，到后面都逃不开销售。很多公司的老板，一般都是公司的“头号销售”。

　　在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。

　　而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。

　　你可以拿出一支笔来，画个坐标轴，一个是专业能力，另一个是销售能力，那么所有销售都是在这个象限里的某点，是这两种能力的平衡。

　　我觉得取决于销售对产品的影响能力，产品是否要素已经完全定型了，你是否能够根据客户的需求去改变产品。

　　卖成型产品：有点代销的意思，除了份额，对产品没有话语权。比如说三方财富机构的销售、银行理财经理、基金公司渠道等，你只要记住产品的要素，然后卖给客户就行。

　　半裸产品：比如说是在限定范围内对产品有一定影响力，比如说金融机构销售给客户定制专户产品，私募股权募资跟客户谈具体条件等。研究所销售应该也算在这里，研究员的观点你可以有筛选的推给客户，但比较少完全用自己的研究观点。

　　裸产品：就是对产品包装和要素具备有比较强的掌控力和话语权，主要代表是投行销售和FA等，协助企业设定条件，当客户有意见或者市场变化的情况下，可以给企业洗脑看能不能妥协。

　　当你卖的产品越是“裸”的时候，分工其实没有那么细，需要通过比较专业的知识去平衡双方的利益。当你卖的越是成型产品的时候，面临同质化竞争是越激烈的，你需要在产品以外做的工作越多。

　　然而，不像很多行业和岗位逼迫你必须专业，不然简直无法生存。在很多销售类的岗位，对这种专业和销售能力的要求是有区间的，你可以自己选择。

　　但对于销售自己而言，如前所述，很多人觉得虚或者积累不下专业，是有道理的。

　　因为销售的工作往往有比较大的自由度，同样的时间，你可以选择学习专业，也可以选择去跑客户，领导才不会管你通过什么方式，反正就是结果导向。

　　而学习本身就是反人性的东西，靠自觉太难，直接出去做销售和刷脸似乎看起来短期对业绩更直接一些。

　　年轻人在初入职场，确实选择更加需要专业的岗位会更好，因为总会让你更有动力去学习专业。

　　反之年纪越大，越想回去静下来学习专业的东西越难，像我现在再说好好考个CPA和司考，怎么都比不过年轻人。

　　甚至说直接从技术岗位培养，将来自己转向销售也是一个不错的选择，因为你跟别的销售比，在专业上面是“降维打击”。

作者：admin

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