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2022
11-27

关于商业化快手转换了一些思路

  本季度日活用户规模达到3.63亿,且日活增速比月活增速高4个百分点,粘性提升;同时,时长来到了史上最高的129分钟。

  这说明,用户方面并不是单纯花钱做起来的。也意味着生存,不再是快手的核心矛盾了。

  在互联网哀鸿遍野下,快手的毛利率连续两个季度大幅度提升,2022Q3为46.3%,达到上市后最高。

  但区别在于,快手本季收入增长12.9%,差不多是已披露互联网公司中表现前列的。

  而要知道的是,几个季度以来,快手在商业化方面有些“命运多舛”多次易帅、“头部削藩”、海外变现进度缓慢等。

  这些市场分歧显示,商业化已经成为公司当下的主要矛盾,因此有必要借这次财报梳理一下整体情况,借以判断这一核心驱动因子动态变化的性质、方向和幅度。

  包括Q3在内,近几个季度,管理层频频将快手广告业务的优势表现,归因于内循环。

  然而去年4月,快手才正式提出商业化要 “大搞内循环”。一年时间内,即成为商业化拉升主力。

  这着实让业内一众大佬眼红。如《晚点》曾报道过,百度最羡慕抖音和快手有电商和本地生活所带来的内循环广告收入。

  根据快手、抖音的官方推广营销通用方案描述,内循环生态的闭环是:品牌投入成本后,用户从单纯的互动到转化为粉丝,进而可能购买商品、最终再次购买,养成在这里购买商品的习惯。

  上述过程,显然对推送匹配度要求很高,毕竟总刷到自己不喜欢的商品,容易触发用户逃离。

  在那次调整中,平台开始鼓励单列上下滑动刷视频,不再依赖过去用户喜欢选择点击这种沉浸式机制,变相的决定用户看到什么视频。

  去年5月,平台上线的电商广告平台磁力金牛,就是如此,和dou+类似。它整合所有电商广告工具,专门承接品牌和达人的营销需求。

  过去的那些调整,到如今就水到渠成了。据统计显示,美妆行业品牌因为磁力金牛/dou+,就能做到在投放30天内,投入产出比达到1.7。

  快手/抖音广告的购买转化率持续提升。其中,2019年1月-2022年5月来说,转化率指数提升257%。抖音也是类似。

  这些当然不仅仅是短视频平台努力就能取得的。和眼下的宏观环境,也直接相关。

  品牌方在寒冬之际,往往缩减广告预算,更希望把有限的预算用到投入产出比更高的渠道。而内循环广告,正是乘着这股东风。

  不过,无论内循环还是外循环,本质都是流量生意,而adload是有限的,此长就意味着彼消,如此看的话,大推内循环真的划算吗?这里我们引入测算来理解。

  如下图,外循环广告挣的是流量广告费,内循环广告除了流量广告费,还涉及交易佣金(可将其理解为一种分成广告)等。

  一份机构测算数据显示,抖音2020年广告(外循环)的单位流量变现能力为3.95/(人×小时),电商广告(内循环)为3.32 元/(人×小时)。

  也就是说,直播电商尚处于发展早期时,内循环的单位流量变现效率,就已经和外循环广告相差不大。

  如今,一方面,2021Q1以来广告行业大盘持续低迷,外循环广告的单位流量收入一定程度会受拖累。

  另一方面,近两年直播电商如火如荼,平台匹配能力、商户流量承接能力都在提高,电商广告单位流量变现能力自然随之提升。

  可以看到,今年下半年以来,快手围绕商业化生态频繁进行组织、结构调整9月,成立商业化生态委员会,11月主站负责人王剑伟调整为商业化负责人。

  对此,管理层在2022Q3电话会议上表示:通过商业化生态委员会的拉通和协调,我们发现流量生态和商业化之间的耦合和联动潜力巨大。王剑伟作为商业委员会的深度参与者,会发挥更大的价值。

  116商家大会上,快手提出了“公私域双轮驱动”新机制商家通过“私域”的直播间和店铺运营,加之“公域”的搜索、推荐、商城货架等经营场景,实现经营闭环。

  电话会议同样也对此有所阐述:公司目前商业化的电商流量在公域是相对独立且平均分发机制,但实际上应该把两者作为一盘去考量,商业化流量也要考虑如何帮助商家前期种草。因此,公司会让商业化的流量机制适配电商。

  如果一直追求内循环效率最大化,会损害用户体验。毕竟过度的商业化内容,会使用户逃离,曾经的微博就是前车之鉴。

  可以看到,本季度直播收入“逆周期”同比增长15.8%。对比腾讯音乐、虎牙、斗鱼、陌陌等公司的直播业务,多少有点“不讲武德”。

  彼时,平台为提高货币化率,以及出于公私域并重的考虑,调整了直播权重在秀场之外,资源向电商倾斜。

  这虽带来了一定的广告收入,但短期内却也抑制了创作者的直播收入,增加了KOL离开平台的风险。

  举例来说,娱乐八卦主播二驴转型带货后,由于缺少专业团队,出现了朵唯山寨机事件。最终以快手出面,由平台、朵唯、主播共同承担“九倍赔偿”收场。

  这并非个例,很多原生娱乐主播在试水电商转型时,都有受制于团队、选品不专业问题。这样的情况发生多了,无疑会伤害直播间粉丝的信任。

  再者,很多用户对老铁主播的主要诉求是娱乐休闲,用二驴的话说:“我这直播间都是娱乐粉,都是来看你讲八卦的,谁看你带货。”因此,往往会出现“一卖货,老铁都跑了”的场面。

  内容创作者受限,内容消费者粘性稀释下,快手上市前后的几个季度直播业务持续下滑。

  2022Q3电话会议提到:过去几个月商业生态委员会围绕商业生态建设,持续进行健康可持续的力量和资源倾斜。相信这会进一步促进电商、商业化、直播等变现业务的生态建设和系统融合。

  就具体举措看,直播业务方面,推出联运计划3.0,一方面,鼓励公会发掘、培养、包装和推广优质主播,打造内容生态丰富性。另一方面,主播也能借力于公会,提升开播积极性与变现能力。

  当然,能这么做也有先决条件,“直播业务的内容属性,是用户之间交互建立信任的重要场景。”

  针对性调整下,据快手方面介绍,今年一季度直播业务的MAU渗透率由去年同期的74%提升至80%以上。

  其中,直播招聘业务来说,Q3快招工业务升级为快聘业务,用户提交简历的活跃岗位数量环比第二季度增长超过30%。

  此外,可以看到2022年初,快手将电商员工的任务目标,从追求GMV调整为追求月度活跃买家数,即相比销售额,快手电商更看重每个月有多少人在快手上消费。

  总的来看,快手吸取了之前的教训,这一轮商业化进程里相比追求效率,更注重生态的健康性。

  而扩充生态本身,不只是丰富内容,也一定程度拓展了商业化变现途径。比如,直播衍生出的快招工、房产等新形式,就是如此。

  今年双十一期间,快手突然放开了外链,小黄车可以重新使用天猫、京东商品链接。此举一出,市场一片骚动。

  数据显示,快手2021电商GMV实现6800亿元,超过原定目标(6500亿);同时,闭环电商快手小店占比不断提高。抖音电商2021年的GMV约为7000-8000亿元。

  比如,数据显示,2020 年抖音电商全年虽创造 GMV(商品成交总额)超 5000 亿,但其中有3000多亿是跳转至三方平台(京东、淘宝),由其所得。

  实际上,局部开放链接大概率是一种探索货币效率的方式以多方共赢,驱动商业化的可持续发展。

  本季度电话会议上,其商业化高层表示:在电商大促季,开放淘宝及京东外链,我们希望能进一步丰富供给,满足用户多样化的消费需求。

  用一位业内人士的话说,“快手要想能够弯道超车,如果自己打造供应链体系、商品体系,这个周期会非常长。与其他平台能形成一个横向整合的合作,是相对更好的选择。”

  这在业绩会上也有提及,管理层表示:计划先把对货的理解和把控能力提高,同时培养用户对商家或品牌的认知行为和认知时长,在相关能力成熟的情况下,再推出商城服务。

  而对用户而言,在快手内部就可以享受到其他平台优质的商品和服务,消费路径上有更多元的选择。

  不过,现在的快手对第三方平台不完全依赖,而是适度开放,追求一定主动权。管理层表示,“长期我们会从用户体验角度进一步评估,保持未来合作的弹性”。

  11月,快手联动播出了京东独家冠名的《国潮盛典》,快手内容创作者参与推动晚会二次传播,在APP开屏、信息流等资源加持下,品牌曝光量持续保持高位。

  据2022Q3财报:品牌广告方面,依托定制招商项目,借助流量、内容、达人生态等方面的优势,满足广告主个性化需求。

  也就是说,在外循环广告上,快手也在推动开放。而这不仅为创作者带来了创收机会,也打开了品牌商的增长空间。

  比如,最开始先通过快手商业化做品牌曝光、传播,而后发现平台带货转化潜力,就在快手开店带动快手电商增长的品牌,越来越多。

  总的来说,快手转换闭环思路,探索和外界的合作。这对整个合作链条上的利益相关者来说,显然是乐意见到的。

  梳理来看,此轮追求商业化过程中,平台不再以牺牲用户体验为代价,而是兼顾了效率、平衡以及持续性。


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