童装供应链 “老炮儿”入局快手主打爆款路线 万

　　“别人卖得好的，我家轻易不卖，要卖就卖自己家推出来的款。“在快手童装主播糯米妈看来，做差异化的产品是眼下能够在直播电商平台站稳脚跟的关键。

　　与很多商家经营逻辑不同的是，糯米妈倾向于靠单个爆款带动整体的销售额。据她介绍，曾经有一场直播自己主打一个爆款，当场卖了一万多件，这让糯米妈此后更加坚定自己的爆款路线，并且很快在快手摸索出一套冷启出坡策略。

　　今年 6 月，糯米妈童装正式在快手开启带货。开播第一周，糯米妈童装通过快反供应链测童装风格，并借助爆款短视频引流。随后，糯米妈童装每隔 2-3 天上新款式，配合直播间流量直投实现涨粉与购买。最终，糯米妈童装快手开播首月 GMV 突破 250 万，开播 2 个月 GMV 突破 400 万，完成快速跃迁。

　　从 2002 年入行至今，糯米妈已经在童装行业摸爬滚打了 20 年。由于身处广东佛山童装产业带，糯米妈在 2011 年自己开了工厂做童装代加工。2017 年，糯米妈又开始试水传统电商平台，做起了线 年，随着糯米妈的童装供应链生意越做越大，陆续有主播主动找她拿货，糯米妈从那时起接触到直播电商。“一开始和十几个快手主播都有合作，后来大家的货品需求量太大，我这边忙不过来，就减少到了两三家，但不得不说快手上卖货是真的快。”

　　对于这场直播取得的成绩，糯米妈归因于精准把握流量和敢投流。因为有过传统电商经营经历，糯米妈深知在直播电商平台想要从 0 快速起步，势必要借助公域快速起量。从开播至今，糯米妈平均每场直播都坚持投流。

　　但糯米妈坦言，因为一开始缺乏经验走了不少弯路，在投流上也花了不少冤枉钱。“后来幸好快手官方找到我，给了很多投流方面的扶持，还帮忙优化了整体运营策略，这才让我的冷启道路越走越顺。“

　　对于商家来说，在账号冷启阶段抢占良好的开局只是第一步，接下来要做的是精细化经营。为此，糯米妈主要从短视频内容运营、货品及粉丝经营等方面发力，持续扩大优势。

　　配合直播需求，糯米妈会定期发布预热视频，提前吸引粉丝关注，为直播间引流。同时，考虑到个人精力有限，糯米妈招了几个主播和自己轮流直播，确保每天从早上 6 点播到晚上 12 点总计 18 小时的直播时长。虽然直播时间较长，但糯米妈始终坚持主推一个款。“包括我在内的主播，都会主要在直播间介绍一号链接的爆款，其余的款式介绍则会根据粉丝的需求来。“在糯米妈看来，自家的童装因为是源头厂家直发，所以整体的价格和质量都有保障，这也是自己区别于其他主播的优势所在。

　　在糯米妈打造的众多爆款之中，有一款衬衫裙至今仍能保证稳定的出货量。“我分析了两点原因，一是购买过的粉丝基本上都会给好评，而这件裙子的好评率达到了 90% 以上，许多宝妈都很在意这个数据，所以在一定程度上促进了转化；不过更重要的是，这件衬衫裙的价格虽然只有二十几块钱，面料却很有质感。“同样作为一名宝妈，糯米妈懂得宝妈们的心思，所以会有针对性地推荐爆款，进而提高销量。

　　当产品在平台站稳脚跟之后，如何实现更长远的发展？糯米妈给出的答案是，坚持差异化路线。除了坚持做爆款之外，糯米妈也在不断开拓新的服饰品类推荐，比如亲子装。

　　“像之前的一款衬衫裙，其实也是推荐粉丝可以买两件和孩子穿亲子装。以童装或略高于童装的价格买一件成人衣服，这对于消费者来说是两全其美的事儿。“考虑到实际的穿搭效果，糯米妈并不会每件都推荐做亲子装，而是会基于版型、面料花型等综合因素评估，选出既适合孩子又适合宝妈的衣服。

　　“在快手上投流，不仅有返点优惠，而且只要我遇到不懂的问题，平台运营小二都会随时帮我解答，省去了自己摸索的时间，让我能把更多精力放在货品结构优化上面。”据了解，为了定向扶持平台优质潜力主播和品牌冷启阶段成长，快手电商进一步升级了“青云计划”，每天拿出 8 亿公域流量，覆盖短视频和直播，全面助力更多品牌商家顺利度过冷启。

　　谈及接下来的发展，糯米妈计划贴合粉丝的需求，提前上新秋款。同时，她也会继续做好产品和服务，为更多用户带来高性价比的童装。

作者：admin

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