本文章的语音版可在喜马拉雅APP上，“冷芸时尚博士”中的“时尚商业问题深度讨论”中找到。以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
伴随着互联网发展，新锐品牌想脱颖而出，在线上、线下各渠道如何布局？赛道与平台的选择非常重要，和大家一起深入讨论全渠道布局。
从需求端来看，疫情使线下消费尤其生活必需品类受到较大冲击，疫情期间外出不便的消费者纷纷选择通过到家业务、直播购物等线上场景进行消费，艾瑞调研数据显示，生鲜水果、食品饮料、医疗保健等品类线上消费人群高速增长。
就供给端而言，2020年以来，线下门店加速拓展其线上销售渠道，加快数字化转型。总体而言，受疫情影响，消费场景加速向线上转移，门店到家业务、数字化零售迎来发展新机遇。
传统渠道如天猫淘宝、京东、拼多多；折扣类如唯品会、爱库存；新型的兴趣型渠道如抖音、快手；私域做用户沉淀微信；种草型的小红书、B站、体验&形象、线下实体。如果成熟的品牌，这几个渠道都会去做布局。
小程序还是挺有潜力的，它嫁接在微信体系内，无需单独的APP也可以更顺畅和会员系统打通，只是它的承载量似乎还是有局限性。
我司也有入驻拼多多，但目前更多规划为清货的渠道。大量曝光也是需要大量的钱，而且现在天猫对品牌分层，流量越来越贵，转化也每况愈下……
我认为电商太容易比价格，流量费会一直卡到商家不怎么赚钱为止。我认为线下知名品牌商在电商还是很有利润空间的，毕竟不像线下那么高的开店费用，线上平台也欢迎知名品牌入驻，毕竟可以给品牌带来增量。
唯品会对品牌分层和扶持倾向是比较明显的。如果是没有一定知名度的品牌，进唯品会很吃亏。
是的，每个平台的玩法与准入门槛也不一样。我们做为操盘手，只有了解熟悉各个平台的规则与主打方向，才能便于我们更好地选择与自己品牌相融的赛道与市场打法。
我们公司在天猫唯品和抖音开了店，一开始也以清库存为主，现在对平台也做了分级，天猫主打新品正价的，唯品和抖音主打特卖。
我推荐有赞。有赞主要是做SARS服务，但是有赞的SARS是有商家思维的，它的很多模块都很好用。
有赞的收入应该主要来源于品牌方支付的费用，但相对线下品牌的费用支出，有赞还是相对低的。
我们线下的利润显著比线上高，但是线下出货量肯定比不了线上。我们主要做线上。我们把线下只是作为一个分销渠道，不会花很多精力在上面，基本也就几个线下店铺。
线下基本就是些固定的费用，比如租金、员工工资等。线上就不一样了。我们算了下，售价/成本（也就是实际成交溢价倍数）大于2倍，才能在天猫盈利，但如果不降价又很难动销，总之就很难。
有赞主要还是做私域，特别是有线下店铺的，有自己社群的品牌，用起来会很顺手。
成本费用被电商平台卡到脖子，只能赚勉强生存钱，这个是部分天猫电商的状态。
比如：有赞与公众号的关联性，有赞的公域粉丝转到私域的路径，各位有什么好的模型分享吗？
企业微信现在有很多局限性。我个人感觉，有的客户在私域领域接受度并不高？针对这个问题，商家有什么解决方案？例如:朋友圈内容发布策略该如何做？
企业微信中确实有些还需要打通的地方。微信最大的好处在于让人更能感受到情感的连接。
这是一定的，不过我觉着微信可能更适合小众牌子。我之前有个客户是做独立设计女装的，喜欢她的衣服的人就会主动加微信，问上新等问题，微信群也活跃。
小红书对独立设计师近期有扶持计划，就消费者链路来说还比较容易转化。因为小红书店铺很多卖的都不是大众货，尤其是服饰类的非标品，直接在一个APP内完成种草和拔草还是很快的。
大家有了解过消费者链路转化方式，或对应有什么可借鉴的模型吗？一些大牌或知名品牌用企业微信会比私人微信更好。小红书现有2亿日活量，大部分是女性，其实转化非常快，就看我们如何去做。
我负责的牌子品牌方之前投了很多博主，但结果一点水花都没泛起。得物的社区还是比较直接，投了基本都能有产出。
这个是小红书目前的问题。关键是他们目前没有转化路径，他们也不想把自己平台的客户转化到其他平台。
我有时候感觉现在平台过于封闭在自己的生态圈，都不愿意和外部打通。比如我们无法知道我们的淘宝客户究竟转化自哪个渠道？
我们一般这样做，转化路径上，用户从小红书先转到淘宝，再从淘宝转到私域，在这个过程上，设置一些专属券、红人的暗语等。转到私域的前提最好已经有实质的互动了，比如购买这个行为。
平台都排斥外部链接。比如很多商家想引导加微信，就会被封号。但从用户角度而言，一次跳转就能让我的购物欲折损30%。
Susie这个路径确实很不错，有量化的指标吗？只能通过设置的方式来统计，工作量会很大吧，不统计，也不知道小红书投的广告钱是否值？
我感觉小红书接下来应该就是要去攻克这个点了，形成：“推荐—种草—拔草—成交”的闭环了。
一般我们合作的“红人”也会跟你交流，数据怎么反馈给我们。数据表现好的红人，我们才会长期合作。
消费者心路历程：听听专家推荐什么，去专业的购物平台购买，成为客户后在私域里享受尊贵感。
小红书B2K2C这个链路逻辑提出后（下图），还请了杨天真首推，但最后好像效果没有达到预期。
之前和一家网推公司了解。博主和商家商榷一个引流福利，以这个名义追踪转化数据，同时保障博主的信誉度和影响力（粉丝慕名拔草有福利）。
在这条链路里谁都很难通吃，因为消费者天生就有防御心里，需要有自主挑到最合适产品感。
但是小红书上的店铺还有很多不成熟的地方。而且如果是做自己的品牌，可以走“企业小红书路线”，一定程度上又被“商业化设限”；但如果只是个人号，商城的权限又没有企业大。
KOL、KOC、品牌、用户之间的循环关系；产品需求---获取信息辅助决策----浏览+搜索----购买+产生新需求。这个过程中有太多的不确定，现在信息量太多太大，无法去精准消费。
在小红书中，我发现很多化妆品、护肤应用的比较多，就是不知道对应的变现逻辑。
精准人群如果数据工具足够充分，还是有很多手段可以分析的，但是对于中小商家来说数据不充分是很大的barrier。
针对高化类的产品拔草路径，你有什么研究发现吗？投注也是有些方法、策略再通过数据来调整吗？
是的，因为你的消费者数据不在自己手上 ，比较难。我的工作就是这方面的，帮品牌制定人群策略。
我认为需要明确自己品牌的档位以及产品路线。比如国际大牌们也会不定期在小红书上投广告，不仅仅是KOL（比如美妆博主），一些小流量的博主他们也投。此举是为了巩固自己的市场份额，同时推自己的新品或者明星产品线。
我认为可以进行老客分析，看人群的特征，找到他们的关注点，知道你的人从哪里来，喜欢什么产品，消费场景、制定站内的沟通策略。但是这些都建立在有平台数据工具的基础上。
还有产品线路径：比如针对成分党，就会核心推自己的核心成分，比如前段时间很火的“早A醇+ 晚维C”。
大家的公司都布局了几个抖音帐号？现在粉丝量是什么情况？有自播吗？那对于小商家，有没有数据权限呢? 现在的互联网无数据无操作，数据是调整一切策略的根源。
我的做法是先划定圈，比如我是做初入职场1-3年的年轻人，开始做用户访谈，打电话做记录，再提炼典型画像，提炼能提炼；说不准的不提炼，等待更多的样本和互动。
功能性，最受欢迎的几种类别“补水、抗初老、防晒”等等产品类别也会给到不同类别的博主去推荐。
在抖音上，遇到的困难点与你已经做的优秀的点在哪里呢？看来我也要往这个地方下功夫了，我还在想能否找些工具或渠道获取这部分的数据。痛点就是卖点。
我们现在的困难是好卖的款库存跟不上，有库存的推不动。后面根据现有粉丝精准定位，重新上新款，我们公司的供应链比较强大，新款一个星期就可以上。
目前通过一些朋友了解到，抖音的日活数据已经快到7亿，这是一个巨大的流量世界，很多达人，博主，都在涌入这个赛道，你们如何看？没有数据就没有分析的依据，不能空口说白话。你们在进驻抖音这个赛道前做了哪些分析与准备工作？
我们找的代运营，看做过哪些牌子，考察一下实力就签约开工了。大家碰到卖不动的款除了打折降价还有哪些办法？
抖音我的感受是要自己沉下去摸索，方法论的东西要去验证，且不要禁锢在方法论中。抖音本身是变化很快的平台，玩法、算法都在变化，我见到一些做抖音的人思维比较定式了。
我个人不太建议代运营。方法论定式，过去的成功不一样适用你的公司，很多代运营也是靠服务费赚钱。
我们做得比较早，前年就筹备了。其实前期除了实地考察一下实力，前景基本靠吹牛，那个时候路径和模型大家都不知道的。
你在这个周期上花费了多少时间？期间是多长？你们在深圳一般的主播是在多少价位？刚开始就上来做自播，抖音号的粉丝需要一定的时间积累。无粉丝的情况下自播有效果吗？
基本上很难，我的合伙人之一是字节出来的小二，不建议新号直播，后来我们选择了短视频。我看到一个品牌做得就很好，做羊绒衫的。100多万粉丝量，还是看有没有抓住那部分人，但大部分抖音用户客单价格都非常低。
我看到的那个号，是在桐乡开羊绒纱线档口的，直播间背景都是纱样，她的直播就是织毛衣，然后附带专业的讲解，非常专业的羊绒与纱线知识。
我们谈到的渠道如何打通？进行全渠道的连接。我这里有一个方法论，你们看下，有什么新的思路与策略给到大家探讨？
小红书种草，反哺淘系；小红书种草，抖音收割；天猫，京东品牌支撑；主平台内容沉淀，新平台天猫入口贡献。
我们如何把多平台连接打通起来运用？我们可以就这个话题讨论下。大家集思广益。团队的组织架构是如何设定的？我下个月准备筹建团队，不能像之前集团公司的搞法那样做了。
我现在小红书种草，抖音成交，淘宝作为主品牌阵地沉淀，团队很小，也是逼自己聚焦，每个渠道盯着一个能力去打。
互相借力，小红书专家形象公信力最强，抖音“洗脑”留人最擅长，淘系货架物流零售基础设施最完善。
还是看你做的是哪部分人群的生意。我一开始没把小红书作为主要运营渠道（当时想的是淘宝、抖音、小程序），但是在我调研阶段，我发现我的目标用户中很多用户样本，她们的种草路径是小红书到淘宝，反而很少蹲直播（但会看抖音的短视频）。所以我调整了渠道策略。所以我为什么说调研这一步不能少，要深度调研，要花时间花精力进去做。
万事开头难，像我们公司前期，都是找各种主播合作，我们的优势就是供应链强大，但是营销方面是很欠缺的，所以我们去年量销售的是可以，但是盈利低；一些高单价的产品、有利润的产品销售差；人家客户就是冲着便宜来买的，对我们这个品牌是没有概念的。
先看产品定位和自己的核心客群吧。虽然每个平台的用户都有适销对路的部分，但还是要尽量去往大了靠，摸一段时间再做调整。
资金强大，全渠道布局；资金有限，就要思考如何从小做大，再到全网布局？战略确定，团队就好筹建了。我觉得@芸友Susie 我跟你的情况有点类似，所以想听听看法与想法。
团队方面是：设计师（合伙人）、生产（合伙人）、运营（我）+2名员工，基本上都是自己上，实在忙不过来再招人。
那抖音模块团队，剪辑、编剧这些人是兼职还是全职？还有天猫店铺的店铺设计与运营？思维，火花的撞击才会有好的思路。我们在做的过程中反复举证，也许就走出一条路来了。
我开的是C店不是天猫（天猫很贵不好做）。编导我自学，拍摄剪辑（负责生产的合伙人兼职，他爱好摄影）；出镜是设计师；店铺装修找兼职；运营自己上、抖音的编导很有特点，要懂抖音玩法和运营。
我很长一段时间和精力花在找对标账号上，模仿+再创作。抖音视频对纯编导专业性方面的要求反而比较低。
抖音视频吸引过来的客户是你需要的客户群体吗？对标同类杆品牌，那会不会产品同质化严重？
有些MCN机构朋友可以作为市场关系。可以花钱找代运营，如果目前不想找代运营，还是得自己琢磨打造。对标同类标杆品牌，这类人员很好招，IP的打造需要固定人员。
以前抖音是可以挂淘宝链接的，只不过收扣点。自从抖音自己布局电商后，就不能外挂了。我打算先观察下抖音商城吧。目前已经在灰度测试了，平台之间的关联我还没有很好的方法，暂时的计划还是把我选定的三个平台首要承担的使命做起来，货盘跑起来。第一阶段还是销售跑起来，活下去。第二部要做用户运营，这个我一定会引到私域去做。
微博，小红书，知乎,B站通过内容种草转入天猫；微博，小红书，知乎,B站通过内容种草转入抖音；抖音自成种草闭环体系。多平台之间联动要把握好几个点：
第二，潜在的粉丝，可以在阿里，京东网上的大盘去预测。一定要画出产品的精准目标用户画像，画像越精准，营销内容就越精准。
最后是消费者精细化运营，数据洞察是有一个fast测算方式，就是潜客运营一个量乘以质的一个量，会员运营s量乘以质的一个量，基本就可以去测算到。这是多平台联动之间的关系，首先要把基本盘做好，其次要把全域的点测算清楚。
B站我接触较少，大家有研究过他们的玩法吗？现有客群+用户画像分析+潜在客群挖掘。那针对新品牌，是只有借鉴对标品牌这种有效方法吗？
用户类型：男女比例均衡，是国内领先的年轻人文化社区，16-25岁用户占比高达78%，一线城市用户偏多，人文素养高，付费意识强。
内容形式：生活、娱乐、游戏、动漫、科技是B站视频主要的内容品类，作为国内最大的二次元社区，弹幕和鬼畜文化突出。
带货方式：信息流广告、明星+UP主垂直矩阵引流种草，可链接至淘宝、京东等电商平台，通过评论区加购买链接和优惠券链接等形式呈现。
合作品牌特性：有道精品课、麦当劳、奥利奥、喜茶等年轻化品牌纷纷在B站入驻，如“新晋打工饼”奥利奥 ，抓住了当前流行热点，用生动可爱的漫画形象很好地融入B站兴趣圈层。
投放建议B站Z世代群体强大的用户黏性和消费能力，能让品牌更快速融入年轻化圈层，不限于游戏、教育、电商、美妆护肤等行业，对品牌方来说，应提供给这一群体偏向有趣、创意和价值的内容方向，准备好优质的弹幕留言等，才能有效引导用户气氛，与品牌产生高互动，无论是种草还是链接跳转购买，都能产生事半功倍的效果。
我想到可能遇到的问题是：品牌上新一段时间后，用户画像与原本的差异很大的话，是调整产品还是调整获客方式。
你可以研究下。我是听朋友说的，还有就是自己有创新，找到自己的市场打法，但很难。
是不是对于初创品牌，在没有历史数据支撑的时候，可以针对品牌原定客群进行分析和市调来找准方向呀？
是的，可以通过分析市场人群得到一些结论。第二种思路是等品牌上新一段时间后分析种子人群，去校正自己的人群方向。
1.为什么要做全网布局：目前后疫情时代已经平稳化，消费者的消费习惯已经改变，不再是传统线下的购物模式。从需求端来看，疫情使线下消费尤其生活必需品类受到较大冲击，疫情期间外出不便的消费者纷纷选择通过到家业务、直播购物等线上场景进行消费。艾瑞调研数据显示，生鲜水果、食品饮料、医疗保健等品类线上消费人群高速增长。就供给端而言，2020年以来，线下门店加速拓展其线上销售渠道，加快数字化转型。总体而言，受疫情影响消费场景加速向线上转移，门店到家业务、数字化零售迎来发展新机遇。
小红书：B2K2C这个链路逻辑：KOL、KOC、品牌、用户之间的循环关系；产品需求---获取信息辅助决策----浏览+搜索----购买+产生新需求；品牌介入到运营刺激管理思路。
抖音：FACT:自播间—达人矩阵—热点事件—大V短+线.渠道如何连接和打通？
找准产品定位和自己的核心客群；路径上用户从小红书摸到淘宝，淘宝转到私域（路径上设置一些专属券、红人的暗语等）；
第二个潜在的粉丝，可以在阿里，京东上进行预测。一定要画出产品的精准目标用户画像，画像越精准，营销内容就越精准。
最后是消费者精细化运营，数据洞察是有一个fast测算方式，就是潜客运营一个量乘以质的一个量，会员运营s量乘以质的一个量，基本就可以去测算到。
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