如何在快手卖童装年入过亿？教科书级的方法论在这里

　　“年货节我们的羽绒服一天就卖了300多万，连袜子都卖了一百多万，这是我们非常吃惊的!”

　　九妈说，她平时童装单场GMV在100万左右。今年1月1日快手电商启动年货节后，单场直播GMV增长到200万到300万；除了童装，适合年货节消费的抹布、盘子、袜子等生活用品也被直播间热情的粉丝“照单全收”了。

　　九妈是@九妈家童装源头工厂的主播，也是公司的创始人。2018年年底，她看到身边有人玩快手，就和九爸商量，试着拍了一些育儿内容的短视频，没想到遇到快手的爆发期，她拍的短视频在快手成了热门，积累了十几万的育儿垂类粉丝，为她随后在快手带货奠定了基础。

　　如今，九妈成长为拥有200多万粉丝的带货主播，通过在快手卖货年营收过亿。

　　近年来，随着短视频、直播的兴起，像@九妈家童装源头工厂这样抓住直播带货的风口，实现生意新突破的产业带商家很多。

　　当然，也有一些商家因为对直播带货的规则不了解，做了很长时间，既没有打造出爆款内容，也没有推出什么爆款产品；还有些商家在偶尔“灵光一现”后，一直找不到新增长路径。

　　对于这些到现在还徘徊在直播的心门之外，以及希望在直播带货上“更上一层楼”的商家而言，有没有一种确定性的、能带来突破性发展的方法论，让他们像@九妈家童装源头工厂一样，在直播电商的风口迎风起舞？

　　在采访@九妈家童装源头工厂的过程中，我们捕捉到一个细节：九妈说她印象最深的一场直播来自于快手平台举办的616大促。当时，他们的粉丝量还不是很多，平常一场直播的交易额也就在10万左右，但是那场大促单场就卖出了近200万，是平时的20倍！

　　在总结这场“史诗级”的直播时，九妈提到了两点：一、为了打好这次大促，他们在货品上做了包括市场竞调、选品、排品等周全的准备；二、为了助力商家在大促中取得新突破，平台也推出了相应的政策扶持，对商家释放出了扶持流量，直接推动直播间流量的转化。

　　九妈谈到的，正是快手电商STAGE方法论中最重要的两点：盘货品和盘直播。

　　2021年10月，为了帮助更多的商家理解直播电商，提升商家直播间的运营水平，快手电商总结并推出了STAGE直播运营方法论。

　　首先是盘直播。成功的直播都是类似的，不成功的直播各不相同。很多人对成功直播的理解，还停留在头部主播再次刷新带货纪录上；但是，在快手电商看来，一场成功的直播不应过多夸大主播的作用，而是应该做到对“人、货、场”各个环节的全面把控，即在直播前就要确定本场直播的节奏，推出适合的直播脚本，不断深化人设等。

　　九妈在带货成绩上一向很稳定，有一个重要的原因：作为商家的九妈将自己定位于“宝妈的朋友”，并且凭借高性价比产品来加强和粉丝的粘度。在这样的商家人设下，主播和直播间的粉丝更能实现亲切互动。比如说，粉丝们在留言中会经常调侃九妈和九爸很有夫妻像；看到九爸在直播间出现就哄着要他上福利等，这也让他们家的产品一直都维持着不错的复购率。

　　其次是盘商业化。直播说到底做的就是流量的生意，要获得直播流量，还要善于利用平台流量工具，实现对不同粉丝的精准营销。在这方面，快手电商提供了包括粉条推广、磁力金牛在内的诸多商业化工具，帮助不同的商家完成引流-留存-转化的正循环。

　　负责运营的九爸向《电商报》介绍，每场直播，@九妈家童装源头工厂都会通过专门运营做一些相应的投放推广，包括送出“幸运星”吸引更多用户在直播间的停留、让客户优先加粉丝团后享受“粉丝购”价格等。

　　第三是盘货品。直播拼到最后，拼的还是产品的综合实力。一场成功的直播，必须从符合主题、预测爆款、产品卖点和产品定位各方面做好直播选品，并且通过科学的过品顺序和过品节奏完成直播排品。

　　在策划一场直播前，@九妈家童装源头工厂会通过查看粉丝留言等方式分析最近用户缺什么商品，在随后的直播中推出相应的主推款和福利款：前者着眼于完成冲量任务，后者着眼于吸引更多的粉丝在直播间留存。

　　第四是盘福利。直播行业有一句至理名言：“用户在直播间15秒看不到利益点，就会毫不犹豫的转身离开”。这也意味着，一场直播从喊开始的那一刻，就需要利用直播间营销工具，将优质的商品与更多利益点结合起来，以此吸引用户，完成直播间的转化。在这方面，快手电商提供了福利购、新人券、裂变券、好运来等多种发放福利的工具。

　　最后是盘亮点。顾名思义，“盘亮点”就是商家在直播前通过相关的视频作品，让用户提前了解本场直播的亮点，引导他们在直播间观看、互动、分享及消费。

　　总结一下：快手电商STAGE方法论高度总结了直播过程中最重要的五个点，并且给出了相应的解决方案。盘活这五个点，越来越多的商家就能打造出GMV爆发的“高光时刻”！

　　我们发现，快手电商STAGE方法论提出后不久，很快就在接下来的116大促中发挥作用，不少商家在带货过程中通过STAGE方法论指导，拓展出新的生意。

　　比如说，@蓝亦雪童装《每天早九点》的主播蓝亦雪，之前是开美甲店的。后来在两年带娃的空闲期间，实现了从一个在快手上采购育儿用品的消费者到快手主播的蜕变：在快手带货直播间，蓝亦雪和老公围绕家里的双胞胎宝贝制作了一些充满童趣的短视频内容，获得了很高的关注；积累起直播间粉丝后，他们开始尝试着在快手直播带货。

　　2020年疫情到来后，可能当时很多人的消费需求都转移到线上。他们在这一年的首场直播就开了个好头：不到两个小时，直播间提前备好的5000多件衣服被抢购一空，他们的直播事业也进入到一个新的阶段。

　　如今，蓝亦雪夫妻俩也从之前每月拿几千块工资的打工人成长为在快手拥有639万粉丝的头部达人主播。现在，@蓝亦雪童装《每天早九点》月平均成交额可以达到2000万。

　　我们发现，在将日常直播和STAGE直播运营方法论结合方面，@蓝亦雪童装《每天早九点》拿捏得非常精准。

　　随着粉丝量的增加，@蓝亦雪童装《每天早九点》感觉货源有些供不应求，于是开始做工厂，这样做的好处也是显而易见的：因为了解直播间家粉丝的喜好，自己开工厂又可以实现对材料、质量、价格各方面的绝对把控，做出的产品都是粉丝需求的，销量上有了保障。

　　今年快手年货节，很多商家因为年底了不敢囤太多货，@蓝亦雪童装《每天早九点》则通过盘货，确定了选品和排序的整体流程，通过对不同的产品进行步骤上的分工和直播中的侧重介绍，每种产品都完成了直播目标。

　　据蓝亦雪的老公、也是@蓝亦雪童装《每天早九点》的运营负责人介绍，有一段时间，他们也遇到了增长瓶颈，但是当时还不懂怎么做推广，那段时间也是公司的“迷茫期”；后来，他们开始用快手粉条和磁力金牛等营销工具做推广，很快就获得流量和成交上的新突破。

　　直播前，@蓝亦雪童装《每天早九点》会用STAGE方法论提前盘一下本场的亮点，团队讨论了亮点后再确定直播的选品、福利的穿插、产品排序、商业推广等，完成对一场直播的整体预期。

　　不止是@蓝亦雪童装《每天早九点》，还有更多商家通过改善直播间投流、组货、短视频内容和人设等环节，实现在快手带货的快速增长。

　　@米乐童装的两位创始人——95后孙军涛和妻子此前在线下开了一家女装实体店。2018年，他们抱着试一试的态度在快手上传了一些段子，其中一条介绍彩虹马甲的视频得到很多人关注，此后开始在快手电商直播带货。

　　凭借源头童装货源和主播坦率真诚的直播方式，如今，@米乐童装在快手拥有500多万粉丝，曾创下单日GMV破540万的成绩。

　　盘货品上。孙军涛的父辈都在童装之乡——浙江省湖州市织里镇长期创业，也见证了织里镇纺织业发展的辉煌。“我们这儿有1000到2000家服装厂，每个工厂至少20号工人，全中国50%到60%的童装都来自于织里。” 孙军涛说。当然，他自己在织里也有自己的服装厂，可以根据粉丝的喜好，有针对性的生产出一批适合粉丝需求的高性价比货品。

　　盘直播上。@米乐童装会从产品介绍、主播人设、会员经营三个不同的维度定向投放一些短视频，用作直播的引流和打造商家人设。比如说，今年年货节期间，他们就通过拍摄一些公益视频，以自己的微薄力量回报家乡，助力家乡的经济发展。

　　在快手，这样的商家名单还可以列得更长，类似这样商家增长的故事还有很多。这也说明，快手电商STAGE方法论的确能让商家获得确定性的增长路径和增长空间，成为不少商家的第二增长曲线。

　　通过以上介绍不难发现，以上商家都是来自浙江织里童装产业带的商家，STAGE方法论正在成为产业带商家提升的重要推手。

　　2021年5月，快手电商联合湖州政府打造织里童装产业带，并且在616快手大促举办了“织里童装专场”。

　　为充分调动商家积极参与，快手电商针对商家开展了流量助推、平台补贴、荣誉认证等一系列优惠福利政策；此外，快手电商还在织里童装产业带持续开展新商家孵化及电商基础设施建设，为主播、商家提供更加全面的货源和良好的带货环境。

　　更难得的是，快手电商对平台商家的扶持不是偶一为之，而是贯穿始终的“长期主义”。

　　就拿今年的年货节来说，快手电商就推出了新年第一播、品牌福利购、跟当地主播买地道年货、主播挑战赛、品类日等活动。还推出了“年货节红利计划”、“聚宝盆”联合拉新计划和服务商红利计划等多重商家扶持政策——值得一提的是，快手电商还在年货节提供了“STAGE方法论”训练营等商家运营指导支持。整个年货节，将通过全网资源矩阵亿级曝光、10亿福利补贴，海量现金流量助力商家成长。

　　2021年7月，快手提出“三个大搞（大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商）”，并且提出“STEPS品牌自播方法论”。如果说快手电商通过“STEPS品牌自播方法论”指导品牌自播提供了多重方式的方法论。那么，“STAGE直播运营方法论”则从盘货品、盘直播、盘商业化、盘福利和盘亮点等方面帮助商家实现专业运营，对大批中腰部商家有更大的实用意义。

　　大批像@九妈家童装源头工厂这样的中腰部商家在快手实现“跨周期成长”，证明“STAGE方法论“正在帮助不少商家告别粗放式经营，通过精细化、专业化经营找到新的生意增量。

作者：admin

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