食品品牌如何在快手“发酵裂变”？

　　我是涨粉科技的胡扬，今天给大家分享的是食品品牌如何在快手“发酵裂变”，来自品牌海天的经验分享。

　　首先来看海天在2022年1月8日快手超级品牌的活动数据，当时海天在快手0粉开播只有45天的情况下做了第一场大活动，单场GMV超过了550万，是当日品牌卖货榜多时段的第一名，究竟海天是怎么做到的呢？今天借海天的超品日，给大家解决三个问题：

　　首先说人，优质的主播运营团队是品牌直播间的决定性因素。如果找到一个好主播，恭喜你已经成功了一半。一个好主播会反复揣摩产品的切入点，数据化逐步提升转化率——特别是在瓶颈期，需要稳扎稳打，磨合团队内功。如果能塑造性格鲜明的主播人设，会更利于品牌度过在快手的瓶颈期。

　　我们先分析下海天这次活动的三位主播。左边的叫妮子，她是一位家庭主妇型的主播。在产品的价值塑造能力，跟共情能力方面都很强。她很完美的契合了海天的受众群体。

　　右边的主播是一对双胞胎叫大宝、二宝。本身呢双胞胎在主播界就很稀有。她们在直播间可以互相打配合，属于甜美型的主播。在拉用户停留时长、包括产品的比价方面，能力都很强。

　　其次是货，组好适应品牌瓶颈期的一个货盘，可以用低客单秒杀加高客单为主，短时间过渡可以适当增加福利品的数量拉人气，然后逐步提升主推品的转化率和GMV，再减少福利品的比例。

　　通过复盘海天本次活动的产品组合，可以有一个很直观的感受，海天的主推品以及福利品的设置。主推品是直播价是79。9元的礼包组合，福利品是价值9。9元的3瓶装蒸鱼豉油。再配合每月定期的开展大小活动场，增加噱头刺激用户消费，提高新老用户对直播间的新鲜感。

　　最后是流量，合理利用媒体流量帮助直播间来稳定转化效果。如磁力金牛投放扩量，如果在快手不利用好投流，品牌很难突破瓶颈期。这张图是海天初期的投流计划，

　　磁力金牛的投放是一个很专业的事情，建议品牌方找专业的投流公司或有经验的专业投手，帮品牌来操作磁力金牛投放账户。

　　食品类品牌如何备战大场，这个问题要分成5个方面去说：人，货，场，流量，官方合作。可以参考海天品牌日的备战情况，这是在海天品牌日之前准备的一个方案。

　　先说人。大场活动我建议主播轮班3个小时一班，因为大场活动需要的激情更耗费主播的体力，3个小时是为了能达到主播最好的一个状态，另外黄金时段要留给你的头牌主播，保证高产出时段高转化率。

　　再说货。大场货品需要比平时更具噱头的利益点，具有价格优势或者赠品优势。平时难抢到的福利品库存要备更多，如果条件允许再准备少量手机电脑家电等高价值福利品。

　　海天十全十美大礼包当天热销了5.3万件，单品销售额突破了376万。这款产品平时直播价为79块9，当天因为天降红包减免了10元，所以当天的直播价呢变成69块9。

　　那海天这次活动也备了少许的高价值福利品包括iphone手机、空气炸锅、电饭锅以及海天的周边一些礼品。

　　然后是场，营造更具大场氛围的场景布置，主播的服装及妆容特色要配合场景，包括人员和道具的准备。至少准备1-2套剧情演绎，给直播间增加高光时刻。

　　我们来看一下海天品牌日的一些场景图片，1月8日的品牌日恰好在中国年前夕。

　　那整个品牌日的这个氛围呢打造中国年的一个气氛，包括福袋手牌一些道具都是以红色调为主。那在当天卖货结束后也继续直播了当天的一个庆祝环节，我们来看一下。

　　流量方面，增大投流力度，磁力金牛至少准备10-30个账户一起投放，粉条等其它投流渠道也要一起投放，提前一周以上准备大场相关预热视频和投流短视频。海天品牌日的短视频的储备情况。在海天品牌日开始之前的一周，我们已经准备了上百条的短视频储备。那短视频爆量呢一定是和短视频的储备量以及短视频的拍摄质量有关的。

　　大场活动尽量争取到官方的支持，比如说快手小店的转播或连麦，增加更多的直播间展示位以及天降红包等限时福利，如果官方人员现场出镜更能增加信任背书。我在这里给大家准备了一个品牌直播的sop流程图。主要分为五大项：目标、直播规划直播节奏、短视频布局和复盘总结那大家呢可以参考借鉴。

　　如何组货能让“老铁”更喜欢，这点之所以拿出来单讲，因为这是和我有过交流的品牌方集中关注的一个问题。

　　首先，售卖的主推品应该更趋于大众的刚需品，且售卖的SKU能合理的对应不同受众群体，比如消耗快的食品可以多瓶捆绑售卖便于用户囤货。

　　其次，售卖的货品对比线下商超以及淘宝京东有价格优势，如果没有价格优势也得有赠品优势。

　　最后根据用户在直播间、作品评论的互动来合理调整售卖货品，一定程度上满足用户需求增加用户粘性。

　　注：文/涨粉科技CEO胡扬，文章来源：亿邦动力，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。

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