快手上的“致富经”

　　沿路的土墙上挂着风干的柿皮，这是当地独有的景色。柿子是富平当地最主要的经济作物，而柿饼制作则被作为一项传统手艺代代相传，也成为这个农业大县最重要的经济来源之一。每年有近万吨的柿饼在富平生产，在这里，几乎每一户都建有制作柿饼用的晾晒棚。

　　从2015年开始，每年的11月，当柿饼进入一年一次的销售季，申俊山都会来到富平，待上近4个月的时间。

　　在申俊山驻扎富平的这段时间，有300吨左右的柿饼在他的加工厂包装完成，发往全国各地，这其中的大部分购买者是因为看了他在快手上的直播，而这只是他生意中的一部分。

　　网名“罗拉快跑”的申俊山在短视频平台快手上拥有超过50万粉丝，他们是他短视频和直播内容的忠实观众，也是他水果生意的忠诚客户。

　　方向盘旁的支架上，申俊山的手机响个不停，这款特别定制的手机最多可以在后台同时开启9个微信。一路上，不断有顾客通过不同的微信号向他询问价格，发来订单。过去三年间，好友上限5000人的微信号，申俊山加满了21个。

　　为更多下沉用户提供了创作和表达空间的快手形成了独特的社区文化氛围，也在新的人群中建立起不同以往的社交链接。

　　新内容的呈现和新关系的构建带来了潜在的商机，这直观体现在极高的电商转化率上，这一点在生鲜领域尤为突出。除了“罗拉快跑”，拥有4万粉丝的“山村二哥”在2018年一年卖出了5万多斤李子和近10万斤柑橘，而仅有2万粉丝的“品优鲜果”仅一年就售出了近30万斤柑橘。

　　事实上，这里聚集着中国最有闯劲和苦干精神的一群人。在这个更加“公平”和简单的平台上，果敢的乡镇生意人们牢牢地抓紧了机会。这种自发性的商业行为以令人惊讶的速度迅速运转，在不断完善自身产业链的同时，向下渗透到更小单位的村户，并带了可观的经济收益。

　　与此同时，在上层政策和经济趋势的共同作用下，一场围绕乡村展开的争夺战正在不断激化，参与者是以淘宝、京东和拼多多为首的电商巨头们。

　　独特的用户关系和社区属性为快手创造了一个更轻也更容易的切口，同时，对于处在商业变现和边界拓展双重节点的快手而言，是否能更深入地参与到村镇生产关系的重新构建中显得格外重要。

　　目前看来，坚持了去中心化的产品逻辑，在电商领域处于起步阶段的快手依然保持着一贯的克制。但面对巨头们在乡村越来越重的线下整体布局与投入，留给快手的时间正被迅速压缩。

　　2016年，她回到老家四川仁寿，开始从事水果批发。在过去的生意模式里，不同时令，黄琴和妹妹开车去果园收果，再拉到当地的水果批发市场销售给以商超为主的大宗购买者。

　　对于个体散户而言，层层盘剥后，批发生意的出货体量和利润空间都十分有限。黄琴试图找到新的渠道，但并不容易。

　　淘宝的运营和评价体系对于乡镇用户们而言过于复杂和昂贵，微博等社交平台的流量集中在头部账号，微信承载的人际关系圈子又太小。“最后买的还是亲朋好友，一周只能卖出十几单。”黄琴说。

　　2017年5月，一个偶然的机会，在等待打包运输的间歇，黄琴上传了一条枇杷的视频到快手。没想到这条视频被迅速顶上了热门，在数千条迅速增长的评论里，被问到最多的是“枇杷卖吗？多少钱？”

　　黄琴甚至来不及多想，一种本能的兴奋和冲动主导了她的行动。“我拍的枇杷是别家的，当时满脑子只剩下哪里有货，我要立刻进货去卖。”黄琴告诉《三声》(微信公众号ID：tosansheng)。

　　一个热门视频为黄琴带来了数百单生意，并让她看到了更简单的操作和更公平的流量分配。在这之后，通过快手导流微信，电商渐渐成为了黄琴水果销售的最主要渠道。目前，黄琴有75%的货通过快手售出。

　　镜头被不断拉近，定格在枝头的橙子上，缪利没有摘下它，而是就着枝干开始削橙子，当新鲜的果肉全部露出来，缪利摘下橙子，对着镜头，一口吞下了半个。

　　果肉的多汁和甜美在不足1分钟的画面里得到了充分展示，并充分刺激着购买欲望。据他本人说，包括削皮、榨汁、切片、测糖度等在内，如今快手水果拍摄的多个模式最早都是由他原创的。

　　和“散打哥”等头部网红的带货逻辑不同，在生鲜领域，内容本身的带货能力得到了更多的验证，有限的粉丝也可以带来可观的经济收益。

　　黄琴的快手账号“品优鲜果”仅有2万粉丝，但2018年一年，通过快手，仅爱媛橙一个品类，黄琴的销量就超过了17万斤，销售额超过了80万元。

　　另一方面，独特的社区氛围形成了高粘性和高信任度的粉丝群体。除了极高的回购率，曾经困扰着淘宝商户们的差评对黄琴而言也几乎算不上一个问题。

　　“有时候评论里有不好的评价，我还没说，我的粉丝们就会开始解释，还会让我不要理会这些黑粉。”黄琴说。

　　承载着粉丝运营和产品介绍的双重职能，直播成为了他们最重要的日常工作之一。

　　柿饼加工厂的办公室里，申俊山打开了手机。在快手卖水果的第三年，他依然坚持一天直播两次。

　　柿饼被摆放在桌面上，有超过1000人进入了他的直播间，他掰开已经结霜的柿饼，对着镜头展示流心的内里。

　　“秒杀2分钟。”申俊山开始了倒计时，在特定的直播时段，申俊山会以一定的优惠价格出售水果，不过差价往往只有两三元，比起优惠，更像是活跃气氛的互动。

　　无数条卖货视频的背后，一条包含了种植、收购、物流、分销等多个环节的产业链条正在迅速滚动，支撑水果源源不断地从视频中走到消费者的餐桌。

　　2015年，在连续数天处理了数百条猕猴桃订单后，评论里开始不断有人询问是否还有其他水果，申俊山意识到这可能会是一笔有利可图的大生意。

　　“像被冲昏了头脑一样，好多人问我卖不卖榴莲，我说卖。”订单和预付款像雪花一样飘过来，但事实上，申俊山这时候甚至不知道哪里有货源。

　　仅有初中文凭的申俊山此前一直从事建材生意，对于水果生意毫无认知的他用上了最简单粗暴的方法。

　　靠着百度搜索，申俊山办好了护照签证，购买了去泰国的机票。语言不通的他在曼谷的租车公司找了司机和翻译，然后找去了当地的果园。

　　第一车榴莲从泰国出发经越南进入中国，只用了10天时间，申俊山赚了15万元，这是他的第一桶金。

　　在此之后，申俊山开始根据评论里的需求广泛搜罗水果，对于在新圈子缺乏经验和人脉的申俊山而言，百度搜索成为了他最依仗的工具，他也是这样认识了后来的合作伙伴崔姐。

　　在富平的一个高速路口，申俊山第一次见到了崔姐。崔姐在当地有着固定的柿饼收购和出售渠道，百度输入“富平柿饼”，崔姐的公司和电话就出现在第三个位置上。

　　最初，申俊山收购崔姐的柿饼在快手售卖，很快，双方的合作拓展到更多水果领域，并共同成立了公司俊山农业。

　　现在，俊山农业在四川攀枝花、福建漳州、海南和西双版纳四地各承包了近4000亩土地种植杨桃、芒果等多种水果，并在当地拥有固定的管理团队和物流体系。

　　除了申俊山，“水果猎人”们都逐渐搭建起了自己的供应和销售链条。四川宜宾，缪利承包了50亩李子园，并通过当地政府和乡村合作社达成了长期采购合约。在长江渡口对面的临时仓库里，用于包装的纸箱一直摞到房顶，新鲜采摘的橙子被从江对面的果园运到这里，完成包装，再发往全国。

　　除此之外，以快手为纽带，拥有较为成熟供应链的卖家们不断拓展着自己的分销渠道，申俊山拥有近一百位代理，缪利的团队目前有七个人，彼此都是在快手上认识的。

　　一位东北的水果批发商表示，自从在快手看到申俊山的视频之后，他的主要货源都来自申俊山。相对传统的大宗商品渠道，申俊山的品类更丰富，价格也更低。”我媳妇也开始玩快手，她现在有四五万粉丝，有三分之一的销售额都是快手带来的。“

　　这些供应渠道极大程度上是互通的，他们通过快手上的热门视频寻找并共享新的货源，形成一个松散但流通性极强的共同体。

　　这种自发性的商业行为，以令人惊诧的速度迅速运转，在不断完善产业链的同时，向下渗透至更小单位的村户。

　　快手卖家的参与改变了当地的收购结构，直接面向C端的销售则提供了更高而稳定的收购价格。另一方面，这种改变体现在对更具体的生产关系的重构中。

　　黄琴在仁寿成立了新的合作社，承包了300亩土地。这些原来零散于各家各户的土地被重新规划和整合，将被用于柑橘种植，农户则被雇佣负责果园的日常维护，在采摘包装的旺季，黄琴的合作社最多雇佣了近20名当地农户。

　　在新的时间节点，以扶贫慈善为主要目的的“家乡好货”在战略上可能被赋予更为重要的价值。

　　2015年起，以“3F战略”为标志，京东开始以直营方式重点布局地方生鲜。2018年3月，京东官方平台发布消息称，京东物流正在做产地仓项目，新仓库将拥有冷库、分拣、包装等功能。

　　相比之下，快手对产业链和地方的介入依然过于轻巧。毋庸置疑的是，快手在用户上有着极强的本地化优势，在转换率和销售成绩上也效果明显。缪利告诉《三声》(微信公众号ID：tosansheng)，淘宝本地运营2018年的柑橘销售额在十多万斤，而7月才开始在快手上销售的缪利团队，仅半年时间就售出了近十万斤。

作者：admin

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