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2019
08-17

李佳琦一天卖出16亿!快手比抖音更能带货?

  “口红一哥”李佳琦的带货能力一直令人佩服,去年双 11,李佳琦与马云 PK 直播卖口红,5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的同时,记录至今无人能破。

  不过,也许很多人不知道,在去年双十一前,快手悄悄搞了一个电商节,其中有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿,堪称快手“李佳琦”。在快手电商节上,他创造的纪录有:

  在今年罗振宇的 2018 跨年演讲《时间的朋友》中,散打哥还被罗胖“点名”,被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

  不管是作为平台,还是个人、企业,“短视频/直播+电商”的价值不容小觑。今天的文章,我们通过深挖散打哥的卖货经历,聊一聊快手为什么比抖音更能带货?

  从散打哥淘宝店的销量前十可以看出,散打哥的商品价格较低,薄利多销,单是 39.3 的太阳眼镜就卖出近 2.7 万份,贡献了超百万的营收。

  除了出售自家的产品,散打哥早在快手电商节开始前,就在微博上招商了。而招商的标准也是:产品要好,价格要低。从散打哥的合作商来看,大多是比较性价比较高的品牌和产品。

  除了散打哥这样的“电商散户”,还有一群人通过快手直播实现了“电商变现”,他们来自“小商品之城”义乌。

  义乌的北下朱村是当地知名的“快手直播村”,甚至当地政府也开始重视这件事情了。

  快手和拼多多的合作,其实也并不让人意外。因为这两个平台都有同一个“杀手锏”,就是大量的下沉用户。

  从 QUESTMOBILE 今年第一季度发布的数据报告来看,下沉市场用户活跃渗透率 Top10 中,短视频、电商的渗透率位居前列;而短视频的增幅接近 20 个百分点,排名第一。

  之前有一位卖茶叶的朋友说,公司要他用抖音和小红书卖货,这让他很苦恼,因为感觉公司的产品好像跟这两个平台的用户格格不入。

  这让我想起在微博看到的一段话,我蛮认同的。很多企业在拼命抓住小红书、抖音红利的同时,快手却因为“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门外”。

  对于企业来说,首先要考虑的问题不是怎么在这些平台卖货,而是自己的产品和目标用户是不是跟这些平台匹配。

  散打哥的电商选品,体现出他对快手用户的深度了解。选品与用户的高度匹配,是散打哥能够通过“直播电商”变现的前提。

  当然,能够实现这么高的销售额,离不开他的精心运营。不得不感叹,散打哥真的是一个很有运营思维和商业头脑的人才!

  快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中提到,在快手上,用户黏的是人本身。内容的拍摄不见得多精美,主播也不一定能唱会跳,但用户会从主播身上看到他对待世界的态度以及他的做法,然后看看能不能被自己所吸收。

  基于对散打哥这个人的认可和支持,粉丝也更愿意在他的店里买东西。在散打哥的淘宝店中,出现最多的评价就是“支持散打哥”。

  何华锋在峰会上还举了一个例子,有一个名为“暖暖的惬意”的养鸡小伙,有 44 万粉丝。他的视频没有滤镜也没有特效,就是很普通的养鸡日常。

  但是大家都很喜欢他,愿意从他那里买鸡。因为视频让大家对他有信任感,相信鸡是真实养出来的。

  虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数,但一个人的力量毕竟有限。于是,散打哥创建了自己的公会“散打家族”,通过吸纳主播,互相导粉等手段形成良性循环的直播矩阵。

  散打哥卖出 1.6 亿,除了正能量人设和建立散打家族外,其实还依赖快手平特的“老铁经济”。

  在快手平台上,博主们称粉丝为“老铁”,并且和粉丝之间有很多互动方式,会让粉丝感觉很亲切,离博主很近。这样一来,粉丝对主播的黏性、忠诚度更高。

  这种刷榜卖货的方式在快手上被称作“秒榜”。不得不说,散打哥能卖 1.6 个亿,少不了“秒榜”的功劳,具体是怎么做的呢?

  他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得榜首,随机开启了豪刷秒榜的卖货形式,并还发文称今天刷的有点多,不过不怕。涨了 4 万多粉丝,还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播下来,散打哥赚得盆满钵满。

  对于数以万计的粉丝而言,他们看到了“老铁大哥”们的魄力,在快手上并不是单纯地买产品,买的更是对“快手大哥”们的那种独特情感。这种情感加上攀比心理、从众心理,带来的便是庞大的转化。

  关于平台用户属性与社区文化我们在前文已经做了分析,那么接下来,我们就从平台用户基因出发,聊一聊为什么散打哥可以在快手上风生水起,在抖音上却无人问津。

  快手上用户大多来自二三线城市,网红大多是草根。另外由于快手的老铁文化,快手上更容易形成“老铁经济”,粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。像散打哥的粉丝们,都对他的忠诚度非常高。

  再比如只有小学文凭的藏族姑娘格绒卓姆,在快手上拥有近 180 万的粉丝,她的动态大多是挖虫草的视频,有时候还会现挖现吃。她曾利用快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草,被“老铁”们亲切地称作“松茸西施”。

  如果你也想用短视频卖货的话,不妨先看一下自己的商品到底是低价走性价比路线,还是高价走品质路线的,然后再选择用哪种短视频平台。

  根据企鹅智酷报告显示,快手用户刷关注页和同城页的比例高过抖音,也就是说快手会更多地刷到关注的人的动态,主动权掌握在自己手里;而抖音用户刷到的大多是平台推荐的内容,主动权掌握在平台那里。

  这一点和我们在之前的文章《企业千万不要做抖音》中提到过观点不谋而合。有人还对此观点做了总结:

  由此看来,想要做短视频电商,一定要弄清楚各个平台的特性。这样一来你就不必纠结要找抖音网红合作还是快手老铁合作了。

  散打哥在快手带货 1.6 亿绝非偶然,这得益于他对产品的调性把控、独特的卖货方式以及平台的选择等。

  在对比抖音和快手这两大短视频平台时,我们发现想要在快手上卖货,就要选择低价走性价比路线的产品;想要在抖音上卖货要选择高价走品质路线的产品。


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