餐饮人也可以学：瑞幸咖啡开了500多家门店的那些营销策略

　　作为一家去年 11 月刚刚创立的公司，今年1月份试营业，截止到5月8日，瑞幸已布局525家门店，营业门店超400多家，瑞幸咖啡共获得130多万用户，300多万个订单，以及500万杯的销售量。

　　有人算过一笔账：过去6个月，瑞幸已有130万用户，每天新增用户约7200多人。照此计算，未来如果每天新增用户不变，且当日新用户全部发生购买行为，以一杯咖啡补贴20元计算，单日补贴约14万元。

　　这家蔚蓝色调的新晋咖啡品牌，迅速攻占一二线城市白领的视野。无论是写字楼电梯还是微信朋友圈，你都能看见它的代言人——国民女神汤唯、国民男神张震，笑容可掬地向你传递着这家新零售咖啡的异类属性。

　　负责瑞幸营销的操盘手杨飞，是来自神州专车的营销负责人，曾帮助神州专车从红海中杀出。创下过一年半获客3500万，90分钟内创造2.28亿元订单。

　　这样一位营销大牛是如何通过互联网的思维，用了哪些营销策略让一家咖啡迅速开了500家门店？

　　餐考拉将从：如何获取种子用户？ 如何刺激新老用户下单？如何引导用户裂变？这3个角度来为各位看客讲解，有些营销策略，或许作为餐饮人的您也可以借用！当然瑞幸这么疯狂砸钱营销的背后是有10亿人民币作为支撑。

　　要想让一个产品能够产生自传播，离不开产品的外观、颜色等，这也就是为什么现在的餐厅在环境和菜品上都要做一些好玩有趣的设计，目的就是为了让顾客看到后能够自主的拍照发朋友圈，从而让品牌能够被传播起来。产品本身就是最好的裂变载体。

　　瑞幸正是看到了这一点，为了让产品能够自发的传播，瑞幸在外观设计上采用了鲜明的颜色— —蔚蓝色，正是这一一颜色定位，“小蓝杯“这一昵称便成了年轻人对它的称呼。这种以外形颜色去称呼一个品牌的，还有我们熟悉的“小黄车”（ofo单车）。因此，当一个统一并且鲜明外观的产品出现在一个相对封闭的环境时，如办公室的桌面时，是比较容易引起大家的关注，从而引发传播的。而密集是打爆市场的法则，群体越密集，越容易引爆。

　　基于办公环境的封闭性，瑞幸首先选择写字楼作为切入点。写字楼的人群之间是流通的，一间办公室只要打中了一个用户，这个用户只要做出任何的分享行为，就能带动一群用户。这里和小区进行一个对比，小区虽然住了很多用户，但用户的居住场所是私密的，不会像写字楼那样流动性那么强，因此自发传播起来很困难。

　　那么怎么把产品告诉写字楼里的这些白领们呢？线下效率最高的传统媒体形式便是——分众广告。在电梯里投放，它强迫性好，能够让白领们反复观看，然后海报广告方面以首单免费的方式来获取第一批下载用户，再用有趣强力的裂变拉新（拉一赠一）刺激种子用户进行传播分享，从而获得病毒增长。平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。

　　目前获取客户效果最好最成熟的载体就是“朋友圈”，通过朋友圈投放广告可以筛选出那些微信重度用户作为种子用户。瑞幸咖啡线上以微信朋友圈LBS 精准定向投放为主。国内使用 LBS 这么大量做营销的，luckin算是开了先河。基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。这个费用较贵，基本偏品牌展示，主要考虑曝光量和互动效果（用户点赞、评论、领券）。

　　瑞幸在朋友圈投放广告是这样的：“今天星期X，送你一杯大师咖啡。点击后输入手机号，即可免费领取大师咖啡1杯，但需要继续下载App才能使用“。消费者领取的正是瑞幸咖啡的体验券，可以在全国的瑞幸咖啡门店或通过外卖购买系列饮品抵扣24元。种子用户通过朋友圈获得了瑞幸的广告，然后再通过微信支付完成了购买，那么再将一些裂变的元素分享到微信群或朋友圈，就属于一个非常流畅的行为。

　　咖啡本身的成本并不高，瑞幸付出的获客成本看似高达 10-20 元（1-2 杯免费咖啡），以传统零售的角度来说十分高昂；但如果以互联网角度看，一个 app 的新增用户成本控制在这个价格，实际上是不算高的。互联网的思路决定了一个互联网新品牌的路线，一定是先不考虑盈利，以最快的速度获得足够大的市场容量，甚至在初期以非常高额的补贴吸引用户产生使用习惯。

　　通过线上线下的大面积广告投放，瑞幸咖啡把门店周围的人群给迅速吸纳了进来，从而建立了一个很好的用户池，为接下来的用户裂变行为奠定了用户基础。

　　（3）外卖业务由顺丰快递配送，订单价格超过35元即免配送费，超过30分钟免单；

　　（3）用户推荐新用户，只要该新用户产生了消费，用户就可以得到一张24元体验券；

　　瑞幸咖啡在优惠券的设置上还是很值得餐饮商家学习借鉴的，优惠券的目的是为了刺激顾客们二次三次消费。但是送优惠券不能白送，而是要让顾客通过优惠券产生裂变，这样才能送得有意义。不让用户付出代价的优惠打折，只会损害商家的利润。希望瑞幸咖啡的营销策略能够给到餐饮商家们一些启发。

　　餐考拉AI智能匹配+付费聊天将于7月底上线，目前可通过#餐考拉#公众号手动搜人脉，同时可到公众号内申请加入7类餐饮微信群！

　　餐考拉目前正在寻求融资机会，资金主要用于团队建设、产品完善和推广渠道的建立。返回搜狐，查看更多

作者：admin

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