揭秘快手主播“割韭菜”内幕：一个真愿打一个真愿挨

　　但近期直播“带货”却频频被指“带祸”。据鞭牛士了解，现在快手主流的直播带货形式是：找一个大主播连麦pk，需要卖货的商家给主播狂刷礼物，刷的礼物越多直播间人气就越高，被官方推送的位置就越靠前，然后再去连线卖货主播进行带货。一场直播刷榜可高达200万。

　　如此高价位的连麦门票，被业内人士质疑是用三无产品“割粉丝韭菜”，原因是：只有用低成本的次品才能换取高利润回报，填补巨额打赏的支出。而且主播选品虽然拥有绝对低价值，但低价之下充斥质量问题，售后难有保障。

　　近期更是爆出主播写好“连麦Battle直播带货”的剧本，实锤割韭菜的传闻。但事实究竟是怎样？我们找到了一位撮合过头部主播在线Battle的圈内人士，他对鞭牛士讲述了一些“快手直播电商江湖”里的故事。

　　他告诉鞭牛士，在快手带货没有“坑位费”一说；撮合主播Battle这件事没法形成产业；老铁文化是另外一个饭圈；真实的快手小镇青年消费升级是从无到有等等。

　　快手主播连麦Battle卖货确实有剧本，这个剧本有专门的人在策划写作，有的是主播自己研究，有的是专门的编剧团队在操作。正常来讲，像李佳琦、薇娅都是直接卖货，但是快手主播卖货和他们不太一样，快手卖货更戏剧化一些，是在剧情里边把货卖出去。所以他们卖货都会选一些剧情，然后根据剧情去卖。

　　真正要宣战连麦带货前，双方也会提前沟通好，他们得看是什么货好卖，比如说你是一个情感主播，看你家节目的都是一些小女生，你如果卖男生用的东西就不好卖了。所以货也要提前跟主播沟通。

　　所以主播们需要热度，有热度才能有人看，这一点和明星艺人相似。不同的是，老铁们不太关心今天谁恋爱了，明天怎么样，这么文绉绉的事，他们想看谁和谁又急眼了，打起来了，这种特别喜闻乐见的事。早期想让粉丝迅速积累起来，一般都是用这种形式，两个人打起来了，或者骂起来了。但是现在约架很少了。

　　选定剧本后，下一步是敲定Battle对象和时间。这有两点考量：第一得是圈里人，或者是互相认识、知道的，这样一大部分专业机构就不可能存在了。第二得有时机，Battle需要有前提背景，不能说突然间出来俩人就骂起来了，这种是神经病，不可能存在。这里边涉及到很多利益关系，所以很多都是由圈内人顺手牵线的，没法形成单独的一个产业或项目来运作。

　　快手主播并不是外界传闻的那样，选一些三无产品割粉丝韭菜。选品标准主要是两种：一种是大品牌折扣力度特别大。比如说飞科剃须刀，市场价挺高的，正常天猫店卖一百多。但是主播们不知道从哪来的货源，进价才二十块钱一个，他卖四十、五十，能把大品牌价格优势体现出来。

　　第二种是绝对价格特别低。比如说短裤，正常短裤可能一条卖10块钱，我们已经觉得很便宜了。但是主播最喜欢的是库存，比如说两三年前卖不出去的积压库存，厂家论斤卖，一件成本可能才一两块钱，这个价格就非常非常低。其实快手的老铁们也不在乎产品质量或者款式，只要价格足够便宜，那我就买一件支持你一下。

　　他们更像是“粉丝经济”，我是你的粉丝，你出什么我都喜欢，我都买。这和饭圈是一样的，饭圈也很狂热，老铁文化就是另外一个饭圈。他们觉得蔡徐坤、肖战离他们太远了，所以才更喜欢方丈、辛巴。

　　一个有意思的对比是，淘宝主播和抖音主播更多的是介绍产品。但是快手主播有的甚至都不介绍产品，只是说“隔壁家二狗子昨天都卖了一千单，我家今天必须一千五百单，我家差啥，他家都能卖出去，我家肯定也能卖出去。老铁们给我上”。这个时候他家老铁们就都买了，不在乎这个产品是什么，哪怕是一块石头，老铁们也会买。

　　快手直播带货，其实是另一种“饭圈经济”。举个例子，辛巴现在是很多地区的公益大使，帮农民带货，比起我们，他更能与农民产生共鸣和通感。换个角度看，老铁们的狂热就像饭圈，你说明星能割饭圈的韭菜吗？而且快手更重视私域流量的培养，主播们也舍不得割粉丝的韭菜。

　　并且通常情况下，粉丝不会觉得自己是韭菜，因为本身拿到了东西而且是比较划算的价格。他们和我们的想法、对品质的标准、评价体系完全不一样，所以他们很满意这种选品和带货方式。

　　某种程度上说，主播在变相满足一些粉丝的需求。粉丝知道主播在演，但他们就觉得这演的太有意思了，也愿意看。粉丝有时候还会留言，要求主播下回再把剧本改进一下。

　　在这之下，一方面是娱乐行为一方面是商业行为。粉丝第一看娱乐行为，看个热闹感觉特别有意思。然后看商业行为，觉得你这东西确实挺便宜，也是我需要的，我买了还能支持你，一举多得。

　　这些超级主播的用户画像在地域上相对广泛，但大多数是在乡村小镇，四、五线城市。他们平时没有太多娱乐节目，刷快手就像我们小时候看电视追剧一样，每天会定点去关注和观看主播。第二个是与一二线城市购物方式的差异化，四、五线城市购物渠道非常少，甚至买的脉动都是“脉劫”，康师傅是“康帅傅”。当他们看到快手卖的东西又好又便宜，就赶紧买了。

　　所以不能说是收割或骗，而是聚焦针对这类人群，大家甚至还会复购。我们打比方，过年期间买糖，我们可能会去买品牌的，但他们不是。有些主播卖的老式奶糖，其实也不是三无产品，就是小厂家生产。他们吃到之后觉得好吃就会回购。

　　在他们眼里，这种没有牌子的和费列罗是一样的，因为他们都不了解。如果让他们选，他们可能选择最大最便宜的那个。

　　所谓小镇青年消费升级其实有另一种解释，就像以上提到的快手主播选品标准之一：大品牌折扣。可能某个大牌产品款式略有过时，但是不要紧，能让小镇青年以便宜价格买到大牌，经历从无到有的过程，也是消费升级。所谓消费升级，不是一下升到北上广的水平，对他们来说，升级是指我知道但原来没买过这个品牌，渐渐的能买到了。

　　我进这圈子之前也是，觉得他们纯是在骗粉丝。但是时间长觉得他们对粉丝特别的爱护，有些时候甚至说不惜得罪一些品牌方。举个例子，有一回小沈龙在一个百万用户规模的专场带货，当时有款食品有发霉的味道，直接没有上架，非常实在。正常来讲，可能有经验的淘宝主播吃完之后不管怎样都会继续介绍，上架卖货。

　　在快手，再现一个原生态的江湖。在快手生态里，主播依托于圈定的固定流量，不易流失。有点像B站，比如我有4000万用户，耕耘好这些流量就够了。这是个相对封闭的圈子。

　　现在在快手上很难再有新号，主要依靠大号孵化。与其他平台不同，快手不分公会，也不分MCN。不是说平台没有，是MCN、公会作用很弱，更多是家族。

　　怎么讲呢，比如我是一个千万级的大号，会有人拜我为师，但我这师傅和徒弟之间连合同都没有，公司也不需要签你。你到我的家族里，然后我们约定一个分成比例，比如说徒弟赚的钱60%给师父，40%留给自己。

　　虽然是一种很松散的模式，但它是一种家族、家庭模式。在快手，他们更重视这种口头上的契约关系，有一句话流传的特别好，“在我们快手圈子里面从来没有合同，我们在群里面说的一句话那就是合同。”如果说你背叛师门，以后在快手就再也混不下去了。

　　现在快手主要有几大家族，比如说“散打家族”，散打是目前快手粉丝量最大号，有40000多万粉丝，擅长推广滞销农产品，获封“助农大使”称号；还有方丈，也是千万级大号，家族叫“丈门”；还有以二驴为首的叫“驴家”；马洪涛叫“舍得家族”；可乐叫“可乐家族”。

　　而快手本身就是一个江湖。其实有些被封号的主播还是能依靠到某个家族内继续从事其他工作。因为他原来在圈子里的人脉关系、地位还在，虽然没办法出镜直播，但可以做一些“商务”上的事。这在圈内被称为“联络事儿”。

　　可能说你去联络这件事人家不给面子、“不好使”，但是这些人去了人家就多少给个面子。比如以前快手某个大主播，在圈子是堪比“神”一样的存在。虽然他被封之后不再直播，但是现在很多快手纷争、江湖恩怨还是会去找他“评理”。

　　走不出的“圈子经济”，打不进的外部品牌。第一种模式是主播，主播就是炒自己的热度，保持直播间人气，然后直播连麦；第二个是电商，电商就是去主播直播间连麦挂榜的那些人，和主播一起连麦卖货；第三个是供应链。圈内有一部分人专门做供应链，他们直接服务于电商，比如电商需要某种货源，然后这些供应链就会去全国选品，甚至说包一条产线。

　　举个“包线”案例，比如某供应链与五粮液厂商敲定大概100万瓶酒的订单，这么大的量就可以拿到一条生产线，可以叫五粮液XX酒。而量产之后，他们还会花一部分钱让厂家在官网上架，价格可能标高价，比如5888一瓶。卖多卖少都无所谓，目的是做价格参考，以溢价空间给下一步的主播带货提供剧本。

　　接下来一步，供应链会将酒全都采购走，放在快手上带货。大厂家生产，质量有保障，且供应链掌握定价权，产品绝对价值低，让粉丝以二锅头价格可以购买到五粮液，正好符合快手主播带货选品的标准。

　　其实快手主播带货圈子分工很清晰，就三个模块：最左边是主播，中间是电商，最右边是供应链。

　　而这些模块，是他们在实战当中摸索出来的，不是先想逻辑，然后看逻辑能不能跑通再去试。换言之，他们是先去试，然后在很多人前赴后继倒下之后，一点点杀出来的血路。

　　因为他们的思维始终是：我有货，我平时卖100块钱，你可以80块往外卖，卖完分成。但在主播们看来，我和我的直播也是有价值的。所以这是一种是“不可能的合作形式”。

　　第二种不可能的合作形式是：“我给你坑位费，你帮我卖”。其实快手带货是一个“圈子经济”、“熟人经济”，如果不是熟人（品牌方或电商）你卖不好的话，主播也会受影响。

　　因为电商也会四处“摸底”，比如一场直播别人给你刷（礼物、打赏）10万，你卖货赚回10万，其他电商就能大概了解到这名主播的带货水准。如果说刷10万或100万能挣回来200万，那以后就会有更多电商找你合作。所以通常主播们都会尽全力卖货。

　　对粉丝来说，他们不会觉得主播卖货是在赚我钱，而是“我买货—电商赚钱—吸引更多电商来刷礼物—主播粉丝量扩增”，与明星idol养成模式类似，粉丝就是这么一个心理。

　　举个例子，按照我们的思维，如果某主播买了一辆豪车，大家可能觉得你飘了，或者是你挣我们的血汗钱买豪车了。但在快手里不是这样，粉丝会觉得你看我们家主播买豪车了，我们也跟着有面子，这种感觉。或者哪个主播说我最近要买车，但是我还缺多少钱，这时候可能一场直播粉丝们就会刷礼物，帮他众筹去买一辆让他们家族脸上有排面的豪车，甚至超过主播预算。

作者：admin

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