直播带货的实操细节

　　这个时代，真正努力的人，都在用自己的方式改变着生活，时代在变，停滞不前跟不上一定会被淘汰，不要拒绝改变，拒绝新事物。

　　随着5G时代的来临，直播的趋势发展，对于直播的发展是什么样的呢，接下来我们来聊聊直播~~~

　　直播带货，正在成为新经济时代的“弄潮儿”，直播将成为企业“标配”，未来无人不播。

　　联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，直播行业招聘需求同比逆势增长1.3倍。今年春节后一个月内，直播相关岗位的平均招聘薪酬为9845元/月，高于全行业平均水平。在这场人才抢夺战中，最缺的不是主播，而是直播运营高手：有公司开出6万月薪、一年16薪高价也难觅良将，还有公司直接开出两倍薪水从对手公司挖人。

　　时至今日，直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售，越来越多的新鲜面孔，包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入，把直播热潮推至新高。

　　4月20日，直播带货更是迎来了“史上最大牌带货官”，走到直播平台前，并指出：“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”各地政府和官员，也纷纷加入直播带货行列。

　　前有李佳琦、薇娅等超级主播，后有官员、企业家直播带货，现在，为了推广当地农产品，就连院士们也下场了。“土豆院士”朱有勇、“柑橘院士”邓秀新，两位首秀亦战绩不俗，吸引数十万观看，几十吨农产品售空。

　　从淘宝、快手等主打直播卖货的平台，到微博、小红书、抖音等以种草为主要手段的社交平台，明星下场卖货屡见不鲜，不过，数据表现并不亮眼。

　　即便明星有着流量的光环，但是却不是销量的保证。在直播带货的战场上，明星光环似乎并没有用——参战的明星卖不过主播，不参战的明星也甘愿在主播旁边当陪衬。

　　直播带货，所涉及的环节远不止100个，每一个环节都要做到专业度，环环相扣，稳扎稳打，才能提高成功率。

　　包括淘宝、快手、抖音、京东、拼多多等都在发力直播带货，不同平台的风格调性、带货品类、目标用户、转化效率等，各不相同，品牌需要科学评估入驻哪些平台。

　　流量入口对于直播商家至关重要，尤其在当下的竞争环境中，商家需密切关注不同平台的算法、推荐机制，积极参加平台打榜活动，获取更多曝光资源。

　　直播并非主播一人单兵作战，完整的直播团队通常包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、摄影&化妆&设计。

　　在直播中，电商主播不止是简单的“吆喝”，而是需要明确6项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。

　　同样，企业需根据直播平台的特性以及这个渠道的粉丝需求，去制定选品策略，而非把所有产品都全部往上搬。

　　直播间的特殊性在于，当一群人聚集在一起围观和抢购时，非常容易带动群体气氛，限时、限量、限价，能够极大地刺激消费者参与购买。

　　所有的直播，都需要做好先期的预热，包括布局流量入口、建立粉丝社群、会员用户管理等，只有前期预热到位，才能确保直播时有足够量的用户。

　　直播是一个团队作业，主播背后都会有一个团队在支撑，有人改价格，有人加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，每个环节紧密联动。

　　李佳琦每天晚上8：15开直播，热场后，会介绍接下来4个小时内将会出现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。也会定期安排口红试色、才艺表演、明星互动等环节。

　　比如，现在主播往往会在直播间中渲染，如何辛苦地找供应商谈价格，供应商与主播已签保底协议，或者直播间商品和超市价格比对，这些都已是常见套路。

　　“我的妈呀”“OMG”“买它”，已经成为李佳琦鲜明的个人特色，在帮助李佳琦出圈时，起到了很关键的作用，重要的事情，不怕多重复。

　　充分利用直播可视化的优势，把产品最有价值的点展示出来，比如，好吃的东西，一定要吃出表情、声音，甚至手舞足蹈，这样才能打动观众，直播也是一项表演艺术。

　　“占便宜”是不变的人性，主播可采用礼品、秒杀、抽奖等形式，选取时下年轻人喜欢的家居或科技用品，不断去提升直播的活跃度。

　　观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费，核心的方法是，分时段发送福利，并且不断提醒用户后面的福利，吊着用户胃口。

　　直播的核心要素是“互动”，时刻让屏幕对面的用户感受到被关怀与存在感，因而，在直播过程中，主播要一直关注留言，跟着用户的评论随机应变。

　　直播结束后，主播仍需持续发力，很多用户由于一些原因最后没有成交，这时要去引导用户做真正的成交，也即最后一次催款转化。

　　从私域流量运营的角度，要对粉丝做进一步留存和管理，让社群运营人员，去与粉丝做一对一绑定，对客户做运营维护，引导复购。

　　下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交，复盘内容包括主播表现、产品售卖情况、粉丝反馈、流量波动等。

　　直播带货，本身就是一门情感变现的生意，最忌直播间对粉丝极其热络，但出现客服不理人、售后不处理的情况，搭建一个作战力十足的售后团队，同样关键。

　　要设定一套直播培养成长体系，并且在实践中不断进行优化，建立标准化的流程，注重主播专业度的强化。

　　但在降价、打折、叫卖的直播大卖场尝试后，是对品牌的价值折损，短时期的救急可以，但未来如何更科学的利用直播，整合其他营销形式让品效双收，成为了99%的企业还无法越过的门槛。

　　几日前，重新梳理、复盘了关于直播与短视频、卖货与营销的15问，这些问题，都值得扎堆直播的品牌，重新思索一番。

　　一、 通过数据监测和搜集，对整个直播电商行业有怎样的认知，有怎样的品牌“矛盾”?

　　90%的品牌都在尝试或有计划进入直播电商领域，甚至过度迷信直播的救命能力，尤其是头部主播的直播影响力。

　　但我们要提醒大家的是：千万不要过度依赖头部主播。不然企业经过几轮和头部主播的合作后，发现这是饮鸩止渴。由于头部主播的议价能力，会让用户对品牌的正价越来越无感，品牌逐渐失去品牌能力，开始沦落为走拼“购”的牌子。所以长久来看，作为一个更领先的媒体形态，“直播 品牌”结合的营销形式，将远远大于“直播 电商”的市场份额。

　　当然，直播彻底颠覆了用户的消费方式，会成就一个新的互联网直播时代。“直播 ”也会快速渗透产业的方方面面，成为一种基础服务能力，未来没有公司不是互联网公司，也没有公司不是“直播公司”。

　　二、直播中，影响销售转化率的核心因素是什么？任何主播和产品都能做到爆吗？

　　现在策划和执行了8000多场直播，这么多案例分析后发现，货和价格本身是影响转化率的最大因素。

　　有品牌/产品成熟度 利益刺激 “任何卖家”=可以爆，无品牌/产品成熟度 全员直播 利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径。特抱抱结合近8000次实战，总结出了以下公式：

　　如果到现在，对直播、对社交、对网红和对用户都没有深刻理解，就跟风进入的话，估计最终结局就是为不成熟买单。所以我们才会反复提醒，不要迷信某些说法，相反，建议大家反而要冷静下来。

　　一是相信专业的力量，二是让自己沉浸进去，和专业力量一起，要么学习、要么请他们帮助一起做，最后一定是在建立认知的情况下，完善自己团队的建设、方法论建设、打法建设。

　　三、 7个公式里，貌似特别不看好素人。但春节到现在，很多企业几乎是全员直播卖货，这种现象能持久吗？怎样延续优势？

　　双十一、聚划算隔三差五搞一搞可以，天天玩折扣消耗的就是品牌本身的价值。线下柜姐，将专业性发挥出来，通过直播的优势，将产品特色实现透传，注重品牌的打造而不仅仅是销货的成果，最大的挑战在于如何更合理的运用直播，完善线上链条，让整个营销更科学，品牌有价，销售有量。

　　换句话说，做一次直播很容易，但长期有转化、有效果的直播，非常非常难。可以理解为99%以上根本没法坚持下去的。

　　我们甚至可以回顾微博、微信公号、社群、朋友圈这些过去持之有效的玩法，这些玩法公认有效，大部分企业也都尝试了，但真正持续坚持下去并产生转化的企业有多少？这个数字背后可能让很多企业黯淡。直播也不会产生奇迹的。

　　四、主持人、明星开始做网红，那真正的网红主播有什么特性？如何提高网红主播和商品的匹配率？

　　直播大热，追新趋势是好事。从名人明星、头部大咖、甚至店员导购等各行各业的人都涌入直播间带货，但带货好的或者对品牌有价值的有以下几类：

　　主播和产品的匹配是成功的第一步，特抱抱也一直在丰富账号数据项，到目前为止有330项数据来帮助两端建立精准的链接。主要从受众画像、历史接单数据、账号运营数据层面等等去评估，如下：

　　衡量一个账号约330项数据指标，实际上系统可以秒级匹配到精准的账号。但仍然需要这么长时间，可见企业对短视频和直播的理解并没有到位，换个角度看，今天大家想跑步进入直播卖货仍然有无数功课要补。

　　六、有人说，现在的直播是“病态”的，那健康发展的直播是什么样子？什么样的投放策略才合适？

　　直播带货的优势在用户心理作用层面，通过限时折扣、全网低价等噱头，“让用户在直播里买的可能不是便宜的产品，而是占便宜的产品”，所以销货能力极强。

　　2）更细分：随着需求增加、产业不断成熟、以及平台对中小自媒体的扶持，未来更多的细分腰部主播会在内容和流量有就较好的发展逐渐有机会

　　3）更整合 （头部 腰部）：头部在知名度及声量优质，加上腰部自媒体对细分领域的影响力及信任感，会让投放更具性价比

　　七、目前看到的品牌主或广告主的投放需求是怎样的？以及他们在投放时遇到的主要难题是什么？品牌主在投放时，要避免踩哪些坑？

　　整个社交投放中，包括直播投放在内，有以下几个趋势：从单一平台向多平台整合营销发展，从经验投放到数据投放，从品牌种草到品效合一演化。

　　现在社交平台上的用户圈子、喜好，越来越碎越小，加上算法推荐的影响，策略难、选择难、精准难、效率难、优化难等，几乎都是很多企业面临的问题。

　　踩的最多的坑，其实是投放中最简单的坑，那就是选对自媒体这一件事。图文社交时代（公众号、微博），70%的订单在盲投，短视频时代，90%的投放预算被浪费。

　　你可以理解为企业主动在浪费、在交学费。背后也说明优化的空间非常巨大、企业可以提升的空间非常巨大。

　　品牌成熟度不同，打法不同，选择的带货主播和带货平台也不同。具有成熟产品的品牌头部主播能实现品效爆棚，中腰部达人和店员导购也容易带货成功；

　　对于产品成熟度不够，尤其是新产品新品牌做营销，头部主播更容易引爆关注，腰部在中期的信任打造和带货中优势明显，用短视频种草直播卖货收割的方式，将更有利于品牌发挥营销效能。

　　研究电商带货策略肯定离不开电商的人货场三要素，我们也总结了一些投放方法论：

　　九、抖音、快手、淘宝三大龙头平台，投放应该怎么选？不同的平台适合带哪种货？从后续发力来看，应该往哪扎堆？

　　淘宝直播是第一代搜索电商演化来的，快手基于老铁关系偏社交电商、抖音基于强大头条媒体基因，偏内容电商 ，所以投放上策略各有不同。

　　完整版平台投放攻略，后台回复“短视频电商”即可获取随着直播电商的爆火，无论内容、电商还是社交平台，都想再多抢一份羹，基因不同，策略和机会也不同：

　　抖音通过6000万签约罗永浩事件，可以看出其弥补电商短板的大战略方向，所以未来会有一系列政策扶持，品牌、自媒体都会获得较多机会。在淘宝中，以薇娅、李佳琦为代表的头部效应明显，作为平台公司一定会让流量更加“去中心化”，所以淘宝会在未来一段时间重点扶植一批中长尾主播。

　　十、品牌在打爆新品时，有哪些投放策略？如何推动口碑裂变？如何制定KOL的搭配策略？

　　打造一场爆品直播拼的是综合硬实力，除了选品，还要看平台和玩法整合、自媒体整合。

　　货品组合上：从经验数据来看，混场专场的ROI数据，指数分别为1.8和0.7；可以看出直播场景中随机性购物比较明显，目的性和比较性消费明显不足。

　　2）自媒体资源选择上：要清楚头部KOL并不是万能的，长尾KOC的价值也不能被忽略，只有把他们放到合适的位置并进行有机组合，才能实现最好的效果。

　　十一、这里提到了短视频，那直播卖货和短视频卖货等方式最大的区别是什么？如何看待直播的营销行为和销售行为？

　　直播是一个营销渠道，有电商的闭环， 所以直播既可以是销售行为也可以是营销行为。

　　可以通过专家型、影响力型KOL的背书，完成偶然用户的种草教育；也可以通过具备情感渲染的主播，加注折扣、秒杀等带货手段，短期内达到必然用户的快速转化。

　　十二、直播 短视频，有什么特别的组合打法吗？为什么他们之间的组合会效果特别好？原因是？

　　在品牌越来越追求品效合一的当下，直播能解决一部分销售问题，但品牌会越做越“低”。哪怕是头部主播，在卖货时也会打上“全网最低价”的标签，长此以往，用户将会对正价产品无感，不利于品牌的长久发展。短视频的场景及精美画面，更容易影响用户心智和产生种草效应，进而影响用户决策。

　　最完美的组合，是高频、长线的短视频种草，阶段性、策略性通过直播带销量，两者互为补充，互相支撑。

　　直播带货在形式上与电视购物有相似，但本质和底层逻辑并不相同。电视购物是传统的大众传bo方式，但是直播，把效能更大的人际传播（面对面沟通、交流、交互）和大众传播（点对面、扩散性）的优点融合在了一起：

　　2）更粘性：不是信息的单向传达，内容可以根据“观众”的意志改变，实现内容的交互，从而在满足用户需求上，达成粘性提升；

　　3）更真实：区别与录播形式，直播更具真实性，可以打消用户的虚拟网络的顾虑；

　　1.微信是现在群体所运用的比较多的，其中朋友，亲戚，同学，同事等等，微信是目前所有应用中，用户关系最为稳固的平台，微信是基础型的通讯工具，

　　因此，基于微信上的原生直播所产生的势能，这种所沉淀时间较短的工具具有更强的传i播效果、裂变效应和转化空间。

　　2.其次我们也清楚，微信基本上就是今天的互联网基础设施，小程序、公众号、微信群、朋友圈等等应用形态都将会给微信直播带来了天然的推广工具和裂变土壤，

　　另外我们所通过微信直播，其内容驱动所与抖音快手存在极大的波动变数不一样，但抖音快手上需要花大量的钱，其所产生的效果才能奏效不一样！

　　运营好微信直播，靠内容，靠能力，靠资源，运营好抖音和快手，必须靠内容，靠钱，靠赌‼

　　3.微信的用户总量基本上等同于中国触网用户总量，圈层生态非常丰富，基本上就是一个移动版的中国，涵盖了不同年龄层社会圈层的用户，这就意味着，微信直播基本上就等于全网直播，这意味着微信直播有足够大的商业想象空间和挖掘空间；

　　4.微信直播具有多维度的价值，品牌传i播的价值，业务线上化的价值，卖货转化的价值，效果化的裂变传i播价值。相对于抖音和快手的价值更为丰富！

　　2020年直播是大势所趋，而微信是主要的信息传播渠道，有成熟的用户群体，随着市场进一步发展，随着直播对各种业态的渗透，其中微信直播相比于其它直播平台，必将在用户沉淀，老用户激活上大放异彩而胜出。

　　未来短视频和直播作为最普惠的品效合一的营销方式，将给长尾的中小企业及国货带来无限的机会，从白牌到品牌，加速市场洗牌，逐渐淘换出最有竞争力的中国制造、中国大牌。另外在扶贫攻坚、乡村振兴、就业创业上也会加速中国经济的发展。

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作者：admin

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