我们时常会在地铁里看到服装、美食、游戏等产品的精美海报，点开抖音刷到“你爱我、我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”“等洗脑的品牌小视频，这些面向大众的C端品牌，除了本身产品不断创新之外，营销策略和方式的迭变速度也很可怕。相反，大家却很少会在日常生活中看到以B端为目标的制造业产品广告，因为，尤其是传统制造业，想要靠C端的高曝光来获取B端客户，无疑是死路一条，投入产出比实在太低。
那传统制造业该如何更为有效的获取客户呢？实际上，在直销、展会等线下推广渠道已经无法取得大突破情况下，通过线上营销来获客未尝不是一条新的“康庄大道”。目前传统制造业有哪些营销困境？我们将怎样有效应对呢？
虽然B端和C端目标客户不同，但分析和解决问题的逻辑是相同的。即：解决问题的前提是，要找到问题根源所在。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第50次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年6月，我国网民规模为10.51亿。所以，可以确定的 是，目标客群已大部分在线上了。
再深入分析，可以看到，B端产品营销的难点在于信息的有效触达。制造业产品本身具有较强的专业性，网站、微信公众号等基础工具更多是被动的产品推广，只有当用户知道品牌后才可能关注到这些。所以，真正拉开营销差距的是如何主动触达。
近年来，人们发现短视频可以打破时空限制，生动展示产品的应用场景，因此逐渐被B端企业重视，成为当下线上营销的重要方式。很多传统制造业企业也纷纷开设了品牌的抖音号、视频号、头条号等，但实际效果往往甚微，企业碰到的难题有三：
1. 人才技能无法“两全”。通常，一个基础短视频运营团队会由编导、摄影师、剪辑师、运营人员组成，具体人员数量还得根据企业营销需求以及预算而定，但无论一人还是多人，运营团队都需要会4种以上技能。而制造业还有一个更大的障碍在于，会制作短视频的人往往不懂制造业，了解企业产品的人又不会运营新媒体，花大价钱引进的团队“水土不服”问题则比较严重。
2. 流量虽大转化率低。很多B端企业会陷入这样的“虚假繁荣”误区：制作了很多与自身产品无关的娱乐热点内容，播放量是有了，但转化甚微乃至没有带来任何转化。这说明：光会拍摄剪辑远远不够，还要熟悉平台规则，才能触达和转化真正需要的目标客群。
3. 短视频只是工具不是目的。传统制造业一般都缺乏营销基因，通常是看到别人在做自媒体营销，自家企业也要跟着做，生怕错过了风口。实际上，企业不知道如何设定短视频团队KPI指标，单纯以播放量或成交量来定生死，运营人员也陷入毫无成就感且费力的疲态中。
以目前最大的短视频平台——抖音为例，平台会根据品牌账号的权重给予一定的初始推荐流量，优先分发给附近的人与关注的粉丝，然后再配合用户标签与内容标签进行智能分发，这也让短视频有机会触达可能对这个视频有兴趣的网民。但平台每天会产生海量的内容，依靠千篇一律的通稿显然难以吸引潜客的注意。因此，品牌账号要明确“我是谁、对谁说、说什么、如何说、怎么做”，上海产业转型发展研究院新媒体培训中心将目标路径概括为“五步法”：
第一：明确账号定位。制造业企业的视频受众群体有限，要让平台用户更容易发现，需要从产品优势、客户画像、营销矩阵、短视频关键词定位等方向，帮助企业做好短视频定位。
新媒体培训中心是上海产业转型发展研究院旗下企业数字化转型服务平台，顺应当下互联网发展，联动线上线下渠道，开展企业新媒体陪伴式提升培训，助力传统行业利用短视频进行更为高效的品牌宣传和产品销售。
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第二：体现企业特征。根据账号定位和企业特征，确定基本内容要发些什么，高关注度的内容要注意什么，高转化的内容要把握什么等等，打造符合短视频的“流量漏斗式模型”。
第三：精准触达客群。制造业抖音推广获客方案有三种来源渠道：自然推广的新人流量、付费推广的新人流量、通过抖音搜索来的新人流量。自然流量有限，付费推广太烧钱，做好免费流量和付费流量体系的同时，更需要借助平台流量获取搜索来的客户。
第四：形成获客转化。如何在路过的用户中准确找到并留存目标客群？还需构造专属的在线询盘转化以及线上转化体系。
第五：打造自身团队。线上“一对一陪伴型”模式协助企业建立短视频运营团队，帮助团队设定目标、岗位职责以及KPI，打造具有执行力的团队，解决企业缺乏短视频人才的难题。
对应以上“五步法”，上海产业转型发展研究院新媒体培训中心开发的“实战短视频代运营”与“培训陪跑课程”五大体系，让企业实现快速上手、少走弯路、避免踩坑。同时，通过智能短视频AI系统为企业矩阵运营降本增效。
目前，市面上短视频培训种类繁多，比如线上X天速成班、线下集中培训班等各种课程。上海产业转型发展研究院新媒体培训中心的特点是：聚焦中小型制造业企业，尤其是5000余家“专精特新”企业，大量的实践经验证明：从熟悉B端品牌产品的员工转型做短视频往往会更有效果，但0基础条件下想要做好品牌短视频营销是无法速成的，因此，中心采取学习与工作“两不误”、工作与培训“两结合”的方式，用3个月以上的时间，采用“线”教学方式，陪伴团队成长，打造企业专属短视频营销团队，协助培育具有较高获客能力的IP账号。
案例一：豪格斯莱特是美国最大的猪场设备承包商和生产商，设备客单价超过2000万元，其在中国的分公司“环石农牧设备（上海）有限公司”于2022年4月开始接触新媒体陪跑课程，企业员工在中心老师辅导下，每日带着分析内容和数据，让线上营销成功运作起来。
在参加陪跑课程之前，企业方尚未入驻任何短视频平台，实打实的“小白”一枚。培训后，新媒体培训团队与企业一起分析平台流量规则与企业目标客群特征，最终选择制作“美式猪场资讯”类视频内容。陪跑课程开启短短半个月，豪格完成多条短视频播放量破万。3个月陪跑期结束后，企业成员独立制作的视频内容最高播放量达到6万，获得一批又一批目标客户主动咨询互动。
案例二：来自南通的企业“法美瑞房车”主要业务是制造和改造房车，在新媒体培训团队的带训下，迅速成立了短视频和直播团队。目前，“法美瑞房车”的短视频账号几乎保持每天更新，直播频次保持在一个月六七十场。据了解，企业每个月通过短视频能销售10-15台车，在线多万。
案例三：来自福建的企业“贝迪药业”主要业务是研发、生产禽药，家禽养护培训及病理研究，在新媒体培训团队的带训下，目前以“贝迪水禽服务专家”和“贝迪药业禽药工厂”的主账号发布“禽药类行业资讯”及“家禽养护避坑指南”等内容，获得了众多业内用户的关注。据了解，其视频合集“养殖行业咨询”播放量则高达近600万。
此外，对企业有连锁线下门店的特点，培训中心还研发了定制的营销工具，轻松赋能大量“子账号”，省去了门店费时费力单独产出的成本，即可通过企业总部批量剪辑，再由系统进行批量化产。并开发了入店客户扫码即可发布本店种草短视频的功能，无形中又扩大门店流量端口。
新媒体培训中心是上海产业转型发展研究院旗下企业数字化转型服务平台，顺应当下互联网发展，联动线上线下渠道，开展企业新媒体陪伴式提升培训，助力传统行业利用短视频进行更为高效的品牌宣传和产品销售。
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写在最后：在市场竞争日趋激烈的今天，新的平台和场景不断被挖掘出来，特别是中小型制造业企业更需要去适应和接受这些新的挑战，就数字化转型而言，不可能一下子面面俱到，但可以抓住重点，如在营销方面主动尝试、大胆探索。守着过去的老一套，是很容易在不知不觉中被市场逐步边缘化的。
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