快手主播进化论：如何做一个成功的卖货主播？

　　我们都知道，快手上有着一群吸金能力特别强的主播，如之前的仙洋和二驴，现在的祁天道，娜美这等头部主播，一场直播光凭打赏，就能达到十几到几十万不等的收入。

　　更不要说不少头部主播自己都开始做起了电商，更是将直播卖货这件事做的风生水起。

　　第一，所见即所得。电商直播给在线购物带来了颠覆性的体验。电商直播是一个行业，首先直播是实时互动的长视频，是消费者在线购物的极限，商品最真实可见。

　　第二，是电商直播的逻辑。从传统的“货对人”变成现在的“人对人”。从网红经济开始的时候，互动就不断地贴近，只有能让观众说话，这个平台才会不断地长起来。

　　之前的电商互动逻辑是货对人，商家躲在产品的后面，唯独直播间里全是人，人对人体感比较好，是带有温度的，社交过程中才能产生各种有趣的故事。粉丝可以是冲着人去的，不全是冲着东西去的。

　　那么作为新手主播，我们没有那么多粉丝资源，也没有那么强的号召力，该怎么吸引别人来买货呢？

　　我们一直都在说，作为一个主播，要有自己的定位和人设。没有人设就无法引起粉丝的兴趣，无法得到粉丝的关注，无法让粉丝买你的货。

　　但是，作为一个新手主播，最重要的其实不是人设，而是卖货的场地，其次是产品。

　　线下还原场景很重要，作为一个新手主播，可以选择在批发市场里直播或者清仓秒杀。

　　另一方面，对于看直播的人来说，这些接地气的地方，会让人有一种价格低廉的感觉。同时也会觉得你直播卖的产品一定是源头货，价格肯定是批发价的错觉，就会来买都是这种性价比很高的产品。

　　这叫低成本试错，因为这时大家对新主播根本不熟。对新主播来说，重点是“场货人”，人设不重要。

　　曾经有个档口的小姑娘，开播第一场500人观看，第二场4500人，第三场11万人，一下子就做到腰部了，发展的速度很快。

　　这个阶段的主播往往通过一批好货就发展起来了，但如果货品不行，就又掉下去了。他们对货品的依赖还是特别重，粉丝的黏性也不是很强。

　　腰部主播的还在聚拢死忠粉的阶段，销量虽然相对稳定，但想做成头部主播，需要在保持销量相对稳定后，开始做人设突围。

　　直播的时候多和老粉丝打招呼，对新用户表示感谢，对新关注的宝贝表示诚挚的问候。做到跟粉丝多互动，多交流，让粉丝更了解你，能让大家关系更亲近一些。

　　不同于新手主播和腰部主播，头部主播们的重点是“人货场”，他们只要人出现在镜头前就可以了，任何产品都能快速卖掉。

　　说到这就不得不提快手头部红人散打哥这个“典型”了。他在快手电商节当天一天之内带货量超过1.6亿，其直播当天同时在线万货，淘宝店访问人次两个小时突破 1000 万。

　　很多品牌方与“散打哥”合作都实现了很好的带货量：小米红米 6 手机一秒钟售出 1 万台， 59 元的七匹狼男士保暖内衣 10 几分钟卖出近 10 万套，19. 9 元的两面针牙膏 1 分钟卖出 3 万单，总销量过 10 万单。

　　此外，还有一些头部红人，比如“娃娃教搭配”在直播中带货一件 78 元毛衣，几分钟即成交 1000 单、“大胃王猫妹妹”一晚上卖出 3 万盒酸辣粉、“轮胎粑粑”则带货 2 万多单宠物肉干。

　　这些都体现了头部主播超强的带货能力，头部网红们已经开始去个人化，做IP化、品牌化了。

　　最后总结一句话，新手主播卖货时要把重点放在线下场地，腰部主播卖货要注重产品质量，头部网红就不用我们教了，自己就是品牌，天然可以吸引粉丝买单。

　　直播电商才刚刚开始，它既是一个开辟新天地的过程，又是一个重新洗牌的过程。螺旋式上升，波浪式前进，前进的路上，每一次的波峰和波谷都在大浪淘沙。

作者：admin

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