沧海凭阑：2023中国保险靠什么反弹？ 燕梳夜谭⑰

　　年前，《燕梳夜谭》请来几位“心无挂碍”的嘉宾共话保险沧海，通过两期直播梳理了2022年行业的发展状况，并对2023年乃至未来的行业趋势做出了判断，引起了业内同仁的广泛关注和热议。

　　农历新年前的最后一期直播，《燕梳夜谭》邀请三位“旁观者清”的嘉宾，依旧要凭阑观保险沧海，着重探讨2023年行业怎么反弹？靠什么反弹？

　　随着节日余温逐渐淡去，崭新的2023年正式开启。《燕梳夜谭》希望借第三期“保险沧海凭阑”承上启下，以对行业发展的阶段性总结和研判，期许保险行业在2023年能真正焕发蓬勃生机。

　　林瑶珉：普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾总不仅熟知行业的宏观发展态势，且对于微观的战术层面也颇有研究。咱们先听听周总对行业2023年的基本判断。

　　周瑾：行业这几年提到最多的，一是“以客户为中心”的转型，二是长期主义的视角。自2018年以来，行业对这两个概念谈的很多，真正落实到行动上做得还不够。站在当下回顾过去，我愿意用长期主义视角，立足于从高速增长向高质量发展的转换阶段，从保险行业自身的变革及外部环境变革两种角度，展望未来。

　　行业转型的原因之一是外部驱动因素发生了变化。过去居民财富增长为保险业发展创造了很好的机遇，现在人口老龄化导致的人口结构演变，与医疗健康相关的医疗体系改革，养老保障、个人养老金、商业养老金制度建立和试点，以及信息科技进步等，都为保险行业提供了巨大的发展空间。

　　近几年行业遭遇了一些暂时的困难，原因在于虽然外部驱动因素利好，但我们自身的能力不匹配。通过“以终为始”的角度，分析清楚行业从关注规模导向的发展模式转向高质量发展阶段，自身还存在哪些能力短板，比探讨未来的发展方向更重要。先把底数盘清、把缺失的东西补上，未来的发展就是一个水到渠成的过程。

　　寿险，高质量发展阶段，总体可归纳为四个评价维度。一是行业地位。二是客户体验。三是人员归属，包括代理人和管理层的角度。四是公司价值。这四个维度包含了11个主要指标。

　　林瑶珉：周总，我想先请教两个问题。一是近年来行业一直在讲“转型”，转型的内涵到底是什么？二是行业要走向高质量发展，您用4个板块11个指标来评价高质量，但高质量由谁来评价？对于一个具体经营主体，可由股东或监管来评价，那对于一个行业呢？

　　周瑾：这也是我想分享的一个核心点，什么样的转型才是成功的？我们之所以说保险行业的“黄金十年”，是因为在此期间保费规模和从业人数增长，这是评价黄金十年最主要的两个维度。风险保障是体现保险行业社会价值的重要因素之一，未来可能还有很大的提升空间。

　　在理财或储蓄性质等业务领域，保险只是一个参与者，面临着银行、基金、证券、信托等机构的竞争，只有真正的风险保障才是保险行业的“自留地”。这块自留地一定要耕作好，才能真正凸显出行业自身的高质量发展。

　　第一个维度行业地位的指标，除了通常用的保费规模和业务结构以外，第三个指标是累计规模。保险行业更多探讨的是当年的保费规模，这只是短期内的经营成果，但累计规模是从长期视角来看，累计规模或资产规模更加有效。

　　截止至2022年6月底，我国银行业的资产规模是360万亿，保险业是26.6万亿，两者相差13倍，而在美国，银行业与保险业的资产占比基本持平。

　　从这个维度来看，我国保险业与银行业的差距较大，银行业累计的资源和体量有很大优势。保险业在探讨与银行业的关系时，建议不要过多地以竞争的视角来看，更要探讨的是如何更好的与银行合作，共同服务市场。

　　以银行为主的金融体系，与中国长期以间接融资为主、以投资和出口拉动经济增长的模式有关，如今国家提倡以消费来拉动市场，保险就拥有了更多的发展机会。

　　行业地位维度的第四个指标是保险公司市值。市值体现了保险行业在资本市场上的地位，也能够体现投资人对行业的认可度。

　　截止2021年的数据，从保费规模来看，中国内地虽然是全球第二大保险市场，但从资本市场的角度与美国相比，中国内地上市保险公司7家，美国有33家。保费收入的比例大概是1:2，美国有1万亿美元保费规模，我国是5500亿美元。利润比例是1:2.5，美国的利润收入为360亿美元，我国为884亿美元。

　　在累计资产规模方面，两国的差距较小，我国是3万亿美元，美国是3.8万亿。但在市值方面，中美的比例变成了1:6，中国内地只有2231亿美元，美国是12561亿美元。

　　这种局面表明我国保险业过往的高速增长带来的更多是保费规模的增长，带给社会和投资人的价值仍然不足。以上是从行业地位的维度来分析。

　　从第二个维度客户体验来看，客户体验包括客户满意度和客户忠诚度两个指标。在客户满意度方面，保险行业的口碑并不好，有很多客户投诉。客户忠诚度在很多其他行业，如快消品、餐饮、酒店、航空等用得非常普遍，体现为客户净推荐指数（NPS）。保险行业使用NPS较少，但关注继续率，这也是客户忠诚度的直观体现。无论客户满意度还是忠诚度，其背后体现的是品牌声誉，这一定是长期经营的结果。

　　现在，银行也在逐渐转向长期经营视角，培育自己独立的品牌与声誉。从纯粹的产品竞争角度来看，保险行业在经营高端客户、提升客户体验时很难有独特的优势，一定要在团队打造等方面嫁接品牌和服务的专属特性。我认为这是目前行业能力的一个短板。

　　第三个维度是人员归属，包括代理人和管理层两个指标。在代理人渠道方面，2022年人力仍然在下降，截至去年6月，比年初下跌了50-70万。我认为代理人渠道的留存要与保险行业和客户的长期经营视角匹配。在管理层方面的探讨以往不多，但仍然是一个评判高质量发展的重要指标。

　　第四个维度是公司价值。过去行业在讲价值时，更多是从狭义的角度理解，尤其是新单的业务价值。其实新单业务价值或内涵价值是股东的视角，只代表保险公司经营给投资人带来的价值回报。一个公司的综合价值，除了业务价值外，还应该包括给客户带来的价值。如客户关注赔付率，提升公司经营效率其实就要降低费用率、提高赔付率，为客户带来真正的价值。此外，保险公司提升精准营销的比例，提高转化率，降低无效投入，也能提升客户价值。客户价值的评价指标一定要体现在高质量发展阶段的行业评价指标里。

　　最后一个指标是社会价值。在创造社会价值方面，普惠保险，尤其是普惠健康险创造巨大的社会价值是很明显的。普惠保险代表未来行业创新及服务社会的试点方向，而根据上期朱老师的建议，个人养老金制度只能惠及6000万的纳税人群，实际上养老是中国14亿人的问题。保险能否把普惠保险延展到普惠养老，是一个值得探索的方向，也是评价保险行业价值创造的重要指标。

　　此外，保险服务民生和实体经济，不应把绿色经济、“双碳”等看作成本，其实也孕育着很多机会。行业在转型过程中，是否能为一些节能减排的高科技企业提供支持，在定价方面推动社会治理的变革，这也是体现社会价值的维度，且能带来巨大的商业价值。我认为，决定保险公司的价值评判应该包括业务价值、客户价值和社会价值三个层次，对于股东、客户和社会的价值提供才是保险公司整体估值的综合构成。

　　林瑶珉：您重点讲到了4个板块、11个指标，认为行业如果要走高质量发展的路线，可以把这几个方面来作为目标导向。反过来，对于2023年中国保险行业的发展，您是否认为行业会按照您所建议的这些指标来转型？

　　周瑾：我认为行业的转型目前仍处于深水区，2023年还没有到拐点，转型的阵痛期还在持续，2023年可能也是布局未来的黄金期。未来很多赛道都有机会，但行业自身能力不足，所以要先补能力，再去布局新的赛道，现在行业在经营模式上还存在惯性。

　　林瑶珉：非常符合您的身份以及您所在机构的身份。您建议行业，包括经营主体和监管层等，都去关注这些终极的指标。据您判断，2023年有哪些指标会率先引起行业的关注和重视？或者您建议公司应该从哪个地方开始？

　　周瑾：首先还是从人员归属方面，保险最终还是“人”的业务，要靠人去经营。所以，管理层、代理人自身首先要变革，之后再去影响和服务客户，客户体验方面也会产生相应的改变。

　　林瑶珉：这个逻辑是非常通的，也就是必须要练好内功、解决自身的问题，才可能给客户和社会产生影响。周总提出了方向性的建议，从以终为始的角度告诉我们，这才是高质量发展的方向，勉励整个行业共同向这个方向推进。谢谢周总。

　　林瑶珉：接下来我们要请教安永保险行业战略与转型咨询服务合伙人杨本心总，对于2023年的中国保险行业，您有怎样的判断？行业的增长点在哪里？

　　杨本心：我对于今年行业发展趋势的基本判断是谨慎乐观。谨慎是对短期内保费和业绩增长的谨慎；乐观是指过去一年越来越多的公司开始回到行业发展的根本规律，有意识地探索换挡和转型的方法，为迎接行业未来发展做好准备。对于行业前景和未来的发展方向，我是非常乐观的。同时，在行业重新校准定位、重构路径的时点，“换挡续航”可能也是一个乐观的理由。

　　杨本心：对于行业的关注点和保险行业在2023年主要的机会点或密不可分。在这个层面，我今年会更多关注一个主题和四个方向。

　　一个主题指的是效率和效益。保险公司不管采取什么样的方式、瞄准什么样的方向探索转型和换挡，回到高质量发展的话题，都在追求精细化和特色化，在结果上就是在追求效率和效益，这是今年我关注的一个重点。在这个主题下，有四个方向可能会有机会。

　　第一个方向是银保，重点是银保渠道的场景化，从客户经营的角度改善经营效率和效益。在银行渠道，保险公司普遍感受到了挑战，市场竞争愈发激烈、银保队伍不稳定、产品趋于同质化。在实操中，保险公司会觉得银行关系维护越来越难，保司之间在费用、资源互换等方面内卷得比较厉害。但现在情况在发生变化，银行的诉求变了。

　　现在去银行网点的客流越来越少，银行需要有更多话题引起客户的兴趣，助力复杂产品的销售，且银行网点人员的日常事务和考核较多，没有时间顾及客户的深度经营。尤其是2022年基金、理财等产品收益率回撤，触动银行从总部层面进行零售业务转型，重新梳理自己的业务模式。这为保险公司提供了改变的机会，保险公司可以从客户经营切入，重塑银保的合作关系，体系共建、价值共享，与银行共同经营银行场景下的客户。

　　林瑶珉：谢谢杨总。目前保险行业非常重视银邮渠道，但更多是从本身的角度来看问题，您给了我们一个非常好的启发。银行也有诉求，只要能找到共鸣点，银保之间是能够进行更好的资源互动和能力共享的。

　　杨本心：在这个层面，联系客户、获取客户的场景是银保双方可以合作的，唯一需要注意的问题是用什么样的活动和方式去吸引客户。这就延展到了第二个关注的方向，就是产品和服务体系，我认为“产服一体”可以作为保险公司转型探索的一个新起点。

　　客户的需求是多样化且动态的，难以捕捉。保险公司虽需要了解客户，最核心、最可控的优势仍然是自身的产品和服务。打造特色化服务，并把它和保险产品相结合，就可以牵引保险公司定向匹配一些特定的、可经营的客群，塑造一些与之适配的场景，通过产服把客户和渠道串联起来。在此过程中，每家公司客观条件不同，打造的产服一体也各有特色，由此经营的客户和塑造的经营场景会成为带有公司特色的精品，探索出一条相应的特色化、差异化发展道路。

　　杨本心：如果把服务产品化，能够学习的最好的对象就是保险产品。保险产品从产品需求调研、产品形成，到推广销售和回溯，已经有了一套相对成体系的做法，能够把其运转嵌入到保险公司的经营周期里。相较之下，服务体系仍处于初级阶段，服务产品化涉及选择什么样的服务、如何发挥服务效果、如何提升服务效率，都需要仔细规划。最近银保监会下发的《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务的通知征求意见稿》就是行业里一个非常大的热点。

　　林瑶珉：这份文件把养老社区定义成一种增值服务。银保监发文规范一种增值服务，是行业头一回。养老社区之所以被大家关注，是因为它能把一个相对软性的诉求与相对刚性的诉求绑定，对于业务推动有十分明显的效果。过往的很多增值服务虽然琳琅满目，但对于业务推动的效果有限。在效率方面，这部分投入事实上并无有效的产出。对此您有什么建议？

　　杨本心：《征求意见稿》对于保险公司筛选服务能起到一定的借鉴作用。比如，文件提到销售保险产品规模与养老社区服务供给能力相匹配，对于售前、售中和售后的做法以及如何保护消费者权益都有明确规定，这意味着保司对服务和产品的结合，以及设计相应的运行流程时，要站在客户的角度去考虑问题，真正满足客户的真需求，不能只是以销售为初心去选择、设计、推荐服务。

　　《征求意见稿》同样讲到了保司的准入条件，要做规划和报告，意味着保司对于服务项目的选择要量力而行、审慎选择、精细管理。保司要把握服务，就要充分考虑成本和效率，以及未来兑现服务承诺时可能存在的各种风险。当服务真正上升为产品化时，保司可以参考保险产品产品化的流程，认真研究准备。

　　第三个关注的方向是数字化。过去行业里讲了很多数字化探索，但更多是从技术角度出发，在存储、网络、算力等方面升级基础设施，进行数据的治理管控等。近期有一个新角度，把数字化和业务融合，把客户经营和产服一体串联起来，利用数字化驱动公司运作模式和精益管理提升，促进行为方式的改变。数字化创造了一个契机，保司得以把数据要素加到公司制定业务战略时的考虑因素里，从而帮助保司重构业务战略，支撑保司在客户经营、产服体系渠道再造等方面转型。

　　第四个方向是业务一线的一些特色化实践。保险业之前的转型路径有比较明显的特色，从客户入手进行路径转换，期待通过市场调研、数据分析，给客户贴标签分类，进而了解他们的需求，有针对性地进行相应的设计，包括给什么样的产品和服务、匹配什么样的队伍。这种路径本身没问题，但也可以探索其他路径。

　　保司通过具象化、特色化某种服务或某个产品组合，一方面可以寻找最适配的客群，更进一步地理解客户需求，洞察他们的特点；另一方面可以找到最适配做这件事情的队伍，通过标准化的方式固化下来，放大效果。这和从客户入手并不矛盾，可以多措并举、平行推进，有助于保司从客户入手的洞察进一步落地。

　　在优化做法方面，转型既可以是体系性的自上而下，客户经营、产服体系、渠道再造、数字化升级等内容是体系性的建设，保司在这些方面还有提高的余地，但同时也可以自下而上转型，先下河去摸石头，帮助基层提高能力、改进做法。

　　最终，保险公司想做的事情是，当面对一个特定的客户群体时，能够有效地把数据、产品、服务、队伍、工具、品牌等资源重新调配。这个过程一定要落实到具体经营单位的每一个环节，既包括总部，也包括分公司和基层各个类型的经营单位，可以概括成“总分结合”。上下一起探索，既有体系性，又有实践中的沉淀和迭代，也是做加法的一种新选择。如果方向对的话，我们确实可以先积累、再总结，让子弹再飞一会儿。

　　林瑶珉：您作为行业的观察者，对于很多问题能看得更加清楚，既把握住了“道”这个层面，又从“术”的层面提出了很多具体的建议，我相信这些都是目前行业真正需要的。感谢杨总。

　　林瑶珉：接下来我们要请教瑞士再保险中国原总裁陈东辉总。您对于2023年中国的产险市场，有什么样的判断？

　　陈东辉：在目前这个时点上，我对2023年的中国产险市场偏乐观一些。主要有两个因素：一是疫情防控政策转向后，预期经济会反弹，经济刺激政策也会以很大的力度推出，财产险行业发展会有强劲的推动力。二是预期监管的思路可能转向。最近，对于平台经济、民营经济，政策都在吹暖风，有可能会惠及保险行业，特别是财产险行业，从原来以防控风险为主，变为比较均衡、促进发展、推动创新的监管思路。如果这两个因素都配合，我认为2023年有可能是财险行业的一个“小阳春”。随着经济政策出台、基建推开、消费恢复，财险业务迎来增长，预期承保业绩也表现突出。

　　陈东辉：从产险的几大板块来看，传统的主力板块增长不会特别快，跟随经济政策的周期性板块可能会面临增长，一些创新板块可能面临很多机会。

　　主力板块就是车险和健康险，已经变成了财险行业的基本盘。这个基本盘2023年可能会正常发展，但不会有特别强劲的增长。因为车险的整体投保率已趋于饱和，亮点是新能源车。过去三年，新能源车基本把车险增长的大旗扛了起来，2023年作用还会延续，但不会像过去两年这么强劲，因为有一些政策已经到期，初期的高增长也会相对平缓。我判断车险还会是正常增长的状态。但新能源车不会像去年和前年提供那么强劲的增长动力。

　　关于车险，最近有一个监管政策的明显变化，费率的优惠系数进一步打开，到了0.5-1.5。我感觉力度还是不够大，呼吁监管部门进一步放开车险的费率监管，鼓励行业不光关注价格，更多地关注服务和产品的创新，让车险能够真正市场化，进一步激发市场活力，这样保司才能更多地把关注度放到新的增长领域，也就是非车险方面。

　　其次，过去5年，健康险虽然为产险提供了非常强劲的增长，但2022年增速已经有所减缓，2023年的情况会是去年的延续。

　　我比较看好的是跟着经济周期走的周期性板块，比如责任险、工程险、农业保险。这三个大险种对产险行业非常重要，紧跟着国家的财政政策、基建投入、经济周期，今年有可能赶上一个难得的繁荣周期。

　　我更看好的创新板块，比如2022年数据里一个特别亮点——家财险。家财险多年来基本停滞不前没有增长，但在2022年，特别是下半年，家财险的增速已经接近70%-80%。这背后是科技的应用和服务的产品化。家财险仅仅是一个例子，还包括宠物保险和短期健康险中的一些细分领域，这种能真正把服务和保险结合的服务型产品是今年创新的重点。

　　期待更多的产险主体能够看到这样的变化趋势，在家财险、宠物保险和细分的健康险医疗服务、慢病管理等服务内容中，产品创新方面力度更大，由此换来的增速可能远远超出另外两个板块。创新板块虽然基数很小，但发展的空间非常大。

　　林瑶珉：作为传统保险出身的人，非常赞成您讲到的顺经济周期板块的复苏，以及一些创新板块给行业带来的生机。但我想进一步关心一下新能源车，现在新能源车拥有量远超预期，势头非常猛，但由于经营效益的问题，还面临很多挑战。请您分析一下这个市场。

　　陈东辉：大家对新能源车是既爱又恨，爱的是它增长特别强劲，恨的是赔付率解决得不好，很难赚到钱。再保对新能源车的分化非常严重，没有形成共识。对于是否要支持新能源车、是否要战略性投入，外资再保还处于观望阶段。国内新能源车的特点是品牌特别多、历史特别短，风险数据积累没有很好地集成，每一个数据孤岛的数据量都特别小。这就造成对于不同品牌、不同型号新能源车的风险判断，大家心里都没底。

　　我比较看好的一种模式是，新能源车的厂商作为主导推动新能源车保险发展（MGA方式），自己做保险“端到端”的研发，数据都在它们手里，它们也不愿把数据毫无保留地拿出来共享。因此，厂商做风险定价和产品研发，与保险公司合作，这种MGA+保险公司、保险产品+服务产品的推送方式，从客户体验和定价准确性来看，是一个比较好的过渡性的解决方案。

　　另一方面，我呼吁监管部门能更多地鼓励新能源车领域产品和服务的创新。在全球范围内，我国的新能源车做得最好，也应该给新能源车保险一些创新空间，让车商和保险提供方有更大的空间尝试一些新的服务方式、产品形态、定价模型。目前行业做了一些努力，监管也给予了一些支持，但我觉得步子可以更大一些。

　　林瑶珉：谢谢东辉总。在您阐释的基础上，我还想问一个关于增长点的问题。之前行业有一种声音，认为财险业务结构要调整，强调要去车险，增大非车的占比。但在增大的同时，发现非车并没有带来好的经营结果，因此觉得这是一个伪命题。我想听听您的看法。

　　陈东辉：这也是行业里讨论最多的一个问题，即“非车”和“车”之间怎么平衡。我不太赞同各家公司人为地降低车险的比例、提高非车的比例。这是一个自然的、能力的建设过程以及业务的发展过程，对于中小公司而言，非车是一个非常庞大复杂的领域，笼统地布局非车不能解决问题，只有真正找到自己在非车领域里有机会、有能力的场景，才能一步一步往前走。

　　从增长点来看，非车比车更需要长期的投入和努力，但很多中小产险公司主体和一些大公司的股东管理层，在之前的十多年里并没有形成长远规划和耐心。车险周期短、见效快，非车的见效则比较慢，如果保司认真考虑非车的话，股东和管理层需要改变心态。

　　第一，很多时候，保险公司在考虑问题、行业在讨论问题时，没有关注客户的需求和体验。比如在车险方面，每一轮车险改革都讨论得热火朝天，但实际上考虑的都是7000亿的规模不会减、赔付率不要涨得太快、中小公司不要太难受、行业不要亏损等，都是内向思维，没有线亿机动车车主更好地体验保险服务。在这方面，随着市场化竞争的充分，我相信会越来越好，这是未来的趋势之一。保险行业过去十年、二十年在这方面是短板，如果继续下去，就会成为风险点。

　　第二，关于股东、尤其是中小财险公司股东的心态和诉求。行业已经进入高质量发展阶段，面临更严峻的经营环境，情况发生了很大的变化，一些中小财险公司的股权交易不顺利，很多股东都打退堂鼓。接下来，很多中小财险公司面临的风险点就是股东的心态能不能认清行业的本质，能不能长期看好并投入这个行业，通过长期回报实现股东价值等。如果股东的心态不调整好，公司经营很难持续，行业发展也不会顺利。

　　最后，监管也很重要。四十年改革开放最成功的经验就是政府对创新的引导和鼓励，保险行业是否也到了继续回到轨道上的时间点，特别是产险。产险是一个更偏服务性的行业，跟四亿车主和千万家庭的关系非常密切，不太可能引发实质性的金融风险，是否能给产险行业更大的空间，在产品创新和服务创新方面步子走得更快一点。我觉得监管部门严格把控养老、寿险、资产端的风险，是完全正确的，这些领域确实很容易造成金融风险，但在产险领域，希望能给行业更多的创新空间。行业有了这样的监管支持，能做得更加有声有色。

　　林瑶珉：回顾岁末年初三期《燕梳夜谭》“保险沧海凭阑”嘉宾的主要观点，结合《今日保》的观察，我们判断，随着新冠疫情过峰和春天到来，保险市场将逐步恢复到往常的经营节奏。我们对于2023年的预判，总体上谨慎乐观。九个方面值得关注：

　　一是行业保费收入将在2022年基础上有所增长，但增速放缓将成为常态；演进变化的市场环境，以及近些年市场的磨砺，将倒逼保司深刻认识转型的必要性，发展预期将逐渐从高速增长转为高质量发展。

　　二是由于以上变化，保司将更加注重细分市场、差异化经营和精细化经营。非标、老年、新市民成为寿险的增量市场；顺周期的业务板块以及非车创新领域成为产险的增量市场，新能源车险将成为市场热点。

　　八是尽管国内外金融环境变数依然很大，但保险资产端的压力将有所缓解（包括由于寿险产品预定利率的调整）。

　　九是保险监管政策法规将进一步密集出台，尤其是针对保险销售、产品、服务等直接影响消费者体验的环节。

作者：admin

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