主播背后电商操盘手：有工地小工月入百万“让每分钟流淌着金钱”

　　对于带货主播来说，11月已经是一个被符号化的节日，所有想在直播带货领域有所作为的带货主播从9月开始就在为这场盛宴做准备。连轴转的不仅有主播及其背后的团队，还有一批站在主播背后的隐形人。这些人不会被网友所熟知，但却握着能让中小主播达成上亿销售额的“指挥棒”。

　　直播带货就像硬币的两面，正面是李佳琦等头部主播双十一一天带货106亿元创富故事，背面则是由上百人乃至上千人组成的MCN机构围绕主播这个圆心，系统、有规则的运转，保证这种卖货模式的持续性。在这场运动中，真金白银则成了这个系统高速运转的燃料，头部MCN机构月均2亿购买流量已经成为常态。

　　但养得起大批量投流及运营团队的主播只是少数，在呈现金字塔机构的主播体系中，有成千上万个小主播处于单打独斗，或家庭“作坊”模式。跟不上流量及平台运营规则变化的中小主播们很容易成为直播带货汩汩洪流中的“炮灰”。为了能赶上规则的变化，借外力就成了一种趋势。

　　清晨四点，天刚蒙蒙亮，王磊在闹钟的催促中起床，半个小时后她就出现在公司的直播基地里。3小时之后有一场长达16个小时的直播专场等待她去操盘，在正式带领团队去主播的仓库之前，她还先要盯一下自己“徒弟”正在操盘的一场直播。

　　王磊是易心优选培养出来的第一波直播电商操盘手。在去年8月跳槽到易心优选之前，王磊在韩都衣舍工作了8年，负责产品企划和运营。今年4月份，随着临沂直播电商业的井喷，王磊被从总部调到临沂负责公司在临沂直播产业基地的供应链。7月，王磊才正式接触操盘业务。

　　王磊工作的转变有个大背景。今年中旬，抖音、快手等短视频平台将站在主播背后的服务商推向了前台。抖音与快手先后召开了服务商大会，为主播及品牌赋能，而依托于服务商的操盘手也逐渐被中小主播所熟知。

　　如果将一场直播看成一场晚会，操盘手就相当于这场晚会的总导演，除了要为这场直播的GMV负责外，还要负责货盘、投放、场控、洗粉、复盘等各个环节。

　　“这两个月，自己的马达已经加速到最大功率，连轴转。要么在直播间操盘，要么在和主播交流，要么在去主播库房或工厂的路上”，王磊总结自己开始操盘后的工作节奏。

　　操盘手算新兴职业，在直播电商领域属于稀缺资源，王磊希望自己的“马不停蹄”能让自己在行业操盘手梯队了成为头部之一。

　　王磊这次要操盘的是快手宠物垂类主播张立涛的一场狗粮专场直播。张立涛做直播带货纯属偶然。2019年中，曾经开过训狗学院的张立涛因为一个训狗视频火了，通过这个视频，一些养狗的老铁会跟张立涛咨询养狗及狗粮的相关问题，这让张立涛看到了短视频带货的“钱景”。

　　在两年多的时间里，张立涛带着自己的老婆、兄弟等亲属，搭起了“草台班子”，凭借对狗粮的专业度及长时间的直播积累了90多万粉丝，并与狗粮代工厂合作创立自己的狗粮品牌。“张立涛此前直播带货单场的峰值是30万，这次操盘要将张立涛的这场直播销售额翻倍，目标GMV定为70万-80万”，王磊说。

　　为了能厘清将要合作的主播存在的问题，半个月前，王磊和张立涛团队就开始接触和沟通，在正式直播的前一天，两个团队已经彩排了一遍。“在彩排中，我们可以先把此前没想到的雷都排除”。

　　上午9：00，张立涛在直播间正式开播狗粮专场。在此后长达16个多小时的直播中，王磊及其团队（助播、策划、投流、排品、上下架5人）全程跟踪，调整直播的节奏、推流、推品、调整主播的节奏。

　　“前三个小时我们就要达到预定GMV的50%-60%，因为前3个小时主播及粉丝的状态都是最好的，是开场暴发阶段。此外，晚上8点到10点之间是冲刺阶段，这两个阶段是我们完成GMV的关键期”，王磊解释。

　　在晚上9:00多，已经直播了10多个小时的张立涛对着镜头看了看自己布满血丝眼睛，对着屏幕前的粉丝说到，“我已经直播了10多个小时了，让自己的助理顶一下，自己去休息几分钟，回来给粉丝们上一波福利”。

　　晚上23：30，张立涛直播间正式下播，直播后台显示该场直播成交额73万，投流的ROI达到5（简言之，投了1元的流量，GMV能达到5元），全场观看人数76万多，当天涨粉1.6万。

　　下播后，张立涛团队还没来得及庆祝，王磊就将张立涛拉到旁边，从直播的场地布置、排品（福利品、优品，主推品、辅推品等）、账号短视频内容策划、及数据运营等方面，做了一个多小时的复盘。

　　在王磊看来，对于中小主播来说，操盘手犹如直播间的医生，在正式操刀之前，需要和主播深度沟通，了解主播存在的问题，然后对症下药。“虽然自己现在的工作比之前负责供应链时更累了，但自己目前还比较享受这种被主播需要的感觉”。

　　但并非所有的操盘手的操盘经历都这么一帆风顺，一些操盘手在前期操盘时，都会被主播误解为来赚主播钱的“乙方”。

　　在石家庄某直播基地做操盘手的张伟（化名）在操盘初期时就遇到了比较强势的主播。“你只需要负责帮我投流，ROI能拉到5以上就行，其他的你就别插手了”，对于那场直播，张伟记忆犹新，但也表示理解，“操盘手算是个新兴的职业，实战成绩和GMV才是最好的证明”。

　　严格意义上说，操盘手并非新兴职业，算是“老词新用”。淘宝直播时期，这个职业也被称为“场控”或“投手”等。

　　操盘手这个词真正为部分主播及服务商熟知开始于2021年7月。彼时，快手正在向临沂各大直播基地推荐一位叫姚福包的人。

　　此时的姚福包已经是快手主推的电商职业操盘手，他操盘的直播最高纪录是帮助一个日播10万的主播，做到单场活动GMV破1000万，涨粉10万。在快手的力捧下，姚福包成了临沂各大直播基地的“老师”。王磊就是在姚福包在易心优选直播时，跟了他4天的直播，才慢慢出师的。

　　今年32岁的姚福包从小在河北邢台的一个农村长大，步入社会的第一份工作是在工地当小工，姚福包在石家庄做过商贸生意及零食批发，最惨的时候交完房租，兜里只剩下30块钱。

　　2020年疫情期间，在家无事可做的姚福包开始研究短视频和直播带货，试着直播卖瓷砖。为了研究不同平台的算法，姚福包用两个手机连续刷了48个小时，两天两夜没合眼。“我们用了4个月的时间做到了河北省行业第一”，姚福包自己在创业视频中介绍。后来在半年的时间里，姚福包孵化了两个粉丝超过百万的快手账号。摸到窍门的姚福包转型做服务商，成立自己的公司。

　　每一个底层逆袭的财富故事都会成为个体乃至公司效仿和力推的标的，踩在电商直播风口的姚福包也不例外。之后的事情顺理成章，姚福包成了快手服务商的典范，也成了不少直播基地力邀的操盘手之一。

　　“现在不少直播基地及服务商都在培养自己的操盘手，但目前看操盘手还是个稀缺资源，能像福包一样月入百万的是极少数，他确实是踩到了直播电商的红利期，现在几天赚几百万暴富故事不可能发生了”，临沂国华集团执行总裁公正对《深网》表示。

　　房地产起家的国华集团正在建设临沂直播电商小镇，在56万平方的园区里，除了4栋直播大楼作为直播基地外，这个小镇还匹配了学区房及运动等配套设施。

　　国华和主播的合作主要分为三种，一是与大主播合作，国华为他们提供供应链服务，给这些大主播对接品牌，并提供直播场地；二是自己孵化一些有潜力的主播，例如国华孵化的主播姜河粉丝已经达到700多万；三是和找来的中小主播签订单次操盘合同，国华赚取佣金。

　　对于操盘手这个职业的整体收入，多位操盘手对《深网》表示，“现在月入百万有点天方夜谭，但与自己之前的工作收入相比，成为操盘手后的收入确实翻番了，但这背后的辛苦和操劳也在翻倍”。

　　据艾媒咨询数据显示，中国直播电商行业带货主播呈现金字塔结构，二八效应明显。头部主播占比为2.16%，肩部主播占比5.93%，而腰部和尾部主播分别为53.53%和38.8%。对于大多数操盘手来说，与自己合作的主播大多数是腰部、尾部主播，且主要以单场合作模式为主。

　　操盘手是依附于服务商而存在。头部、肩部主播都有自己公司和团队，都自己学习投流，甚至培养自己的操盘手，开始往服务商转型。很多操盘手接到的“单子”都是中小主播发来的需求。

　　“由于资金有限，很多中小主播是很难签直接和代理商、服务商签年框，跟服务商合作多是单场合作模式，服务商按照约定比例返点，来收取佣金，操盘手要持续观察和寻找愿意和自己合作的中小主播，所以操盘手收入会与其操盘的场次及GMV直接相关”，位于临沂的某服务商负责人林涛表示。

　　“像国华这种大型服务商，目前只有5个大操盘手，每个操盘手都负责一个小团队，为我们孵化的主播及找过来合作的主播赋能和服务”，公正介绍。

　　优秀的操盘手目前还是稀缺资源，但也鱼龙混杂，不乏“割韭菜”的人，赚一笔就跑。

　　“我就遇到过这类人，找过来时，说自己曾在某头部主播公司负责供应链，又为某头部主播负责运营，到我这，想把自己的身家翻个三、四倍，做操盘手。但操盘不是一锤子买卖，你一次操盘失败，在圈里就传开了”，林涛说。

　　对于如何辨别优质操盘手，公正解释：“实战大于一切，操盘手没有科班出身，都是真金白银买出来的经验。我们从淘系挖来的操盘手，也都在快手或者抖音摸索了一、两年，推流过手的资金也没有低于一亿的”。

　　甄别优质的操盘手是个技术活，但对于不少直播基地或者服务商来说，他们选择操盘手的标准，除了实战经验外，还有一纸镶了金边的“凭证”。

　　9月，快手为电商服务商颁发了3张直播电商操盘手职业资格证书。快手推出官方盖章认可的操盘手有个大背景。2021年以来，快手电商生态重点正从最初的以主播（人）主导的低价“源头好货”模式，向以人货场专业化的“三个大搞”（大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商）方向迁移。

　　职业操盘手要通过盘直播、盘亮点，主动控制直播节奏，预埋2-3个“高光时刻”；要通过盘福利、盘货品，提升直播间的留人和涨粉能力；要通过盘商业化，唤醒粉丝，撬动更多公域流量进入直播间，最终协助商家/主播完成销售。

　　“快手直播电商算法和流量变化太快了，一些主播和品牌方已经抓不住其中的规律，打不平ROI，收不回成本，这肯定会影响这些主播们的开播频率，平台肯定要想办法。而大型服务商作为人货场的集中地，就成了平台扶持的重点，而懂供应链、运营及投流的操盘手会成为服务商的关键资产之一”，有主播表示。

　　对快手电商规则变化琢磨不透的不仅有主播，这种迷茫情绪也在一些服务商中蔓延。

　　“快手电商规则及流量变化太快了，今年春天的时候，大家也有点迷茫，但从8月开始，我们内部开始学习操盘，培养自己的操盘手后，慢慢就顺了。熬过这种阵痛期，也是我们在赋能主播、完善供应链方面走向正规的开始”，公正说。

　　让主播及服务商尽快走出流量红利的舒适区，跟着平台向专业化、规范化方向做出调整，只是快手推出操盘手这一个职业的一个切口，究其根源还是和抖音两大平台GMV的较量。

　　快手财报显示，其2020年电商GMV为3812亿元，而据晚点LastPost报道，抖音电商去年完成5000亿GMV。“今年这两家公司都将目标定为电商GMV翻倍”，有行业人士表示。

　　“在让GMV翻倍这件事上，快手和抖音都想到了服务商这一纽带，但具体的落地操作大有不同，快手希望服务商可以赋能主播，但抖音想通过服务商来赋能品牌”，群青电商创始人张现伟对《深网》表示。

　　今年6月份开始，负责品牌对接的抖音电商员工找到张现伟，表达了希望双方能够相互“勾兑”品牌资源的愿望。

　　“抖音电商在内部推抖品牌扶持转型计划，所以他们要找更多的服务商来对接一些有潜力的品牌，并给优质的服务商推一些品牌，目的就是让更多的品牌来抖音自播，跟自己对接抖音工作人员的OKR就是撮合更多的服务商和品牌商合作。抖音想让电商生态里长出一波新的抖品牌，这都会成为未来抖音广告业务的新增长点，就如当年从淘宝生态里长出来的一批韩都衣舍、三只松鼠等众多淘品牌类似”，张现伟说。

　　据给到张现伟的“抖品牌扶持专项计划”显示，抖音这次扶持的品牌标准有多个，例如在品牌发展阶段方面，规定品牌创立时间小于5年，或入驻国内电商平台小于5年；品牌处于早期阶段，线亿人民币等。

　　服务商能给平台贡献多少GMV？以国华为例粗略计算。目前，国华明年目标GMV为100亿元。按照公正的不完全统计，“临沂像国华这类直播基地共有一二十个”。如果一个服务商一年能完成100亿GMV的小目标，仅临沂的这些直播基地每年能为快手贡献的GMV就上千亿。

　　据相关报道显示，快手电商已经下调了今年GMV目标，而字节跳动也被爆出，商业化团队正在撤城裁员，河南洛阳直营中心已于国庆节前后解散。

　　“我们还在赔本赚吆喝，也不知道拿现在的钱能否投出个未来，所以对直播电商投入也谨慎了些”，一位品牌负责人透露。

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作者：admin

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