30天GMV近800万云南瑞丽商家“翡翠楠朋友”在快手走出高客单生意路

　　“姐姐们，翡翠的颜色分两种，挂色和满色，这个颜色是整个贯穿的满色。不用担心种，种肯定是老种，有种有色我才收，品质不好的我都直接过掉，不拿给你们看的。”在“翡翠楠朋友”（快手ID：2599686974）的快手直播间内，主播正向观众们展示着翡翠手镯。种类全、品质好、价格优，在这里，你总能找到适合自己的翡翠饰品。

　　依托于强大的翡翠供应链，“同等价格比品质，同等品质比价格”成了“翡翠楠朋友”在众多玉石翡翠商家中脱颖而出的生意底色。在入驻快手4个月时间内，“翡翠楠朋友”不断调试账号运营，探索着最适合自己的发展方向。

　　在短视频+直播的双向精细策划下，“翡翠楠朋友”成功调动起公私域流量，30天内GMV达792万，实现了高水平冷启出坡，为账号下一步发展打下稳固的底盘。

　　云南瑞丽处于我国西南边陲，三面与缅甸接壤，是缅甸翡翠的重要集散地。2016年，禅石翡翠在瑞丽发展起来，构建起自身翡翠供应链。

　　2018年，眼见着实体经济日渐衰退，禅石翡翠也开启了线上电商业务。两年时间内，禅石翡翠运营的账号做到了淘系翡翠行业TOP1。2020年，随着短视频直播电商的兴起，禅石翡翠也开启了新的电商版图，在各大短视频平台进行广泛布局，构建起全平台的翡翠销售生意。

　　2022年，直播电商市场竞争越发激烈，禅石翡翠团队也打算在现有生意基础上开辟新的道路，“我们需要做一些开拓性的东西，不仅仅只是销售”。一番讨论后，团队决定运营起一个人设账号，做长远性的生意经营，而快手，便是他们选定的第一个平台。“快手电商内的信任氛围适合人设账号的打造，其次，快手上中高端成品翡翠手镯的市场还是空白，也给我们开放出更多机遇。”“翡翠楠朋友”账号运营负责人杨先生回忆到。

　　要立起账号，主播人选便十分重要，“楠楠家里也是做翡翠生意的，对这行比较了解，形象也比较好。”确定了账号的主人公，“翡翠楠朋友”便风风火火地运营起来。

　　新号起步，“翡翠楠朋友”的策略是先用短视频内容打基础，为账号“蓄蓄水”。在杨先生看来，“做电商不能打无准备之仗，要带货，就要有一定的用户群、粉丝群”。

　　5月27日，伴随着第一条短视频的发布，“翡翠楠朋友”开始了视频内容方向的测试。剧情向、产品讲解向、科普向尝试了数种视频风格后，“翡翠楠朋友”最终确定了涨粉效果最好的方向：以楠楠找缅甸货主拿货与现场开货的连贯剧情，组成“连续剧”形式，并在其中穿插货品的讲解、翡翠知识科普等干货内容。

　　为了使视频达到最好的效果，“翡翠楠朋友”会对视频内容进行简单策划，“剧情70%是根据楠楠的线%我们前期会精心策划。”根据视频数据的反馈，“翡翠楠朋友”也不断探索着粉丝喜欢的剧情点，并在视频中设置内容爆点，吸引粉丝关注。

　　视频中的楠楠优雅大方，但砍起价来却毫不犹豫，对翡翠手镯的讲解也专业性十足。同时，视频场景多外景，楠楠或蹲在草坪上，或坐在石头上，亲切的风格也拉近了和粉丝间的距离，在评论区内，粉丝们也和视频中的缅甸货主一样，喊着楠楠“老嫂子”。

　　通过两个半月的视频积累，“翡翠楠朋友”的人设形象成功塑造起来，账号也沉淀下20多万粉丝，迈开了直播带货的第一步。

　　基于私域流量池，“翡翠楠朋友”在8月初开启了直播，但效果却并不理想。复盘后，杨先生发现了问题：“我们的供应链提供了很多好货，反而让我们没找准发力方向。”起初“翡翠楠朋友”主要卖标品，即标准化生产的手镯，价格较低，但退货情况严重；“翡翠楠朋友”又尝试卖手镯单品，即单独制作、独一无二的货品，但单品价格高，客单量提不上去。

　　“翡翠楠朋友”决定暂时停播，调整带货方向。再次开播后，“翡翠楠朋友”尝试以标品带单品的形式带货：先以标品拉取客单，后续穿插销售单品。找准了货品方向，卖货也有了效果。“标品好卖，人数上来了，直播间内的下单氛围也营造起来了，这时候再上单品，效果就很不错。”

　　翡翠手镯的客单价相对较高，上万价值的产品没法儿一次就卖出去，“翡翠楠朋友”就推出了几十、几百的翡翠饰品。“用户尝试买了这些小饰品后，用着好，才有信心买更高价的手镯。”作为直播转化的敲门砖，小饰品虽然不是主要货品，但其品质也关系着“翡翠楠朋友”的信誉口碑，“主播们会自己去供应链内挑选饰品，把控质量”。

　　对于主营货品手镯，“翡翠楠朋友”则是基于快手用户市场进行调配。“一千到九千元的货品占到70%，万元以上的货品占30%。”

　　作为主要的转化场景，“翡翠楠朋友”也对直播间进行了精细化调整。直播初期，为将账号私域粉丝转化为直播粉丝，楠楠作为带货主播的人设场至关重要；随着直播人数不断提升，“翡翠楠朋友”逐渐增加直播场次，并由人设场转变为主播+副播场；最后副播转为4人主播团队，并转为日播模式。

　　目前，“翡翠楠朋友”一天4场直播，4位主播轮番控场。“我们的4位主播也有自己不同的风格，有比较干脆豪爽的，也有南方主播，风格温婉，不同风格的主播也是对准不同喜好的粉丝群。”

　　不同直播风格是个人特色，而带货能力则是主播的硬实力。在翡翠手镯生意中，货品需要细致展示、专业讲解，“翡翠楠朋友”选取主播也有一套严格的标准。“要能带得起手镯，首先要有看货眼光，得会挑选出好货”，这就要求主播具备从业经验积累；其次，“懂行还得会说，会把货的好处讲给用户”，拥有带货营销的话术，也是主播能力的重点。

　　在各个方面的精细策划下，“翡翠楠朋友”的直播能力逐步提升，单日最高总观看人数可达15万。

　　开播10天便实现冷启动出坡，“翡翠楠朋友”形成了独特的稳定账号发展路线：以供应链实力打稳基础、以精准投流拓展人群。

　　“无论是短视频人设的打造，还是直播运营，卖货的最终落脚点还是货品。”依托质量好、性价比高的翡翠成品供应链，“翡翠楠朋友”在一众翡翠毛货商家中独树一帜。“毛货定制手镯价格高，而除了各个手镯的原料不同，加工工艺、货品风格都和成品大差不差。”相比之下，成品手镯具备更高的性价比。

　　同时，供应链背书让“翡翠楠朋友”家的手镯货品种类更全面，正圈、圆镯、宽板、叮当镯“翡翠楠朋友”能充分满足不同用户的不同需求。“手镯是比较私人化的饰品，每个人根据自己的情况和喜好，对手镯的圈口、宽度、厚度等都有自己的标准，我们会根据用户的需求挑选最适合她的货品。”

　　为保证用户的消费质量，“翡翠楠朋友”设置了严格的品控流程，从源头供应链到用户手中，货品会经过多道品质检验。在直播挑货时，主播会对货品进行一轮挑选，过筛掉次等手镯；下播后，主播会再次确认当场下单的手镯产品，确定手镯无损坏无瑕疵；在打包发货时，专业的工作人员也会对货品进行再次检查，确认无误再打包发出。“多层品控环节中，发现问题我们会直接沟通客户退单，不会让客户有任何损失。”

　　优质货品、严谨品控，让“翡翠楠朋友”打下坚实的产品质量基础，而投流则使“翡翠楠朋友”更高效地成长跃迁。在不同的发展阶段，“翡翠楠朋友”也制定了不同投流策略。“最开始打基础时，投流主要投短视频，促进涨粉；开始带货后，投流重点就是直播间，以促转化为主。”

　　依据细致的目标人群画像，“翡翠楠朋友”进行了精准的人群包定向投流。“我们的目标用户就是31-40岁之间的女性群体，她们对手镯有需求，同时具备一定经济能力，投流的人群包也主要面向这类群体。”

　　“翡翠楠朋友”的稳步成长也离不开快手官方的运营支持。“快手官方给到我们的视频保量、冷启流量、直播保量等资源支持，以及策略的引导，都对我们的发展有很大帮助。”

　　顺利地度过冷启动，“翡翠楠朋友”也对未来有了细致规划。“首先就是完善服务，提升用户的消费体验。”目前“翡翠楠朋友”的定制卡片、礼品袋、擦玉布等相关赠品已经投入制作，即将进行投放。对于下一步的账号发展，“翡翠楠朋友”则计划冲击日销百万、月销千万。

　　作为瑞丽标杆商家，“翡翠楠朋友”的亮眼成绩为瑞丽复产复播注入了活力，也让更多玉石翡翠商家看见了快手上广阔的商业潜能，辐射带动了更多商家在快手开辟新的生意曲线。“翡翠楠朋友”的成功也给了禅石团队更强的信心，在未来，禅石翡翠计划打造更多人设账号，构建账号矩阵，在快手全面发展。

作者：admin

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