教育培训行业的市场推广手段有哪些？

　　先看百团招生逻辑：请20-30名兼职，在3天内，通过报名低价优惠课、就送礼品的方式，迅速招到100-200个学生。

　　（一位机构校长曾经诉苦：做了一次百团招生，招来100多个学生，最后也亏惨了……）

　　原因很简单，199元引流课程，就算招来100个学生，也就收款19900元，除去人员陈那成本（自己老师+兼职）、礼品成本、物料成本，做得好刚好够本，做得不好大概率自己还会再支出一笔。

　　最终是希望能转化一批学生到长期班，但事实上从百团转化来到长期班的是少的可怜。

　　1、不少家长是为了占便宜，且放假孩子在家也是玩，花这么点钱学一下还送礼品，这部分家长的报名需求本就不强，所以最后也不会转长期班。

　　2、因为低价选择你，也会因为你的高价长期班而离开你。贪便宜引流来的家长，更多注重的是价格。

　　3、兼职的水平乘次不齐，活动一旦展开，兼职的可控性就很小，你不知道他们为了成交一个学生拿到提成，额外给了家长什么承诺。如果承诺不兑现，你在家长心中心中的口碑瞬间崩塌，可能永远也不会再选择你，甚至带动身边的人也远离你机构。

　　4、违背顾客“买”的根本逻辑：你请的兼职老师，让家长从不知道你机构的情况下，变成立刻成交报名，违背了顾客“买”的逻辑。回想你买一件东西，要经历从认知（知道这个东西是什么），到需求（有需求才会关注），到认可（货比三家挑选最满意的），到购买（最后才是掏钱购买），所以大部分家长会抱着试一试的心态，之后对你机构的印象，也或多或少会有违背，也很可能离你而去。

　　5、从低价百团转化来的学生，就算没有百团招生活动，你用别的方式接触到家长，他也会选择你。几百上千的优惠可能会影响家长的决策，但几十块钱的优惠真不能对家长决策产生影响，该报名的还是会报。所以百团忙活一场，通过招人、准备活动物料，到执行，几十号人累死累活几天，只是让那些原本就想报名的家长报名了。

　　从宏观看市场，机构的市场问题，就是解决“如何找到生源”“如何让他们交钱报名”

　　从微观看市场，机构市场的问题，就是解决，为什么找不到生源的问题点，他们为什么不报名的几十个点，去解决他们

　　你发现发出的传单，没几人伸手接，甚至不看你一眼；就算看你一眼，也是急忙躲开，生怕被你黏上推销；就算接过传单被你拦下，也是没耐心听你讲下去，只想离开；而距离你不远的垃圾桶里，一定会有大量你发出去的传单，别怪他们，因为在他们眼里，你的的推销方式、花钱做的传单、就是“垃圾”

　　多数家长让孩子上完一学期后，就离你而去，给出的理由是“教学很臭，效果没有”，你苦苦解释“再给次机会，机构一定好好磨练教学”，但还是头也不回离你而去，也不怪他们

　　机构苦苦招来的学生，留不住，教不好，你兴致勃勃搭建的课程产品，从教务，到效果把控，到学情反馈，再到教研教法，都被打上死结，最后被教学反杀拿了二血

　　树教育匠心IP，比如小学数学辅导师，旨在为县城孩子带来优质教育，先搭建内容体系——可以是免费分享课，免费学习知识讲解，免费行业干货，都转化成10分钟左右视频，留存。

　　1、没几个家长有耐心看你的长篇大论，因为看文字，眼睛累+还要自己思考，所以不如视频直接，全程引导家长跟你的节奏走，所以更可控。

　　2、活生生的人，总比冰冷的文字更好，并且做到提前眼熟你，认识你，熟悉你，为后期转化做准备。

　　4、怎么证明你说的是真的？（资格、学历、证书、往期成绩、学生家长反馈....）

　　每次视频播放，都可宣传一次，最后大概率也就认可你（就像《逻X思X》那样把人家的干货，用音频形式来发，也能成大V...）

　　与你辅导行业相关资料都买来，细化成单个知识点，单个章节，都录成视频成你自己的课堂话术来上课，然后用OCR扫描转化成文本，课后还能发送给家长讲义。

　　3、如果嫌麻烦，上B站，看上面老师怎么讲课（重点看知识点），能用直接模仿

　　作业在群内提交，提交作业，可获得积分，积分可兑换礼品（学习用具）（并且最后开班招第一批学生也可以用积分1：X抵扣学费）

　　在县城，最主要的还是地推形式，推你的《免费XX线上研习班》当时我给“江XX”的每天基础目标是：每天至少拉10个学生家长入群。

　　基础方式：可尝试校门口聊天拉家长入群。重点参考：新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式，或者招生工具呢？（只是把体验课换成扫加微信进群就可以听课的简单动作）因为是进群就能够听课，能无限制看课程视频的存档回访，每周末开课，自己也有充分时间，只需要扫码进群这个简单动作就好。一个多月时间拉满了一个微信群。

　　就把前期制作好的视频（一定是优质的学习干货）固定每周末X点发到群内，并告知在课后做免费答疑1小时，与群内家长做互动，不是每个家长都会在固定时间看。那就再告知家长:晚8：00-9:00还有另外1小时答疑时间，让家长感觉到你的诚意。

　　固定每周星期X是批改作业的时间，在群内发哪些孩子提交过作业，然后把相应积分加上，满XX分后，直接送XX礼品（礼品最好和你的课程有关）

　　前期家长提交作业的情况可能不多，但一旦有家长提交，你在群里做系统点评和指导，多数家长会跟风提交，并定时公布作业提交情况和对应积分多少。（家长对作业的重视程度，仅低于考试）

　　（微信视频号出来后更方便，直接开通微信视频号直播，但直播的可控性不高，所以前期还是以内容输出位置，哪怕只是音频语音形式）

　　我家孩子如何提高XX？我家孩子现在有些XX，该怎么办？我家孩子的XX有问题，改如何解决？.....

　　时间一长，你就是——意见领袖（有问题就问你）+群主（群的组织者）+课程老师（还送课程干货）

　　每过段时间，都私信一次家长，就说帮帮忙，转发朋友圈和自己的微信二维码，简单复制话术就行：XX老师每周XX，固定在XX群内免费上XX课，我已经听了X节课，快来一起，添加老师微信就能一起上免费课。

　　最好是先留自己微信，因为加了自己微信，既能私信，也能朋友圈宣传。再由你拉进学习群。

　　（跟家长卖可怜就好，因为毕竟你无偿讲课这么久...举手之劳不好意思拒绝）

　　别人没做，你做了，你的转化就自然高一截，通过体验课，让家长充分认知和认可你。

　　别人做了，但你做的更好，你的转化率，也比别人高一大截，因为做到人有我优。

　　市面上90%的体验课，都很一般...从邀约体验课、到孩子上体验课、到催家长报名。也仅仅是把“体验课”当成环节来做，目的是停留在接触家长和学生。

　　要家长和学生，在体验课中，感受“360°全方位无死角体验”，才能真正把体验课的价值最大化。

　　灵感来自于超市促销，超市最喜欢用的套路，让你先尝后买，熟食、零食、酸奶、饮料...但这套玩法早已经过时，顾客见多不怪，便也无感...直到有天，路过家火锅店，拉住我试吃，用新鲜的底料煮沸，煮入新鲜的食材，用非一次性碗，调好蘸味，从消毒箱取出筷子，递入我手中“先尝尝，欢迎提宝贵意见，觉得味道还行，现在店里做活动，送XX菜品”吃完后再递上抽纸。毕竟人家为我——

　　我也多半被打动，最后大概率会选择他，这就是互惠法则的奥秘，同样是试吃，也要让顾客觉得占了大便宜，然后为了还人情，不好意思不进店吃。

　　来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》提前让家长阅读。无非是以提醒家长、学生为名变相介绍宣传自己机构。显得有诚意。

　　家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，离得远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。继续显得有诚意。

　　是新生来体验，那就跟家长说要建立学情详细报告表一边仔细询问一边填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯、学习兴趣、擅长题型、性格特征、易错题型...填完后发送给家长并问“请核对一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。

　　回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状态情况...尽量量化、不要笼统，

　　多与孩子互动，快速融入，送给孩子课堂表现积分，下次来可兑换礼品（增加下次到店几率），或者送给孩子一些礼品，让孩子高兴（低成本的学习用具）让孩子受到重视并继续有诚意。

　　2、在课中安静学习时发送一张图片，表示体验课价值，学生确实在认线、在课后放学时，发送一张照片，加上今天课堂总结和作业任务，就算是体验课，也要有任务，4、其实是增加学员下次到店几率，愿意交作业和完成任务，大概率也会报名

　　（其实，主要目的，是反馈给群里，没有让孩子来上体验课的家长，他们多半是观望状态，如果你反馈得好，大概率下次也会过来）

　　既然有《课堂记录详情表》，课后，针对那些来体验的家长，就有的聊了。家长，您看——

　　1、从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2、从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3、从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4、从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5、从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

　　从引流、维护、互动、裂变、体验课（前、中、后）、学情反馈、转化、新报裂变。讲全了机构推广玩法。

　　市场人员的培训必须予以重视，不被培训的市场团队放到市场上就是一群乌合之众，不但起不到推广宣传作用，还会对公司的品牌形象产生负面影响。市场人员是一所学校的神经线，他必须对市场有敏感度，他出门代表的学校形象，他是最先接触客户的群体，他给家长留下的印象逐渐汇聚成学校品牌形象。我个人之前做市场推广，几乎每天都是西装革履，我见过一些学校请一些大妈发宣传单或者采单，这是对自己校区市场非常不负责任的体现。

　　这一点我们必须得学习曾经教育行业地推+会销模式鼻祖 —— 阶梯英语，阶梯英语是最会培训管理市场人员的一个教育企业。

　　加★ 的表示 市场推广人员必须要给家长传递的信息，这是一个基础。我带团队一直强调市场七分力，留给咨询三分力。我之前做少儿英语一线年时间，这期间也遇到了很多学校的市场推广人，很多学校对地推不重视，要不就聘一些兼职人员发放传单。地面推广不仅仅是发传单，还有包含品牌宣传。请你看看我在上面列举的“市场推广13点重要信息传递”，这就是我后期训练市场的法宝，逐条培训，逐条考核。

　　现在都是移动互联网时代了，机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面，还需要一个web版本，这个版本的界面一定要简单、易看又大气，注意字体适配各种手机型号。我最早做市场推广时候2011年，那时候智能手机不太普及，面对客户就凭一张嘴说。听好了，最后我还要家长从兜里掏5块钱出来给我，我然后给他一张我们的试听课券，这比要一个电话号码难度大多了。后来到北京工作给很多同行说过这样的方式，他们都半信半疑，觉得不可思议。如果不是线年就去推销这张入场券。

　　是让你讲7分 要留3分，千万不能全部一股脑倾诉给家长，这样做的目的是让客户意犹未尽，保留好奇心，提高到访可能性。

　　谢谢老师你了，我知道了，到时候有时间去你们学校看。我相信很多市场推广人遇到过这场景，我以前经常遇到这情况让我一脸茫然，明明家长饶有兴趣啊，明明家长貌似还是一个准到访，怎么突然就出现这让入猝不及防的情况。记住，那时因为你说得太多了，没有在适当的时候闭嘴。

　　课程的包装一定要和课程本身的特点有一定差异，给自己的课程产品一定要做定位分析，给目标客户画像并提前进行分析，外出市场推广绝不打无准备之仗。

　　例如，你学校的某个课程是系统的学习一系列的知识点，但是往往是客户仅仅只有其中几个痛点。这时，可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点，那么你推出该课程的宣传材料时，就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点，其他的痛点别人问起来时候我们也有，但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。

　　形象包装完毕之后，必须在自己的专业是进行包装。所以你必须经常学习读书，一个没有学习力的市场人终其一生可能就是一个地推搞宣传的角色，而且只会发宣传单。你要知道与家长沟通其实是一种心理博弈，当你形象端庄，信心饱满，谈吐儒雅大方，解决问题专业，如果你颜值再高点，特别是和异性家长沟通，你懂得！哈哈

　　无论是市场人员、课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去，课程是一个虚拟产品，看不见摸不着，你第一步要把自己卖出去，先得到客户认可再谈课程。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，我们叫做沟通配合，互相借力，给自己的伙伴打助攻。

　　role play，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，或者解决了彼此的问题，这时候通过指导，大家对专业知识的掌握非常快，体验式学习培训。

　　市场人员对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个了解或者购买这个课程的人，他不是小白鼠，他中意的课程是一门成熟、靠谱的课程，在成交前就打消其潜在的顾虑。

　　小鸡跟着你走，那是因为你手里有米”，所以团队不是仅仅把人聚在一起拼凑一下就可以南征北战了，这样的团队打不了硬仗，一触即溃。团队长官，你的脑子里时刻要想着如何不断让你手里有更多的“米”。

　　(推荐菲利普.科特勒的书籍好好阅读一遍),做营销的还得去学习用户心理学，还得去学习品牌营销(推荐特劳特的书籍)，但一旦学成也是一件很有意思的是，因为如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应。

　　公司 +职务+姓名 及来意”，只加教培圈高管&教育投资人真实好友，或者别的行业管理层、创业人士也可加我好友。

　　K12教育就具有一定的地域性。希望报名K12教育的家长和学生，目的性非常强，就是在考试当中获得更好的成绩，更有竞争力。而我们知道中考、高考是有地区性指标的，也就是说，学生的竞争对手不是全国的数千万考生，而可能是本地的100万考生。那么K12在线教育产品，无论在全国有多么强的师资资源和优异成绩 ，都不如“辅导XX省XX市考生中，90%高考过一本线”来的有吸引力。可想而知，类似的产品，针对地域做推广，会更加精准，更加有效果。

　　成人技能教育的市场需求也没有K12那么大，如果单独做某个地区，可能面临着用户群体较窄，付费转化不够高等问题，导致营收压力。因此更适合做全国性的推广，尽可能扩大推广渠道、用户来源。

　　比如说，无论是什么类型的教育产品，都是需要相对长期的、高频次的使用学习的，那么产品适合用户留存是至关重要的，考虑到用户留存，微信公众号、小程序、APP是上佳的选择。有实力的产品，始终需要APP来保持更高的粘性和留存，并且也有推送消息之类的更加深度的运营方案。考虑了留存的渠道作为用户沉淀，还需要考虑推广的渠道，与留存的渠道进行双向互动配合。

　　从渠道的角度看，分为付费和免费，从内容的角度看，分为软文和硬广。需要注意的是，所有的推广都基于内容。所以内容的创作和产出是第一位的。

　　软文更重要的是提现品牌的调性、品牌的实力，在传统营销理论上，可以说是提升产品的知名度、美誉度，而硬广则是为销售服务的，需要考虑到销售的转化。

　　无论是硬广、软广，在什么渠道、用身份身份去发布是第一个要考虑的。如果产品需求并非最刚需，那么通过软广的方式，一定程度上提升需求，并且将该需求和产品联系起来是最好的。例如知乎有许多商品推荐购买类的问题，其中绝大多数商品并非刚需，如果走硬广告几乎可以肯定效果会很差，因为硬广告描述产品的优势很容易，但是描述“为何你要购买”的动机很难。 所以该类营销，走软文的效果是最好的，通过大V、知乎推荐等载体，渲染和强化动机，能够提高非刚需类产品的销售。对应到教育培训上，更类似成人技能培训。

　　如果是比较刚需，比如K12教育 ，重要性无需多讲，我们的内容只需要描述“我的产品更出色”即可。因此可以更加注重cpc广告、信息流（微博等）广告投放、贴片广告（视频等）、新闻广告（头条等）投放等硬广方式，载体使用官方的号显得更加的专业。

　　在如今线上内容产出成本极低的环境里，线下是一个很好的建立信任的渠道。线下试听可以提升对课程质量的认可和了解；实体店参观可以提升对品牌实力的信任和成单率（销售能够随同）；线下活动可以促进消费者的积极性；限时展销等形式可以加快用户消费的决策 …… 等等另外有一点应当注意，线下积累的信任，是可以通过视频、照片、图文等形式记载下来，放到传播更广的线上的。如此提升整体的品牌形象和更高的信任感，有利于后续的销售和品牌的构建。任何线下活动都应该要好好利用这点。

　　本文原创为短书（），短书专注于为在线教育提供的课程、直播、交易、营销等技术支持。

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　　教育培训行业发展的越来越火热，无论是大人还是小孩，都可以成其为受众组成这个庞大的教培市场。市场的可观吸引着越来越多的创业者涌入这个赛场，但无论是新机构还是老牌机构，需要对当下机构的发展现状做合适的市场推广计划，以获得更大的市场额度。目前，常用的市场推广手段主要分为两大类，即线上推广与线下推广。

　　线上免费推广的渠道很多，两微一抖以及各大自媒体渠道，都是获取流量的好地方。这种方式需要长期运营才有比较好的推广效果。像微信，具体可以通过微信公众号、朋友圈广告等方式进行扩散与拉新，其中微信是最大的流量入口，且用户粘性好、有支付功能，还可以结合社群运营，能实现从拉新+留存+支付的全套营销。

　　吸引目标用户的关注——激发兴趣好奇心——通过话术或推广按钮获取用户信息——促成报名。像轻课是一家有K12、成人英语、幼教等内容的在线年成立从起步开始一直以公众号和微信群作为主阵地，2018年初进入短视频快速抓住这一波流量红利。旗下的各个产品在抖音中申请各自的账号吸引对应用户，形成流量矩阵。比如极光单词主打单词学习，目标用户为学生，目前有124.9万粉丝；潘多拉英语主打讲一口流利的英语，目标用户多为职场人士，粉丝有430.4万。多为高颜值的老师出镜拍摄，内容创作多为英语教学与生活场景结合起来。

　　线下免费推广主要是地推，地推首选学校、书店、小区门口，这些地区筛选目标用户更容易，潜在用户也更多。在发传单时，我们可以附赠一些礼物，尤其是低年级的，一个气球、一支鲜花等。其次是大型商场、主干道的十字路口。这些地点人流量大，目标用户也不少，我们可以找那些步伐比较慢、穿着休闲的人群。地推小技巧：

　　122项功能全面覆盖在线教育领域，无缝对接公众号、小程序、PC端、APP等常见热门端口，致力为中小型教育培训机构/个人等有教学需求者提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。

作者：admin

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