快手电商服务商怎么申请入驻？

　　过去一年，当平台通过产品、政策赋能成长起了类瑜大公子、徐小米这样的顶流主播，也有越来越多的品牌通过红人分销以及自播实践，真切感受到快手市场的红利与机会，快手电商终于将注意力的重心转移到了品牌商家的引入上来。

　　以“616品质好物节”为节点，快手通过标杆案例打造、流量政策扶持以及精细化直播运营赋能等加快了对品牌的说服工作，但真正要撬动品牌进场，绝不只是开闸放水、大造标杆，或者用带货主播直播起势那么简单。

　　相较于电商基础设施更为完善、用户心智也更为成熟的淘宝，快手更为呼唤电商服务商的到来，以真正帮助品牌、商家、达人解决从“内容创制-主播分销-供应链管理-直播服务-流量采买-私域运营”等全链路问题。

　　7月22日，快手电商在杭州举办了2021电商服务商生态大会，快手电商负责人笑古及各业务线相关负责人、优秀服务商代表悉数参会。在大会致辞中，笑古提出了2021年快手电商的三大关键词：大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商。

　　进入一个直播间，我们往往看到的只有主播、助播、达人，当然也不排除有与达人一起出圈的MCN机构，如：伴随着瑜大公子、李宣卓而在快手迅速走红的杭州遥望。

　　但实际上，在讲求规范、专业、以及精细化分工的电商运营丛林，很多日销百万、千万甚至过亿的直播间背后，还藏着另外一个隐秘角色，那就是：电商服务商。

　　过去几年里，品牌电商代运营需求带动了淘宝服务商（TP）的快速崛起，不仅养活了青木科技、紫橙、悦为等TP公司，还将壹网壹创、宝尊、丽人丽妆、杭州悠可、若羽臣5家公司送上IPO之路。

　　简单来说，电商（代运营）服务商就是为品牌提供全链条网络零售服务的服务商，工作职责有且不仅限于店铺运营、商品管理、营销推广、客户服务、仓储物流等多个环节，通常可分为：经销模式和服务模式。

　　经销模式下，代运营公司往往精耕某一垂直细分领域，深度参与用户经营，并承担库存风险，能从产业链上赚取更高利润；而服务模式下，代运营公司主要提供的是店铺运营或内容、营销服务，资产更轻，库存风险小，也更容易实现品类扩张。

　　但随着快手为代表的新流量平台崛起，底层是内容平台而非电商平台的快手，对于电商服务商的角色提出了更高阶的要求。

　　一来，短视频平台做电商的运营逻辑和传统货架电商不尽相同。在快手，用户的消费需求往往始于优质内容（含短视频和直播）的触发而非主动产品搜索，这意味着：服务商必须有基础的内容生产和优化能力，同时，还需要解决内容流量在转化层面不够精准的问题；

　　二来，短视频平台拥有复杂的流量机制。直播间流量入口更丰富，流量结构也更为不稳定，这也要求服务商们同时具备多种流量获取与运营能力，以最大化提升投放ROI（或另外一重视角下的GPM）。

　　此外，在内容和投流之外，卡思认为：服务商还得具备两个能力，一是极致选品、测品、组货能力，能够通过实时数据（如直播间购物车点击、消费数据和用户互动、点赞数据等）分析，来优化、调整每场直播的货品组合策略，并针对性地做好视频预热、引流工作；此外，还得搭建起成熟、稳定的红人分销网络，毕竟，在内容平台，红人价值说再多也不为过，它能够破解品牌自播流量基本盘有限的问题，帮助品牌拓展更为广阔的私域，在快手实现“自播+分销”双轮驱动。

　　也就是说：做好快手服务商，需要具备直播运营、主播孵化、服务履约、供应链、流量营销五大能力，让更优质的履约和体验、更好的流量经营、更极致的选品、更专业的主播服务形成价值飞轮效应，来帮助品牌、商家、主播向消费者提供更好的服务。

　　成立于2014年，前身聚焦互联网广告服务的上海国象便是服务商中的标杆代表。

　　2020年，上海国象转型直播电商业务，现已在杭州、湖州建立了两大直播基地，并在常州搭建有私域运营团队，形成了带货利润分成与私域社群复购佣金抽成相结合的盈利模式。

　　在国象操盘的多个品牌案例中，有两个尤为引起卡思注意。前者是时尚女装——韩都衣舍，后者则是定位于“男人的衣橱”的海澜之家，在快手616品质购物节期间，这两个品牌的单场自播销售额均已突破百万。

　　2020年，海澜之家加速推进数字化、多样化的新零售渠道布局，通过打造自身的直播团队、进驻明星直播间、邀请网红明星带货等方式在各大平台上开展起直播销售。同年，海澜之家也正式布局快手电商，并于2021年4月启动品牌自播，目前，在快手自播月GMV已突破千万。

　　在开启自播之前，海澜之家便通过邀约网红、明星带货的方式，在快手进行了大量直播试水。在搭建起成熟稳定的品牌分销网络，获得长线生意增长的同时，主播分销之于海澜之家的另一重价值：是帮助海澜之家进一步摸清了其在快手上的消费客群画像，为后续付费流量采买提供更为精准的人群画像，从而也加速了自播冷启动。

　　在上海国象的运营支持下，月投入百万量级预算（用于主播培养和营销投放）的海澜之家，粉丝数也从4月份的10万快速涨到了94万，与此同时，还在快手搭建了两个百人粉丝群，通过粉丝群进行精准的私域维护。

　　与上海国象一样，通过多案例操盘，从快手跑出来的标杆服务机构还包括易心优选、卡美啦、蚊子会、魔筷科技、山东奇迹等，因基因不同，各自的优势、专长也不尽相同。

　　如建立有直播基地、主打供应链赋能的易心优选、山东国华、魔筷星选；主打营销、投放优势的上海国象、山东奇迹、中商云搜；以及主打红人分销、品牌自播全案服务的卡美啦、蚊子会等……

　　2020年5月，淘宝直播机构蚊子会通过与快手主播贺冬冬共同成立新公司（中凰）的方式，推动了雪中飞、荣事达等多个品牌与贺冬冬的深度合作，此外，中凰也与200多位快手头部主播建立起了合作关系，可以说是快手新晋成长出的优质服务商代表。

　　快手财报数据显示，一季度，快手平台促成的电商交易总额为人民币1186亿元，较去年同期的人民币371亿元增长219.8%，快手电商用户平均复购率也由2019年的45%提升至2020年的65%，且80%的复购来自于私域流量，84%来自关注页。私域对于电商交易总额的贡献远超公域。

　　庞大的日活跃用户以及独有的“内容+私域”直播电商生态，无疑是快手吸引品牌/商家入驻的重要原因。

　　但相比于电商基建更为完善、用户心智更为成熟的淘宝，快手与很多品牌之间，似乎还存在一定的“结界”，即便是已经通过红人分销尝到了“甜头”的品牌，也囿于涨粉、运营等难题，较难在快手快速做出自播的决策。

　　而若要捅破这层“结界”，电商服务商无疑是最好的推手。这些熟悉平台规则和内容玩法，且拥有专业电商运营能力的机构，正成为快手电商生态中最为重要参与者。

　　作为入驻快手最早的电商服务机构，卡美啦不仅能为达人/主播提供成熟的供应链赋能，还能为品牌提供基于自播的全链路服务。

　　2021年，卡美啦帮助中国黄金、周大生、唐狮、京东电器等在内的多个行业品牌进驻快手并开通品牌旗舰店。其中，京东电器官方店用短短两个月时间，粉丝数从1万增长到57.5万，6月7日快手品类日GMV还突破6500万，而卡美啦操盘的中国黄金直播，投产比也达到1：13。

　　而同样深耕快手多年的电商服务机构——魔筷科技，也帮助合味芳品牌成为了618期间天猫美食螺蛳粉类目热度榜排名前三的品牌。而魔筷所使用的核心策略是帮助合味芳组建中腰部达人分销矩阵，高峰期一晚有将近3000个快手电商主播同时为合味芳带货，GMV400万+。更重要的是，通过在快手卖货过程中收集到的粉丝画像和用户评论，合味芳还对自身品牌口味和包装做了更年轻化的设计，从而实现了品牌升级。2020年，合味芳线成来自于快手电商渠道贡献。

　　当然，电商服务商的价值有且不限于赋能品牌、商家，在达人侧，服务商的核心要义是帮助达人/机构解决品牌供应链选品等问题，以丰富主播在货端的供给。

　　如中商云搜，从2020年开始服务快手千万级粉丝主播石家庄蕊姐，提供包括账号商业化投放，运营人员孵化，招商供应链整合等全方位服务，助力石家庄蕊姐从快手服饰类目头部主播成长为了全品类优质带货主播。此外，主打食品生鲜、百货供应链的俏范儿，也帮助快手数百位达人（如：阿浩、北京胖姐等）拓展了电商变现模式。

　　值得一提的是，为了改善和提升对品牌商家的服务能力，快手还专门设立了SKA品牌运营中心，从流量、预算、服务、工具和政策上，赋能积极拥抱快手电商生意的品牌，实现品牌、销量、利润的可持续增长。

　　但参照淘宝TP的数量、规模和体量，快手电商服务生态还处在爆发前的前夜，品牌/商家的整体认知度不高，专业分工不明确，在所服务的领域上也没有全面打开，这或许也是快手召开2021电商服务商生态大会的底层原因。

　　快手电商服务商生态和区域运营负责人李丛杉表示：“直播电商服务市场拥有万亿级大市场规模，为此，快手电商针对不同类型的服务商，制定了严格的准入准出标准和入驻流程，以专业服务和产业协同构建系统性信任电商服务新生态。”

　　而为了更好地帮助服务商成长，快手电商在2021电商服务商生态大会上还正式宣布，推出“造风者计划”，预计投入亿级资金、千万级流量，打造100家年GMV达10亿的服务商生态伙伴和200家GMV过亿的服务商生态伙伴。此外，快手投资部也将准备10亿级生态基金用于投资此计划。

　　除了实打实的流量、现金激励，快手电商还制定了相应的营销权益，并为服务商提供运营服务、专业培训、商家诊断工具、服务商闭门会等在内的专业指导，构建直播电商人才认证体系，全面挖掘快手电商服务商增长新动能。

　　可以预见的是：在“造风者”计划推动下，2021年下半年，还会有更多做TP代运营的公司入局快手，有一批磁力金牛的代理商转型为服务商，以及一批做电商营销业务的公司跨行做服务商……他们，将与快手电商一道奔赴万亿蓝海市场，赋能更多品牌、商家、主播在快手健康成长。

　　那么，谁会有机会成为快手领域的宝尊、丽人丽妆、壹网壹创，通过“造风”顺势带动自身起飞呢？

　　在卡思看来，入场时间一定得早，回看淘系5家上市TP公司，没有一家晚于2012年创建；另外标杆案例得多，拥有标准化的运营流程，可快速复制各类型客户。

作者：admin

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