抖音直播卖掉18套房成本仅5万元

　　1个小时，卖掉18套房，货值近3000万，成本仅5万元，节约分销佣金近60万！

　　在2021年岁末这个惨淡的市场，通过一场抖音直播卖房，取得如此成绩，尤为可贵。

　　房企抖音直播，已经成为标准动作，关于抖音如何用？什么时候用？如何用得有效果？笔者结合2021年双12抖音直播卖房的经历，浅谈一下目前抖音直播卖房的经验、教训。

　　双12对于房企来说，是冲刺年度任务的重大营销节点， 笔者认为，在营销节点时间紧、营销任务有挑战、营销效果更有效的前提条件下，抖音的开放性、大V的导流性、围观的精准性，不失为当前最合适的媒体。

　　此外，由于笔者所在的房企并非知名品牌，市场的认知度偏弱、认可度偏低，因此，大V背书就显得至关重要：信任+流量，是关键点。

　　抖音直播卖房要出效果，核心就是要上下思想一致、行动一致，才能保证结果不会出现偏差，基于此，就必须要在营销内部做统一的认知宣贯，以保证营销团队从上到下的认知一贯性。

　　此外，前文所述的品牌缺位，必须通过楼市大V的影响力来弥补，所以，核心策略的前两点就此奠定：培训拉齐认知、大V强势导流。

　　抖音直播最终要促成销售，还需要两个前提：意向客户再次邀约、看得见的优惠。

　　基于此，“意向客户提前保温、真优惠强势逼定”便作为策略在销售端的核心基调。

　　最终，抖音直播卖房一定是赢在执行力，而执行力的关键就在于：线上如何造热度、线下如何造紧迫——线上热度保证氛围，线下紧迫保证成交。

　　思路决定出路，策略决定打法，由此，核心策略最终确定为：培训拉齐认知、大v强势导流、意向客户提前保温、真优惠强势逼定、线上热度倒逼促成交。

　　复盘本次抖音直播卖房，执行过程中步骤的分解显得至关重要，概括就是：直播分八步，层层有递进，结果能呈现。本次双12抖音直播卖房共分了八步，分别是：培训、筹备、温客、包装、前宣、直播、挤压以及后宣。以下，便是对八步直播法的详细复盘。

　　抖音直播培训，有两个关键点：一、分管营销的总裁或者总经理必须参加，目的是至上而下推动，引发全员重视。二、策渠销全员参加，一个都不能少，目的是来齐认知，明白抖音直播是怎么回事。

　　我们都知道，行军打仗，核心点，就是要统一思想，唯有思想统一，动作才能一致，行动才能迅速，战果才会显著。营销如同行军打仗，思想的统一必不可少。

　　除了走场，最重要的事情，一是方案的筹备，这是谋篇布局的提纲，资源、统筹、协调、物料、包装、推广才有方向，一个方案大纲、一个执行倒排表就一目了然。二是串词的拟定，虽然直播临场发挥较多，但参与出境的置业顾问、公司领导，平时并没有直播的经验，固定的串词可以让他们临场发挥有主题、有聚焦、有延展，不至于发生冷场的情况。第三，就是彩排，以确保直播的过程流畅、不卡壳，而且，本次直播有两个难点：一是同一品牌三个项目进行顺序直播；二是异地连线直播。因此，保证流畅是第一要事。最后，特惠房源的梳理，每个项目4套，以保证案场的逼定。

　　那么，温客的主要步骤就是让置业顾问，将前期蓄积的客户，单对单建群，拉入策划、渠道等同事配合，从直播前三天开始，不断提醒客户直播活动的福利、惊喜等内容，让客户感受到紧迫感，尤其是对优惠的限量、限时的强调，要不断给客户在线上施压，倒逼客户在直播的时候上线围观、争抢福利。

　　温客这一步的成败，将直接决定线上直播的热度倒逼前期意向客户的成交转换，至关重要。

　　有效的包装，能够烘托紧凑的气氛，展示品牌形象，呈现项目价值点，作为直播的道具，不仅是直播人员的道具，更是围观人群所看到的整体氛围。

　　包装主要分为：1、直播间整体氛围包装；2、直播时的手持价格审批牌；3、项目价值点举牌；4、品牌、项目背景行架，主要呈现品牌脉络，项目三大价值体系，即区位、交通、户型；5、礼品堆头；6、涉及直播讲解的沙盘贴、地帖等。

　　在设计包装的时候，一定要考虑直播时的整体性，因为手机直播窗口的原因，会导致一些内容，在显示的时候受限，因此，在高度、宽度上，都要有所把握，尽量让信息显示得完整、突出。

　　不同直播动线、直播间的包装要因地而异，比如，在这次直播中，直播间本来我们设置了直播背景行架，但在走场中发现，直播背景通过落地玻璃正好可以呈现建筑的形态，便将直播间进行了更改，通过实景作为背景的方式，来替代背景行架，起到了很好的展示效果。

　　此外，由于直播的时候涉及在案场走动，就需要协调好两个方面的事项：一是案场音乐在直播时要关闭或者调低音量；二是案场客户与直播机位、直播人员要避免相互交叉、干扰。

　　前宣是启动直播造势非常重要的环节，一般提前三天通过刷屏稿、视频的方式，如果预算充足，可以通过广告投放做定向的导流，以导入更多的观看流量。

　　因为是直接面向购房者的直播，在前宣刷屏稿、视频的朋友圈转发上，也需要对转发途径做分类：1、媒体圈人脉；2、所有的策划、渠道及置业顾问；3、合作的分销商；4、公司其他部门的同事；5、项目的微信公众号、视频号、抖音号。朋友圈的转发，要做到尽量的出圈，让更多有影响力的人去影响其朋友圈的购房者或者关注者，以此，来为直播引流。

　　在转发内容上，至少要做到一到两个视频或者刷屏稿要出彩，这一次，我们做了两个视频：一个是强调折扣的紧迫性；另外一个则是通过营销副总裁出境代言，打造风风火火的职场人设，凸显总裁真优惠的优势。

　　前宣一定要做到有亮点、有爆点、有重点，才能在短时间内引爆关注、制造吸引点，为直播导流打下坚实的基础。

　　从流程来看，直播分三个环节：一是大V出境暖场；二是大V偕同置业顾问讲解项目；三是大V与营销副总裁现场互动、放出优惠。毫无疑问，直播的高潮环节，在于总裁放价，这个时候，也是客户的敏感点：就是我在直播间来抢了购买名额，是不是就可以真的比平时购买优惠？

　　所以，“真优惠”是这个环节的重中之重，为了逼迫客户下单，在直播环节设置了抢购两重优惠的动作：一是车位抵用券；二是家电大礼包。拿出有效的折扣优惠，建立客户的信任，为逼定营造基础。

　　直播是见成果的时候，也是检验前期准备工作是否完善的关键时刻，但完美的直播，到此时还只能是开了一头，因为，更为重要的环节，是线上热度，转化为线下的挤压，也就是成交环节。

　　线下的挤压环节，案场销售经理、置业顾问的意识度、重视度是关键。策划需要在案场做氛围的包装和暖场的活动的，通过案场包装将线上的紧迫感转移到线下，而暖场活动的目的就是要尽可能久的将意向客户留在现场，一是保证人气，二是有利于逼定。

　　在挤压环节，要强调两个“限”，即优惠政策的限时、限量，通过两限来制造客户的紧迫感、恐慌感，从而起到良好的逼定作用。从现场的反馈来看，线上热度和线下挤压得良好配合，让一组新到访客户仅仅用了28分钟就完成了认购，这不能不说是本次直播卖房的一个经典案例。

　　实际上，对客户敏感度高的案场销售经理，会提前使用直播优惠这个道具，从周六开始便对客户逼定，这样一来，同样的道具，可以连续使用三天，最大化的使用了直播限时限量特惠所带来的效应，为制造短期营销节点，取得最大的销售效果，起了最大的爆破作用。

　　一场完美的直播卖房的营造，后宣不仅是对业绩的总结、传播，更是为接下来的后续直播环节做良好的铺垫，一般而言，后宣的口径主要有两个方向：

　　一是面向业内，做业内影响力的传递、销售业绩的传递，主要是带来业内的关注。

　　业内传播和客户传递，二者相辅相成，构成一个传播的闭环，最终，会反馈到公司品牌层面，即项目影响力、知名度、信任度的提升。从本次直播的效应来看，因为笔者所在的房企本身属于非知名企业，也很少在市场发声，但是，通过有效的直播整合，取得了以下三个重大的收获：

　　第一、利用大V的大V影响力做背书，利用一个小时的直播时间，极大的提升了客户对品牌和项目的认知度。

　　第二、利用大V在粉丝和客户心目中的形象，很好的解决了直播环节的信任度问题。

　　最后，是按照事前确立的“真优惠”原则，进行了三个项目的联合促销，最终，直播当天取得了16套的销售业绩，直播第二天又成交了2套，合计销售18套房子。

　　除了上文提到的直接成交外，这次抖音直播的数据也比较亮眼：总观看人数超过了30000人次，直播间获赞160000次，线%。

　　可以说，通过本次抖音直播卖房：一是梳理了完整的流程、节奏及关键点。二是找到其直播促销的核心环节，以及如何去激发客户的兴趣、信心和信任。三是为自造营销节点，找打了一个可复制的营销打法，可以按图索骥，重复利用。

　　通过本次抖音直播卖房，根据实际情况，笔者和大V极其团队一起，也总结了三条避坑指南，以给同行者参考：

　　首先，避免直播未开盘项目，避免对客户情绪的浪费，甚至，导致客户的抱怨心理。

　　其次，虽然连线直播也算是一个创举，但是，还是要尽量实地直播，避免连线，因为网络、同步等原因，会导致沟通不便，且观感不佳。

　　最后，避免多盘联播，直播间人流快速且观众观看耐心有限，需要短时间内让客户看懂且停留，单一产品反复讲解充分利用“过境流量”。

　　直播卖房八步法，便是通过本次直播总结出来的实战心得，即：培训、筹备、温客、包装、前宣、直播、挤压、后宣——这八步环环相扣，缺一不可，需要从策划端绘制较为详细的路线图和时间表，销售端、渠道端要紧密配合，最终，会形成直播团队、案场挤压的无缝衔接，如此，合五指于一拳，才能聚力而发，实现销售的突破。

作者：admin

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