快手小伊伊撞上抖音朱瓜瓜粉丝业绩比的结局竟是这样？

　　根据Questmobile数据显示，2019 年，短视频市场规模已经突破千亿，已成为互联网第三大流量入口、互联网文娱市场“第一大时间杀手”，预计2021年破2000亿，短视频赛道无疑成为时下最热门的赛道。

　　优胜劣汰的市场机制之下，总有优秀的选手在多轮厮杀之后脱颖而出，具备短视频电商优势的快手和抖音无疑是当前数一数二的选手代表。

　　有意思的是，2020年以来，快手次头部主播、腰部主播大量入驻、转战抖音平台。为什么这些主播会作出这样的选择？本文，中国美妆网记者将以快手女性主播代表小伊伊和最近备受关注的“抖音带货王”朱瓜瓜为例分析。

　　如上图所示，小伊伊直播当晚粉丝量是朱瓜瓜的31.58倍，但直播战绩却仅为朱瓜瓜战绩的59%，数据背后，反映出快手、抖音怎样的流量逻辑？

　　在点金手MCN创始人丰年看来，数据并非出乎意料。“如果给朱瓜瓜500万粉丝，她可以成为全网带货王”，他在接受中国美妆网记者采访时极为肯定朱瓜瓜的带货能力，“朱瓜瓜的转化能力一直不低，包括在快手直播时，转到抖音平台后，带货数据更证明了这一点。”

　　1，主播本质差别：朱瓜瓜擅长打产品组合拳，很会卖贵的产品，而这是小伊伊的弱项（在壁虎看看月度带货排行榜中的前25位网红中，有3000多万粉丝的小伊伊排名第16位）；

　　2，平台粉丝调性上：快手平台粉丝已养成了“低价”下单的消费习惯，而抖音上的用户并未被“低价”模式洗劫过；

　　3，带货方式上：小伊伊很多货都是依赖挂榜卖，而朱瓜瓜基本都是凭实力带货，小伊伊不挂榜单纯靠平播，很难打赢朱瓜瓜。

　　“究其最根本的原因在于，抖音可以完成一个内容的‘种草’和‘拔草’”，丰年这样肯定，“用短视频种草、用直播来拔草，拔草就是成交，能实现闭环，但快手无法实现闭环，因为快手没有‘短视频种草’逻辑。”

　　一直以来，抖音有短视频电商逻辑，快手没有短视频带货逻辑。因此，平时谈论快手主播带货战绩，一般都只会强调总金额，鲜少提及到具体的品牌，换句话说，在快手平台，只知道主播直播卖了多少产品，而不关注是具体哪些品牌。

　　比如，此前比较轰动的辛巴（现已退居幕后）以及其徒弟时大漂亮、猫妹妹等，对外宣传直播战绩时，通常只会有一个总数字和销量，并不会提及具体的品牌。

　　作为2018年年底全国抖音第一批MCN其中的一员、深知抖音平台的每一种逻辑的点金手MCN同时亦是朱瓜瓜转战抖音后的幕后助力者之一。据悉，在入驻抖音后，朱瓜瓜依靠直播涨粉一百多万个，以珀莱雅专场为例，单场专场涨粉20万。“转战抖音直播后，朱瓜瓜不再卖小品牌，只锁定大专场，因为大品牌大专场能为她赋能，播名牌能导来一批粉丝。”丰年分析道。

　　随着快手整个生态的变化，头部、次头部主播上升的空间极为有限，基本得不到快手官方的助推流量。“以朱瓜瓜为例，要继续上升，只可能有两2条路，一是挂榜刷钱，二是‘抱大腿’，找头部主播投靠吃‘溢出流量’。”丰年认为，“粉丝这个东西像油田，会枯竭，不会无限制地增长下去。”

　　视频是“新时代的文本”，但归根结底是一种信息载体，快手算法的核心能力就是在理解内容（视频）和用户的前提下，进行资源适配。抖音的算法是给每段视频和每个人打标签，标签就是关键词，再把人的关键词和视频的关键词做匹配，毕竟图文、视频在传播时依然要用关键词做索引。

　　在流量逻辑上，快手更多地推关注流量，而背靠字节跳动的抖音在信息流上有很大的优势，更多地是走推荐流量路线，因此，抖音流量算法更精准。

　　如今，有着原生态优势的抖音电商日趋稳健，吸引了越来越多的中腰部以上的主播入驻。

　　“快手的直播带货是私域流量的粉丝转化，抖音带货是公域流量的转化。转化率来讲，其实取决于主播的选品和直播能力。接下来除了快手外，我也很快布局抖音直播。”快手知名主播“别问王爹”对中国美妆网记者说道。

　　作为腰部主播之一的“美希”选择了抖音作为主战场，“抖音集聚了大批量的碎片时间，人们的关注点在哪，市场就在哪。接下来，会将对粉丝的‘利他思维’持续贯穿下去，丰富带货品类，持续在抖音平台深耕。”

　　“品牌如果切入直播赛道，建议优先选择抖音。如果只是清库存，去快手清没有问题。”被问及品牌布局直播电商建议时，丰年如是说道，“但想长久建立品牌，不建议去快手，毕竟，谁都想成为品牌、不想是单纯卖点货”。

　　抖音和快手直播都是提供“激发型需求”，即让粉丝买多余的东西。这是一种特别的商业模式，也因此，此次新冠疫情期间，很多企业都依靠直播“自救成功”，某种程度上，突如其来的疫情变相地促进了直播电商的发展。“此前，快手电商比抖音做的更好，快手在电商体量上领先于抖音，但现在抖音追的很猛，未来3-5年，抖音和快手一定是直播电商领域并驾齐驱的两架马车，抖音追上快手的趋势会更佳明显。”

　　毕竟，在抖音上是可以完成“品牌曝光——种草——直播带货”闭环逻辑，但在快手平台，只有电商带货，没有种草对品牌的曝光和传播，且整个快手平台带货商业生态并不成熟。要知道，抖音、快手等短视频APP们的竞赛下半场，完整的商业化生态是关键。

作者：admin

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