作为运营如何做好一次直播带货？-鸟哥笔记

　　11月13日，晚8点，野生运营在腾讯会议上，展开了关于【直播带货】主题的线上圆桌讨论，讨论持续了近 100 分钟，主要聊了聊直播平台的选择，直播脚本的设计、直播人货场的需求匹配、如何选择好的主播等话题。

　　这次也是创造数据记录了，累计观看人数3039人，而且……而且居然进了推荐广场！

　　本场圆桌讨论会议干货满满，不仅告诉了大家怎么设计好的直播脚本，怎么选择直播平台，也给到大家一些选择主播的方法论，以下是本次圆桌的精华内容，大约 5000 字，大致需要阅读 10 分钟，正确姿势“阅读一遍+收藏起来+分享给需要的朋友”一键三连！

　　视频号：适合本身有很强私域积累的品牌，比如宝宝玩英语。宝宝玩英语，积累了很多宝妈群，触达强，直播带货转化率较高。劣势是触达用户的方式受限于微信，较为单一；流量不如其他平台。

　　抖音：不挑品牌，门槛低，公域流量池子大，能够有技巧拿到免费流量和付费投放，适合初创品牌，也是当前直播的主战地。

　　小红书：适合粉丝粘性强、有粉丝积累的达人，女性用户更多，母婴、美妆、仪器。劣势是触达弱，用户消费习惯不高。

　　周二至周四晚上流量较好，成交额较高，周五到周末成交量一般。可能和大品牌都在黄金时期直播有关，需要根据公司特性去抢占用户时间。

　　在定节奏的时候，可以通过先直播一两场，看一下观看直播的用户画像和停留时间去规划自己的直播节奏。

　　首先，不要讲述太过专业的名词。比如说为什么要吃粗粮，因为精碳水升糖指数，血糖，胰岛素之类的都太过专业。这类回答用户很难听懂，也很容易绕进去。可以采用快问快答的形式，让用户来提问题，既能展现主播的专业性，又能让用户很有参与感。

　　其次，问题的描述要更加场景化，并且有例子。比如说在刚开始介绍产品的时候，会说我们有饮食点评，个性化运动方案，还有管家式服务，但是用户get不到你的意思。可以迭代为：如果你是白领的话，特别建议来帮我们训练营，为什么你平常吃外卖，聚餐，食堂，特别不健康，这时候我们的我们会有饮食点评，助教会告诉你什么能吃，什么不能吃，如果你吃错了的话，怎么补救，你吃每样东西应该控制多少，你每天的配比应该怎么样子的，你是白领没有时间运动的话，你可以来我们训练营，我们每天不需要你特别长时间，你每天下班15分钟到30分钟就可以完成我们的课程。

　　首先是主播，主播更像是一个演员，需要呈现出情绪饱满，积极为大家服务的形象；

　　最后加入一些营销手段。比如说我们现在已经有100单了，我们会说这个是我们复购率最高的一个产品，达到60%多，让用户觉得这个产品确实很好。

　　主播尽量不要有废话，内容要有趣，直播场景可以戏剧化一些，比如说可以去用户的使用场景进行直播。

　　除了主播口播之外，还可以使用手举牌、在直播台上多摆放一些可以传递信息的道具。

　　明星的尽头是直播带货，电商的尽头直播带货，要我说，互联网的尽头是直播带货。

　　直播变现是当下最快的变现方式之一。对比之下，中国的互联网和外国互联网其实在以两种方式发展：西方的马斯克和元宇宙，以硬核方式示人，试图改变整个人类的命运，中国的互联网在改变商业史上登峰造极，互联网离人们更近，离生活更近。

　　最近深响发布了一篇文章，写的挺好，推荐你也看看：抄中国作业？详解海外如何玩转直播带货

　　大部分运营其实是在做直播运营，做的是直播一条龙的工作，最终考核指标通常是变现。有幸的是，我在上家公司亲自上场做过主播，顺便做了直播一条龙，所以整个环节会更加有体感。

　　和微信私域全部载体，特别是与个人号和社群能形成联动，用户不需要下载其他APP或另外跳转，就能实现观看和进群，目前在微信生态内比较推荐的是，看点直播和视频号。

　　对于运营来说，直播间上架商品要足够简单，方便直播间运营随时调整商品策略，同时用户边看边买要无比顺滑，目前比较推荐的仍是，看点直播和视频号。

　　直播卖课能转化，关键是用户听到了干货，进而想获得更多，这里就存在一个【高成单率的知识点】，通过观测直播中的成单趋势，找到一个或几个这样的知识点，在每次直播当中进行放大。

　　每个时段的知识点和案例，占比及节奏，都需要写脚本提前固定下来，给进直播间的用户一种超值感。

　　要策划好直播的促单节奏，多少分钟来一次，而且记得把最后的促单加大力度，可以配合倒计时、抽奖、返现等运营手段展开。

　　一些老师其实比较排斥卖课的，可以安排副手和老师配合，老师讲知识点，副手负责营销转化。

　　1）直播间稳定的流量来源，主要是社群引流观看，另外就是要做好直播前的宣传和预约工作，还要提前设计好直播间的流量裂变机制。

　　一般教育直播间卖的是引流产品，产品组合，包括引流产品、销量产品和利润产品。打个比方，麦当劳的当季新品是引流产品，能把新客老客引流到店；麦当劳的炸鸡和薯条是销量产品，长期霸占销售和好评榜；利润产品是开心乐园套餐。

　　教育产品毕竟不是货品，复杂程度要高，产品FAQ需要运营或者教研提前准备，做好客服工作不仅是为了管理口碑，更重要的是通过与用户的这种接触，倒逼迭代产品及服务迭代，另外在教育的直播卖货中，课程产品卖出不是结束，反而才是开始，之后还需要辅导服务承接，如果是直播间卖的是引流产品，还要考虑后续的转化和复购。

　　一场直播，最先让观众看到的是主播，而主播形象的好坏，就像短视频直播封面一样，直接影响着观众是否愿意因为你而进入直播间。

　　匹配度需要从这几个方面考察：主播的粉丝画像，主播形象、专业度，主播的直播间氛围，主播的口碑等；

　　薇娅作为淘宝头部主播，她的人设非常清晰：有正义感，有担当，时刻保护粉丝的“霸总”人设。她的粉丝是“薇娅的女人”，她会通过各种优惠券，无条件退款等服务，保障粉丝的合法权益，不让粉丝吃亏。

　　虽然他俩的定位完全不同，但同样带货成绩非常经验，这就是因为他们找到了适合自己的定位。

　　前两天我在网上看到抖商公社出的这个人设IP九宫格思维导图，非常简单易懂好操作，无论你是不是要主播，或者单纯只是想做IP，这个图都能帮你理清思路。

　　根据你的直播账号所针对的具体消费群体或者不同场景的不同需求，选择直播电商带货产品。

　　比如，李佳琦带货虽然品类很多，但是，他的带货主线仍然是美妆为主，因为他的粉丝群体是“所有女生”。

　　你的产品价格要比同类品牌地低，但是质量不能差，也就是要符合高性价比，提升粉丝在直播间的购买体验。

　　有颜是指你的产品设计或者外观好看，有用则表示你的产品有实用价值和口碑，有趣当然就是不同于同类产品的独特创意点。

　　直播间卖货面对的观众可能是几万，几十万，甚至是几百万，所以，你选择的产品一定要提前盘好库存，不能第一时间发货，即使你的产品再好也没用。

　　随着5G到来，很多直播体验都能做到全方位升级，比如多场景切换，高清缩放；多智能终端切换，试妆试穿；沉浸式虚拟逛街等。

　　但这些属于技术板块的内容，作为运营我们其实能影响的很小，但如果有一天这些技术能较为容易应用，每个运营都应该着力想下，如何利用技术，让整个直播间【活】起来？

　　团队里需要所谓的场控，也就是所谓的气氛组，配合主播不让直播间冷场，想办法调动直播间气氛。如果一个主播能够调动60分的气氛，那场控则需要把气氛调到到80分以上。

　　在直播间积极互动，拉近和用户之间的距离，在这个过程中可以适当地包装渲染产品的产地、口碑，销售数据等，吸引用户的注意力，激发用户的好奇心。

　　要提前熟悉直播流程，包括什么时候抽奖，什么时候分享主题，分享干货等。在产品部分，不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍，更要真实使用过，看看是否真如商家宣传的那样。最好每场直播前把脚本以打印形式，现场人手一份。

　　直播间里要有一些外部没有的促销力度，比如限时折扣、前XX名下单送等价礼品、抽奖免单等。否则直播间力度和外部一样，为什么用户要花时间来你的直播间？

　　现场试用产品，分享使用体验与效果，不仅能验证产品功能，而且还能激发用户的需求和购买欲望。比如李佳琦试色口红，不管是涂在嘴唇上还是胳膊上，都能非常直观告诉用户，黄皮白皮上妆是什么效果，它究竟适不适合你。零食也是一样，现场吃，现场形容。

　　等到直播结束再去复盘数据就晚了，作为运营，应该临场时时反馈数据，比如我的线分钟，把直播间人数、成交单数、时时互动人次写在小白板上，及时提醒淘宝主播及时调整现场策略。

　　这个问题可以判断，他对自己的优势和劣势的了解，也是主播对电商直播卖货这件事情的底层逻辑理解。一切的人设建立于真实之上，所以要根据自己的特性去发展适合自己的粉丝关系。

　　闺蜜关系：看起来比较亲切，优势是能够拉近和用户之间的距离，典型案例李佳琦；

　　师生关系：看起来有很多知识储备，优势是用户容易对你产生信任，粉丝粘性强，典型案例老爸测评；

　　主播，在跟你沟通的时候，如果一直是喋喋不休输出自己的观点，那他并不是一个有实力的主播。如果是有一来一去的，并且，懂得留白的，那才是真正有货的主播，而且一般这样的人也可以看得出他有团队协作能力。

　　在电商主播中，身体素质是很重要很重要的，睡得好脑子才好，身体是一切革命的基础，可以从日常爱好、学习能力这些点去做了解和判断。

　　《鸟哥笔记版权及免责申明》如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击反馈举报

　　Xinstall是专业的数据分析服务商，帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等，广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。

　　我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。

　　一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。

　　2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；

　　3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；

　　11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；

　　3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；

　　4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；

　　7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；

　　3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：

　　1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：

　　4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接

　　7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；

　　4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；

　　1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；

　　当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。

　　随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。

　　评论成功且进入审核！审核通过后，您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~

　　鸟哥笔记-讲述营销的故事！始创于2010年，专注于营销界专业知识分享、营销资源对接，赋能营销从业者。内容涵盖广告、营销、运营、推广、品牌等细分领域知识及资源对接服务

作者：admin

抖音快手 站点 QQ交谈