“一张纸销售一个多亿”背后的营销手法－－集资营销解密

　　很长时间以来，有关集资诈骗的新闻不断出现于报端，特别是前几年集资营销在广州风靡一时，估计广州一半以上有一定经济实力的老年消费者或多或少的卷入了这种集资式营销。这种集资营销只凭一纸合同，就可以在短短1年之内以营销推广的方式产生上亿元销售业绩。由于这种营销模式非法而又藏在地下，所有媒体对这种集资营销模式背后的实际营销运作语焉不详。本文将试图第一次从内部解密这种营销模式。

　　我一次无意中接触到这种集资营销模式，并采访了其中已经退出江湖的集资营销模式操作者的王先生，他还向我展示了他们曾经操作过的合同与集资营销方案等一手原始文件，又化时间给我讲解了这种集资营销模式的背后不为人之知的运作技巧。写此文的目的一是为了详细揭露这种集资营销模式欺骗性，因为这种集资营销模式已经从广州辗转于四川、江西等地蔓延，解密出来是为了防止更多人受骗；二是从营销角度，其虽然是非法营销，但从投入产出来讲也是一种非常“成功”与另类的营销方式，也可会给我们一些营销方面的启示。

　　王先生原先在以“广州健特集团“名义运作虫草培植的公司，其公司采用集资营销模式短短一年内营销集资1.3个亿，后来其核心人物李海峰携款出走，此集资营销的幕后操盘手人被主流媒体评为成为2003年“中国悲剧企业家前20名”，并被媒体广泛报道。健特虫草是中国集资营销最为“成功”的案例之一，极具典型意义。

　　此文仍采用访谈解密方式写作，我曾经以这种访谈解密的形式写过“包场营销”、“个人经销商营销”、“手机操盘手营销”等营销模式。

　　龚文祥：我在很多媒体看到过这种诈骗集资营销的报道，如以虫草培育、纳米水、绿色农庄等方式集资营销。甚至山西太原还出现过利用鸡蛋集资营销的模式，1年之内积累了3.2万客户。看来这种集资营销是投入最少，成本最低，因其营销时只需一个概念和一纸集资合同即可；但其是见效最快，产出最大的营销方式，一般投入几十万一年之内产生几千万的销售额似乎是轻而易举的事，我想除了“暴利”这个最大的对消费者的卖点外，我相信在背后，你们行内营销的手法一定也有和常规营销有一些不同之处，因为毕竟你们凭的是一张嘴，卖的只是一张纸、一个投资合同而已。

　　王先生：首先不同于传统营销手法的是，我们这种营销手法首先是一种布局营销。其他营销模式都不如我们有意讲究布局。如我原先的公司在香港注册健特国际集团，在国内虚假注册1001万资金“广州健特实业公司“，都是为了借助史玉柱的健特公司的名气，实际上为争取营销对象的信任布了一个局；老板还在广州最豪华的写字楼中信广场租了办公室，租了一部奔驰车作为办公用车；老板还化很少的钱在广东增城十分偏僻地租了一个很大的废弃厂房，树一块牌子就是所谓的我们虫草养殖基地，他找人用电脑合成后号称中国最大的虫草工业园。此外老板还和一些退休的中央领导及遗孀照照相，题题字，挂在办公室；这样我们的布局营销前的准备就完成了。整个营销布局只需要化几十万元，而一年后我们的销售业绩最后达到了达一个多亿。

　　龚文祥：其实一般意义上的营销也有布局，就是所谓营销战略。不过集资营销将布局做得如此突出与主动，将布局这个所谓中国式的智慧在营销方面发挥到了极致。据我所知，很多专业诈骗者都是将“局”演练得天衣无缝，每一个动作都经过反复重复操练，有时一个骗局需要演练试点1年才广泛推广，目的是让骗局营销的成功率非常高，所以很多受骗者说我怎么象中了邪一样。实际上在你刚才所说的大的布局之下，一定需要布一个销售表演的“局”，否则不能落地产生实质的销售，你能说说这个销售过程的“局”吗？

　　王先生：我们的销售布局是这样的：我们先是用电话、传单投石问路，步步为营，请老人入瓮；施以“小恩小惠”、“感情投资”，骗取老人信任，让他们放松警惕；然后用各种手段粉饰自己，让他们难辨真伪，包括：移花接木，就地取材，让人“眼见为实”；虚构产业，夸大业绩，让人想入非非；蒙骗专家、学者、成功人士也就是“托”到场造势，让他们深信不疑。最后许以高额回报，编织发财美梦，让其利令智昏，并不忘提供温馨服务，“帮你理财”，让老头老太太们盛情难却。最后其脑筋已经被完全洗调，不惜瞒着儿女拿出钱来投资。可以说一环套一环，所有我们的销售团队都是极力配合将整个销售过程的完美“演出”，并十分注重细节。很多正规销售公司我也待过，可以说所有公司都不如集资营销公司运用局的概念来营销有效果。

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　　一次关于 “区域经理型分销个体创业者”的对线, 中国营销传播网，作者：龚文祥、彭鼎文）

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