主播直播运营全攻略

　　很多人问我：“怎样才能做好主播运营？”这是一个宽泛的命题，在互联网快速迭代更新的今天，市场和产品瞬息万变，主播运营需要紧跟时事，不断学习和创造新的、高效的运营工具和方法，提高运营逻辑思维能力，才有可能在行业市场环境中脱颖而出、不被淘汰。

　　而这一些都是建立在熟悉掌握主播运营的基本逻辑框架之上的灵活运用，即万变不离其宗，只是表现形式各有不同，就像建房子，掌握基础逻辑就是打地基，使用运营方式和手段就是施工的工具运用，最后呈现出的房子式样就是运营打造出的的主播的大众印象，房子卖的越多说明运营越好。而这其中，打地基是源头也是最重要的部分。因此，我将从以下三个方面深入讲述有关“主播运营”的基础逻辑。

　　想要做好主播运营，首先需要弄清楚的就是它的定义和职责范围，以及与其他职业的区别。

　　主播运营，顾名思义就是围绕主播开展的一系列运营工作，对主播负责，从广泛的定义上来说，包含主播的包装、培训、孵化、推广、指导、服务、维护和管理等。运营是主播整个成长过程中不可或缺的重要辅助，既要冲锋陷阵规划指引主播的发展方向，又要充分做好主播的相关后勤工作，相当于一个全能的哆啦A梦。虽然主播运营的工作看起来做的事杂而广，但究其核心根本：即是“利用各种运营手段来实现主播商业价值的最大化”，这也是主播运营的最基本的底层逻辑。一个优秀的运营需要对主播、直播、平台等各个维度的信息了如指掌、运筹帷幄，并基于此给出具有建议性且有效的策略方案，综合能力要求非常高。

　　主播运营的工作主要是服务和管理主播/艺人，包括主播开播前的培训、开播过程的督导以及开播后的总结优化等，大致可分为以下四个方面：

　　（1）主播培训：为主播进行全方位、系统性的专业培训，帮助主播熟悉平台基本知识、介绍礼物系统和盈利体系、掌握直播技巧、了解相关话术、提升直播变现能力、改善主播心态等；

　　（2）主播包装：包括主播的定位策划、形象打造、人设营造等，为主播策划全方面的包装活动，提供内容（图文、短视频、直播等脚本）开发方向和帮助；

　　（3）主播推广：负责帮助主播建立自媒体平台、建立粉丝社群私域流量，以及实施公司和平台支持的引流政策，最大程度上提高主播的曝光度和粉丝转化率等；

　　（4）直播运营：主要工作是协助主播做好开播前、开播中以及开播后的准备和各种紧急情况的对应预案，做好直播间活跃人气和维护，保证艺人的直播效果和时长等。

　　另外，如果公司没有专门设置星探或经纪人的岗位，那么运营还需要负责一部分的主播招募工作，如去各平台发掘未签约的潜力主播，并建立联系，促成目标主播顺利签约等。

　　若是用数据指标来量化主播的工作和呈现的效果，那么可参考以下几大核心指标：

　　C、主播转化：新人主播转化为成熟主播（可独立开播且流水稳定上升）的人数比例，其中还涉及转化时间的长短，转化时间越短，说明运营成效越好。

　　A、粉丝拉新：通过渠道推广和内容策划，吸引粉丝关注主播，提高粉丝拉新数；

　　B、粉丝留存：通过运营活动、建立私域社群，增强粉丝的粘性，从而提高粉丝的留存率；

　　C、粉丝付费转化：这是最为关键的指标，直接体现在收入流水上，通过对大数据的分析，不断调整运营策略，提高粉丝的付费积极性。

　　简单来说，星探就是为发现并签约有发展潜力的素人而生的一种职业，一般娱乐行业发达的地区这类职业需求比较旺盛。“星探”的起源主要在早年的影视演艺行业，一些导演或者公司会让星探按照影视剧本主角的人设去挖掘符合要求的艺人或素人面试并进行选择任用，上个世纪港台艺人在街上被星探发现并引入行业的事例也屡见不鲜。而直播行业也是演艺行业的一大细分垂直领域，于是早期的直播行业把挖主播的人都称作「星探」，延续至今。

　　星探最核心的任务就是：挖掘新人，按照公司的业务需求，通过线上线下各个渠道，寻找合适的潜质新人，包括在不违反原平台直播协议的情况下，协助小平台有潜质的主播换平台或开展其他直播相关合作。

　　所谓主播经纪人，就是指在市场行业内实现文化产品交易、以赚取佣金的主要盈利手段的中介。经纪人最先活跃于传统的演绎市场，他们掌握着行业内的商务市场信息和资源，虽然不负责艺人的“生产”，但是非常明确艺人的核心变现价值。他们不直接对用户，但是透彻了解消费者的消费心理并能把这种心理转化为实际的消费能力。他们更多的是与“甲方爸爸”谈品牌商务合作，提升主播的商业价值。

　　通过上述对三者的定义，可以看出三者之间的区别，星探重在主播的挖掘引进、人选物色，更偏重人事招聘方向；经纪人重在主播的商务管理以及主播的培养等，更偏重商务BD方向；而主播运营则更偏重主播的个人成长和发展，同时站在用户运营的角度开展工作。

　　由于直播行业的入局门槛低，大多数直播公司由于规模小，团队人相对少，各个岗位职责模糊，工作内容不会很明确的分开，比如有些公司经纪人和主播运营也要负责招募工作，有些公司的经纪人主要承担主播运营的工作。但是随着公司规模的扩大，权责分明、分工明确会让公司的运作更高效，更良性。

　　在主播完成正式签约后，星探的工作就暂时告一段落了，接下来则由运营专项服务。主播运营的日常工作主要是帮助主播熟知直播的基础知识，教导主播正确的直播方式、科学的直播方法，改善主播直播的不良Bug，解决主播直播的难题，帮助主播建立良好的直播心态。根据主播的直播和成长路径，运营的日常工作可分为以下几个方面：

　　运营培训主播是为了帮助主播了解直播全套工作流程、快速进入直播状态，解决主播“要做什么？”“怎么去做？”“如何才能做的更好？”这三大问题。

　　针对新人主播进行不同维度的直播知识培训，如行业现状、平台政策、设备使用、形象搭配、直播策略、粉丝运营等等。培训内容和方式灵活变化、因材施教，才能更好的开发主播间不同的特质，形成主播自己的风格特点。

　　帮助主播了解行业真实情况，让主播对将要进入的行业有个正确的认识，并通过了解行业趋势，发挥自己最大的亮点和价值。主要包括行业大环境的一些趋势分析，如市场趋势、行业利弊、真实竞争强度等等。很多公司往往忽视了这一内容的培训，因此给新人主播的高流失预埋了潜在风险。不要害怕一上来让主播了解行业现状，主播就会被吓跑，提前给主播打预防针，其实也是在降低自己的损失。试想一下，当一个主播完成所有培训，上播后发现跟自己想象的不太一样了，那么很容易就会打起退堂鼓，这样一来，公司除了损失一名优质主播，更重要的是损失了孵化主播的时间成本。反之，愿意留下的主播，则不会那么轻易离开，因为她已经给自己的预设过了最坏的打算，所以韧性会很强。因此，在主播正式上岗前，主播运营应该实事求是的描绘行业未来的发展前景，分析行业现状对主播的优势和劣势，并多于主播沟通，如何借助行业趋势放大主播的闪光点。

　　熟悉平台的直播政策、推广位政策、引流手段等，让主播可以充分运用平台的优势资源、获取流量。主要包含平台的直播定位介绍，比如说早起的斗鱼直播就是以秀场和游戏直播起家的，现在火爆全网的抖音则是以娱乐和电商为核心的综合性直播平台，酷狗繁星直播平台则是以歌舞才艺为主的娱乐直播平台，是最早期的娱乐直播平台之一；还包括各大平台在行业中的市场占比、用户画像、平台核心竞争力、新人扶持政策、头腰部主播资源及优势等等。

　　让主播充分了解收入是如何产生的、换算成实际到手的金额数是多少、粉丝等级是如何查看和提高的等，使主播可以在直播过程中灵活应对。如果是秀场/游戏直播，需要介绍清楚所在直播平台的礼物系统、充值兑换比例、到手实际收入等；如果是电商直播，需要介绍清楚商品价格体系、商品折扣换算、主播提成金额等。另外，现在大多数直播平台都加入了粉丝的成长等级，即粉丝等级越高说明付费越多，有的直播平台还可以由主播设置粉丝的等级称号，这为主播与粉丝的互动提供了便利，并且可以根据粉丝等级筛选出高价值粉丝，进行精准运营。

　　（4）硬件设备使用 让主播熟悉直播相关设备（如声卡、音效、麦克风等）的使用规范和注意事项，确保主播直播能够顺利进行。

　　提高主播的审美，指导主播直播间的装饰搭配，根据主播的人设定位和气质选择合适的服装造型，在提高自信度的同时，让直播间粉丝能更赏心悦目，从而激发付费欲望。但是，需要注意的是主播直播的服装要得体，不能过于暴露，可以简洁、大方、精致为主。化妆发型方面，以适合主播且有镜头感的妆容为主，如果内部无法解决，可以请专业化妆师化妆或培训，发型需针对主播人设定位进行设计，可以备一些假发，节省资金和时间。

　　让主播直播不冷场、不尴尬、有话聊，但是也需要告知主播言语、行为所应该遵守的尺度范围。如平时多积累热点新闻和内容素材、多作礼貌感谢、准备一些互动小游戏、讲一讲自己或好友的生活经历、与其他主播连麦等是几个比较常用的直播互动技巧。

　　另外，针对新人主播，第一场直播不宜太长，总体在2个小时左右比较好，主播运营可以提前与新人主播一起规划直播内容，建议将直播时间分割成几个时间段，然后往每个时间段里填充直播内容，这样就不用担心临时冷场的情况了。

　　主播运营要尤其关注主播的心理变化，比如说，有的新人主播没有经验，一开始直播就会出现怯场的情况，再加上无人捧场，主播会产生一定的焦虑、抵触等不良情绪，因此主播需要提前与主播沟通，为主播加油打气，不要给新人主播过多压力；再比如主播开播1个多月了，但是粉丝数和收入数都上不去，于是产生了很强的失落感，甚至会怀疑自己的能力，那么主播运营就需要提前告知主播直播中可能会出现的问题，让主播心里有预期，并且要告知直播，一般主播都是在开播后2个月爆发的，只要按照要求和策略执行，就会有一个质的飞跃。

　　上述的都是一些基本的培训内容，大家可以根据自己公司的业务进行更细分的主播培训。

　　主播运营在主播直播中最重要的就记录直播的细节数据和控场。细节数据主要包括服饰妆容呈现、直播内容的用户兴趣度、粉丝互动积极性、收入情况等，目的是为下播后的复盘总结提供依据、为直播优化提供方向。主播运营的控场对新人主播尤为重要，把握和引领主播的直播节奏，可以有效的提高粉丝的活跃度和付费率。

　　主播运营需要确切的记录好主播的上下播时间，特别是对于新人主播，精确的掌握主播的开播时长，有助力下播后的复盘总结。

　　直播间的装饰和灯光效果，运营可提前进行调试，主要关注点是直播间是否整洁、打光角度和色温调试、主播的妆发服饰是否上镜等，这对运营自身的审美有一定的要求。在最初调试时，还应让主播试播，观察主播静态和动态妆容是否合适。这是运营把控主播直播的第一个重要环节，将主播和直播间的形象调整到最好的状态再开播，可以事半功倍。

　　整个直播过程中，主播展示给粉丝和观众的言语和动作等，都可以统属于直播内容的范畴，包括才艺、话题、互动、游戏等。运营需要重点关注主播直播内容是否进行了合理的策划、是否有融入实时热点、是否符合主播的人设、哪一部分内容更调动粉丝的活跃、内容展现节奏的条理性和连接性等等。运营需要针对性的进行记录，并在之后提出优化方案。

　　通过主播直播时的微表情和语速语调，观察主播的心理状态是否稳定、是否紧张、是否有不良情绪，主播的仪态是否良好，主播的说话语速是否过快或过慢，整个直播间的氛围是否积极向上等等。这些都需要运营记录下来，一旦发现主播有不适应的地方，等主播下播后进行沟通协调，对主播进行心理辅导。这主要是为了能够及时排解主播的心理问题，以免过后积累爆发。

　　主播需要多与粉丝互动，拉近距离。主要关注点是主播有没有引导粉丝加关注、点赞，有没有做好高价值的重点粉丝的维护，有没有去开发高等级的游客，有没有及时响应粉丝的问题，以及互动方式的合理性等等。同时直播间的粉丝互动也需要主播和运营之间相互配合，运营也要实时提醒粉丝的关注点和重点粉丝的互动。

　　直播场控，顾名思义就是直播现场管控。特别是新人主播的直播间，主要还是要靠运营进行现场节奏的控制。主要包含帮助主播欢迎游客并引导点击关注、带动直播间气氛、维护直播秩序、清理刷屏广告、找话题让主播跟粉丝互动等等。

　　将在主播直播过程中发现的问题整理成档并形成直播数据报告后，与主播一对一沟通需要改进的地方以及改进优化的方法和建议。运营提供的一定要是有效的、可实践的、可以切实帮助主播提高直播能力的解决方案。打个比方，主播在直播时用错音效或是经常找不到播放歌曲，那么运营需要做的就是带主播完整的熟悉设备音效的使用方法，并且让主播学会提前准备歌单、收藏歌单，以备不时之需。同时，这个优化的过程需要运营以自己的经验去带领主播完成，而不是直接丢给主播建议方案就不管了。

　　之所以要进行问题梳理，是因为运营可以从旁观者的角度感受主播的直播效果，以便改进，从而提高直播间的数据指标和主播热度。因为运营人员应该要表现出自己专业的一面，若是运营自己也这不清楚、那不清楚，不仅无法让主播配合，也会失去主播的信任。

　　新人主播一开始直播必然会出现各种问题，运营人员可先将问题划分成几个等级，指导主播先易后难、循序渐进的解决问题。

　　运营在输出分析报告和建议方案后，需要与主播进行非常详细的沟通，问题和方案都要有理有据，让主播信服和认可。在与主播的沟通过程中，运营要耐心一点，尽可能的详细解释每一个问题的改善原因，讲一遍不懂就多讲几次，旁征博引，用公司其他比较好的主播来做案例分析。

　　与主播沟通的主要目的是为了总结经验、避免下一次直播再犯同样的错误，从而提升主播的专业能力，产生更多的经济收益。

　　一方面针对主播存在的客观问题，有计划、有步骤的帮助和督促主播在之后直播过程中的改进，纠正不良行为习惯，另一方面督促主播下播后对粉丝运营维护。主播在新手期，会在直播间认识和接触到一些重要铁粉，因此运营要督促主播做好下播后的粉丝运营工作。如果下播后就不管、不理粉丝，那相当于将资源拱手让给其他竞争主播，十分不利于主播的发展。

　　以上仅作为初创直播公司主播运营工作的的参考范本，每个公司的业务需求不一样，所以具体实施和运营的工作内容会稍有不同。但运营工作的目的基本都是统一的，即提高主播业绩、实现主播价值，这也要求运营每天做大量的整理、梳理、分析、沟通工作来支撑。所谓术业有专攻，接下来，我们讲讲如何在琐碎的运营工作中进阶提升呢？

　　一般新人运营进公司后也会进行一些简单的业务培训，主要是介绍公司情况和运营体系、流程等。而后，就开始工作了。

　　我们上面说了，主播运营要给主播进行定位包装。同理，一个新手运营想要进阶成为大神、想要在领域岗位上有所建树，那么在进入这个行业后，也需要给自己进行定位。这个定位不宜听信老板或领导画的大饼，需要从客观事实出发，需要认真分析行业发展趋势以及岗位的可延展性，比如，未来是否想深耕主播运营岗位？运营的顶尖岗位是什么？做到最高岗位需要具备什么能力和素质？到底想要发挥和实现自己什么人生价值？等等问题都需要想清楚。可以把自己置于整个主播生态链条中，做一个PEST分析框架，明确自己的发展定位。然后根据定位，制定未来N年的一个成长计划并为之努力。

　　虽然这一阶段，主播运营无法接触更深层次的运营工作，但却是坚实打好运营基础的好时机，如熟悉掌握整体行业情况、熟悉上下游产业链、熟悉主播画像和平台用户偏好、熟悉直播技巧、调研竞品公司总结经验等。

　　主播运营是一个非常有挑战性的工作，特别是在主播运营的成长阶段，会遇到各式各样、大大小小的问题。如主播无法保持稳定开播次数和时长、主播飘了不听建议了、主播流失率高、主播业绩和粉丝量上不去等等。针对这些问题，首先需要保持一个良好的解决问题的心态，一方面可以尝试与主播换一种方式沟通，另一方面可积极请教老牌成熟运营解决方法。

　　另外有个解决问题的经典方法，就是“剖析和实现主播、粉丝的需求”，对主播的需求了解的越深越透彻，就越能为主播们提供针对性的运营服务，就能建立更良好、更亲近的关系，深入了解用户的痛点需求，就能真正帮助主播们解决直播收入问题，从而让主播产生信赖感。

　　另外，主播运营在这一阶段也需要积极建立和积累自己的资源网络，当你的资源矩阵到达一定规模，你会发现很多问题都很容易就解决了。这个阶段的主播运营必定是最痛苦的阶段，但也是成长最快的阶段。只要愿意花时间和精力去做好，办法肯定比困难多。

　　主播运营只要顺利渡过第二个阶段，那么基本上可以进阶为一个成熟的高级运营管理了，在游仍有余、独立服务头部主播的同时，更多的工作会偏向于管理和培养优质运营。一般的岗位是运营经理或运营总监。

　　这一阶段的难点在于，是否能把对行业及公司业务的独特运营方法总结形成一套可复制、可推广的运营模式，是否能将自己的运营体系分享和传授给更多人，帮助他们进步。形成的运营模式是要经得起推敲的可执行方案，而不是假大空的教条主义。这非常考验主播运营的团队管理、统筹、执行、凝聚能力，包括储备运营招募、运营团队培训，直播执行监督、发现劣势提供解决方案、团队激励氛围营造等，最主要的任务就是带领团队提升业绩。

　　通过开展实施主播招募工作，不仅可以从一开始就与主播建立情感连接，为之后的直播沟通打下友情的基础，还能了解不同类型主播的画像和需求，为运营过程中的问题提供解决方向，为未来进阶管理层提供了很好的经验。

　　互联网是高速变化的，行业发展趋势也是会不断更新迭代的，主播运营需要实时的、广泛的了解市场和平台政策，才能更有效、更及时的帮助主播提升业绩、解决问题。正所谓，知己知彼、百战不殆。

　　对主播需要有一个长期规划，而不是打一枪算一枪，这需要主播运营拥有一定成功的实操经验，需要提前预设可能出现的问题并给出处理办法。当然长期规划不可能是一成不变的，细节和具体实施方式需要根据市场的实时变化而进行调整，但主播的主要发展大方向不宜经常变动，不然会给粉丝造成不明所以的奇怪印象。

　　数据报表能力是主播运营所需具备的基本能力，围绕关键数据指标，优化数据模型，借助数字化工具，提高数据分析能力和效率，最后输出分析报告。如，主播单场主播流水创新高，是什么原因？是否可以运用到之后的直播中去？……探索数据背后的原因和意义，是做运营统计分析的最终目的，也是运营工作最重要的一环。

　　在经过主播业绩的爆发期后进入稳定期，同时也是进入了瓶颈期，业绩收入无法有一个大的提升或质的飞跃。对于成熟主播来说，也可能束手无策，想尽办法，流水就是上不去。遇到这种情况，说明这个主播运营缺乏服务不同类型主播的运营管理经验或是没有正确理解和实现粉丝的需求，之前的业绩猛增可能也有运气的成份，没有形成一套科学合理的运营方法论。

　　A、分析痛点需求 统计和分析该类主播粉丝的需求内核，从实际出发，深入了解粉丝的痛点，配合主播调动粉丝进行付费转化。同时，还可以去研究与主播同类型且做到业内顶尖的主播的运营方式，借鉴她们做的好的方式方法并加以运营，更进一步就是仔细分析她们做的好的背后的原因，并根据自己主播的特点灵活运用。

　　单个主播的成功不代表运营方法的完美无缺和普适性，所以主播运营需要积累更多类型、更多属性的主播。可以通过到各个平台上去了解观察，也可以通过自己的实操经验进行沉淀，熟悉各种主播类型的成长路径、可能遇到的问题、如何去解决、提升的关键等。等积累了一定主播案例的量后，即形成了自己庞大但都是精髓的运营模式。在之后，只要遇到一个主播需要提升业绩，就可以很快的的给出解决方案和优化服务了。

　　以上，就是我们今天讲述的关于“直播主播运营”的全部内容了。运营确实很泛，但是掌握了运营核心的方式方法，其实是很容易。当然，纸上谈兵不如实践出真知，不断的试错、总结、改善，最终一定能够打通运营的“任督二脉“，走向巅峰！

作者：admin

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