3小时带货31亿元快手直播带货的运作模式到底是什么

　　2020年，快手日活突破3亿，平台累计点赞超过3500亿次。2020年5月，董明珠在快手直播间成功带货3.1亿元。6月11日，网易CEO丁磊在快手带货，开播4小时实现成交额7200万元，观看人数达到1600万人。这无不展现了快手强大的带货能力。那么究竟是什么样的逻辑支撑了快手的运作模式？

　　相较于同类型短视频APP抖音定位于内容的特征，快手将战略定位于人，这一点从快手“记录生活记录你”的品牌标语中就可以看出。快手关注的重点并不在于平台是否能塑造一些大流量、大网红， 而是重视不同类型、不同地域、不同粉丝基础的主播的均衡发展。例如，在一些平台上，头部主播由于其强大的影响力和高质量的内容就能被平台反复推荐，获得极大的曝光率，而一些腰部、脚部主播由于无法获得流量，得不到曝光很难成长起来。而快手则不同，快手的逻辑旨在让所有人都拥有发展的机会，其更强调的是公平。

　　快手的算法机制独特。转型之初，快手上的短视频推荐还是简单地按时间顺序进行展示。这种方式一方面会减少用户的兴趣，另一方面也可能会增加搜寻信息的相关成本。后来，快手认识到短视频按时间展示的劣势，积极将算法技术引入短视频的推荐中，促使企业慢慢步入正轨。快手的算法机制遵循着“去中心化”的原则，即每个人都能成为中心。因此，平台对所有的用户都公平对待，并不会因为内容、身份等就进行流量的倾斜。在快手，如果一个视频得到广泛传播成为爆款，快手的算法就会对其进行限流，减少视频的曝光度，所以在快手很难形成热门、大流量；但是同样地，对新用户来说，他们拍摄的视频即使刚开始面临着粉丝数量少、点击率很低、流量很小的问题，快手也不会将其石沉大海，而是一视同仁地进行推送。除此之外，快手还将基尼系数引入算法之中，通过对视频推荐、点赞评论的控制来减少平台上的两极分化。总而言之，快手的模式不仅可以给许多新主播带来发展的可能性，帮助快手开拓新用户，而且使得快手形成了均衡、健康的经营模式，有利于快手生态长期稳定的发展。

　　快手作为一个短视频平台，具有很强的社交属性。快手社群化、标签化的特征能够帮助平台将同等类型、需求相似的消费者划分到一个社群，形成一个相对固定的圈层。在平台上，快手鼓励用户分享自己的生活，用户间积极地互动交流，以推动用户间稳定的社交关系的形成。例如，直播带货的主播会在短视频中分享自己的生活、亲身经历、与粉丝沟通交流等寻求共鸣，与粉丝之间建立一定的情感联系，营造出一种老朋友的感觉。有些主播会每天直播或者拍短视频与粉丝分享自己的日常，倾听粉丝的心声并为他们提供各个方面的建议，平时出差或是节假日等还会赠送粉丝小礼物，与粉丝之间建立了亲密的联系和信任关系。这些主播通常都拥有很强的社交能力，凭借人格魅力收获观看者的喜爱，在自己的直播间形成固定的私域流量，不仅增强了粉丝的黏性，而且提高了自己直播带货的转换率。此外，快手的“老铁经济”还形成了独特的秒榜机制。所谓秒榜机制就是主播的粉丝一般会通过刷礼物的方式表达对直播的支持和喜爱，并根据礼物金额的大小形成礼物榜单。这些主播为了表达对刷榜粉丝的感谢，会在直播中呼吁粉丝关注刷榜排名第一的人。这就使得用户可以通过刷榜积累人气、积聚粉丝，继而为直播带货打下基础。

　　快手平台上虽然各种地域、职业的用户都有，但是主要还是以三、四线城市的用户群体为主，尤其是四线以下城市的渗透率很高，他们构成了快手平台的核心用户，即形成了所谓的“下沉市场”。快手的用户群体更加真实、有趣，他们中很多是我们日常生活中的普通人，更加贴近普罗大众。因此对他们来说，在购买产品时看重的并非品牌，更多的是产品的性价比。在这样的用户群体下，主播选择性价比更高、质量更好、实用性更强的商品才能够吸引更多的用户购买。快手平台也注意到了这一点，为实现整个平台的高性价比，快手开始了产业链的布局。首先，快手平台定位三、四线城市的特征使得平台聚集了许多产业链源头的用户，如果园的园主、茶园的种植户、农产品种植户等。快手充分利用这一部分用户的资源，主动帮助他们在原产地建立直播基地， 不仅帮助他们拓展了产品销售的渠道，而且提高了用户对产品的信任，从而为平台积累了良好的信誉。此外，这种直接对接生产商的方式还减少了商品宣传、销售的许多中间环节，大大降低了销售成本。将这些节省下来的成本让利一部分给购买者，降低产品价格，更好地保证了商品的高性价比，吸引更多购买者关注。

　　通过对快手发展历程的分析，我们可以发现快手的成功并不是一个偶然的现象，这与快手这么多年积累的用户资源、平台的定位、经营战略等密不可分。从快手平台的发展中可以学习到以下几点。

　　第一，平台要根据自身定位制订合适的算法与战略。例如，快手平台去中心化的算法是依据平台让所有用户拥有平等发展的理念所制订出来的；抖音流量推荐的算法是依据平台重视优质内容的理念提出的。不同平台定位不同，算法也就不同。因此平台在发展过程中要明确自己的发展理念，基于此确定合适的经营战略，站准自身的定位。

　　第二，平台要重视社交属性，打造和谐活跃的社交圈。社交属性是互联网发展带给平台的一个重要特征，它可以在用户之间建立一种平等的关系，形成社交圈。社交圈可以增强主播的影响力，营造出活跃积极的营销氛围，带动直播效果的提升。

　　第三，直播带货时要根据用户定位选择合适的产品。快手上主播推荐的产品专注于性价比，是根据快手用户群体的特征所选择的。主播在产品选择时充分考虑了用户的实际消费能力与对产品的需求，实践证明也产生了良好的带货效果， 体验了根据用户选品的重要性。主播选品时应该描绘用户画像，根据用户特征选择合适的产品。

　　总之，在直播带货迅速发展，成为新的营销现象的时代，我们需要更深入地探究直播带货背后的逻辑，才能为企业未来的发展助力。

作者：admin

抖音快手 站点 QQ交谈