楼市观察开发商对渠道销售的态度又变了

　　这个节点之前，坦白来说，所谓的交易业务还不是那么「流行」，特别是对于网络媒体公司来说。团「收费型」，逻辑很简单，凭借网站或媒体自身的流量，以活动费的形式开始了「流量变现」之路。

　　这个时候入行的人其实是幸运的，因为业务模式和逻辑相对简单，除了线上广告外，拉几个人去售楼处还有钱赚，当然作为一种区别于传统媒体的「新媒体」还在路上，所以你好我好大家好，让这个行业的人活的挺舒服。

　　相信在这个行业做过几年的人都知道，那一年可谓是「电商元年」。正因为这个业务，成就了很多创业公司，比如曾经发源于苏州的「两多」公司。

　　苏州，一个江南小城，却也有着优秀的「商业嗅觉」。要知道这一场「电商元年」正是起于此。一种控盘优惠活动+一二手联动的销售方式开始了。

　　客观的说，任何一种商业逻辑而不是商业模式的产生，都有其合理的地方，只所以叫「商业逻辑」而不叫「商业模式」是因为他的业务具有明显的生命周期。比如曾经号称做「众销」模式的某多「后来改名某屋」，也渐渐的萧瑟下去，快速崛起的版图，并没有完成他们更多的构想。

　　再后来，出现了「资金池电商」、「联合电商」、「渠道或资金对赌性电商」、「渠道电商」慢慢的业务演变，仿佛让人看到了这个业务的「不和谐的一面」，所以15年、16年凡是从事该业务的公司基本上达到业绩顶峰之后，财务报表开始了「回归」之程。

　　任何一件新鲜事物的出现，特别是创造过「价值」的事物，做为行业人我们都应该施以礼貌，毕竟它曾经养活了不少公司，养活了不少人。

　　2015年开始，凡是有危机感的人已开始「谋划」新的出路，因为电商开始急剧下滑，主营依靠这一块业务的公司要么不断收缩战线，要么就是精兵减员，从此，分销业务开始慢慢起步了。

　　对于媒体公司而言，一开始并不是那么受开发商「待见」，他们觉得你是做媒体的，分销业务应该是渠道公司的事情，媒体还是老老实实的做做媒体吧。

　　少了线下作业的「狂野」与「奔放」，媒体公司显得多几分文人的「羞答」，但是论客户资源的质量，毕竟是垂直网站沉淀的数据，其精准度比线下强多了，而且「本本分分」的媒体人不会截客，也不会内外场客户的挂单

　　然而，单纯的媒体人，刚开始接触线下的时候，还经常碰到佣金点数不及纯渠道的现象，此处不为证明什么，只说客观现象，渐渐的，开发商发现媒体型的公司也可以外场导客，而且少了很多过程管控中的麻烦事。

　　有人会问，媒体做的好好的，干嘛要涉足线下呢？这是个很有趣的问题，是一个可以追溯的话题。在行当里混迹的人都知道，开发商的营销费还在，但是费用去向已大不像以前了。

　　差不多十年前左右，那个时候每到年底会盘大客户，定框架金额，次年按照框架正常服务即可，然而时过境迁，如今的开发商营销费还在，但是「洒水式」广告费已让广告「客单价」江河日下。

　　不是媒体传播不存在了，而是「销售主导」的思维太盛了。营销费倾向渠道类费用，以成交结果兑现的费用占据了主导方向，开发商越来越「现实」了。

　　好在，经过媒体人的努力，也倒是可以在分销上做些事情了。但是突然发现，又变了，虽没有“利奇马”那么的狂暴，倒也让人不禁感慨几句：市场变化线th

　　「房住不炒」是15年以来针对本轮房价上涨之后中央给的态度，从上半年来看，这种态度下，三四线城市的行情明显降温，用「天变了」来形容这些市场的房地产现状应该不为过，不夸张。

　　但是，因存在「套利」空间，所以一二线城市在「新房限价」的帽子下，显然房价「这辆车」没有刹住，买房人没有错，投资客没有错，熟之过呢？

　　一个在制造行业打拼了5年的制造业「老油条」说，我天天加班到十点、十一点， 3个合伙人，一年算下来一个人也就是十几、二十万的利润。

　　不过房子好卖了，对于提供渠道类业务的公司却又烦恼了？开发商住宅产品「去渠道化」开始了。

　　分销的标的开始转向了公寓、别墅、商业等物业类型上，从「游击战」转向了正规「攻坚战」，很简单这类产品销售对象相对定向。有人说是因为前几年开发商砸向渠道的费用太高了，再加上现在的房子走量很好，所以去渠道很正常，但是请注意还有所谓的「老带新」式合作方式，顾名思义，取消对公共的渠道合作，采用公对私的合作方式，最大的特征就是渠道费用客单大幅降低，但是还是有一定的销售贡献。

　　曾经想过用「回归增量」来形容本轮业务调整，即对于一个项目而言，不需要规模的渠道启动，通过类似「老带新」的低佣方式即可实现自销外的增量补充。

　　「契约精神」是流传已久的共识，虽然实际业务操作过程中存在一些不和谐，但是整体还是积极向上的正能量。在「契约精神」约束下，渠道业务相对规范，开发商你管好自己的案场及判客规则，渠道你做好你的「外场增量」，同时，开发商还可以针对渠道提出各种考核要求，不达标「走人」。

　　当然公对公合作也有「弊端」，这种「弊端」需要放在特定的环境下。比如目前的苏州，供销比还是失衡的状态，谈什么渠道呢？

　　所以放在这种行情下，某些产品对于渠道注定是「不敏感」的，能理解。反而，「老带新」是开发商更愿意操作的营销手法。一方面达到了「控本」的目的，另一方面仍有「销售增量」。

　　但是，可曾想过，这种增量就靠售楼处的几个、十几个销售去做？还是加上3、5个自有渠道人员去推？短期内的效果更多的恐怕是靠「竞品爬虫」来实现。很简单，以前渠道都是「兵团式」作战，除了自销团队还会整合二级分销甚至更多，现在完全就是几个人甚至十几个人，请问客户哪里来？你要知道，一名内场置业顾问的销售提成和「老带新」方式下的成交奖励比较，显然是低了很多。

　　是一种进步还是一种基于自身利益最大化的「选择」，这个问题也许只有规则制定实施者最为明确，「好」与「不好」往往没有绝对的界限，跨过了彼此的那道线，所有对对错错、真真假假都模糊起来了。

作者：admin

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