基金公司里面的机构销售主要是做什么？

　　求教：1.基金公司里面的机构销售主要是做什么， 2.以及未来的发展前景怎么样， 3.如果进去做这个的话，未来的职业道路应该是什么样的。 不了解，所以麻烦大家说的具体点。多谢

　　我是做渠道销售的。据我了解各家基金公司都是把机构销售和渠道销售分开的，属于不同的销售类型。当然应该都属于市场体系下管理。所以回答可能不是特别准确。

　　1、机构销售的对象以保险机构险资、各大国企的企业年金为主，如果有背景能拿到社保组合那就灰常流弊了（不过一般都非常非常深厚背景的人能做到，这样的人去哪估计都流弊）

　　2、关于发展前景的问题。。叫我肿么说呢，没有互联网金融的时候，公募基金的销售主要依靠银行渠道和券商。而机构销售主要是在专业投资者上取得销售。所以互联网金融的普及对银行渠道的冲击是最大的，而对机构销售冲击应该说比较小。所以我觉得前景应该会比渠道销售好一些。但是鉴于目前基金公司产品同质化是很普遍的，所以能拿到量多半靠公司业绩和小部分个人资源。如果没有太多个人资源就得选个大一点，拍着多的，业绩不太差的公司。如果个人资源牛逼，找个能在公司说上话的领导比较重要，呆两年你就能为领导了。

　　3、我觉得这个问题跟第二个问题有些类似吧。明确的路径我也说不出来，我来说说我这边的情况，你参考一下吧。总的来说任何产品的销售都是与人打交道。而由于基金是一种特殊的商品，牵扯到钱的盈利与损失，而本身不是实体，看得见摸不着，你销售的是一种预期。是对基金经理、对市场、对赚钱的渴望的销售。这本身是有风险的，如果赚钱了，你的生意好做，如果赔本了，你就不好做。而赚钱与赔钱你都把握不了，所以基金的销售很虚。

　　正常情况下：人，你跟足够多人熟悉，建立联系，他们对你信任，你的产品就卖的出去。这是你的核心竞争力，见更多人，熟悉更多人，尤其是银行渠道，中农工建招还有其他银行，这些网点客户经理、主任、支行行长、个金科长、分行行长你想想这有多少人。所以人的价值是你的核心竞争力。

　　反之因为人太多了，流动性哪怕只有5%，对你的影响就有可能致命。所以这个岗位积累很重要。但是，积累很难。

　　以上讲的是这个岗位的特性。关于路径我觉得应该很简单，卖的好你就升官，按照组织序列从助理升到经理到高级经理到总助、副总再到部门总。我觉得到了总助级别可能更多的是需要情商和资源积累了。

　　一般意义而已，基金公司，甚至是各种金融机构的机构业务部们，大多数情况下是专门对接大客户，也就是所谓的机构投资者，包括并不限于保险公司、财务公司、证券公司、信托公司、银行资金部门、私募基金、其他大型国企等等。

　　机构投资者相对于传统的基民，其实资金量更大，更具专业度，也会有着较多的理财需求。机构销售们则主要对这些机构客户的开拓、维护与服务工作，方式包括定期拜访，提供投资建议，推荐产品甚至根据需求利用专户定制一些满足其需要的产品。

　　在很多基金公司其实都是实行的事业部制度，也就是其实机构部门是可以根据自己的需求，运用公司的专户通道，去做很多专户业务的，比如说可以发行资产管理计划、可以参与定增、可以做客户资金的委外等等，如果能运用专户的通道，则机构就不再是简单的一个销售的角色了，而是也相当于一个完整的业务部门，可以承揽承做承销。有的机构销售部门，在内部也会设置一定的产品岗位，叫销售支持啥的，类似承做岗。

　　听起来似乎机构销售在专户业务的自主权限大一些，但是其实做专户未必就比单纯卖基金赚钱，后者走量，毕竟简单粗暴的才是赚钱王道。专户业务根据客户需求定制产品，有的时候反而很复杂，吃力不讨好。如果针对机构客户顺利销售大笔资金的公募产品，钱赚得会相对容易，而且事情也少。所以目前机构部门更多的还是在针对公司已有产品向客户推介的更多，我认识的很多机构销售本身也更倾向于直接卖公募产品。

　　上升空间的话只能说机构和零售永远都是打市场板块的两个重头，也没说哪个更重要，而基金赚钱主要是通过规模而不是业绩，销售在每个公司的地位都很高。公司能够有足够的募集能力，就能请更优秀的投资团队，永远都是相互正向的关系。

　　总体来说机构还是需要一定专业能力的，需要对资本市场比较了解，能看研究报告更佳，可以给客户讲清楚对后市的看法的、公司研究实力、基金经理投资风格、以往业绩等等。很多时候要拿下客户，可能还得带着研究员或基金经理对外做小范围的路演等。

　　总体来说，个人的专业素质和接触面广度都还不错，在积累一定程度的客户情况下，完全可以再转型到其他类型的业务去，比如说资管机构的业务岗位、其他金融机构的销售岗位等等，像转去做投行股票和债券销售的也有（投行销售）。

　　至于待遇，就是基金销售的待遇，都底薪不会太高，但是如果你销售业绩好，奖金还是相对可观的。

　　之前有投行ECM的老同事让我给他们推荐人，要求做得好的买方机构销售。然后我问了一圈我认识做得不错的，确实大部分都不愿意跳槽，因为一旦客户稳定的话，收入还是相对可观得，至少投行的收入在他们看来也没多有吸引力，而且还累得要死。

　　首先，机构销售适合于自带资源背景、或是在某细分领域已经积累出资源的有工作经验的人。

　　其次，机构销售对性格的挑剔性非常高，你要能完全拿捏好公司内部或者外部每个人的性格与爱好，用你细心的服务打动他们去刷存在感。

　　第一，机构销售在目前的金融环境中逐渐被边缘化，去杠杆，打表外，委外也受到了很大的影响。大家的共识就是，投资才是一个基金公司的命门，你去营销的过程中，只是带着基金经理去路演。即便你有这个专业性，客户也只是和你闲聊这个事而已，买方投资看的是过往业绩，看的是明星效应，而不是看你说的多好。即便他们认可，但他们的风控也没法认可。

　　第二，自下而上的推动不太现实，往往你和客户营销再多，领导打个喷嚏心情不好，这个事也得黄。客户营销多适合于和领导本身有接触的人，这样的人做机构销售只是水到渠成的资源变现而已。就像之前大家都说的阶级固化一样，做机构销售无非靠平台资源，或者个人资源。个人资源你怎么都有饭吃，平台资源你不可能做一辈子。

　　当然啦，你也可以认为客户的小弟会和你一起长大，成为你可靠的战友。但是你确定这样的资源会很稳固么，这个要靠你自己斟酌。（ps。利益相关，同时具备研究和销售的小白目前还是准备回归投研或者一级）

　　隔壁王叔叔分析的挺到位的，我自己在公募做渠道销售，或多或少了解机构销售工作内容，个人感觉越是大的项目或者机构客户，有时候需要领导资源，甚至是大领导的资源都。机构销售同样很仰仗公司的投研能力。当然，个人的专业能力到哪里都是重要的。

　　貌似回答这个问题的都是搞渠道销售的，做机构销售的都不是很乐意站出来。身份敏感，先匿了。

　　在我的职业生涯里看到的基金机构销售只有两种：搞资金的和做项目的。答题的渠道经理多数向往的机构销售属于资金贩子，简单一点，本来搞基金代销的变成搞机构直销，说是为公司节省了尾随佣金，但是个人专业技能上基本没什么提升，圈子貌似高大上但本质上还是搞关系，唯一发生变化的是搞关系的对象变了，从银行个金条线变成机构投资经理。

　　这样的机构销售跟渠道销售差别不大的主要原因是，对公司投研的依赖性太高，命根子都是捏在别人（投研的）手里，哪天公司业绩不靠谱的话结果跟渠道差不多（自己脑补）。友情提醒：搞资金的机构销售同志一定记得要去一家货币基金业绩好的公司…

　　做项目的就要高大上很多了，主要原因是做项目的可以不依赖公司业绩。这里分为基金母公司的标准化项目和子公司的非标项目，这样的机构销售需要的就远远不止搞关系这三个字了。懒了，有时间看心情再写。

　　应届毕业从业一年多，和大家分享下自己的经验和感受，也当是自己做复盘和阶段性总结。内容主要是公募基金的机构销售日常~ 给尚未踏入行业的新人一些参考。

　　首先，机构销售一定是基金公司市场条线里的核心输出岗位。除了公司股东帮忙给个几百亿撑规模，投研端的明星基金经理能自然吸收很多散户量的，或者货币基金能对接上宝宝类产品带来稳定的规模增量等特别事件，机构销售一定是承担公司规模较大贡献量的。所以我个人觉得在基金公司里，除了投研以外，市场条线内可以去做机构销售还是一个相对不错的选择。既能接触资本市场较为一手的信息，也能有机会和行业内专业的投资人士们（无论是本司基金经理还是客户）交流接触，只要保持学习的热情和习惯，长久下来对自身的学识和与人相处的方法都会得到很大的提升。

　　其次大概说明一下机构销售的客户类型和日常工作内容。机构销售简单来说就是给客户提供产品服务和投资服务。具体客户涉及银行，保险，券商，信托，国企，私募等给类型的客户。整体可合作的机构范围和产品方式还是比较广泛的，大型基金公司内部针对客户种类、地区和业务类型会做较为细致的划分，比如会有中小银行团队只做中小银行客户，上海业务团队覆盖所有在上海的机构等等。投资服务就是和客户分享公司基金经理的市场观点和投资理念，也包含政策法规分析，市场上爆款产品讨论之类的。具体形式包含通过微信，电话，拜访和带基金经理路演等等。产品服务就是客户因需求匹配、收益、认同基金经理观点等理由买了你们的产品。产品作为基金公司的武器，还有很多细节可以探讨，本篇就先不涉及了。产品服务是优秀投资服务的结果，投资服务也是落地产品服务的工具。

　　然而目前市场上基金产品同质化严重，客户买你的产品也是买，买别人的产品也没差别。所以这样的大环境下大部分机构销售都会提供增值服务。增值服务说白了就是，客户通过买你的产品能给他带来什么好处？你若能利用公司资源和客户做资源互换，对市场有独到看法和前瞻预判，对涉及衣食住行玩等方面有研究有资源，搞得定客户小孩上学，客户的家人看病，找得到好吃好玩的地方，能和客户打打篮球带客户吃鸡，长得好看浪的起来等等都是增值服务的范畴。某种程度来说，大部分业务的落地都是依赖增值服务，核心还是在各种资源的互换上。所以股东背景优秀的大基金公司有天然的平台资源优势，目前公募市场也是处于强者恒强，小机构突破艰难的局面。

　　最后再说说机构销售这份工作的挑战和我个人觉得不太喜欢的地方吧。首先和大部分工作一样，平台和直属领导最能直接影响工作发展和工作体验。我是在一家中小型机构，所以能够深刻感受到公司资源匮乏，领导对市场不够敏锐专业性不足，整体业务制度不完善所带来的许多恶性循环。So，新人能去大机构尽量去大机构，创业型公司能给新人做综合业务覆盖大客户的机会但是对新人来说规范的培训，健全的制度体验，平台资源的积累，和成熟业务的学习都是至关重要的。一定要找一个有资源有经验也格局大的领导带带你，不然你会和我一样从零开始举步艰难。。。同时，机构销售的价值是比较隐性的，业绩好是基金经理的功劳，业绩不好就找你投诉。尽管说好听点你在客户和公司投研之间扮演一个中间桥梁的角色，但是其实你就是个需要同时跪舔客户和基金经理的销售而已。客户几百年不回复你微信你依然要像初恋一样的对待他，基金经理三天两头临时取消路演安排，你只能一边安抚客户一边笑嘻嘻内心mmp的不去计较。有次做了5个小时火车去拜访客户，客户说没空就没空了，只能白跑一趟，下次再约。

　　最后我最不能适应的就是内部竞争了，俗称撕客户。一般情况下客户会按照区域和类型做划分，各团队彼此尊重不会重复覆盖。也有公司是全部放开的，谁先做出来就算是谁的。但总有少数为了资源和业绩会去半路截糊，派团队内美女去“色诱”来抢其他同事的客户，把其他团队同事排挤走，到客户那里抹黑其他同事等方式方法让工作体验感极差。

　　当然我工作经验不长，所见所闻有一定的局限性。不过基本上也是覆盖了我这一年从业务角度和工作性质角度的经验和感受了。整体来说，这是一份对综合能力要求较高的工作，但是也是比较辛苦的乙方工作。我个人是不推荐新人长期做销售，尤其是比较混乱的中小型公司，门槛低底线低杂活多，对成长帮助不大。但是如果有大平台和合适的机会，也可以去积累点经验，如果要从销售转行，建议越早越好。想曲线救国通过销售转投研的就不用想了，概率微乎其微。

作者：admin

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